营销人员核心控标技能提升

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课程背景：

对于顶尖营销人员而言，发展客户关系并非难事，但要最终拿下订单，却必然要经历招投标流程。由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境，因此，许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下，却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。因此，对于所有顶尖营销人员而言，下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为招投标胜势的能力，即：招投标全过程的核心控标技能。

课程收益：

● 掌握招投标的基本概念及操作流程；

● 提升营销人员对招投标全过程的控制能力与水平；

课程对象：

投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：招投标基础知识及控标策略总览图

一、招投标的基本概念

1. 招投标制度的起源

2. 我国招投标制度发展史

1）第一阶段：招投标制度初步建立

2）第二阶段：招投标制度规范发展

3）第三阶段：招投标制度不断完善

3. 招投标的基本程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

4. 招标的方式

1）公开招标

2）邀请招标

思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？

5. 可以不招标的情形

1）招投投标法规定的不招标情形

2）政府采购规定的不招标情形

3）机电产品国际招投标中的不招标情形

6. 电子化招投标

二、招投标的法律体系框架

1. 三套招投标法律法规体系

1）财政部

2）住建部

3）商务部

4）三者的区别与联系

2. 四级招投标法律法规体系

1）国家级

2）国务院级

3）部委级

4）地方级

5）如何快速掌握投标中最核心的法律法规

三、控标策略总览图

1. 招投标活动中的利益相关方分析

1）采购人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标人的核心利益

4）投标人的核心利益

5）监管人的核心利益

2. 招投标活动中，利益相关方的作用分析

1）采购人在招投标活动中的主要作用

2）评标专家在招投标活动中的主要作用

3）招标人在招投标活动中的主要作用

3. 控标策略总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

第二讲：招标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制客户关系

案例讨论：两个部门踢皮球，你该怎么办？

1. 发展内线/线人

1）谁是线人？

2）线人特点

3）线人价值

2. 搜集信息

1）主要参与人的角色

2）主要参与人的性格

3）项目基本需求情况

3. 勾画组织结构及影响力图

4. 商务公关

1）商务公关基本原理

2）基本沟通对策

工具：公关八式

工具：公关效果判断

3）防止被客户忽悠

5. 发展导师/教练

1）导师与线人的区别

2）导师的三大作用

3）导师提供帮助的五大理由

二、控制招标文件

1. 招标文件的四大组成部分

1）格式条款

2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）

3）评分标准

4）附件模板

2. 招标文件的编写单位

1）采购人

2）招标人

3）评审专家

3. 招标文件控制的四个方向和一个约束

1）控制资格条件

2）控制技术指标/技术需求

案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？

3）控制商务指标/商务需求

4）控制评分标准

5）招标文件控制的法律约束

4. 博弈招标人

1）三种不同类型招标人之间的区别

2）博弈招标代理公司的策略

3）博弈采购部（门）的策略

4）博弈（政府）采购中心的策略

案例讨论：招标人对采购人的要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？

第三讲：投标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标文件

案例讨论：你该如何编写投标文件！

1. 构建企业内部投标知识库

2. 投标小组的组建与分工

3. 投标文件的编写

1）投标文件编写的矩阵策略

2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法

4. 投标文件的检查

1）资格条件自查表（工具）

2）评分标准自查表（工具）

3）独立商业价值总结页

5. 投标文件的装订与递交

6. 参与项目的开标与唱标

二、控制投标报价

1. 基于公司维度的报价策略

1）盈利型

2）竞争型

3）生存型

2. 基于项目维度的报价策略

1）围控型

2）竞争型

3）冲击型

3. 不平衡报价策略

第四讲：评标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标演讲

案例讨论：千万级PLM项目大单被迫流标！

1. 投标演讲是“给谁看”？

2. 投标演讲常犯的三大错误

1）自我标榜、目空一切

2）逻辑混乱、重点不清

3）专家提问、没有预案

3. 设计一场精妙的投标演讲show

二、影响评标专家

1. 评标委员会的组建

1）评标专家库的管用分离制度

2）语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取

2. 专家评标的一般流程

3. 专家评标的核心过程

4. 哪些因素可以影响评标专家

1）采购人的态度与倾向

2）评标现场的环境

思考：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同单位评标，感觉有何不同？

3）投标人的述标演讲

4）投标文件的质量

5）投标报价

5. 哪些评标专家能够被影响

1）四种类型的评标专家

2）评标专家的顾虑分析

3）采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析

案例分析：你该如何合法合规的影响评标专家？

6. 采购人合法合规的影响评标专家的策略

1）合法合规的必要性

2）定向放大镜策略

3）Say-No策略

案例分析：为什么专家不肯帮你？

7. 评标专家的日常影响

1）建立企业内部的专家资源库

2）专家资源库的日常经营策略

三、跟进投标结果

1. 记录中标公告信息

2. 中标后签订合同及注意事项

3. 未中标的争议解决

1）争议解决的方式

2）质疑/异议的提出

3）投诉的适用

案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？

课后行动计划

1. 待解问题答疑

2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4. 现场学习情况的小组评分统计

阁老师

阁策老师 政府项目营销与招投标专家

财政部政府采购评审专家

民航局专业工程评标专家

中国采购与招标网评标专家

商务部机电产品国际招投标评标专家

上海市建设工程评标专家

上海市经信委专项资金、政府采购评审专家

曾任：某IT上市公司丨招投标经理

曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师

曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理

曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问

阁老师多年来专注于政府项目营销领域，结合多重身份的工作经历，在政府项目营销、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长帮助企业进行政府专项资金项目和政府采购招投标项目培训。

●2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府项目与招投标，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；

●4年评审专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购2016年路由器集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评审项目，共计参加评审项目超过300个，累计金额超过10亿元；

●15年从企业工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；

●曾为中国中车、中国电信、中油瑞飞、华彩控股集团、神州数码集团、汇源通集团等多家企业提供政府专项资金项目与政府采购招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的政府营销工具和方法，提升企业申报和动作政府专项资金项目和政府采购招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。

成功案例：

1.政府采购招投标项目业绩

▲西部高校信息化建设集中招投标采购项目

担任项目小组技术负责人，负责组织投标文件（技术部分）编写、审核及校对，最终项目中标金额超过3000万，成为当年公司的第一大单。

▲教育部职成司全国职校技能实训室入围项目

担任项目小组技术副经理，负责制订技术控标策略，并推进实施，通过将公司以及产品等层面的优势植入招标文件，成功给竞争对手设置了壁垒，并且完全合法合规，使公司成为该入围项目排名第一的投标人，获得了最大的市场份额，中标金额超过5000万。

▲国家福彩中心博彩机批量采购项目

该项目是公司总裁直接操作的项目，担任项目小组外部咨询顾问，根据项目负责人介绍的项目情况以及具备的各种产品和资质优势，推荐了两套控标方案（单一来源、公开招标），并将两套控标方案中的具体操作细节（单一来源采购理由拟定、公开招标的评分标准拟定）及相关建议推荐给公司，成功帮助公司中标此项目，中标数量超过10万台。

2.政府专项资金项目业绩

▲太赫兹技术产品中试基地项目

担任项目副经理，项目金额1.8亿，负责项目申报材料的编写、项目申报答辩，与项目协作单位的沟通协调，参与项目的执行组织过程及验收过程，最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共5100万元。

▲太赫兹影响技术人才培养产学研联合实验室项目

项目总金额380万，担任项目经理，负责整个项目操作的全过程，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织（制订项目管理制度、专项经费管理制度等内控制度）、最后到项目的审计与验收（组织财务审计验收与专家验收答辩）。最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共110万元。

主讲课程：

01-投标人课程

《新中标技能的四项修炼》

《政府采购与招投标策略与技巧》

《不同竞争格局下的投标文件编写策略》

《营销人员核心控标技能提升》

02-招标人课程

《国有企业招标采购规范与案例解析》

《结果导向过程合规——招标采购实务操作与案例解析》

《招标达人——七步成诗制作高水准的招标文件》

《国有金融企业集中采购管理暂行规定》

授课风格：

● 解读视角更丰富。课程能够真正的从企业和评审专家这双重视角来帮助企业解读政府项目。

● 课程内容更干货。课程对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。

● 操作方法更系统。课程设计从项目立项开始，一直到项目结束的全过程，提供系统化运作政府项目的方法。

部分服务过的客户：

IT电子行业：神州数码集团、华彩控股、星网锐捷、雄伟科技、中油瑞飞、上海长园电子、胜利油田华滨实业有限公司、北京图腾汇讯科技、顶点软件……

建筑工程：中铁二局、北京金元建筑装饰工程有限公司、海盛海洋工程集团、久诺建材科技、浙江宏宇工程、中公高科养护科技股份有限公司、西安神朔铁路……

工业品：久诺建材科技、驿力科技、中控技术、欧文凯利自控阀、上海耀岩化学品、北京世纪广美商贸、上海皓月电气、上海长园电子、威胜电气、许继昌龙电气……

高端制造：中国中车、浙江国自机器人技术、上海沃克通用设备、宁夏宁苗园林集团有限公司、九江精密测试技术研究所、武汉中新世纪人才股份有限公司……

通讯行业：上海移动、汕头移动、潮州移动、成都移动、北海电信、武汉移动、湖北移动、盐城移动、黄石移动、广安移动、达州移动、荆州移动、拉萨移动、随州移动、邵阳移动、娄底移动、杭州移动、丽水移动、温州移动、湖州移动、四川移动、三明移动、石家庄移动、唐山移动、新余移动、南宁移动、重庆移动、长沙移动、苏州移动、江苏移动、郑州移动、中移铁通、雅安移动、河南移动、广西移动、宁波移动、南昌移动、连云港移动、吉安移动、威海移动、北海移动、辽阳移动、万州移动……

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其他行业：中征公司、浪潮集团、上海海斯特、平高集团、电信科学技术研究所、浪潮超越数控电子、汇源通集团、威胜电气、许继昌龙电气、江阴海润太阳能电力、上海皓月电气、纳通医疗集团、潍坊美辰生物技术有限公司、华威保安集团、榆林长源物业、中广核集团、北京央务恒远保安、武汉电力电气集团、绍兴昌利家居、南京诚志清洁能源、浙江卓锐科技、……

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