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工业品大客户实战营销与管理

【课程编号】:MKT015800

【课程名称】:

工业品大客户实战营销与管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训|销售技巧培训

【时间安排】:2017年08月19日 到 2017年08月20日3800元/人

2016年09月08日 到 2016年09月09日3800元/人

2016年08月27日 到 2016年08月28日3800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供工业品大客户实战营销与管理相关内训

【其它城市安排】:上海

【课程关键字】:北京销售谈判培训,北京专业回款技巧培训

我要报名

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培训受众:

销售总监,销售经理,大客户销售经理,渠道销售经理,项目销售经理,直销人员,销售团队

课程大纲:

一、大客户是营销战略关键

大客户是企业战略营销致胜的关键

大客户营销的最高法则是信任

分析客户数据并挖掘大客户价值

战略性大客户的五步台阶

三种目标:战略、销售及价值

怎样评估大客户的价值?

案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?

二、大客户的“分工协作”

项目运作的总体思路:分三步规划

信息筛选—四步流程

销售过程管控:天龙八部

售后服务—四步流程

大客户的关系管理-“三类关系”

客户关系的三种类型

三、发展与提升大客户关系

互相踢皮球怎办?

如何促进采购项目前进

客户内部采购流程是什么?

如何保证自己入围供应商名单?

如何“找对人”?突破信息孤岛?

采购项目拿下的关键点?

已经确定其他竞争对手,怎办?

案例:反败为胜的订单

四、大客户关系维护策略

如何建立良好的第一印象?

如何寻找合适的话题?

如何建立良好的沟通氛围(四招)

如何建立良好的人际关系

如何维护良好的客户关系?

如何与不同采购角色沟通

融洽客户关系的“四大润滑剂”

“四鬼原则”的建立与发展

锤炼“四大死党”的忠诚客户

五、与高层互动的秘诀

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里?

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论:如何借力打力来搞定高层呢?

六、大客户的谈判策略

分析我方竞争优势的方法

在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

准备一份说服客户购买我公司产品的方案

掌握说服客户接受我方方案的步骤

把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

如何在谈判中维持相对的高价或不降价

四种降价的条件是什么?

七、提升大客户的服务价值

如何兑现服务承诺?

大客户服务的真谛?

一对一的大客户服务如何做?

如何提供增值服务?

如何扩大市场份额?

如何让大客户跟着我走?(建立忠诚度)

挖掘战略性大客户如何服务?

维护老客户的同时,如何应对新的竞争对手?

案例:创新大客户管理机制,迎接挑战

丁老师

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;

2006年被评为“中国十大企业培训师”;

2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;

2008年,荣任中国市场学会常任理事;

2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访;

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;

2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

实战经历:

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;

凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一;

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

18年知名企业实战营销高管经验;

15年研究工业品行业营销的专业背景;

12年营销专业培训与咨询经历

70多家企业咨询项目高级顾问

1000多场的营销培训经验.

名副其实的实战派,实力派,教学实用派资深营销讲师

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格:

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。

注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

主讲课程:

《卡位战略营销》《大客户战略营销》 《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》 《差异化营销战略与品牌塑造》 《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》

营销著作:工业品营销专著40余本,拍摄营销光盘十余套。

程广见老师

营销管理实战派讲师

清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师

清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修

班主讲老师曾经工作过的企业,拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营),历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

自2000年始,为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。

2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。

授课风格:激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。

秉承信条:为企业负责,为学员负责。

服务过的客户(部分):

西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。

大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动(广东、河南、黑龙江等)、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团

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