账户贵金属解析与策略营销

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课程背景：

随着国内金融市场越来越开放，银行中黄金类的投资渠道已经拓展到了金币、金条、纪念金章、账户金、黄金T+D、黄金基金等等，其用途也拓展到了短期投机、长期投资、资产保全、风险规避、资产规划等等，产品变化之多让人难以一时摸清头绪!老客户过来询问黄金，我都不知道怎么给建议，心里很没有底!!新客户最近对黄金跃跃欲试，我很担心由于建议偏差或者客户的操作失误影响到我们之间的关系，很焦虑，面对如此波动起伏的黄金价格，我到底应该如何给出最优建议？如何才能给客户带来更好的服务体验？又如何通过黄金这一品种与客户建立起更加深入的客情关系？

国内投资市场亦是风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；特别是多年以来，由于国内证券市场不够成熟完善，大势多次大幅起落，导致众多投资者蒙受巨大损失，我们银行从业人员更是备受牵连，本来客户关系用了好长时间建立，信任度也与日俱增，孰知这市场风云变幻莫测，非常让人头疼，账户贵金属亏损成了业内常态，也是一块顽疾，如何应对？本次课程将从账户贵金属的投资解析与实战营销视角为大家一一展开。

课程收益：

● 通过对黄金的角色与定位了解黄金的市场价值，掌握黄金价格长期走势趋

● 通过对黄金市场技术面的分析，更准确把握市场变动规律与时机

● 通过交易策略的计划与安排针对不同投资者与不同行情进行布局

● 通过对客户需求的分析，清晰潜在客户的特征，用最有效的方式了解客户

● 面对难点客户，掌握一套异议处理方法，更好的推进销售进程

常见问题：

一、银行营销人员心态问题

1. 黄金只是我们银行众多产品中的一个，实在没太多时间去研究

2. 最近这么多年黄金价格起伏这么大，行情很不好把握

3. 黄金投资只是小众品种，花这么多精力去研究不值得

二、黄金市场分析问题

1. 消息面这么多，孰轻孰重，太难以琢磨了

2. 每一次的消息给市场带来的影响都有不同，搞不清楚状况

3. 基本面解读众说纷纭，到底应该相信谁

4. 技术分析都是骗人的，不管用

5. 技术指标那么多，我看不懂，也不知道该怎么用

三、交易理念问题

1. 看不准方向，还怎么赚钱

2. 专家给的建议不也是经常错嘛，谁都信不过

3. 我们普通投资者怎么可能斗得过庄家，大多数都是亏损的

课程对象：

银行个金条线客户经理

课程大纲

第一讲：深入虎穴——如何跟银行客户解读黄金市场

一、黄金市场

1. 黄金市场的三要素

2. 黄金全球交易市场

4. 市场发展状况及政策解读

二、各种因素对黄金价格的影响方式，经济指标的解读

1. 商品属性因素

2. 金融属性因素

3. 避险属性因素

三、黄金市场的趋势分析

1. 趋势的定义及分类

2. 影响的因素

3. 分析的方法

案例分析：黄金走势图

四、黄金长期趋势上涨的五个因素

1. 随着经济不断发展社会财富不断增加，黄金潜在购买力不断增加

2. 全球货币信用体系的短期内不可调和，导致必须有后备货币存在

3. 未来几十年内全球的金矿产量达到极限，供给缺乏导致价格上涨

4. 经济发展中不可避免的遇到周期波动，导致阶段性黄金价格飙升

5. 全球化发展的进程当中战争风险存在，导致阶段性黄金价格飙升

五、影响未来十年黄金价格走势的关键因素

1. 来自商品属性的因素

2. 来自金融属性的因素

3. 来自避险属性的因素

六、确认价格阻力支撑的“五线谱”

1. K线

2. 直线

3. 通道线

4. 布林线

5. 黄金分割线

案例说明

七、特别交易方式解析

1. 做多与做空

2. 杠杆交易

3. 多空杠杆交易对实战的影响

案例说明

第二讲：理念引领——投资理念引领与交易体系搭建

一、值得借鉴的三大投资理念

1. 风险与收益并存

2. 长期投资的理念

3. 分散投资的理念

二、致命的七大投资理念

1. 要想赚钱必先预测

2. 依赖权威言听计从

3. 可靠消息投机取巧

4. 投资必分散或集中

5. 要赚大钱必冒大险

6. 交易系统奉为万能

7. 我肯定对或肯定错

三、START通用类建议体系建立

1. 交易信号

2. 时间架构

3. 目标设定

4. 风险管理

5. 实战检验

课堂作业：建立您的交易体系

第三讲：有章有法——银行客户黄金营销异议处理

一、异议可能出现的环节及情形

1. 需求激发

1）没有兴趣

2）没有需求

3）动机不够

2. 产品呈现

1）懂的很少

2）没有做过

3）做的很差

3. 成交过程

1）交易规则担忧

2）交易过程担忧

3）交易结果担忧

4. 交易建议

1）建议不够权威

2）方向与其他人不一致

3）亏损了怎么办

5. 售后服务

1）交易执行情况反馈

2）平台交易执行反馈

二、异议处理

1. LSCPA法则

2. 3F法则

3. 开门见山

案例说明及参考话术

第四讲：基于客户需求的实战营销技能——九步法

1. 他是谁

需要解决：客户信息整理

重点问题：有什么信息还需要掌握？

2. 干什么

需要解决：营销目标分解与设定

重点问题：目标设定是否合理

3. 切入点

需要解决：寻找与客户接触的方式方法

重点问题：是否符合SMART原则？

4. 创机会

需要解决：寻找与客户接触的时机

重点问题：是否是最佳选择？

5. 探需求

需要解决：客户的需求确认

重点问题：沟通与引导是否到位

6. 引难点

需要解决：营销难点问题所在

重点问题：是否向可服务的方向引导

7. 找差异

需要解决：双方在理念和方法方面的观点差异

重点问题：客观条件限制或是客户观念限制需要区分进行对待

8. 寻共性

需要解决：求同存异之下的问题解决之道

重点问题：共性是否足够引起客户重视

9. 达共识

需要解决：后续实施方案和细节的确认

重点问题：客户是否按照既定方案实施

案例演示：王总的营销策略制定

课堂问答及课堂演练（可选）

喻老师

喻应光老师 个人投资及个金营销专家

15年金融行业从业经验

中外资银行工作背景

中山大学经济学专业，后赴里斯本大学辅修管理学

央行旗下深圳金融电子结算中心行业分析师、培训师

亚投在线企业管理咨询有限公司创始人

曾任职花旗银行、中国农业银行理财经理

国家注册黄金分析师、期货分析师

15年金融行业经验，对外汇、黄金、期货等行业颇有研究，国内较早一批接触外资银行高端理财，国际资本市场，投资咨询专业人员，从国外到国内，从一线营销到管理，行成广阔的国际视野和独特的授课风格。

工作经验：

※ 在外资银行任职期间，主要通过各大楼盘、协会、外拓中了解到的客户资源进行电话邀约、面谈、促成，累计开发超过等值人民币一千五百万资金购买理财投资品种。

※ 在中国农业银行深圳分行任职期间，通过电话邀约、营业部现场开发、存量客户的激活、大量的优质客户的开拓，对个人理财、投资心理，金融产品，行业发展有深入研究，管理客户资产达上亿人民币。

※ 在深圳金融电子结算中心旗下深圳黄金投资有限公司担任行业培训师与分析师，工作期间针对全国范围内的商业银行进行《黄金投资及实战营销》课程培训，作为国内TD业务拓荒牛把相关投资专业知识、黄金投资知识、黄金营销方式方法带给他们，从而让国内TD业务大范围铺开，成为国内投资客户熟知并喜爱的一种投资品种。

※ 创办亚投在线企业管理咨询有限公司与香港领峰集团合作为其国内投资客户进行在线培训，并任首席分析师，开发一系列专业投资培训视频，领峰集团作为香港金银业贸易场会员，其交易量名列前茅。

授课风格：

扎实的金融及财务理论知识和多年的实践经验有效结合，形成了严谨、清晰、实用、生动的培训风格。培训课程结合了全球宏观经济及金融产品发展历史的描述，整体新颖、思维活跃，内容充实。

主讲课程：

《节节高走——高效电话营销》

《立竿见影——电话营销辅导项目方案》 (7-14天)

《深入浅出——投资市场解读与资产配置》

《互联网金融——新时代下的高效线上营销》

《盈利王道——账户贵金属解析与策略营销》

《 专业解读——基金解析、诊断与营销攻略》

《 实战操练——客户开发与维护营销攻略》

《全面提升——银行新晋理财经理综合营销技能提升》

培训案例：

★ 长春兴业银行《电话营销辅导项目》 5天

★ 莆田兴业银行《电话营销辅导项目》 6天

★ 四川省建行总行及旗下支行讲授《基于客户需求的实战营销》等 16期

★ 安徽省建行总行及旗下支行授课及辅导《基于客户需求的实战营销》 16期

★ 中国农业银行新疆、甘肃、山东、天津《投资市场解析与资产配置》 6期

★ 中国农业银行新疆、甘肃、山东分行《黄金市场解析与营销策略》 4期

★ 中国银行新疆、山西分行《投资市场解析与资产配置》 4期

★ 中国工商银行新疆、甘肃、山东、北京《投资市场解析与资产配置》 6期

★ 中国邮政集团四川、重庆、湖北《投资市场解析与资产配置》 4期

★ 宁夏石嘴山银行授课《社区银行营销全攻略》 9期

★ 云南省建行总行及旗下支行授课及辅导《银行高效电话营销》等 8期

★ 为齐商银行及各支行讲授《基于客户需求的实战营销》等 6期

★ 为洛阳银行及各支行讲授《黄金投资》、《基于客户需求的实战营销》 6期

★ 天津银行及各支行讲授《银行高效电话营销》等 6期

★ 渤海银行及各支行讲授课《基于客户需求的实战营销》等 6期

客户评价（部分）：

课程对实例的分析很彻底和到位，学到很多提升销售的技巧，对销售的各方面有了比较明确的了解，也有努力的方向，谢谢喻老师。

——建设银行合肥分行客户经理

通过本次培训我知道用许多方法去和客户沟通，通过本山大叔“卖拐”分析、解释，学到了很多在与不同类型的客户交谈时，应采用的方法及营销技巧。

——建设银行铜陵分行客户经理

喻老师亲和力非常强、课程期间互动多，以实际案例分析，对我们销售有非常大的帮助，场景演练和举例生动，使我印象最深，收益颇多，很感谢喻老师给我带来这么实战的内容。

——中国银行新疆分行客户经理

这堂课让我学习到了一些之前没有过的营销和接待客户技巧，从另一方面更好认识了如何做好客户工作，很高兴能接受到这么实战的知识，希望喻老师以后多来给我们授课。

——中国银行焦作分行理财经理

课程理论与实践相结合，内容有针对性，学会了如何识别客户，进一步做沟通，如何有效的预约客户，从而成交，非常实战的一位老师，课程真的棒棒的。

——中国工商银行伊宁分行客户经理

课堂生动，有活力，印象最深的地方，喻老师都用一些实际的案例，很贴近生活，为我解决了工作的很多实际的问题，也能为我今后的工作带来很多便利。

——中国交通银行上海分行客户经理

喻老师的课程内容很好，培训生动有趣，讲师讲解清晰到位，学到了如何更好的识别客户和沟通的技巧，解决了一些沟通上的问题，学到了一些技巧。

——中国邮政集团湖北局理财经理

喻老师课程现场演示，互动内容多, 解决了一些沟通上的问题，学到了一些实实在在技巧。

——民生银行汕头分行客户经理

这堂课让我发现了我自己存在的不足，让我知道了沟通过程中很多很小的细节问题都可能影响顾客的购买心理，您的课程非常实用，是目前我们非常需要的，希望以后有机会再听吴老师的课。

——东莞农商行理财经理

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