时代选择了你，你会选择时代吗？ ——疫情后的保险大时代

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课程背景：

席卷全球的新冠疫情将世界分割成了“前疫情”和“后疫情”两个世代，对世界政治、经济、国际关系、每个个人、每个家庭的影响突如其来、猝不及防，对各行业生产、经营活动也产生了深远影响。疫情是对全民风险意识的再教育，是一次近乎实验室状态的风险触发，对保险业的影响无远弗届。

后疫情世代，保险业必将迎来高速发展的大时代，对保险业而言，哪些变了，哪些没变，保险人该如何应对诸多的变与不变才能实现穿越周期的稳健发展，并积极拥护即将铺陈开来的大时代，本课程尝试和保险业同仁一起，共同探讨、研判。

课程收益：

● 认清后疫情时代保险业将迎来的发展机遇，点燃内心希望向客户传递正向价值观；

● 理解后疫情时代消费者心理和行为方面发生的改变，制定下一步行动策略；

● 了解一个成功代理人的发展方法论，制定自己的学习、展业和团队发展计划；

● 从思维结构层面重构与客户沟通时的框架，增强信心，大幅提高展业效率和质量。

课程对象：

优增对象、寿险新代理人、寿险代理人、寿险团队管理者

课程大纲

导引：疫情后的冷思考

1. 消费者心理的变化

2. 消费者行为的变化

思考：消费者的心理和行为都发生了变化，如果代理人不随之改变，无异于缘木求鱼。那么，保险代理人该做出哪些改变呢？

第一讲：保险公司的变与不变——保险大时代的中观分析

一、保险公司同与不同——保险公司姓“保”

1. 保险公司的特殊性分析

2. 保险公司与其它金融机构的差异

3. 银保监会重要文件解读——打破“刚性兑付”

二、保险公司层面的不变——盈利模式、代理人机制、核心能力

1. 保险公司的“三差”——大数定律决定保险公司必须做大规模

2. 保险公司的代理人制度——从一开始代理人就不是打工者

3. 保险公司的四大核心能力——产品研发、规模、核保、核赔

案例：赔钱的百万医疗险

三、保险公司的四大难题

1. 社保——社保率与商业保险渗透率的负相关变化

2. 渗透率——供给侧和需求侧双侧驱动

3. 规管——松了酿风险，紧了阻创新

4. 竞争——高度同质化竞争

政策解读：一行两会一局最新文件解读

四、保险公司层面的变

1. 互联网保险——渠道变了

2. 人工智能——技术变了

3. 大数据——底层研发模式变了

4. 外商独资——竞争环境变了

案例：友邦保险“分改子”深度解析——这次狼真的来了

第一讲总结：未变的是规律，变了的是环境，唯有尊重规律、适应环境

第二讲：保险人的变与不变

一、保险人（保险中介人）的分类——这里没有员工，也没有改变

1. 代理人——代表保险公司的利益

2. 经纪人——代表客户的利益

3. 财险公司的一些新变化

互动：你是打工心态还是创业心态

二、保险人的核心能力模型——横纵理论

1. 横拓宽度的重要性——扩展你和客户的触点

2. 纵立深度的重要性——树立在客户心目中的专业形象

模型：代理人的横纵发展能力模型

三、后疫情时代的新挑战——两个“All”

1. All on line带来的挑战

1）线上营销——定位方法与原则

2）线上营销——高质量输出方法

3）线上营销——多形式并举策略

案例：视频号的新玩法

2. All by self带来的挑战

1）创作“甜蜜点”——持续输出的源动力

案例：保险主题的网文怎么写

2）社群运营力——需要借助团队的力量

3）语境改变——推销语境-顾问语境

4）后疫情时代的四类代理人——代理人将加速拉开差距

四、保险人的变与不变

1. 知识结构升维——横纵模型

2. 销售定位升维——5大定位：代理人、经营者、顾问、整合者、建立者

3. 技术手段升维——必须积极拥抱O2O融合发展

4. 发展战略升维——必须坚定个人业绩+团队发展两条腿走路

案例：进击的新生代保险人Alice

第二讲总结：对保险人而言变化才是永远不变的永恒发展主题

第三讲：大时代与大未来

一、后疫情的保险大时代

1. 全民风险再教育——需求爆发式增长

2. 客户的反思与应对——充满展业和增员的机会

1）三大反思：健康、财富和家庭

2）三大应对：借助工具、多路径抗拒路径依赖、财富规划

3. 加速工具化的趋势——机遇与挑战并存

1）两个All的挑战

2）代理人摆脱路径依赖的意愿和行动力考验

案例：后疫情保险大时代的大数据

二、保险人不惧挑战的三大原因

1. 保险复杂消费的5大特点——重要、严重、比重、无形、不紧急

模型：投保的时间象限分析

2. 互联网保险的“坑”——代理人要知己知彼才明白自己的优势

案例：相互宝的闹剧

3. 外商独资险期的时间窗口——真正形成全面冲击波尚需时间

三、代理人拥抱大未来的方法论

1. 2条腿走路战略——4个升维展业+从“大进大出”到“优增优育”增员

2. 双线作战策略——线上&线下融合发展

3. 3种互联网角色扮演——终身学习者+持续创作者+价值传播者

4. 5种发展定位——代理人、经营者、顾问、整合者、建立者

5. 代理人的“BAT成功三角”——态度、技术、行动

模型：BAT成功△

案例：聪明人肯下笨功夫是对BAT三角的最好诠释

第三讲总结：掌握方法论，助力代理人穿越周期、永续发展！

杜老师

杜虎老师 保险营销实战教练

香港公开大学文学硕士

现任：友邦保险（香港总部）|财富管理总监

现任：友邦保险（香港总部）|MVP商学院院长

曾任：索尼（中国）|全国B2B销售负责人

香港友邦保险\英国保诚保险\安盛保险\宏利保险等多家险企特邀讲师

连续2届保持MDRT百万圆桌COT会籍（全球寿险精英的最高盛会）

2019年斩获IDA国际龙奖——金奖（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）

¤擅长领域：保险增员、产说会、营销技巧、团队辅导、保险电话销售等

¤香港友邦内部荣誉：2020年企业家精英形象代言人/精英领袖奖获得者（2019年）

¤三门版权课程所有人：《九步成单——寿险销售的标准化全流程》、《一年顶十年——保险新人速成特训营》、《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》

实战经验：

杜老师在保险营销技巧、销售团队业绩提升与增员等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

〖他是香港友邦销售业绩的“撬动者”，成功助力企业业绩提升〗

01-单挑“个人销售业绩”：凭借过硬的保险营销技能，获得无数荣誉，个人业绩在公司中常年保持TOP10，累计保费上亿元。

02-团战“辅导团队在业绩上拔得头筹”：专门为一线代理人团队研发《九步成单》课程培训方案以及相应的落地推进机制，助力团队在MDRT百万圆桌比例保持80%以上，使得团队荣登全公司（香港总部）业绩竞赛排行榜的榜首。

03-辅助“助力客户爆单”：开创大陆访港客户沙龙销售模式（会销），形成从行程设计、接团、破冰、导入、助燃、签单、缴费、银行开户、公司访问的销售闭环，年均举办4-6场，场均保费三百万+。

〖他是企业人才的“千里马”，成功为企业年均引入200多名优秀人才〗

01-源头“输入优秀人才”：曾服务过香港友邦、英国保诚、安盛保险等家企业，其中曾为香港友邦开展了16期【高端人才招募沙龙】，场均现场签约率超65%，累计为企业增员超百名优秀人才

02-赋能“技能升级”：曾为企业内部员工开展《MDRT特训营》，仅用120天，助力学员在MDRT百万圆桌比率提高达76.9%。后建立【新人赋能、伙伴赋能、领袖赋能、导师赋能】四大培训体系，并为MVP营业部进行赋能，助力MVP营业部在疫情期间超过线上活动出席率82%。

部分授课经验（线上+线下）：

线下部分经典授课案例

企业名称课题名称返聘期数

友邦保险《保险新人训练营》

《打造保险精英团队》

《寿险销售的全攻略》160+期

保诚保险（英国）《保险客户开发与销售技巧》

《保险销售技能提升实战训练营》15+期

安盛保险《高效保险销售力的修炼》

《一年顶十年——保险新人速成特训营》6+期

宏利保险《保险专业化销售流程》

《寿险销售的标准化全流程》10+期

线上部分经典授课案例

友邦保险《保险新人训练营》

《顾问式寿险精英特训营》5+期

《九步成单——寿险销售的标准化全流程》

《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》

《职场有毒，事业有道——浅谈职场方法论》（增员创说会）

《房住不炒房主不“保”——解密楼市财富密码》（产说会）

《时代选择了你，你会选择时代吗？——疫情后的保险大时代》（创说会）

授课风格：

★感性引发思考+理性分析解答——实现提出问题-分析问题-解决问题的闭环，课堂气氛热烈、愉快，充分调动学员的积极性、主动性，学员能体验到自己找到办法解决问题的愉悦感和成就感。

★大量真实案例+针对性极强的落地技巧、方法和工具——听起来热烈，想起来共鸣，记起来容易，用起来落地，所有技巧都不是老师教的，而是学员通过科学的方法自己探究得出的。

★“教”与“练”相结合——进一步印证所讲授方法的通用性、普适性，有助于学员融会贯通，学员能深切感受到教学环节不是刻意设计的，而是水到渠成的。

部分服务客户：

友邦保险（香港）、英国保诚保险、安盛保险、宏利保险、富卫保险、香港永明金融、中国人民银行（总行）、中国平安（总部）、中国太平洋保险、东方财富、中国人寿（总部）、上海浦东发展银行、中国农业银行上海分行、上海农商银行……

部分客户评价：

《九步成单》是保险业非常棒的实战销售训练体系，是一套学之即用，用之有效的保险销售方法论，是一套能切实帮助保险代理人突破销售瓶颈的战法，是反复经过实战检验的成熟思维结构与高效落地工具。

——友邦保险 Lia Tusi总监

作为一个新人，这样的销售培训真的非常的有启发性和引导性。让我知道见客户不仅是单纯的见，还要见后让客户给以承诺。聊天，也要有方式方法，更多的是倾听和提问，通过更有效的提问来达到深挖客户需求，引导客户签单，希望还有机会再次听老师讲课。

——太平洋保险 林学员

感谢杜老师辛苦分享，今天一天，让我受益匪浅我，深刻的反省自己的销售的误区，一直在表达自己的诉求，没有做到做一个好的倾听者，今天才知道原来做一个好的销售是需要一个有思维有逻辑的架构而成今天学习到客户的五大决策，非常感谢棒。

——保诚保险 王学员

今天听了杜老师的分享让我学到了很多专业的术语，老师今天让我们上台分享演讲，怎么去成为专业的销售人员，让客户说的爽，我们学会倾听者，是非常重要的一个问题。希望我可以学之已用，非常感谢我们团队请了这么棒的导师。

——宏利保险 江主管

今天杜老师的分享真的是拆掉我思维的墙重新建立一个对于保险销售的一个新的思维模式，全新的知识点跳进我大脑的时候，就好像把之前成功的或是失败的案例都全部重新串联起来，全部都清晰展现在眼前。除了学习到很多系统的销售知识以外，也让我更加肯定选择做保险是正确的选择，销售真的太锻炼一个人了，销售也是博大精深，很多无形的功力需要去不断去练习，很感激杜老师无私的干货，这是我听过最精彩的一次保险销售课程，销售是门大学问包，道阻且长，继续修炼内功心法，有朝一日练成无形剑。

——永明保险 刘主管

杜老师的课由报名开始就一直期待着，不得不佩服，高人的思维就是高人一等，。一天的课程下来，又让我刷新了一个新高度，大有脑洞大开、豁然开朗之感。对于其中【漏斗式提问】这套武功秘笈，简直就像一个宝藏，帮助我解决了很多之前不会的问题，特别感谢。

——中国人寿 王主管

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