卓越的营销人员销售技巧八项训练

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课程目标：

掌握八大销售技艺

掌握寻找质量型客户技巧

掌握高超的客户沟通技巧

掌握与客户建立良好的客情关系的技巧

掌握职业化的形象与礼仪技巧

掌握顾问式的产品营销技巧

学员对象：

市场销售人员

课程大纲：

第一大技巧众里寻他千百度 -- 发现客户的技巧

讨论：为何银行业客户资源非常稀缺？

一、银行客户类型与特征分析

1.组织客户（大客户）

2.个人客户

二、质量型客户选择的标准

1.质量型组织客户标准

2.质量型个人客户标准

三、寻找客户的5W2H模式

1.5W：when\where\who\what\why

2.2H：how to do \how much

四、收集客户资料的途径

讨论：你是通过哪些途径收集客户资料的？

五、收集大客户（企业客户）信息的四大内容

1.客户背景资料

2.客户需求资料

3.客户个人资料

4.与其它银行合作资料

六、个人客户资料收集

1.客户身份资料（姓名、性别、年龄、职业、学历、联系方式）

2.客户需求资料（对金融产品的兴趣、了解程度，以往投资金融产品经验）

3.客户性格资料

4.客户爱好资料

5.客户家庭资料

讨论：如何迅速获得详细准确的个人客户资料

第二大技巧人要衣装佛要金装 -- 个人形象设计与装扮技巧

一、职场着装规范

1.办公场所穿着要求

2.男士西装选择的技巧

3.穿西装的七原则

4.女职员着装需要

5.女职员职业装标准

6.女职员着装“五不准”

7.女职员职场着装“六忌”

8.女士套裙选择六大技巧

二、职业仪态规范

1.眼神的处理

2.站姿

3.坐姿

三、握手礼仪

四、名片礼仪

五、电话礼仪

第三大技巧犹抱琵琶半遮面 -- 第一次与客户沟通的技巧

一、大客户的约访技巧

1.直接约访技巧

2.电话约访技巧

情景模拟：成功直接约访与电话约访客户

二、大客户拜访技巧

1.拜访最佳时间

2.见到客户前的关键注意点（如何做到不迟到、在等待客户接见时注意点）

3.接近客户的六种方法

情景模拟：如何成功接近客户并激发客户兴趣

三、客户沟通的十大原则

四、客户沟通的六大工具

五、客户沟通关的三大准备

1.心态准备

2.工具资料

3.职业形象

六、客户沟通技巧

1.客户性格分析与沟通技巧

2.如何与大客户高层人员进行有效沟通

3.客户需求冰山模型分析

4.客户需求层次分析

5.沟通的开场技巧

6.十二种创造性的开场白

案例：如何挖掘客户隐性需求

七、如何在沟通中快速赢得客户信任

1.成功营销的四个关键

2.客户信任的内涵

3.迅速获得客户信任的六个关键点

第四大技巧一言一行总关情 -- 语言营销的技巧

一、语言沟通策略

1、直言、委婉

2、模糊、沉默

3、幽默、含蓄

二、非言语沟通策略

1.目光、衣着

2.体势、声调

3.礼物、时间

4.书信、微笑

三、高超的询问技巧之SPIN模式

案例：从卖拐小品中看SPIN模式应用

第五大技巧润物细无声 -- 产品推销的技巧

一、如何进行有效的销售陈述

二、最有效的产品介绍FABE策略

案例：从老太太卖枣术看FABE策略的杀伤力

情景模拟：向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

三、产品介绍中常犯的六个错误

四、证明性的销售陈述更有力量的四大法宝

第六大技巧一片冰心在玉壶 -- 应对客户投诉的技巧

一、 客户投诉解读

二、处理投诉的基本观念

三、处理投诉的基础

四、处理投诉常见的缺点

五、处理客户投诉的步骤

六、处理投诉的基本程序

七、处理客户投诉的通用技巧

第七大技巧冰冻三尺非一日之寒 -- 建立长期客户关系的技巧

一、客情关系不是请客吃饭

1.什么是客情

2.客情的作用

3.客情的本质与误区

4.客情的内容

5.客户满意和客户忠诚与客户关系

案例：客情不等于交情

二、增进客情的策略

案例：某位银行员工增进客情关系的心得

三、顾问式管理与服务

1.何顾问式管理（成为客户的经营顾问）

2.为客户提供本产品以外的价值

案例：从IBM顾问式服务成功给我们的启发

第八大技巧聚散离合皆是缘 -- 竞争与协作的技巧（室内拓展训练）

一、游戏主题：同心协力

游戏目的：锻练团队的协同能力，感受团队的力量

二、游戏主题：知难而进

游戏目的：锻练大家团队协作意识

三、游戏：红黑游戏

游戏目的：培训团队之间共赢观念

四、游戏主题：领袖风采

游戏目的：感悟团队成员责任，提升团队凝聚力

闫老师

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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