社区银行营销模式创新与活动策划——从片区到社群

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课程背景：

随着社区银行的快速发展，社区银行的竞争也日渐激烈。很多社区银行建立后，如何获取价值的客户，如何与其他常规银行竞争？如何维护客户变成了困扰很多银行的问题。很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段，高端顾客维护只靠节日走访，客户维系成本不断增大，客户忠诚度却越来越差。许多行组织扫楼、扫街、进社区、商圈，搞路演，组织了各种活动，活动轰轰烈烈，资金花了不少，效果却很有限。

如何精准的获取客户？如何把零售业务批发做？如何策划有针对性的活动？如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？如何维护要礼品的顾客？如何打造社区银行特色？如何批量维护客户？如何活动不断，却无需花费行里的经费？

本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。

课程收益：

● 理解从片区营销到社群营销的重大转变

● 梳理困扰社区银行营销创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销

● 掌握社区银行精准营销技巧

● 掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做

● 分析传统营销思路存在的挑战及应对策略

● 学会策划针对特定社群的营销活动策划

● 资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱

● 理解特色社区银行打造的核心思想，真正做到一点一策

● 这是一堂包含118个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动

● 活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点

● 课后建立微信群，实时研讨银行营销活动

● 老师每天（工作日）一篇银行服务营销文章分享

课程对象：

社区银行行长、客户经理

课程大纲

第一讲：银行业发生了什么？

一、老年客户、低端客户占据了网点柜面？

1. 老年顾客占比高，对银行的影响

2. 如何低成本分流老年顾客，案例分析

案例分析：如何形成精准的客户分布图

二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态

1. 为何各家银行在积分换礼？

2. 为何大多数银行都在送米面油……

3. 顾客礼品的三大忌讳

三、银行协会的统计数据带来的启示

1. 全行业平均离柜率达到77. 76%

2. 非必须业务不来网点已经成为常态

3. 客户变成了用户

4. 网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍

5. 电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能

四、客户变了，营销模式是否也要变？

五、创新思维模式

1. 什么困住了我们的思想

2. 破解传统营销思维的基本认知

3. 认知，是我们业务发展的最大障碍

第二讲：营销模式创新——从片区营销到社群营销

一、一个助考营销活动带来的启发

1. 活动分析

2. 活动带来的5大启发（关系、区域、精准、社群、价值）

3. 活动的延伸，从个体活动到系统活动

二、社群的概念

1. 一个社群营销活动的分析

2. 一点一策与社群服务与营销

3. 社群营销的关键点

三、社群与社区的区别

1. 范围不同

社区：时空概念

社群：跨越时空

2. 维护方式不同

社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，

社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何找社群

1. 社群分类

2. 身边的社群

案例分析：为什么说老年客群不是社群？

案例分析：如何精准找到老年群体当中的社群？

3. 如何借助成熟社群？

4. 如何自建社群？

五、营销活动的策划依据：1-3-3-3原则

1. 营销策划1个核心指导思想

2. 营销策划的3个关键点

3. 活动策划的3个误区

4. 节日活动策划的3种依据

第三讲：营销模式创新——如何低成本做营销活动

一、移动互联时代的营销思维创新

1. 羊毛出在猪身上，让狗买单

2. 如何找到买单的狗

案例分析：一个案例几乎所有学员企业都在操作这个活动？

二、精准获客模型

1. 把目标社群转化为我行客户的模型分析

案例分析

第四讲：新阵地营销

一、社区银行营销策略创新

1. 从ETC和刷卡观影看银行营销的困局

2. 降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客

3. 从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局

4. 从林丹出轨谈风险对客户的影响

5. 高收益是毒药不是卖点

6. 不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

二、社区网点视觉营销系统打造

1. 客户动线与视线管理

2. 招商银行视觉营销系统分析

3. 厅外营销打造

4. 客户引导区

5. 客户等候区

6. 自助服务区

7. 设施体验区

8. 自造区域引流关注

三、引流顾客来网点的设计——便民服务

1. 引来顾客的产品——招徕产品

2. 网点等候营销

3. 网点联动营销与交叉营销体系

四、外部阵地——外围文宣点

1. 外围宣传广告的三个免费布放区

五、它行策反

1. 它行客户分层维护分析，确定策反目标群

2. 拦截营销

六、营销广告的效果分析

案例分析：露天电影效果不足原因何在

1. 何时发？发什么？如何发？如何总结？

刘老师

刘东老师 社群营销与活动策划专家

10年银行网点服务营销管理经验

每个工作日坚持一篇原创文章

培训课程数千场，培训学员十多万人

对银行社群营销、营销活动策划、特色网点打造、投诉处理技巧等有较深的理论与实践经验。

授课风格：

刘老师授课情绪饱满、扣人心弦，语言风趣幽默、富有感染力、善于深入浅出、层层剖析，将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员，并着力培养学员的兴趣、创新思维，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力，其独特的讲授风格，深受各地学员喜欢。

实战经验：

2017年培训辅导经验

2017年9月刘老师在南京开设三天公开课《营销模式创新与活动策划》，十一家单位的五十余位领导参加了本次课程，除一家银行所有中层已经分两次听完刘老师的课程外，其余十家单位当场返聘刘老师课程。三天公开课结束，把接下来两个月时间全部排满。

2017年8月份至今，辅导外资银行南洋商业银行，通过上课，电话会议，群分享，远程+现场辅导的形式帮助深圳分行、广州分行、佛山分行建立起十一个针对性的特色社群营销方案，并且辅导落地执行，帮助南洋商业银行转型打下坚实基础，目前该项目还在实施中。

2017年8月至今，帮助太谷农商行打造特色网点——书法主题银行，并且成功组织相关活动，他们聘请刘老师担任常年顾问，辅导太谷农商行年度活动策划。

2017年5-8月先后为兴业银行各分行零售负责人、社区负责人培训《营销模式创新与活动策划》课程，课程中案例得到全面应用，仅中秋节一项活动就为兴业银行节省费用数十万元。

2016年银行培训经验

2016年3月份光大银行总行培训，随后全国14家一级分行轮训

2016年6月河北省、天津市、广东省三家省级银协培训后，带来了包括珠海协会、平安银行等9家银行的培训

2016年9月份兴业银行总行培训，随后兴业银行全国已经轮训已经开展11场轮训

2015年银行培训经验：

2015年11月份，为光大银行青岛分行提供《社群营销与活动策划》培训，培训后各支行改变原有营销思路，针对目标社群开展活动营销，活动更具针对性，建立了专门以服务特定社群的特色网点。

2015年8-10月为邮储银行南阳市分行提供《社群营销与活动策划》培训，策划营销活动五十余次，帮助南阳邮储在客户维护、存量客户开发、存款营销、保险营销、贵宾客户持卡率提升、新社群客户开拓等方面取得了巨大成绩，打破原有思维模式，充分结合互联网营销、外拓营销、活动策划，在全省率先完成了新系统上线的四个关键指标。

2014年银行培训经验：

2014年1-5月为荣县农村信用联社讲授《银行服务营销创新》课程共50天，平均满意度98%以上，自2013年12月21日开始为荣县农信社培训开始， 2014年1-5月全县所有银行新增存款7.8亿，荣县联社新增6.5亿，占全县新增存款的83%，存款总额在全县占比由21.5%升为28%，中间业务新增在全省农信社排名第二！

主讲课程：

《开门红营销模式创新与活动策划》

《社区银行营销模式创新与活动策划》

《银行社群营销与活动策划》

《银行服务创新与投诉处理技巧》

《银行管理者创新营销必修课》

《银行营销创新——批量获客、精准营销》

课程特色：

1、极具可操作性 2、深入浅出 3、互动性强

4、案例丰富 5、风趣幽默 6、形式多样

服务过的部分企业：

外资银行南洋商业银行：深圳分行、广州分行、佛山分行……

光大银行：光大总行、上海分行、昆明分行、青岛分行、济南分行、西安分行、沈阳分行、天津分行、武汉分行、成都分行、长春分行、苏州分行、厦门分行、宁波分行、海口分行……

兴业银行：兴业总行、合肥分行、厦门分行、重庆分行、济南分行、北京分行、济宁分行、漳州分行、呼和浩特分行……

浦发银行：浦发总行、昆明分行……

平安银行：天津分行、珠海分行、中山分行……

工商银行北京珠市口支行、宣武支行、枣庄分行、临沂分行、德州分行、烟台分行、广东佛山分行、惠州分行、江苏省分行、江苏宿迁分行、浙江杭州分行、温州分行、宁波分行……

中国银行：广东省分行、广东中山分行、包头分行、衡阳分行……

农业银行：东莞分行、烟台分行、济宁分行、安庆分行、佛山分行……

建设银行：长沙分行、天津分行、邵阳分行、珠海分行、广西自治区建行、邢台建行、福建省分行

交通银行：江苏省分行、山西省分行……

招商银行：潍坊分行、南通分行、滨州分行、聊城分行……

邮储银行：湖北省分行、南阳分行、鹤壁分行、武威分行、朔州分行、潜江分行、石家庄分行、秦皇岛分行……

城商行：哈尔滨银行、恒丰银行、焦作中旅银行、承德银行、沧州银行、秦皇岛银行、邢台银行、长沙银行、德阳银行、湖北银行、宜宾商业银行、泉州银行、华润银行、北京银行……

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