采购谈判技巧

采购谈判技巧

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课程背景

现在企业的面临巨大成本的压力，面对供应链快速反应能力的挑战，采购谈判不仅仅是采购经理一个人的事情了，这包括采购商品策略、供应链管理体系能力模式的分析，技术能力，品质管理能力以及制造能力等。而其中最难把握的就是如何领导CFT（跨职能团队）在与供应商谈判。如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？

谈判能力已经成为一个职业采购职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际采购要求，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。课程从谈判的技能开始，模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议的商务过程，总结谈判技巧。提升企业在与供应商谈判中控制能力，帮助企业节约采购的成本，带来更大的价值。

课程收益

如何改变谈判的力量？ 您自己属于哪一种采购谈判风格？如何做好谈判的准备？如何掌握谈判的主动权？对手通常是怎样分析和对付我们的？谈判中通常会遇到哪些困难局面并应当采取怎样的对策，分析谈判前的准备工作以及谈判的过程中需要明确的要点与技巧。

课程对象

企业采购及供应链相关部门中高层管理人员，例如总经理、采购副总、采购总监、采购经理、物流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等。

课程大纲

模块1：采购环境分析（破冰练习）

从外部的市场环境，竞争格局，供应链中的角色出发，进行分析

从企业的战略出发，产品组合分析，供应链模式分析，识别采购战略。

专业采购的专业能力素质模型

模块2：谈判的基本原则

双赢谈判的三个关键要素

谈判协议的最佳替代方案。

可能达成协议的空间

谈判协议的最佳替代方案-保留价格

通过谈判加以创造价值

模块3：谈判的准备

如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利

设定谈判目标，价格区域与成交概率

分析谈判对手，谈判人员组合和角色，制定谈判计划

模块4： 谈判过程

谈判过程的黄金技巧

谈判的开场策略

倾听的技巧，信号探测

谈判议程和策略，报价、议价和让步的技巧

收尾时的注意事项结合案例制定

模块5：谈判风格

分析谈判风格主要目的

谈判风格矩阵

对手分析

模块6：价格成本分析的工具

供求关系与价格

价格的构成

报价单分析和磋商

阶梯式报价分析

成本构成和要素分析

作业成本分析

采购总成本

模块7：谈判策略案例分析

以对方的接受程度为谈判目标

谈判成功的衡量标准

模块8：谈判课程，案例总结

"VCR观后感，学员改变行为承诺

课程内容回顾与总结"

李老师

20+ 世界500强欧美企业实战、全球细分领域TOP 3顶尖咨询公司、培训（甲－乙－丙3方经验）

Genpact Asia（原GE Capital）Source to Pay Practices咨询/副总裁，欧洲BravoSolution咨询/大中华区总经理，世界500强法国阿尔斯通电力ALSTOM PowerMAX亚太区变革管理/全球采购中心IPO，法国国际检验局BV，美国戈尔科技。

甲方：世界500强跨国企业全面经营、战略制定与执行实战经验（新业务开发、采购&供应链、SAP S2P IT系统实施、企业转型变革管理）

乙方：全球细分领域TOP 3管理咨询+IT (面向高管的销售、解决方案设计、战略采购咨询实施)：帮助企业由产品导向变为整体解决方案的战略变革/转型、企业经营全面诊断、S2P流程优化、战略采购/供应链管理

丙方：《战略思维与商业设计》©版权课设计者，国内上市企业外部董事，长期陪伴企业转型升级。

1.聚焦行业：能源与化工、重工业、装备制造、快速消费品、互联网、专业服务

2.老师特质：具有行业独特洞察、勇于开拓、自律友善、意志坚强、值得信赖的一位老朋友

3.教学方式：以学员为中心，采用“教学式会谈、小组讨论、旋转木马、成功螺旋”引发学员行为改变研究方向与核心课程：

Leading Business 企业转型／创新管理与执行

战略思维与商业设计©版权课|设计思维构建竞争优势（The Design of Business）

企业变革|创新与转型 (Innovation Management in Design Thinking)

战略思维|变革与风险（Strategic Thinking, Change and Risk Management）

Leading others通用技能管理：

中基层经理定位、目标与团队管理

非工程项目的项目管理|项目领导力与沟通

“王牌”商业谈判策略与技巧 (Advance Negotiation Skills)

专业领域:

业务商业设计与战略思维、创新与变革、复杂项目管理-创新思维Design thinking、战略采购与供应

专业资质：

国际注册咨询师CMC (International Certified Management Consultant)

国际注册：企业高管教练 ICF: Accredited Coaching Competency Program (ACCP)

英国IPMA认证 管理者培训师CIPMT (Certified International Professional Managers Trainer)

荷兰思滕中国Schouten认证 软技技能培训师TFT (Soft Skill Trainer International Certification Program)

英国皇家采购与供应学会CIPS 4、5、6级 认证培训师

2009年度 “CIPS 最具贡献讲师”并接受英国CIPS总裁David颁奖

Global SIMDUSTRY® Business flexible board simulation 商业运营沙盘 认证培训师

美国纽约理工大学NYIT (New York Institute of Technology) MBA

授课风格

逻辑与分析思维、行业案例来展现独特商业洞察、“案例分析+培训+咨询”三位一体

服务企业

能源、化工：中广核集团（CGNPC）、国家核电（SNPTC）国核自仪系统工程、江苏爱康太阳能、上海晶澳太阳能（JA Solar）、上海埃金科工程建设（AJEC）、森松集团（中国）、巴克曼实验室化工(上海)、庄信万丰催化剂（Johnson Matthey）、美国亚什兰（Ashland常州）、祥源化工、汉高化学技术、埃克森美孚（Exxon Mobil）、上海电气环保集团。

商超、消费品：Walmart中国、五星电器、可口可乐( CCCIL中国)、太惠氏Wyeth Nutrition、古饮料集团、联合利华（中国）、雪花啤酒、克丽丝汀-迪奥香水、香奈儿、Bottega Veneta、意大利不凡帝糖果(中国)PVM、、亿滋国际（Mondelēz International）（原卡夫食品）、西雅衣家(C&A)中国、恒天然集团（Fonterra）、如新NU SKIN（中国）等

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