营销经理营销行动实操训练营

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培训内容

第一天；《华为营销｜市场规划+铁三角+狼性团队》

一、直面营销困惑

华为如何步步为营从农村低端网走向全球高端主流市场？

华为是如何有效管理全球大市场并能持续高速扩张的？

通信行业的客户明确且可持续采购，本行业不具备，如何借鉴？

行业单散、利润低，无法承担“铁三角”架构的资源消耗，怎么办？

研发体系和市场体系如何协同，做到“力出一孔，利出一孔”？

解决方案体系人员如何有效开展工作，如何培养和激励？

如何团队复制，成体系快速培养一支能打仗的营销生力军？

总部销售管理部门如何进行任务分配、费用管理、项目管控？

营销体系人员如何界定能力模型，如何实施多样化激励，导向冲锋？

“让听得见炮声的人呼唤炮火”如何辨识炮声，如何核算炮火费用？

以政府采购为主的关系型行业，新形势下如何进行市场公关？

华为有哪些经典的接地气的市场打法可以供行业参考？

华为的展会营销组织非常严密，能不能深度解析一下组织技巧？

能不能深度真实地解析一个行业业绩倍增的案例？…

二、套路模板，拿来就用

市场地图：客户群规划流程|产品格局管理模板|市场地图样例

组织设计：铁三角组织架构|四驾马车组织架构|组织运作规程

渠道管理：渠道地图管理

项目管控：项目分析模板（决策链分析|破局|成交|运作）

考核激励：薪酬包设计原则、销售能力等级划分指导

销售管理：季度、年度市场总结述职模板

日常管理：项目管理十大工具（策划接待、联络单）

目标管理：PBC模板

费用管理：专项和例行费用管理、出差管理

文化建设：销售人员工作指导手册、大区总监素质模型

三、市场规划：华为体系导入+客户地图+产品地图

• 四家企业业绩倍增简介

• 华为营销发展史

• 华为营销体系架构

• 深度解析无线产品线如何成为TOP1

• 华为营销立体模型导入

• 市场地图要素介绍

• 各企业市场地图绘制

• 行业市场地图案例展示

• 各企业市场地图绘制

• 基于市场地图的资源配备案例分享

• 基于市场地图的增量和存量管理

• 大客户、高价值产品突破实战案例分享

四、组织流程：营销组织设计+组织运转+协同运作

• 华为营销组织架构演进和本质分析

• 组织架构设计要点

• 各企业进行组织架构设计

• 行业组织架构优化案例展示

• 各企业组织架构设计并评审

• 组织架构优化业绩倍增案例分享

• 各企业输出组织架构和日常运作要点

• 组织能力提升打造营销铁军的案例研讨分享

• 基于市场地图和组织协同的全套工具模板

五、战术激励：实用营销战术+能力模型+考核激励

• 营销四要素案例化模板讲解

• 破局三板斧案例化模板讲解

• 运作二重奏案例化模板讲解

• 成交五段论案例化模板讲解

• 营销人员能力模型界定

• 营销体系人员薪酬激励模型

• 营销人员PBC设定和日常管理

• 大区日常管理和考核模型

第二天：《打造阿里式销售铁军》

一、阿里文化篇

一家有灵魂的公司-阿里味儿

幸福指数最高的企业

用阿里味儿养人

价值观六脉神剑

客户第一——客户是衣食父母

团队合作——共享共担，平凡人做非凡事

拥抱变化——迎接变化，勇于创新

诚信——诚实正直，言行坦荡

激情——乐观向上，永不放弃

敬业——专业执着，精益求精

阿里特色文化

二、阿里销售篇

中供铁军｜铁军三阶段，赣西一片光亮

拜访七剑｜销售就是驾御人性与做人的艺术，销售能力是一种心态的修炼、是经过持续地技能训练所积累而成的

销售九部曲｜以一定的套路运作，可以提高成功率，确保稳定的成功

不停收割｜最杰出的销售员，不是靠打猎式的短期收益，最杰出的销售员，不是靠打猎式的短期收益，而是拥有耕种得来的长期的、稳定的销售额。不停耕种，不停收割！

三、阿里销售团队管理篇

薪酬与绩效｜通过薪酬与绩效的巧妙设计，营造激发一个奋发向上的积极环境

合格的领军｜商场中高手不少，个人武功超凡的大有人在。个人实力以外还懂得通过别人增加战斗力，才算真正打天下的领袖

16字辅导｜通过十六字辅导获得一支备受激发的队伍

激励与PK｜同样一个人在通过充分激励后所发挥的能力相当于激励前的3-4倍，亮剑夺旗铁血天下！天下！天下！天下！

邱老师

邱鸿宾老师

○ 实战营销操盘手

○ 具有华为12年工作经历（2000-2012年），历经海外和国内市场多个公司级项目历练，累计签单超过 30 多亿

＋软件开发经理3年（R&D）

＋市场代表3年（Marketing）

＋无线销售经理6年（SALES）

○ 2015年以战略陪跑和业绩对赌方式担任深圳某企业销售总监，实现业绩从 1.4 亿到 3.2 亿，助力企业登顶行业第一；2015 年助力新大陆集团下属的新大陆自动识别公司业绩实现 3 个亿的历史性突破。

童 娟老师

○ 具有11年阿里工作经历

阿里巴巴常州、南京、东莞分公司初创成员

2003年阿里巴巴全国TOPSALES

7年销售管理生涯，培养出25位TOP SALES、主管与经理4年阿里政委工作

○ 中山大学MBA、清华大学EMBA特邀分享嘉宾

阿里巴巴2014全国十佳讲师

阿里巴巴2014培训之家杰出贡献奖

阿里巴巴2015培训之家突出贡献奖

销售团队建设与管理、人力资源管理、电子商务应用资深顾问

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