新形势下的卓越政企营销

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课程背景：

在中国，政府不仅仅是党政军团警等部门，还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织，合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征，左脚踏商场，右脚踏官场，政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。

政企大客户运作过程中，常遇如下棘手问题：

◆ 如何找到优质项目信息，如何接近政企大客户？

◆ 新形势下，如何与政企大客户打交道？

◆ 新形势下如何与政企客户沟通，并建立牢固的关系？

◆ 如何争取更多资源，内外协同作战，搞定复杂大项目？

◆ 如何把控项目局势，牢牢把握项目主动权？…….

本课程针对以上问题，经过国内外顶级企业实践升华而成，让学员不仅能学到成功操盘技能和经验，更能举一反三迅速应用到实际工作中，并真正帮助其拿下政企大项目。

课程收益：

◆ 学会“减少政企项目运作费用且提升赢单率”的技法；

◆ 规避在政企大客户销售中的法律风险；

◆ 掌握政企大客户项目升级的关键策略；

◆ 掌握政企大客户合作业务流程及策略规划；

◆ 掌握与政企大客户关键人物的沟通艺术与攻关策略；

◆ 正确认识中国政商关系和官场文化。

课程特色：

系统性：系统介绍政企大客户销售的方法和实务，全面突破政企客户销售障碍。

严谨性：包老师大量实战经验与最先进方法论结合，反复实践论证，输出本课程。

实践性：课程案例全部来自一线,，尤其注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。

课程对象：

营销系统兵、将、帅

1. 政企大客户销售企业总经理、营销总监、销售总监等营销高层；

2. 政企大客户销售经理、销售主管、售前技术工程师等执行层；

3. 处理政府关系、大客户关系的公关人员。

课程大纲

开篇：

1. 政企大客户四大特征

2. 政企大客户销售的特殊性

3. 政企大客户销售的五大误区

第一讲：正确看待与处理中国政商关系

1.“政商关系”与“0”和“1”游戏

2. 政商圈子与中国式潜规则

3. 新政府，新环境的改变

4. 如何与新一界政府打交道，争取政府的支持

5. 如何建设和规范企业政府公关管理机制

案例分享：女销售如何拿下千万大单

第二讲：解码中国官场规则及官场文化

1. 解码政府决策程序与政企客户的核心利益

2. 政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求

3. 政府官员与国企领导的处世原则和处事方法

4. 政府官员与国企领导天天在想什么？干什么？

5. 透视官场新型是非，避开官规禁忌“雷区”

案例分享：他与刘处长如何情同手足

第三讲：解码政企营销高手与公关专家

1. 如何驾驭官场风向，学会在浪尖上跳舞

2. 政企营销与政府公关是怎样炼成的

3. 政府公关人员政治觉悟怎么积累

4. 如何长期交往官员和持续维护政府客户关系？

案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？

第四讲：政企营销与公关策略

1. 如何破冰与政企客户建立关系

2. 与政企客户建立什么样的关系

3. 政企营销与政府公关究竟攻关什么

4. 政企客户攻关的特殊营销模式

5. 如何构建政企特别沟通管道

6. 如何破冰——敲开政府和国企的大门

第五讲：政企大客户业务推进

一、有多少种子才能打多少庄稼

1. 政企客户信息获取的八大渠道

2. 项目信息评估的“五项基本原则”

3. 项目信息处理：信息专员/商务助理工作流程

案例分享：某局外包项目的华丽外衣

二、前期拜访关键要领

1. 项目突破的三级时空结构

2. 政企客户前期拜访要领

3. 政企销售规划的关键任务

案例分享：“五人抢单小组”的江湖人生

三、销售规划与策略布局

1. 政企客户决策链、决策模式分析

2. 迅速明确决策层、执行与影响者

3. 不同角色之间的派系识别

4. 如何在客户组织内部发现和培养教练

5. 发展教练原则与培养策略

6. 寻找无权有影响力的”狐狸精”

案例讨论：对手已经先入为主，我的教练在哪里

四、客户攻关与组织建交

1. 探询不同决策角色“赢”的标准

2. 寻找不同角色最真实的决策动力

3. 分层次点穴式攻关策略制定

4. 立体式组织架构的架构

案例讨论：面对局长的态度，这个钱该花吗？

五、标书制作与项目投标

1. 如何运作政企大客户甲方

2. 如何运作专家评估小组

3. 成功标书制作九步骤

4. 投标报价（构建利益阵地）与风险控制

案例分享：经典投标案例解读

六、双赢谈判与合同签订

1. 政企客户谈判注意要领

2. 四大不同决策风格谈判策略

3. 双赢谈判策略制定与实施

案例分享：价格不降有可能吗？

第六讲：政企客户经理自身修炼

1. 政企大客户销售人员胜任模型

2. 学会做人，让你魅力无限

3. 要会做事，让你价值连连

案例分享：黄山水泵老周的精彩人生

课程总结

——互动问答环节——

包老师

包贤宗老师 大客户销售实战专家

工业品销售专家

关键客户关系管理教练

国际ATA认证班营销导师

国际自动化联盟首席营销教练

环球电气杂志特约B2B营销教练

曾任：西安杨森（中国最大的合资制药企业） 省区总经理

曾任：艾默生电气（世界500强企业） 中华区大区总监

曾任：青山工业（中国武器装备集团） 营销总经理

包老师专注于大客户销售与工业品营销、关键客户关系管理与深度营销领域，拥有20年工业品大客户实战营销与管理经验，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降中国武器装备集团【青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为卓宝科技、华工激光、雅致集团等30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被金晶科技、泛海三江、华士精诚等国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉：

● 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网”、“职业经理人”等国内主流营销媒介转载；

● 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版（待发行）；

● 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

● 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师

主讲课程：

课程篇：

《工业品狼性销售》

《顾问式强化销售训练》

《产品价值挖掘与高效沟通》

《大客户销售进程管理》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越政企关系营销》

《催款策略与应收帐款管理》

《关键客户关系管理与深度营销》

《销售人员的职业化修炼与客户关系管理》

项目篇：

《销售精英“天龙八步”训练营》（3天）

《大客户高手训练营》（5天）

《项目型销售精英成长特训营》（9天）

课程特色：

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

部分服务过的客户：

工业设备及工业配套企业：深圳市华工激光设备有限公司、大族激光科技产业集团股份有限公司、广州金升阳科技有限公司、TCL集团照明事业部、美的中央空调事业部、青岛大牧人机械股份有限公司、韩国现代重工集团、山东工程机械集团有限公司、江苏金通灵流体机械科技股份有限公司、广州市华安达实业有限公司、上海豪曼制冷空调服务有限公司、重庆智得热工工业有限公司、青岛荏塬环境设备有限公司、意大利德斯曼、重庆科勒银翔有限公司、人本轴承……

工程项目型销售企业：中国南玻集团股份有限公司、南京水务集团有限公司、佛山市汇源通企业管理有限公司、山东金晶科技股份有限公司、广东建华管桩有限公司、深圳市卓宝科技股份有限公司、雅致股份有限公司、广东永高塑业发展有限公司、中山市奥铂金属制品有限公司、湖北江山重工有限责任公司、中国兵器集团警备处、杨凌天工实业股份有限公司、深圳中建集团有限公司，兵工集团第六大队……

医疗器械与生物工程：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司、广东凯普生物科技股份有限公司、中国医药集团有限公司、中山市中山医医药有限公司、深圳华大基因科技有限公司、深圳紫光积阳科技有限公司、上海微创医疗器械(集团)有限公司、山东新华医疗器械股份有限公司、上海西门子医疗器械有限公司、欧姆龙医疗器械(北京)有限公司、广州金域医学检验集团股份有限公司……

科技企业与智能安防：中国华录集团有限公司、北京易华录信息技术股份有限公司、深圳市宏电技术股份有限公司、深圳市泛海三江电子股份有限公司、武汉中科通达高新技术有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安华智能股份公司、深圳市诺龙技术股份有限公司、深圳市道尔智控科技有限公司、深圳市易达智能科技有限公司、安徽科豪智能检测设备有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会……

电力及电气自动化：厦门ABB高压开关有限公司、丹佛斯自动控制管理(上海)有限公司、广州白云电器设备股份有限公司、艾默生（中国）环境控制系统、深圳市康元电气技术有限公司、山东莱恩光电科技股份有限公司、深圳市华士精成科技有限公司、重庆明珠机电有限公司、南京科远自动化集团股份有限公司、镇江西门子母线有限公司、国际自动化产业联盟……

能源与新材料企业：中化石油有限公司、新奥能源控股有限公司、陕西咸阳化学工业有限公司、东莞市大伦纸业有限公司、重庆建峰工业集团有限公司、重庆天原化工有限公司、青州市至诚化工有限公司、青岛光源绿化建设有限公司、中南橡胶集团有限责任公司、中国铝业广西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、广东温氏食品集团股份有限公司、清华大学深圳研究院石墨烯项目组……

部分客户评价：

包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

——泛海三江营销副总 王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

——江山重工集团营销总监 何毅

包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

——TCL集团照明事业部总经理 邱海发

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

——华工激光总经理 刘学军

这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

——天一实业总经理 张育民

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