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销售项目管理

【课程编号】:NX00694

【课程名称】:

销售项目管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:项目管理培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:项目销售培训

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前言

项目的销售,对销售人员来说永远是更大的挑战,因为他必须在 业主、设计师、总包和分包甚至监理公司不同角色和复杂 纷乱的关系中,理出思路找到主攻的方向,才是成功的第一步;然后以满足最关键客户的需求也同时满足其它客户的需求获得各方对你的产品品牌的认可;最终你的品牌在该项目中被指定采用并完成实际销售。然而项目销售复杂性在于:不同项目的业主、设计师、总包和分包的角色作用有极大的差异,在这个项目中业主是你的关键客户,而在下个项目变成了设计师。此外无论是业主、设计师、总包和分包甚至监理公司都是我们不能忽略的工作对象。

当然项目不胜枚举,产品特点各有不同,各方关系和作用也并非一成不变,但我们仍可以找出些规律性的东西,找到主攻的方向,这也是本文的目的。设计师、业主,总包和分包是项目中的三巨头,也是销售人员的主要工作目标。

课程特点

结合了项目管理领域中的关键知识和技能,针对销售的特点, 从客户的采购周期和销售的自身流程的角度,详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、 资源需求和主要的交付成果,帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度,合理 分配企业资源,有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户,从而通过对过程 的把握提高企业销售项目的成功率。 营销是企业永恒的主题!那么对营销环境和内容的分析研究也同样是企业永恒的主题!

课程收获

•了解项目销售的特点

•制定正确的销售策略

•熟练使用项目销售的技术和方法

•合理调动和使用各项资源

•提高销售员的能力和素质

课程对象

企业CEO/总经理、销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人(市场、采购、制造、项目支持)等。

课程大纲

1、了解项目销售为什么进行销售项目管理

新经济时代企业面临哪些挑战?

为什么项目管理越来越重要?

项目和项目特性;

项目管理及特性;

项目管理体系和技术概述

为什么企业销售可以用项目形式来管理

企业客户销售和销售项目管理的特点;

从“卖产品”到“卖项目”

2、销售项目的过程管理

客户采购周期介绍

主要的阶段有哪些?

不同阶段的客户特征和销售策略是什么?

典型的销售项目过程有哪些主要的阶段

3、销售项目的启动过程

练习:销售项目的 WBS 分解;

机会评估阶段:怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户?

怎样全面了解客户的组织和业务?PEST分析和组织的7S模型;

如何具体地描述客户组织中的人?建立客户的特征档案;

练习:客户的特征档案练习;

有哪些主要交付物?

4、客户开发阶段:

怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?

客户内部的三种角色及特点

开发你的进入策略

SPIN方法的介绍和练习:

怎样更好地、全面地了解客户?

怎样全面了解客户的组织和业务?

PEST分析和组织的7S模型;

如何具体地描述客户组织中的人?

建立客户的特征档案;

练习:客户的特征档案练习;

有哪些主要交付物? 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段(续)

5、资格取得阶段:

怎样发现或影响客户的决策标准?

客户进入资格评估阶段的特征;

如何影响客户的决策标准?

井字攻略的方法介绍和练习

有哪些主要交付物?

6、资质证明阶段:

怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决

此阶段,客户有哪些疑虑?

怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑?

有效的工具-评估计划的介绍和练习

有哪些主要交付物?

7、商务谈判阶段

怎样获得客户的合同?

谈判的目标是双赢

谈判的主要策略

有哪些主要交付物?

8、结尾阶段:

为什么项目的实施阶段同样重要?

实施的三个阶段

拿到定单不是销售项目的结束;

结尾阶段的五个策略

销售项目管理实践:

企业销售项目管理流程的开发

详细的计划:销售项目成功的第一步;

项目团队建设:销售项目组成的关键要素;

销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障;

互动研讨 —- 解决方案的项目式营销方法

项目的特性:一次性;渐进明晰;具有生命周期。

* 行业发展趋势的项目式研究方法

* 解决方案的项目式产生方法

* 解决方案的项目式营销方法

江老师

民商法学硕士、美国爱荷华州立大学MBA 、PMP、资深产品管理专家、资深研发项目管理专家

擅长领域:产品管理、研发管理、项目管理、集成产品开发管理(IPD)、国内开发、主讲产品管理类课程最全面的专家

国内首位提出“全生命周期的产品管理”理论、(WLPM)致力于研究、推广适合中国本土特色的产品管理理论、方法

相关背景

●清华大学产品管理研修班特聘讲师、高级人力资源管理师、企业法律顾问、 律师、中国培训网推荐专家、中国产品管理职业联盟讲师、中国产品管理研究中心专家组成员,中国产品经理之家发起人,中国项目管理频道特约讲师,中华企管培训网推荐讲师,中国过程改进网首席专家、项目管理者联盟高级顾问、东方在线高级顾问、栖息谷社区咨询平台推荐项目管理专家。

●02-04年创办江西互联科技有限公司任总经理。曾担任世界500强企业产品创新战略经理、大型互联网企业(软银注资)销售部经理、大型软件企业产品经理、产品总监、企业任职资格小组组长;大型软件及系统集成企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理;某国际知名智能识别企业常务副总裁。

●13年的产品管理、研发管理、项目管理和集成产品开发(IPD)管理实施经验。亲身参与和主导公司多期管理变革,课程覆盖面涉及产品管理、研发管理、项目管理,3个专业领域都形成的体系化和精细化的分类课程,课程内容可收可放,专业化程度不言而喻。

●现任多家咨询公司及培训机构特约讲师,资深咨询顾问,多所大学市场营销类课程特聘讲师。

部分服务客户:清华大学管理学院、厦门大学管理学院、中国兵器工业集团、中国海洋石油、中国石化、招商银行、中国人民银行、中国银联、中国网通、江西电信、海南移动、黑龙江移动、展讯通信、华为技术、中兴、三星、华润纺织集团、万科、微软研发中心、粤晶高科、广西路桥、中迅化工、赛格股份、株洲联城集团、株洲硬质合金集团、淘宝网、汉德车桥、安图生物、迈瑞医疗、科美生物、强生泰诺、三九制药、三五互联、中企动力、金升阳电源、粤海银龙酒店集团、宇通客车、一拖集团、陕西重汽、徐工、柳工、大众汽车、潍柴动力、黄海客车、南车集团、柳州五菱、福建安踏、李宁、有色二十三冶、加多宝、珠江啤酒、福建达利、康师傅、洁丽雅毛巾、水中花、罗莱家纺、迪斯尼家纺、赣州稀土集团、飞天纺织集团、珠江源开发管委会、北京红星、劲酒集团、广州移动、卓望科技、裕华地产、上海银行、哈尔滨移动设计研究院、中联重科、徐工集团、曲江建设、鲁西化工、南通市政府、工信部5所、北方车辆研究所、黄河小浪底中心枢纽局、江西省水利厅、天津津水、张江高科管委。。。。。。等几百家企事业单位

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