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初级理财经理营销综合提升

【课程编号】:NX05398

【课程名称】:

初级理财经理营销综合提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:14小时

【课程关键字】:理财经理培训

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课程收益:

理顺理财经理岗位职责,做到工作有方向、有思路、有方法;

学会与不同思维类型和性格类型的客户进行有效沟通,避免因沟通失误导致的营销失败甚至客户流失;

学习电话邀约,有效邀约和激活手中的沉睡客户;

学习面对面营销,有效利用每一次见面机会,高效进行营销工作和客户开拓;

从电子产品、高难产品(基金、保险等)等不同方面学习各类产品的话术设计,并对高难产品进行深入学习,以有效完成高难产品的营销任务,并能对营销结果进行工具化的分析和应用;

学会设计一系列的厅堂营销工具,创建和增强营销氛围;

学习一些简单有效的保健方法,预防或减轻理财经理因工作特点经常出现的颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳等,并学习一些常见的健康注意事项。

培训对象:

银行初级理财经理(在岗两年以内)

培训方式:

讲授、互动、案例、演练;

培训所需工具和设备:无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔;

课程大纲:

一、理财经理综述(30min)

1、从两张考核表说起

2、考核表与相应能力分类归类

3、需要哪些能力来完成这些指标

二、客户思维与性格类型及沟通策略(90min)

1、与客户沟通视频案例

2、思维类型

求同求异取向及沟通策略

价值判定取向及沟通策略

总体细节取向及沟通策略

追求逃避取向及沟通策略

3、性格类型

孔雀型

性格特点及表现

沟通策略

现场演练

猫头鹰型

性格特点及表现

沟通策略

现场演练

鸽子型

性格特点及表现

沟通策略

现场演练

老鹰型

性格特点及表现

沟通策略

现场演练

三、电话邀约(60min)

1、电话邀约客户视频案例

2、确定目标

3、通话前准备

4、开场白

开场白视频案例

简单问候和自我介绍(依次为银行、自己和服务)

建立融洽感(可以用:推荐人,好主意,新产品,赞美)

开场白演练

5、提出请求

简单说明为何打电话

进一步介绍自己和银行

询问客户可以沟通的时间

衔接到客户需求的部分

潜在贵宾客户初次跟进,参考话术

6、消除疑虑,争取见面机会

太极处理法

消除疑虑演练

7、结束语

8、电话邀约中的注意事项

9、贵宾服务推荐话术

10、活动邀约话术

四、面对面营销流程(120min)

1、面对面营销视频案例

2、事前准备

见面机会

心态准备

物品准备

3、沟通赢得信任

说的技巧

听的技巧

4、客户需求探寻与分析

观察

询问

倾听

5、提出产品方案:简易客户资产配置

客户资产配置案例

风险承受意愿

风险承受能力

资产配置比例

资产配置自动表格使用

资产配置演练

6、处理反对意见

反对意见处理视频

太极处理法

反对意见处理演练

7、促成缔结

识别出购买信号,促成交易

促成交易的参考话术

五、产品话术设计(120min)

1、电子产品话术设计图片案例

2、电子类产品话术设计

电子产品FAB话术

网银话术

贷记卡话术

网银营销演练

3、颈部疼痛的处理

4、理财类产品话术设计

理财产品话术设计要点

六要素

产品学习

分场景话术设计

促成话术(临门一脚)

设计实操:定投话术

客户拒绝处理

六、难点产品营销(90min)

1、基金营销视频案例

2、六要素-定投回顾与演练

3、基金

产品学习

三分钟话术

20秒话术

4、保险

产品学习

三分钟话术

20秒话术

七、厅堂营销工具(150min)

1、厅堂营销工具使用视频案例

2、营销卡

3、顺势营销牌

制作要点

使用方法

A4纸制作练习

4、8888联动系统或大堂呼系统

意义

使用方法

视频

工具2和3演练

5、小白板

撰写要点

撰写频率

6、短信营销

编写要点

精简

亮点前置

包含元素

编写演练

发送时机

紧急短信(很高收益且限时限额产品,或重大相关事件、新闻等)

非紧急短信(不紧急理财产品、问候短信等)

八、营销成果分析工具(30min)

1、三指数法分析案例

2、三指数分析法

总营销指数

净营销指数

营销开户比

3、双维分析法

理财产品金额

理财产品笔数

附:理财经理自我保健(30min)

1、预防及处理颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳

2、几条常用健康注意事项

葛老师

实战:葛老师最大的特点在于实战,在银行一线网点奋战达10年,从网点的服务提升到网点的营销业绩提升,网点营销管理,网点大客户全流程管理,客户沟通方法等等,都是在一线网点一点一点磨练和积累起来的。所培训和辅导的银行网点遍及全国东南西北,如山东农行,湖北工行,江苏中行、内蒙建行等,除授课外,亲自全程辅导的网点超过100个,均取得了出色的业绩和银行领导的认可,如2011年在安徽中行B分行做的开门红活动,取得巨大成功,使B分行在省行总体排名提升了近十位。

专业:葛老师另一个特点是对银行产品的深度钻研,非常注重数据的客观性和科学性,可参看其银行营销方面的文章,如《基金定投营销》一章,其对数据的精密、研究的专业性是客观实在而极其深入的。

工具:葛老师在银行网点管理工具研究方面取得出色的成绩,创立和改进了一系列在各地银行得到使用的实战工具,如“银行电子产品:三指数营销分析方法”、“精细量化的银行服务评价方法”、“柜员业务速度评价方法”、“银行网点营销系列互动手势”、“全面联动营销系统”、“简易客户资产配置方法”等等;其中“柜员服务评价表(精细量化的银行服务评价方法)”、“柜员业务速度评价方法”编入深圳农行的《大堂营业经理管理手册》成为标准文件使用。

葛老师出身中医世家,出色的中医功底让早就年过而立之年的他看起来很年轻,从精神状态到相貌容颜都更像一个充满朝气的年轻人。葛老师可为银行人员或银行大客户提供各种养生课程、养生讲座。

核心课程:

《赢在专业--初级理财经理营销综合提升培训》、《赢在专业--中级理财经理营销综合提升培训》《赢在一线--柜员营销综合提升培训》、《赢在大堂--大堂经理全方位技能综合提升培训》、《个人业务顾问营销综合能力提升》、《赢在专业--银行一线人员营销提升》、《客户经理职业化及商务礼仪》、《赢在专业--理财经理营销综合提升》、《职业心态、时间管理、沟通技巧》、《健康在线:厅堂一线人员养生法》。

授课风格:

擅长实战,将理论知识与实际操作、案例分析、情景教学模式有机结合,与学员互动交流多。于全国各地授课数百场,获广泛好评。

部份服务客户:

农业银行浙江金华兰溪支行、农业银行浙江台州分行、农业银行温州农行绿洲支行、农业银行温州农行光明支行、农业银行嘉兴海宁许村支行、农业银行深圳分行新洲支行、农业银行南海丹灶支行、农业银行大朗支行、农业银行滁州天长支行、农业银行湖州分行织里支行、农业银行湖州分行德清支行、农业银行东莞分行、农业银行湖州分行浦源支行、农业银行南海共同支行、农业银行南海夏北支行、农业银行上海合庆支行、农业银行上海孙桥支行、农业银行上海塘桥支行、农业银行上海中山支行、农业银行上海新村支行、农业银行上海奉浦支行、建设银行内蒙乌兰浩特市和平支行、建设银行内蒙呼伦贝尔市河东、建设银行内蒙呼伦贝尔市牙克石、建设银行长沙分行、建设银行洙州分行、中国银行江苏分行、中国银行蚌埠胜利路支行、中国银行蚌埠治淮路支行、中国银行亳州中行2期、中国银行蚌埠建华支行、中国银行蚌埠长兴路支行、中国银行蚌埠泗水桥支行支行、中国银行蚌埠宏业路支行支行、中国银行蚌埠分行、中国银行蚌埠怀远支行、中国银行蚌埠淮河路支行、中国银行江西中行经开支行、农业银行浙江舟山南珍支行。

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