高绩效销售沟通与销售谈判

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课程收益：

国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里;

本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用;

客户见证提高销售额和销售利润立竿见影。

沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;

立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

运用销售谈判技术控制整个谈判的过程；

学会在谈判中找准双方的需求和利益所在；

学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质；

熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱；

清晰理解成功谈判的三大决定性因素；

全面掌握达成交易所需的策略和技巧；

有效提高您的销售风险控制能力

通过案例分析，提升营销人员的实践能力。

课程大纲：

第一单元：销售沟通与销售谈判

1.专业销售沟通与谈判技巧概述

2.什么是销售技巧?

3.什么是谈判技巧?

4.销售谈判的定义

5.销售和谈判的区别是什么?

第二单元：销售谈判前的有效准备

1.如何分析自身条件

2.确定谈判前应收集的信息

3.收集销售谈判信息

4.整理收集的销售谈判信息

5.分析销售谈判对象

6.分析谈判对手的目标

7.销售谈判的SWOT分析工具

8.分析对方的谈判人员

9.制定销售谈判策略

10.制定销售谈判计划

11.ONE-TO-ONE的谈判计划

12.谈判队伍的组建

13.如何制定备用方案

14.如何评估谈判风险

第三单元：有效确定谈判的时机

1.谈判时机的分析

2.谈判的四个时机

3.从销售到谈判的转变过程

4.发掘您的优势

5.谈判主动权设计

6.如何设计时机和路径图

7.谈判的三大图表

第四单元：如何确定谈判的可行方案

1.谈判的方案选择

2.如何制定销售谈判方案

3.谈判方案的运用

4.形势分析

5.发现可行方案

6.修正和完善你的最终方案

第五单元：销售谈判的开场阶段策略

1.进行销售谈判的开场

2.创造销售谈判气氛

3.确定销售谈判议程

4.如何正确报价

5.大胆开价

6.报价后应对客户的IGNORE技巧

7.绝不接受第一次报价

8.大吃一惊

9.给对方设计情绪线路

10.让对方引入您的问题线路

11.记住:聚焦在目标而不是问题上

第六单元:销售谈判的中期阶段策略

1.重新评估对方的意图

2.分析解决对方问题的方案

3.在销售谈判中策略性让步

4.在销售谈判中避免折中

5.折中困境

6.战胜强硬对手

7.给对手一个“”模糊的上级”

8.避免对抗性谈判

9.不断亮出“樱桃树”

10.给猴子旁边放个“桃子”

11.乘胜追击

12.如何应对“”烫手山芋”

13.一定要索取回报

14.如何打破僵局

15.什么是僵局

16.面对僵局的处理方法

第七单元:销售谈判的后期阶段策略

1.对方在后期的谈判策略

2.常见的策略分析

3.对方如果是多人您如何应对

4.如何判断对方的黑白脸策略

5.“在手心”写上您的谈判目标

6.识破对方的诡计

7.设计让步模式

8.“敲边鼓”探询

9.如何在合作性条款上争取利益

10.适当时有效的“反悔”

11.“无奈”接受也是一种技巧

12.衡量您的目标

第七单元: 把谈判成果变为现实利益

1.草拟协议

2.草拟销售合同

3.做好合同的审核

4.巧妙地准备一个签字仪式

5.为合同履行建立备忘录

6.如何为您下一次谈判设计“埋伏”

7.把“信用和信任”当成谈判资产

第八单元: 销售谈判礼仪与细节管理

1.展现积极的心态

2.正确着装

3.呈现您的“素养与风度”

4.语言魅力与情绪传递

5.握手礼仪

6.谈判现场的关键细节

7.如何判断对方的“谈判温度”

8.谈判过程的“情感累积”

第九单元: 谈判实战模拟演练

1.分组实战谈判模拟演练

角色演练：谈判综合练习

任老师

名课堂著名管理培训师、管理咨询专家，经济类/管理类/营销类研究性撰稿人，中国本土化消费者行为和消费心理研究专家、行业发展分析和竞争分析专家、销售人员STTM职业进阶模型的开发者和版权拥有者，销售管理人员MTTM专业技术教练课程的开发者和拥有者，职业经理通用能力专业技术教练课程的开发者和拥有者。

工作经历：

曾先后供职于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英国吉百利、和记黄浦、Singapore Universe Food任高级客户业务专员、大客户经理、渠道规划经理、全国促销经理/品牌经理、全国营销总监；MARK（CHINA）ENTERPRISE专职高级管理咨询顾问/项目执行总监；MARK（CHINA）ENTERPRISE亚洲商情分析中心中国区主任/企划撰写专案组项目经理（深圳零售市场分析企划案等专业应用企划案撰写）；Singapore Universe Food品牌经理/全国营销总监（全球品牌、阳光四季、比利时温迪卡、韩国农心等）；RED UNION红邦广告品牌/营销企划总监（广东移动通信、招商银行、东方明珠学校、宁波大红鹰、益生堂药业、彩虹集团、海天机械、奥康德集团、华特迪士尼、麦当劳、汤池蓄电池、金帝巧克力等。

擅长课程：

《专业销售技巧》、《商业谈判技巧》、《高效生意简报（呈献）技巧》、《销售团队管理》、《销售渠道管理》、《经销商管理》、《大客户专业销售技巧》、《促销策划与执行管理》、《区域市场拓展与营销策略》、《门店销售技巧》、《导购销售技巧》、《特许经营管理》、《门店管理》、《终端拦截专业技术》等。

服务客户：

耐克、奥康、黛安芬、金利来、诺基亚、西门子、康佳、西门子、飞利浦、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、梦洁、沃尔玛、宜家、金海马、搜狐、网易、广东移动、柳州联通、中兴通讯、 联想、惠普、富士、佳能、柯达、金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、欧莱雅、美宝莲、立白、厦门城市频道、深圳晚报、麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城、奇瑞、中华汽车、东南汽车、鲁西化工、香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭等。

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