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销售谈判技巧

【课程编号】:MKT035907

【课程名称】:

销售谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2021年05月12日 到 2021年05月13日4200元/人

2021年06月09日 到 2021年06月10日4200元/人

2020年12月28日 到 2020年12月29日4200元/人

2020年08月12日 到 2020年08月13日4200元/人

【授课城市】:苏州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售谈判技巧相关内训

【其它城市安排】:上海 北京

【课程关键字】:苏州销售谈判培训

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课程介绍

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过,这个世界上只有二种人:会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人,后者被人主动。原因在于,我们的生活中谈判无所不在:国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要通过许许多多的谈判来解决一系列的问题;要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题;邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。谈判、谈判、谈判。。。我们离不开谈判,我们需要了解学习,商务谈判中我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚?怎样才能得到更多的利益?对方会不会恼羞成怒?要不要让步?怎么让步?如何让步?与谈判对象在谈判过程中怎么说?说什么?与不同性格的谈判对象如何相处?如何利用了解度占据谈判主动?谈判过程中的相关策略技巧:开价、还价、砍价(提条件与要求),怎么处理?如何识破对方的谈判陷阱?让我们走进谈判了解谈判,奠定商务人士的谈判能力,令谈判顺利成功

课程目标

谈判中如何正确掌握思维和心理的尺度

谈判中沟通要点和策略

谈判三期策略和陷阱识别

具备察言观色的能力

课程对象

企业各层级

课程大纲

第一天 9:00-16:30

第一章:谈判前的思考

1 谈判的动机:囚徒困境中的选择

2 四类谈判者:四种动物四种谈判结果的比较

3 谈判的意识:这个销售经理的谈判赢了吗?

4 谈判的心理:阿拉斯加的爱斯基摩人

5 谈判的基本能力

概念:几乎所有的人对谈判都有经验积累,但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点,这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法,并立即改善对谈判的认知度,打下谈判成功的坚实基础。

第二章:谈判中的沟通技能

1 苏格拉底提问法:所有的答案都在问题里,客户的反应都在引导中

2 一心一意的听:倾听的测试;常见的倾听错误

3 说话的艺术:不要因为你所需要的谈判结果而随意施加给对方压力;拉近距离

案例分析:适应性法则的威力

4 自我控制;控制情绪与确认信息的重要性

案例分析:央视节目经典对话解析

5 谈判障碍的心情处理

案例分析:销售菜鸟大战老采购

6 苏格拉底法则在谈判异议中的威力

案例分析:买房奇遇记

概念:听话要听音,问话要切题,答话要对路,说话要分寸。良好地表达自己的观点需要我们站在解决问题的立场,考虑对方的角度,才能做到谈判沟通表达的有效性

第二天 9:00-16:30

第三章:谈判中的策略

1 防御策略:开价如何更主动;挺价自信“不强横”还价可以用分割;接价一定要合理;表演,为了不被动

2 僵持策略:请示领导,转移力量;异议解决,显示功力;拖延技巧,谋求利益;折中方法,再咬一口;如果策略,重中之重

3 反攻策略:黑脸白脸,进退自如;蚕食艺术,暗度陈仓;让步方针,心态要好;反悔策略,祸福与共;情分策略,感受双赢

概念:任何情况下的谈判,面对任何谈判对象,进行任何形式的谈判,我们都必须了解谈判的模型。本章的内容,是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程,以及我们应该熟悉的策略与技巧,从而在谈判过程中有的放矢,也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

第四章:谈判中的察言观色

1 谈判中对方肢体语言的解剖

凭经验去察言观色的缺陷:案例-小布什在俄罗斯和乌克兰的访问

2 察言观色的五个原则

3 常见的谈判者的谎言:头部密码;面部表情;手的语言;腿脚信息

概念:本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发,运用大量的图片与实例佐证,从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”,做到真正的察言观色。

尾声:小组总结,制定行动计划

张老师

专业背景

资深的销售培训专家,上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师,联商网签约远程教育讲师。张先生是一位非常资深的销售界人士,从事销售与管理工作十八年,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域,有着极其丰富的行业经验。 工作经历:万能达集团大区经理,中国区总助(零售服务业);AMEKAI 销售总监(工业);

授课风格

张先生是目前国内能将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合,并对国内市场有着很强指导意义的少数几位专家之一。课程深入浅出、风格新颖、活跃,内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言,寓教于乐的方式,以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。培训时全身心地投入,善于调动现场气氛,鼓励学员参与,同时运用多种培训方法,使培训生动活跃,轻松愉快。现场案例的实用性强,易于应用培训满意率高。

专长领域

顶尖销售技巧:优势谈判,大客户销售技巧,销售技巧“圆五”曲,优质客户服务(内外部客户)受欢迎的人:高效沟通技巧,员工职业素养与沟通能力提升,中基层管理能力提升

服务企业

柯达,永乐家电,强生,拉法基,上海电信,浙江电信,格兰富,盛大网络,巨人集团,法麦凯尼柯,大亚科技,方圆药业,太平洋保险,上海食品二店,UT 斯达康,新世界百货集团,大华电器,绿地集团

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