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职场再启航,激发新活力——柜员职业迭代与营销能力提升

【课程编号】:NX10554

【课程名称】:

职场再启航,激发新活力——柜员职业迭代与营销能力提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:柜员营销能力提升培训

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课程背景:

据GOOGL5) X实验室的变革曲线,揭示了随着技术的高速发展对个人、企业及国家政策都有着深刻的影响,IT科技及1)I对社会和产业的影响趋势不可逆转,其应用结果是对产业的影响和企业人力资源的技能会进行再配置。

对于银行来讲,最直接的影响是银行向轻型化智能化转型,《2018年中国银行业发展报告》显示,银行业纷纷加快金融科技战略布局,积极借助现代科技推动传统金融与现代金融的深度融合,打造传统业务与现代业务相互支撑、共同发展的新模式。主要表现为:

● 一是通过金融科技引领革新,打造线上线下一体化、全渠道轻型智能服务新模式;

● 二是加快人工智能、大数据、云计算、区块链等新技术落地应用,实现现代科技与金融业务的深度融合;

● 三是紧跟新技术发展加快金融科技布局,积极尝试设立金融科技子公司,打造传统业务与现代业务相互支撑、共同发展的新模式;

● 四是积极推进直销银行布局,通过互联网渠道拓展客户,客群清晰、产品简单、渠道便捷,以全新的形象、经营模式、客户接触方式给传统银行业带来新的生机。

在轻型化智能化转型趋势下,手机银行、微信银行、网上银行以及“远程柜员”的出现,使得银行电子替代率一路上升,离柜业务率大幅提高,人力资源进行结构性调整,减员已经成为了常态化。2016年的年中业绩报告显示,四大行员工合计减少约2.5万人,校招传统岗位大量减少,但是对IT等科技人员的需求大幅度增加,银行柜员配备正逐年递减。

应对这种变革,柜员需要进行职业能力升级,成为具有业务知识娴熟、沟通能力强、风控意识强的复合型人才,实现职业的有效转换。本课程专业应对智能化转型趋势下,帮助柜员盘点过往的能力和资源,重新定位目标,有目的地学习,为即将到来的职业转换进行能力的迭代升级及心态调适。

课程对象:

柜员

课程收益:

● 帮助柜员进行从“技术型能力”到“人际型能力”的转型认知;

● 帮助柜员比对营销思维与技术思维之间的不同,提升市场意识;

● 帮助柜员分析员工与岗位的匹配性,理解工作价值;

● 使学员掌握日常情绪管理方法,调整职业状态;

● 通过梳理柜员的能力三核 ,制定能力提升计划;

● 帮助柜员理解营销的底层逻辑,为练习营销思维提升模型工具;

● 帮助柜员掌握营销策略的思路,理解销售的全貌,明确销售的价值定位;

● 掌握主要场景的客户接触话术与异议处理技巧;

课程大纲

第一讲:纵观全局,拥抱趋势

一、技术革命带来行业变革

1. 什么是智能时代

1)感知智能

2)计算智能

3)认知智能

2. 人工智能与行业的融合

案例:蚂蚁金服、百度、招商银行、花旗银行

1)人工智能在金融中的运用

2)预测客户需求

3)优化资本结构

4)帮助业务决策

二、智能时代银行人力资源变革

1. 智能时代银行柜员的机遇与挑战

2. 柜员能力要求的三个转变

三、职业发展中的效能管理

互动游戏:人生六阶段

1. 什么是职业发展的效能?

2. 变化的时代里影响职业发展效能的四个关键因素

3. 职业发展效率管理的三个注意要点

4. 职业发展目标管理的三个注意要点

第二讲:职场续航,与岗位互动双赢

一、让组织满意——柜员岗位胜任力管理策略

1. 如何处理“理想”与现实的关系?

2. 柜员岗位的隐形回馈

3. 新时期岗位胜任力要求

1)心态塑造

2)思维升级

3)知识更新

4)技能迭代

4. 以终为始的工作思维

1) 5W2H工作分析法

2)企业要求四象限

3)职业品牌塑造:责任心、忠诚度的定义

二、让个人满意——柜员“幸福感”管理策略

1. 职场幸福四要素

2. 如何从当下的工作中发展核心竞争力

1)“深潜“工作与”浮潜“工作的区别

2)如何将当下的“浮潜工作“转化为”深度工作“

3)发展“可迁移能力”

3. 柜员如何做好工作与家庭的平衡?

1)平衡的本质是“想要的”与“能做的”之间的平衡

2)不同生命阶段的“平衡”的定义

3)工具:生命平衡轮

三、网点转型期柜员如何进行职业再定位?

1. 定位工具:三点一线

2. 了解自己:霍兰德职业兴趣测评、能力测评

3. 了解环境:从四个方向分析柜员企业内的发展机会

第三讲:自我赋能,发现你的优势

一、能力管理——能力管理矩阵

1. 优势区 退路区 提升区 盲区

2. 四个区域的管理策略

二、激发内动力——善用优势,高效工作

1. 优势的定义

2. 为什么需要发挥优势?

1)积极心理学的动力机制

2)未来社会化分工的职业需要

3. 优势的识别

1)优势识别:SIGN标志法

2)互动:盖洛普34项优势才干测评与解读

3)四大优势主题才干的职业核心能力

4. 寻找支持系统激发内在优势

1)优势=才干*投入

2)不同优势的激发环境

互动:如何在现有岗位上发挥优势?

3)弱势管理四象限

第四讲:营销突围,职业续航

一、营销认知

1. 营销与销售的区别

2. 银行4.0时代营销思维的转变

二、营销的核心:客户需求

1. 需求三要素:缺乏感、目标物、能力

案例分析

2. 需求三要素的变化性

案例分析:银行产品与客户需求的匹配性

三、营销意识的塑造

1. 银行客户的分类技巧:

1)客户六区:农区、专业、创区、园区、商区、社区

2)客户的分层分类:普通客户、潜力客户、放弃客户……

2. 营销策略制定七步曲

1)销售常用话术训练

2)与客户同频技巧

3)引发客户兴趣的三个技巧

4)产品呈现技巧:6)1)2)5)法则

5)处理客户异议三段论法

3. 客户拜访十步曲

练习与辅导

罗老师

罗姝老师 银行人才培养顾问

12年企业咨询辅导经验

广东卫视《和事佬》节目特邀职业咨询嘉宾

国家二级心理咨询师

BCC全球生涯教练

国家职业生涯规划师

DISC人际沟通风格国际版权课认证讲师

WMECA世界医学认证协会认证完形治疗师

曾任:雅虎网络中国授权注册中心大佛山地区 渠道经理/渠道总监/雅虎认证培训讲师

曾任:台湾宝成工业集团大中华地区培训中心 培训经理

曾任:深圳市某咨询公司 通信行业、金融行业、电力行业咨询顾问

版权研发项目:《银行岗位经验内化项目》联合创始人

版权授权项目:《岗位经验内化》《非暴力沟通》《银行网格化精准营销》《DISC国际版权课》

执行项目每年达30多期,职业生涯规划、销售人才辅导等课程好评率达95%以上;受训学员超8万人次。

2007年—2014年间,罗姝老师作为项目顾问先后为移动、电力、银行提供过人才培养体系搭建、课程设计与开发、服务营销咨询;2015——2019年间,作为专职老师主要进行银行业的培训及咨询工作,合作客户包括招银大学、招商银行、东莞农商行、上海浦发、民生银行、长安银行、中国银行、农业银行、滨海农商行、广西陕西等多家农商行、光大银行、中国建行、河南农商行、河南邮储等多家银行,从银行的服务营销的辅导、到员工的职业发展辅导,对银行的人才培养现状和员工发展有深入的了解。

罗老师的授课特点:

01-对接精准,与企业文化同频:

罗姝老师曾为金融、通信、制造业等行业领域客户提供关键岗位辅导,对不同企业管理文化、员工发展有深入的体会,使课程内容具有弹性,保持课程氛围与企业文化的同频度。

02-跨界思维,提升课程广度:

罗姝老师的职业经历丰富,并兼任心理咨询、职业生涯咨询、服务营销讲师等职业角色,身份的“跨界”使课程具有一定的“跨界”思维,给课程输入了更多元和更清晰的解读,扩宽了课程的视野,特别是对本身就在跨界(大融合)的市场成长起来的年轻一代,罗姝老师的课程最能打中他们的认知,深受学员欢迎。

03-落地实用,在体验中学习:

经由咨询经验的积累,加上课程开发方面的经验,罗姝老师擅于将不同的内容用适合的学习方式传递给学员。既有案例讲解,也有体验互动,大大提升学员参与度的同时,保证课程内容的充实度,同时,罗老师法学专业背景,让课程的逻辑性上非常严谨,适合这个信息爆炸的时代的学习法则——有逻辑又有趣味性。

主讲课程:

人才发展“心动力”:

《从校园到职场——银行员工角色认知与职场适应》

《打破“职业倦怠“,重新出发——青年员工职业定位与发展》

《人工智能时代银行员工职业发展管理》

《新金融时代银行客户经理职业内驱力提升》

《智能化转型时期柜员职业迭代与营销力提升》

人才发展“行动力”:

《DISC高效沟通与团队协作》

《效能倍增——客户经理沟通与表达训练》

人才发展“强助力”:

《管理者教练式辅导技能提升》

《自我赋能——发现你的优势》(青年员工)

《银行版岗位经验内化项目》

经典合作案例:

娄底移动人才培养项目——内训师选拔认证项目

内蒙移动人才体系建设——“头脑风暴”员工职业内动力提升项目

长沙移动人才培养项目——班组长岗位能力培养与资格认证项目

湖北联通人才培养项目——班组文化建设与管理能力提升项目

湖南移动人才培养项目——四级客户经理测评认证与辅导全省轮训

安徽移动人才培养项目——全省集团客户经理测评、认证培训轮训

贵州息峰联社网格化精准营销与种子促动师培养项目

安徽颖上农商行客户经理培养项目——营销能力提升与督导团队建设

湖南芙蓉支行客户经理培养项目——销售方案呈现能力训练

龙岩中行客户经理培养项目——方案呈现能力提升

2017年招商银行山东分行、深圳招银大学《拥抱变化——员工职业生涯规划》4期

2017年浦发银行上海分行百人大课《服务营销岗位员工职场适应与发展》2期

2017年陕西农商行项目《网格化精准营销》5期25天

2016-2017年江苏建行《90后员工职业生涯管理》4期

2016-2017年东莞农商行《拥抱变化——新时代员工职业生涯规划》4期

2016-2017年云南省中行《新员工职场适应与发展》2期

2016贵州省农全省200新员工入职课《职业生涯规划与职业心态管理》

2016-2017广发银行《员工职业生涯规划与内动力提升》4期

2016——2019光大银行广州分行《职业化思维塑造与内动力提升》4期

部分合作客户:

银行业:云南省中行、江苏建行(4期)、贵州农行、江西民生银行(项目)、上海浦发、山东光大银行、山东招行、惠州中行、陕西农商行(5期项目)、延安农商行、长安银行、桂林银行、广州农行、深圳招银大学、温州工行、江门农行、自贡农行、珠海兴业银行、贵州息烽农信社、河池农商行、山东河东农商行、内蒙农信(4期)、广发银行中山分行、贺州农商行、葫芦岛银行、甘肃农商行(8期)、河南邮政、上海工行、华夏银行、杭州工行、大丰农商行、广西农商行……

通信业:四川移动、成都移动、内蒙移动、安徽移动、长沙移动、自贡移动、湖北联通、淮南移动、阜阳移动、呼和浩特移动……

其他行业:广东烟草、河南烟草、商丘烟草、开封烟草、中建三局、中建五局、深圳航空、深圳大族激光、深圳雁联计算机公司、深圳TCL总部、班尼路、安徽蚌埠国祯房地产集团、河南平安保险、梅州供电局、上海交大EMBA湛江授课中心、广州诺富(外资)分司、广西贝福投资集团……

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