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卓越的营销人员销售技巧八项训练

【课程编号】:NX00129

【课程名称】:

卓越的营销人员销售技巧八项训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:二天,不少于12小时

【课程关键字】:营销人员培训,销售技巧培训

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课程目标:

掌握八大销售技艺

掌握寻找质量型客户技巧

掌握高超的客户沟通技巧

掌握与客户建立良好的客情关系的技巧

掌握职业化的形象与礼仪技巧

掌握顾问式的产品营销技巧

学员对象:

市场销售人员

课程大纲:

第一大技巧众里寻他千百度 -- 发现客户的技巧

讨论:为何银行业客户资源非常稀缺?

一、银行客户类型与特征分析

1.组织客户(大客户)

2.个人客户

二、质量型客户选择的标准

1.质量型组织客户标准

2.质量型个人客户标准

三、寻找客户的5W2H模式

1.5W:when\where\who\what\why

2.2H:how to do \how much

四、收集客户资料的途径

讨论:你是通过哪些途径收集客户资料的?

五、收集大客户(企业客户)信息的四大内容

1.客户背景资料

2.客户需求资料

3.客户个人资料

4.与其它银行合作资料

六、个人客户资料收集

1.客户身份资料(姓名、性别、年龄、职业、学历、联系方式)

2.客户需求资料(对金融产品的兴趣、了解程度,以往投资金融产品经验)

3.客户性格资料

4.客户爱好资料

5.客户家庭资料

讨论:如何迅速获得详细准确的个人客户资料

第二大技巧人要衣装佛要金装 -- 个人形象设计与装扮技巧

一、职场着装规范

1.办公场所穿着要求

2.男士西装选择的技巧

3.穿西装的七原则

4.女职员着装需要

5.女职员职业装标准

6.女职员着装“五不准”

7.女职员职场着装“六忌”

8.女士套裙选择六大技巧

二、职业仪态规范

1.眼神的处理

2.站姿

3.坐姿

三、握手礼仪

四、名片礼仪

五、电话礼仪

第三大技巧犹抱琵琶半遮面 -- 第一次与客户沟通的技巧

一、大客户的约访技巧

1.直接约访技巧

2.电话约访技巧

情景模拟:成功直接约访与电话约访客户

二、大客户拜访技巧

1.拜访最佳时间

2.见到客户前的关键注意点(如何做到不迟到、在等待客户接见时注意点)

3.接近客户的六种方法

情景模拟:如何成功接近客户并激发客户兴趣

三、客户沟通的十大原则

四、客户沟通的六大工具

五、客户沟通关的三大准备

1.心态准备

2.工具资料

3.职业形象

六、客户沟通技巧

1.客户性格分析与沟通技巧

2.如何与大客户高层人员进行有效沟通

3.客户需求冰山模型分析

4.客户需求层次分析

5.沟通的开场技巧

6.十二种创造性的开场白

案例:如何挖掘客户隐性需求

七、如何在沟通中快速赢得客户信任

1.成功营销的四个关键

2.客户信任的内涵

3.迅速获得客户信任的六个关键点

第四大技巧一言一行总关情 -- 语言营销的技巧

一、语言沟通策略

1、直言、委婉

2、模糊、沉默

3、幽默、含蓄

二、非言语沟通策略

1.目光、衣着

2.体势、声调

3.礼物、时间

4.书信、微笑

三、高超的询问技巧之SPIN模式

案例:从卖拐小品中看SPIN模式应用

第五大技巧润物细无声 -- 产品推销的技巧

一、如何进行有效的销售陈述

二、最有效的产品介绍FABE策略

案例:从老太太卖枣术看FABE策略的杀伤力

情景模拟:向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

三、产品介绍中常犯的六个错误

四、证明性的销售陈述更有力量的四大法宝

第六大技巧一片冰心在玉壶 -- 应对客户投诉的技巧

一、 客户投诉解读

二、处理投诉的基本观念

三、处理投诉的基础

四、处理投诉常见的缺点

五、处理客户投诉的步骤

六、处理投诉的基本程序

七、处理客户投诉的通用技巧

第七大技巧冰冻三尺非一日之寒 -- 建立长期客户关系的技巧

一、客情关系不是请客吃饭

1.什么是客情

2.客情的作用

3.客情的本质与误区

4.客情的内容

5.客户满意和客户忠诚与客户关系

案例:客情不等于交情

二、增进客情的策略

案例:某位银行员工增进客情关系的心得

三、顾问式管理与服务

1.何顾问式管理(成为客户的经营顾问)

2.为客户提供本产品以外的价值

案例:从IBM顾问式服务成功给我们的启发

第八大技巧聚散离合皆是缘 -- 竞争与协作的技巧(室内拓展训练)

一、游戏主题:同心协力

游戏目的:锻练团队的协同能力,感受团队的力量

二、游戏主题:知难而进

游戏目的:锻练大家团队协作意识

三、游戏:红黑游戏

游戏目的:培训团队之间共赢观念

四、游戏主题:领袖风采

游戏目的:感悟团队成员责任,提升团队凝聚力

闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢! 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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