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《 新形势下的政企大客户营销》

【课程编号】:NX08487

【课程名称】:

《 新形势下的政企大客户营销》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天 7小时\天

【课程关键字】:大客户营销培训

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【课程背景】

在中国,政府不仅仅是党政军团警等部门,还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织,合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征,左脚踏商场,右脚踏官场,政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。

政企大客户运作过程中,常遇如下棘手问题:

如何找到优质项目信息,如何接近政企大客户?

新形势下,如何与政企大客户打交道?

新形势下如何与政企客户沟通,并建立牢固的关系?

如何争取更多资源,内外协同作战,搞定复杂大项目?

如何把控项目局势,牢牢把握项目主动权?…….

本课程针对以上问题,经过国内外顶级企业实践升华而成,让学员不仅能学到成功操盘技能和经验,更能举一反三迅速应用到实际工作中,并真正帮助其拿下政企大项目。

【学员收益】

1、学会“减少政企项目运作费用且提升赢单率”的技法;

2、规避在政企大客户销售中的法律风险;

3、掌握政企大客户项目升级的关键策略;

4、掌握政企大客户合作业务流程及策略规划;

5、掌握与政企大客户关键人物的沟通艺术与攻关策略;

6、正确认识中国政商关系和官场文化。

【课程特色】

系统性:系统介绍政企大客户销售的方法和实务,全面突破政企客户销售障碍。

严谨性:包老师大量实战经验与最先进方法论结合,反复实践论证,输出本课程。

实践性:课程案例全部来自一线,,尤其注重案例分析和现场答疑,直击操作实务, 具有极强实战性和可操作性。

【学习对象】

营销系统兵、将、帅

1、 政企大客户销售企业总经理、营销总监、销售总监等营销高层;

2、 政企大客户销售经理、销售主管、售前技术工程师等执行层;

3、 处理政府关系、大客户关系的公关人员。

【课程大纲】

【开篇】

一、政企大客户四大特征

二、政企大客户销售的特殊性

三、政企大客户销售的五大误区

第一讲、正确看待与处理中国政商关系

一、“政商关系”与“0”和“1”游戏

二、政商圈子与中国式潜规则

三、新政府,新环境的改变

四、如何与新一界政府打交道,争取政府的支持

五、如何建设和规范企业政府公关管理机制

案例分享:女销售如何拿下千万大单

第二讲、解码中国官场规则及官场文化

一、解码政府决策程序与政企客户的核心利益;

二、政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求;

三、政府官员与国企领导的处世原则和处事方法;

四、政府官员与国企领导天天在想什么?干什么?

五、透视官场新型是非,避开官规禁忌“雷区”

案例分享:他与刘处长如何情同手足

第三讲、解码政企营销高手与公关专家

一、如何驾驭官场风向,学会在浪尖上跳舞;

二、政企营销与政府公关是怎样炼成的

三、政府公关人员政治觉悟怎么积累

四、如何长期交往官员和持续维护政府客户关系?

案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?

第四讲、政企营销与公关策略

一、如何破冰与政企客户建立关系

二、与政企客户建立什么样的关系

三、政企营销与政府公关究竟攻关什么

四、政企客户攻关的特殊营销模式;

五、如何构建政企特别沟通管道

六、如何破冰---敲开政府和国企的大门

第五讲、政企大客户业务推进

一、有多少种子才能打多少庄稼

1、政企客户信息获取的八大渠道

2、项目信息评估的“五项基本原则”

3、项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程

案例分享:某局外包项目的华丽外衣

二、前期拜访关键要领

1、项目突破的三级时空结构

2、政企客户前期拜访要领

3、政企销售规划的关键任务

案例分享:“五人抢单小组”的江湖人生

三、销售规划与策略布局

1、政企客户决策链、决策模式分析

2、迅速明确决策层、执行与影响者

3、不同角色之间的派系识别

4、如何在客户组织内部发现和培养教练

5、发展教练原则与培养策略

6、寻找无权有影响力的”狐狸精”

案例讨论:对手已经先入为主,我的教练在哪里

四、客户攻关与组织建交

1、探询不同决策角色“赢”的标准

2、寻找不同角色最真实的决策动力

3、分层次点穴式攻关策略制定

4、立体式组织架构的架构

案例讨论:面对局长的态度,这个钱该花吗?

五、标书制作与项目投标

1、如何运作政企大客户甲方

2、如何运作专家评估小组

3、成功标书制作九步骤

4、投标报价(构建利益阵地)与风险控制

案例分享:经典投标案例解读

六、双赢谈判与合同签订

1、政企客户谈判注意要领

2、四大不同决策风格谈判策略

3、双赢谈判策略制定与实施

案例分享:价格不降有可能吗?

第六讲、政企客户经理自身修炼

一、政企大客户销售人员胜任模型

二、学会做人,让你魅力无限

三、要会做事,让你价值连连

案例分享:黄山水泵老周的精彩人生

课程总结

——互动问答环节——

包老师

包老师专注于工业品大客户营销,专注于企业业绩提升!

包老师拥有19年工业品、大客户实战营销和管理经验,在国内最大的合资制药企业—西安杨森从事院线大客户销售,在世界500强企业—艾默生任大区总监,也在国家武器装备集团青山工业担任操盘手,从营销一线到管理高层,既有丰富的外资企业实战经历,又有非常实战的本土企业管理经历。

咨询辅导国内大型企业30余家,与企业绑定业绩,效果显著而持续;内训企业超过300家,被学员评为“最实战落地”培训教练。被功能玻璃第一品牌[金晶集团]、激光行业上市企业[华工激光]、安防行业前三甲[泛海三江]等10余家国内知名企业聘请为常年营销顾问。

培训特色:咨询式定制化训练模式

课前:有针对销售一线《销售人员调研问卷》及针对销售管理层《销售经理调研问卷》专业调研问卷,可以帮助我们精准找到客户企业痛点,有效定制更有针对性的培训方案。

课中:包老师课堂上的案例都是老师自己亲身经历和实战升华而来,具有非常强的实操性,现场解剖学员典型案例,并给于解决方案和工具套路,继而辅导学员制定有效执行计划。

课后:包老师有系统的《督导落地工具》,课后都会与企业管理者沟通,交代他们如何将课堂上的工具、套路有效落地,并告诉他们如何将落地的成果进行汇总分析,包老师承诺对所有服务的企业客户进行两次远程辅导和疑难解答。

包老师课程逻辑严密,为企业提供一站式营销提升训练服务。包含【大客户战略规划】、【客户深度开发】、【客情关系管理】、【营销系统管理】4大模块咨询式特训,以及企业全面诊断并提供有效解决方案。

主讲课程

《工业品狼性营销》 —— 销售励志与战法系统训练

《大客户“赢”销王道》 —— 策划大客户,赢取大订单

《营销博弈与客户深度开发》 ——智取高价值客户

《新形势下卓越关系营销》 ——快速提升关系把控力,大幅降低关系营销费

《大客户项目管理》 ——提升大客户掌控力与赢单率

《B2B关键客户管理》 ——业绩与利润倍增

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