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高绩效销售沟通与销售谈判

【课程编号】:NX02562

【课程名称】:

高绩效销售沟通与销售谈判

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售沟通培训,销售谈判培训

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课程收益:

国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里;

本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用;

客户见证提高销售额和销售利润立竿见影。

沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;

立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

运用销售谈判技术控制整个谈判的过程;

学会在谈判中找准双方的需求和利益所在;

学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质;

熟练地运用谈判技巧与策略,有效利用谈判过程中的压力与陷阱;

清晰理解成功谈判的三大决定性因素;

全面掌握达成交易所需的策略和技巧;

有效提高您的销售风险控制能力

通过案例分析,提升营销人员的实践能力。

课程大纲:

第一单元:销售沟通与销售谈判

1.专业销售沟通与谈判技巧概述

2.什么是销售技巧?

3.什么是谈判技巧?

4.销售谈判的定义

5.销售和谈判的区别是什么?

第二单元:销售谈判前的有效准备

1.如何分析自身条件

2.确定谈判前应收集的信息

3.收集销售谈判信息

4.整理收集的销售谈判信息

5.分析销售谈判对象

6.分析谈判对手的目标

7.销售谈判的SWOT分析工具

8.分析对方的谈判人员

9.制定销售谈判策略

10.制定销售谈判计划

11.ONE-TO-ONE的谈判计划

12.谈判队伍的组建

13.如何制定备用方案

14.如何评估谈判风险

第三单元:有效确定谈判的时机

1.谈判时机的分析

2.谈判的四个时机

3.从销售到谈判的转变过程

4.发掘您的优势

5.谈判主动权设计

6.如何设计时机和路径图

7.谈判的三大图表

第四单元:如何确定谈判的可行方案

1.谈判的方案选择

2.如何制定销售谈判方案

3.谈判方案的运用

4.形势分析

5.发现可行方案

6.修正和完善你的最终方案

第五单元:销售谈判的开场阶段策略

1.进行销售谈判的开场

2.创造销售谈判气氛

3.确定销售谈判议程

4.如何正确报价

5.大胆开价

6.报价后应对客户的IGNORE技巧

7.绝不接受第一次报价

8.大吃一惊

9.给对方设计情绪线路

10.让对方引入您的问题线路

11.记住:聚焦在目标而不是问题上

第六单元:销售谈判的中期阶段策略

1.重新评估对方的意图

2.分析解决对方问题的方案

3.在销售谈判中策略性让步

4.在销售谈判中避免折中

5.折中困境

6.战胜强硬对手

7.给对手一个“”模糊的上级”

8.避免对抗性谈判

9.不断亮出“樱桃树”

10.给猴子旁边放个“桃子”

11.乘胜追击

12.如何应对“”烫手山芋”

13.一定要索取回报

14.如何打破僵局

15.什么是僵局

16.面对僵局的处理方法

第七单元:销售谈判的后期阶段策略

1.对方在后期的谈判策略

2.常见的策略分析

3.对方如果是多人您如何应对

4.如何判断对方的黑白脸策略

5.“在手心”写上您的谈判目标

6.识破对方的诡计

7.设计让步模式

8.“敲边鼓”探询

9.如何在合作性条款上争取利益

10.适当时有效的“反悔”

11.“无奈”接受也是一种技巧

12.衡量您的目标

第七单元: 把谈判成果变为现实利益

1.草拟协议

2.草拟销售合同

3.做好合同的审核

4.巧妙地准备一个签字仪式

5.为合同履行建立备忘录

6.如何为您下一次谈判设计“埋伏”

7.把“信用和信任”当成谈判资产

第八单元: 销售谈判礼仪与细节管理

1.展现积极的心态

2.正确着装

3.呈现您的“素养与风度”

4.语言魅力与情绪传递

5.握手礼仪

6.谈判现场的关键细节

7.如何判断对方的“谈判温度”

8.谈判过程的“情感累积”

第九单元: 谈判实战模拟演练

1.分组实战谈判模拟演练

角色演练:谈判综合练习

任老师

名课堂著名管理培训师、管理咨询专家,经济类/管理类/营销类研究性撰稿人,中国本土化消费者行为和消费心理研究专家、行业发展分析和竞争分析专家、销售人员STTM职业进阶模型的开发者和版权拥有者,销售管理人员MTTM专业技术教练课程的开发者和拥有者,职业经理通用能力专业技术教练课程的开发者和拥有者。

工作经历:

曾先后供职于曾P&G(PRINGLES)、日本日清、英国吉百利、和记黄浦、Singapore Universe Food任高级客户业务专员、大客户经理、渠道规划经理、全国促销经理/品牌经理、全国营销总监;MARK(CHINA)ENTERPRISE专职高级管理咨询顾问/项目执行总监;MARK(CHINA)ENTERPRISE亚洲商情分析中心中国区主任/企划撰写专案组项目经理(深圳零售市场分析企划案等专业应用企划案撰写);Singapore Universe Food品牌经理/全国营销总监(全球品牌、阳光四季、比利时温迪卡、韩国农心等);RED UNION红邦广告品牌/营销企划总监(广东移动通信、招商银行、东方明珠学校、宁波大红鹰、益生堂药业、彩虹集团、海天机械、奥康德集团、华特迪士尼、麦当劳、汤池蓄电池、金帝巧克力等。

擅长课程:

《专业销售技巧》、《商业谈判技巧》、《高效生意简报(呈献)技巧》、《销售团队管理》、《销售渠道管理》、《经销商管理》、《大客户专业销售技巧》、《促销策划与执行管理》、《区域市场拓展与营销策略》、《门店销售技巧》、《导购销售技巧》、《特许经营管理》、《门店管理》、《终端拦截专业技术》等。

服务客户:

耐克、奥康、黛安芬、金利来、诺基亚、西门子、康佳、西门子、飞利浦、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、梦洁、沃尔玛、宜家、金海马、搜狐、网易、广东移动、柳州联通、中兴通讯、 联想、惠普、富士、佳能、柯达、金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、欧莱雅、美宝莲、立白、厦门城市频道、深圳晚报、麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城、奇瑞、中华汽车、东南汽车、鲁西化工、香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭等。

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