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工业品营销渠道开发与管控策略

【课程编号】:MKT028168

【课程名称】:

工业品营销渠道开发与管控策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【时间安排】:2018年11月17日 到 2018年11月18日3600元/人

2018年08月15日 到 2018年08月15日3600元/人

2018年06月22日 到 2018年06月22日3600元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供工业品营销渠道开发与管控策略相关内训

【课程关键字】:上海工业品营销培训

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课程背景

在运作市场当中,您或您的企业是否碰到过这样的困扰:

1、整体市场开发规划非常到位,但市场就是死活开发不起来?以致团队沉沙折戟,信心大受挫折?市场成为了一个“死亡谷”。

2、成功开发了经销商,但却管不住,管不好,甚至不知道如何管理,从哪里着手管理,以致“成也经销商,败也经销商”,管理成了市场大难题。

3、经销商数量不少,但却没有质量,或者有一定的能力却做很多产品,什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢?如何来寻觅?

4、销售人员忙忙碌碌,但却不知道经销商真正的内在需求,以致市场工作与经销商需要南辕北辙?销售人员如何真正地去做顾问式销售呢?

在当前渠道为王的今天,作为厂家及其销售人员如何来开发经销商,用什么样的标准来开发经销商,如何评判一个经销商的优劣,以及是否适应厂家的未来市场发展呢?用什么样的方式去管理经销商?这些,都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段,甄别经销商标准,管理经销商的技巧,销售人员的自我定位等,结合顾问老师亲身的实际案例,与销售人员一起,来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法,从而通过培养和打造务实高效的经销商团队,获得市场上优势地位,让自己立于不败之地。

培训目标

认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。

熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

课程对象:

销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、销售工程师、大客户销售等

课程大纲

第一讲:工业品销售渠道特殊性

一、 什么是经销商?

二、我们为什么需要经销商?

三、我们为什么缺乏优秀的经销商?

四、为什么要选择和管理经销商?

五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?

案例解析:变味的工业品经销商大会

六、厂商合作的三种类型

七、交易型客户关系的厂商诉求差异

八、当下管理型厂商合作关系

九、追求一体化型厂商合作未来

十、厂商实现双赢的三大基础

十一、工业品常见的渠道模式

十二、决定渠道模式的六个因素

第二讲:优质经销商开发策略

一、经销商调查

1、调查方式:

A.行业调查法。

B.追根溯源法。

C.借力调查法。(第三方)

D.跟随竞品法。

2、调查内容-经销商基本情况调查

案例解析:信和机械的成长过程

二、四个思路锁定目标经销商

1、选择经销商的六大标准

2、了解目标经销商的需求

三、考察目标客户

1、六大方面考察经销商

2、考察经销商的实战动作

案例讨论:大区经理的徘徊?

第三讲:经销商谈判与沟通

第一步:拜访前进行周密准备

一、拜访前做好四个方面准备工作

附:拜访中需要那些工具

二、拜访接洽与建立信任

1、万事开头难—留下深刻印象的开场白

2、建立良好人际关系的五个台阶

3、拜访要注意的八个问题

演练:开场白与拜访训练

第二步:准确分析和把握经销商需求

一、不了解需求就销售的四大后果

二、探明客户需求技巧

1. 需求冰山

2. 隐含需求与明确需求

3. 经销商需求心理变化

第三步:充分塑造和传播产品价值

一、产品价值塑造路线图

二、FABE的理论基础—客户心中的5个问题

三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与顾客的需求

六、介绍产品时的注意事项

演练:实例练习

头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘

第四步:谈判中处理经销商抗拒点

一、异议处理流程及原则

二、销售人员消除经销商者的担心

三、经销商代理产品时,最关心的三个方面

四、经销商的六个谎言

第五步:合约缔结 达成合作

1、合约签订的内容

2、合约签订的注意事项

3、债权债务的说明—风险共担

第六步:.经销商建档

1、建档的原则

2、建档的内容

精彩案例呈现:优秀的经销商是如何开发出来的?

第四讲:经销商的管理与支持

一、经销商管理的常见误区

二、销售人员业绩评估指标设定

三、经销商日常拜访的两个原则

四、拜访经销商的六个任务

五、拜访经销商的六步规定动作

六、掌控经销商的七种方法

七、更换经销商的六个准备

第五讲: 厂家营销人员的定位

一、营销人员的发展定位

二、平衡销售和购买心态

三、职业化销售人员的四大关键

四、销售代表的自身修炼

张老师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险

其他:艾曼凯生物、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

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