商务谈判实战策略与技巧

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程大纲

一、商务谈判之道

¬客户为什么要谈判？

¬谈判的时机

¬客户在谈判阶段最关心的问题

¬成功谈判对企业利润和回款的价值

¬成功谈判者要具备的职业素质

¬商务谈判的背后的玄机

案例：如何通过谈判提升低利润项目

二、商业情报是谈判成功的基础（重点）

¬IPCA系统是一套基于情报和筹码的谈判系统

¬商业情报对于谈判成功的价值

¬商务谈判所需要的五大信息（对方需求、决策链、底线、我方筹码及底线预期）

¬客户的真实需求分析与探寻

¬我方筹码与优势分析

¬通过线人获取对方预期与底线情报

¬如何找线人和发展线人关系

¬对手的决策链分析

¬谈判前期的商务公关

案例：2009年力拓情报门事件

三、系统策划是谈判成功的重要保障（重点）

¬谈判准备流程

¬如何确定我方的谈判目标

¬分析对方的需求的层级

案例：老客户倚老卖老如何谈判

¬评估我方的实力与弱势

¬制定有效谈判策略

¬谈判筹码竞争分析工具

¬谈判策划工具

¬团队谈判如何分工

案例：黑脸白脸策略

演练：大客户付款方式一直很差如何策划谈判？

四、商务谈判初期实施策略

¬谈判实施流程

¬如何建立开局优势和开场氛围

¬探寻对方底线与真实的需求

¬案例：客户到底想要什么？

¬敲山震虎大胆报价

案例：大胆报价虚拟高层

¬不得接受客户的第一次还价

¬对对方的出价和还价表示惊讶

¬如何化解对抗性氛围

五、商务谈判中期实施策略

¬如何化解对方烫手山芋？

¬让步的技巧与策略

¬案例: 出其不意的入世谈判

¬如何制定价格让步表

¬谈判让步的注意事项

案例：你会选择哪一种降价方式

¬价格谈判铁三角

¬破解谈判僵局的7大策略

⎫虚拟高层

案例:客户坚持要主帅出面怎么办？

⎫将公司内部的流程制度强加于对方

⎫适当拖延答复

⎫改期再谈

案例：时间能够化解分歧

⎫改变谈判环境及气氛

⎫叙旧情强调双方共同点

⎫更换谈判人员或者由领导出面

案例：面对这种强势客户该怎么办？

六、商务谈判后期实施策略（重点）

¬久拖不下，如何应用时间压力策略

案例：利用时间建立成交压力和优势

¬千万不要主动提折中方案

¬见好就收，落袋为安

¬获得起草协议的主动权

¬及时签订协议

¬签约的五大秘诀

¬谈判结束后的跟踪流程

案例：如何掌控分期付款合同

七、突破价格谈判的十大经典方法（重点）

¬产品服务的价格与价值

¬价格商谈的原则

¬探索客户的砍价心理

¬销售人员哪些言行会导致客户砍价

¬如何化解客户拿竞争对手价格压价

¬突破价格谈判的十大经典策略

八、六大销售谈判主题策划与演练分析

¬案例分析1：谈判过程中，客户一直认

为价格很重要，对服务和公司产品的优势视而不见，这时你该怎么办？

¬案例分析2：还有两个竞争者参与了谈

判，其中一个竞争者综合比较已经领先，你采取何种谈判策略，使谈判暂停，并扳回谈判？

¬案例分析3：谈判过程中，客户的主要

谈判负责人一直在变，每个负责人都提出新的要求，而总经理一直没有出面，你该怎么办？

¬案例分析4：谈判过程中，你已经到了

价格底线，但客户这时提出增加产品功能和服务，你该怎么办？

¬案例分析5：谈判过程中，竞争者已经

领先，而客户还是比较倾向你，但是价格上你一点优势都没有，这时你该怎么办？

¬案例分析6：谈判过程中，客户一味强

调降价，请问你该采取何种措施，以走出降价陷阱？

案例演练：企业自身谈判案例分析、策划、研讨、现场演练与点评（1.5小时）

汪老师

【讲师背景】

工业品营销实战专家

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学经管学院总裁班特聘教师

国家职业高级企业培训师

IMSC工业品营销研究院资深讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

2015年度培训平均满意度95.6% 部分培训过企业被先后邀请培训达三次

【实战经历】

西安协同软件股份有限公司 项目经理/销售经理 3年 （电力信息管理系统）

银河科技西安开元电力自动化有限公司 总工/总经理 5年

西安市远征科技有限公司 5年营销副总/3年总经理

西安银河网电智能电气有限公司 董事长/总经理 8人销售团队

15年的营销一线实战经验

10年营销管理和公司管理经验

7年研究工业品营销的背景

6年工业品营销培训与咨询经历

汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战技巧培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

【授课特色】

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

【主讲课程】

《项目型销售流程与技巧》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN顾问式销售技巧》、《如何打造高绩效团队》、《商务谈判实战策略与技巧》、《应收账款管控与催收实战》、《如何提升营销团队执行力》、《项目情报收集与分析》、《深度接触搞定线人》、《政商大客户的高层公关》、《区域市场分析与竞争策略》、《工业品营销业务管控体系》、《工业品营销组织管控与运营管控》、《客户关系管理与维护策略》、《营销风险管控策略与技巧》、《项目跟单风险与防范》、《高效服务赢得客户忠诚》、《工业品品牌战略营销》、《工业品品牌销售策略与方法》等

【培训企业】

SIEMENS集团（母线） 中兴通信（长天） 南京中圣集团 江苏易控集团

湖南威胜集团 甘肃大禹节水 广东信义玻璃 厦门科华恒盛

重庆泰山电缆 山西青科恒安 广州华仕途 湖南尔康制药

上海肯特仪表 江苏晓星变压器 重庆明珠机电 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新兴铸管 宁夏建成水泥

江苏久诺建材 陕西正大集团 苏州驿力科技 辽宁象园建材

上海天正机电 湖南尔康制药 浙江中控集团 新松机器人

江苏扬力集团 江苏迈安德 广东三和管桩 成都置信集团

柳工东方橡胶 巴德富集团 广西柳汽集团 福建龙马环卫

江苏埃斯顿自动化 上海沃克风机 杭州德力西集团 广东华仕途

上海道达尔 无锡创明传动 浙江精工钢构 上海同泰火安

浙东建材 上海佑威新材料 上海高桥电缆 浙江德创环保

河南蔚林化工 浙江厦光涂料 泰豪科技 华东电力设备

厦门环创科技 江苏苏博特 西安供电局亮丽电管家 山东富海集团

西安银河网电 三一重工 上海熊猫集团 广东美的集团

江苏东大金智 西奥电梯 南京悠阔电气 中交第一勘察设计院

一汽无锡柴油机 福建南安石材学院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江苏银佳集团

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com