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大客户销售策略

【课程编号】:NX01453

【课程名称】:

大客户销售策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:12小时

【课程关键字】:大客户销售培训

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课程背景:

如果说销售是一门极具挑战性的工作,那么大客户营销就更具个人挑战性。因为大客户营销有两个特点,一是客户数量不多,成交金额较大,这就造成销售环节较多,稍有不慎就会前功尽弃;二是大客户营销不是和一个人做生意,而是和一群人做生意,这就需要营销人员具备更强的专业能力。

所以大客户营销人员必须“十八般武艺样样精通”,要能拿得起,放得下。只有不断的提升自己的能力才能把大客户营销做好,因为一个大客户销售人员没有战斗力,就没有签单力!

课程收益:

如何有效的开发大客户;

如何有效的对大客户进行跟进;

如何挖掘大客户的需求;

怎样与大客户进行有效的沟通

如何找到大客户的成交规律快速的成交

如何与大客户建立良好的关系

培训对象:

大客户经理、营销管理人员

课程大纲:

前言:

一、大客户的工作流程

二、传统销售模式

三、大客户销售模式

第一部分:大客户的有效开发-走对路

一、信息就是权利

1、与时消息

2、与时偕行

3、与时俱进

二、如何开发客户

1、信息收集的核心要素

2、收集信息的关键步骤

3、开发客户的方法

三、有效的准备

1、销售机会确认

2、客户最想要的是什么

3、资源的有效整合

4、有效准备

第二部分:大客户的有效跟进-找对人

一、如何找对人

1、决定成交的影响者

2、影响者各自的特点

3、影响者各自的作用

二、客户的人际风格

1、几种典型的人际风格

2、各种风格的特点

3、应对各种风格的策略

三、不断的扩大支持面

1、大客户的销售对象是一群人

2、什么时候支持面会停顿

3、正负支持度

第三部分:挖掘大客户的需求-做对事

一、大客户的需求心理

1、大客户的心理剖析

2、客户满意的几个要素

二、挖掘大客户需求的方法

1、销售失败的主要原因

2、如何有效的倾听

3、如何有效的发问

三.顾问式销售技巧-SPIN

1、SPIN的本质

2、SPIN在销售中的应用

3、SPIN成功应用的六大步骤

第四部分:大客户的沟通策略-说对话

一、大客户有效沟通的核心

二、大客户沟通的基本原则

三、大客户沟通的几个步骤

1、如何让客户愿意听

2、如何让客户听的进去

3、如何让客户愿意做

四、大客户沟通的策略

1、有效的赞美

2、扩大共同区域策略

3、关注策略

4、多请教多示弱策略

5、敲门砖登门槛策略

6、双向沟通策略等

第五部分:大客户的成交策略-用对功

一、大客户成交的核心与原理

1、大客户成交的几大核心

2、大客户成交的几大原理

二、有效的处理价格问题

1、如何有效的报价

2、如何应对对方的报价

3、价格让步的艺术

三、大客户成交的几大方法

四、高效谈判的几大策略

1、推挡策略

2、黑白脸策略

3、表演策略

4、柱子策略等

第六部分:大客户的关系管理-得人心

一、大客户关系管理的两大秘诀

二、如何快速与客户发展关系

1、建立关系的几个层次

2、快速建立关系的步骤

三、关系网在大客户营销中的应用

1、在开发客户时

2、在跟进客户时

3、在创建解决方案时

4、在达成交易时

四、关系网的有效维护

1、如何让客户开心

2、如何得到客户的认同

3、如何赢得客户的依赖

4、如何赢得客户的占有

第七部分:互动讨论,现场答疑

邓老师

名课堂特聘专家,实战派营销管理专家、原TCL彩电全国市场第一负责人、销司销售团队培训总教;

现任:428赛车董事、优特普科技有限公司董事、TCL彩电、电池战略顾问

任职TCL彩电市场市场第一负责人期间,曾全面负责全国过百亿市的品牌策划、渠道管理和推广培训工作。十多年大型企业营销管理工作经历,从分公司市场经理、经营部经理、到大区市场第一负责人,继而担任全国市场的第一负责人,在管理、营销一线的实战过程中不断锤炼和沉淀,具备非常系统和扎实的管理、营销内功,尤其在团队建设、品牌建设和渠道管理方面,积累了丰富的操作经验和优秀案例。

授课风格:

演说家的风度,战略家的气度;学者型的才华,案例丰富生动;

讲解深入浅出,“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”。

融入大量实践案例,具有启发性,便于理解和掌握

服务客户:沃尔玛、麦德龙、丰田汽车、PHILIP 松下、TCL彩电、真维斯、富利高陶瓷、海大集团、TCL移动通信、龙岩卷烟厂、TTE、戴丝玉内衣、TCL电脑、罗格朗、同洲电子、深业汽车、速必达、侨雄集团、巴黎春天、天虹商场、新华都集团、国美电器、SPR COFFEE、优普特、落基山药业、长城电子、兴辉陶瓷、新中源陶瓷、高利高陶瓷、新南悦陶瓷、万峯石材、博德陶瓷、宝加利陶瓷、恒利丰陶瓷、美的集团、和木居家具、厦门大学EMBA……

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