名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:400-8228-121

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>大客户销售

政府大客户营销

【课程编号】:NX11187

【课程名称】:

政府大客户营销

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:政府大客户营销培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程大纲

第一项 业务人员如何挖掘/发展政府、运营商等大客户,以及关系协调?

第一节如何找人?

新业务员进不了客户的门怎么办?

总是找不到客户的决策层怎么办?

搞不定客户关键人怎么办?

一、客户组织结构分析;

二、如何找到决策层?

1.为什么一定要见到决策层?

2.跟决策层打交道应该注意哪些事项?

为什么决策层不会给我们第二次机会?

为什么高层领导变动导致供应商大洗牌?

三、如何判断谁是关键人?

1.业务员为什么一定要找到关键人?

2.跟我们聊得好的部门领导为什么说不上话?

3.为什么很多部门领导说这事不归我们管?

4.为什么有时候职务高的领导却没有话语权?

5.判断决策人的10项指标;

四、如何找到线人?

1.线人为什么要帮我?

2.需要线人给我们提供哪些重要情报?

3.如何发展自己的线人?

五、经办人

1.为什么说经办人说的不算?

2.如何让经办人引荐我见决策层?

经办人希望我在决策人面前说哪些好话?

第二节 客户内部利益分析

一、组织利益分析;

二、不同部门利益分析

买不买是组织行为,买哪家,是个人行为;

不同部门的利益是矛盾的;

三、个人利益分析

1、安全需求

职位安全,不承担风险;

初到本地上任的领导;

即将退休的领导;

政治斗争激烈担心被进攻的人;

......

2、归属需求

态度与高层高度一致

有升职机会的人

斗争中需要表明立场站队的人

3、尊重需求

地位未稳的高层

权威受到挑战的高层

......

4、自我实现

关注业务突破

个人功成名就

......

第三节 客户各部门态度分析

支持、反对、中立,阻止改变

第四节 客户办事流程与销售推进流程

1.你想客户做什么?

2.您能给客户什么?

3.为什么他要立即做?

4.两次间隔时间应该控制在多久?

第二项 业务人员如何与客户、供应商开展平等地谈判,关系协调?

1、个人形象

道理是否有效果,取决于讲道理的人;

让客户感觉值得交往,让客户感觉诚实、可靠、实力;

不要有职业化的笑容;面如猪相

2、求同存异

面子第一,道理第二,不讲死理;

尊重包容,接纳不同,千人千面;

当众表扬,私下批评,不要拆台;

常识一致,技能独特,心服口服;

3、真诚赞美

“捧”让对方顺从;如何”捧”让对方更接受?

“踩”让对方反击;

 如何安抚对方的情绪?

4、常见面

有价值的深度社交,盲目扩张导致很多“无效社交”;

不要像收集邮票一样收集朋友,把社交娱乐化;

销售最忌讳的就是交浅言深,等待机会。

第三项 对于客户需求的利益冲突点,如何平衡客户、供应商的合作关系,快速达成共识?

谈判是利益的交换,要打动别人,先关注他关键利益;

先要敢卖,客户才会敢买;

一、谈判项目设定

1、守价;守价的流程规划

2、增量;

如何谈年度总量?

如何谈单次采购量?

如何谈独家合作量?

3、增项

如何让客户买不同的产品组合?

4、时期

如何谈长期合同期限?

如何谈续约时间?

如何谈有利我方的交货期?

二、谈判目标的设定

1.挑战目标设定;

2.力争目标设定;

3.必达目标设定;

4.售中目标设定;

5.售后目标设定;

6.长期目标设定;

二、客户利益与筹码分析

三、供应商利益与筹码分析

四、22种价值塑造的方法

五、19种谈判压价的方式

王老师

王越老师 中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍:2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位;

日立电梯长期指定销售团队培训讲师;

博威集团长期指定销售培训讲师;

分众传媒长期指定销售培训讲师;

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程;

……

培训课程:《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户:华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式1.分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

2.互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;

3.竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;

4.考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;

5.奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

6.快乐:王越老师12年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心;

7.充实:每组学员一台电脑,边讲边填写内容,讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点1.以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;

2.催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;

3.落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;

4.全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

诸强华-企业培训师
诸强华老师

浙江大学 市场营销专业 本科毕业 美国国际职业资格认证委员会(ICQAC) 国际职业培训师(中级) ...

朱佩弘-企业培训师
朱佩弘老师

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训...

张家双老师

张家双老师 银行营销专家 上海海事大学 金融系学士 清华大学研究生院 金融学研修 汇丰银行外拓营销经理 某著名银行机构区域总监 5年大型银行营销工作经验 5年银...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字