对公存款营销实战技能训练

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课程背景：

存款业务绝对是商业银行最关心的业务之一，也是支行行长、客户经理们最头疼的难题。为了存款增长，他们拼关系、拼喝酒，起早贪黑，寢食不安，但关系总有用完的一天，身体也总有扛不住的时候。对公存款发展的趋势是什么？有哪些新风口、新科技、新产品？如何利用产品组合来揽存、留存甚至创造存款？如何营销存款客户？该课程较好地回答了上述问题。

课程收益：

▲ 了解对公存款增长是一个立体工程，尤其是对城商行、农商行而言，加大科技、费用投入会起来事半功倍的效果。

▲ 掌握选择客户的思路和具体技术，及时发现存款风口行业与“富矿”客户。

▲ 掌握从信贷派生、结算留存、产品固化等一系列结算性存款增长措施。

▲ 掌握利用现金管理平台、跨界整合等产品与科技手段，构建存款增长的“蓄水池”。

▲ 掌握从企业上下游出发，通过控制资金的出入口从而留住存款的产品组合。

▲ 掌握产品创造的基本原理及风控措施，根据市场及政策条件，能够灵活运用产品组合创造存款。

课程对象：

银行支行行长、公司业务部门负责人、对公客户经理、产品经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+现场测试

课程大纲

第一讲：公司存款发展要素与现状解析

一、公司存款增长两大路径

1. 挖掘存量客户

2. 增加有效新户

二、公司存款要素解析

1. 客户是基础

2. 产品是武器

3. 关系很重要

4. 本质是交换

5. 投入是前提

6. 服务是保障

三、要素解析公司存款现状

1. 从客户结构和数量两方面分析

2. 大户与中小户占比分析

3. 有贷户、无贷户、行政事业户占比分析

4. 结算性存款、定期与保证金存款、高成本存款占比

第二讲：产品组合营销存款模式创新

一、增存1.0模式：信贷揽存+结算留存

1. 信贷揽存

1）信贷资金留存

2）以信贷为手段匹配存款

3）灵活利用产品提高授信揽存能力

2. 结算留存

1）开通系列结算产品

2）减费让利

二、增存2.0模式：产品固化创造存款

1. 保证金固化存款

1）梳理能够创造保证金的授信产品

案例解析：如何利用银行承兑汇票创造数倍于授信总量的存款

2. 产品创造存款解析

1）基本模式

2）产品创造存款的三个条件

3）客户配合的前提

3. 全额质押开立银承+贴现

1）产品叙作空间巨大

2）监管环境下的变通形式

4. 付款产品组合：进口汇利达

1）产品叙作模式及原理

2）适用客户

3）变通形式

5. 出口商贴+全额定期外币存款

6. 全额质押黄金租赁

三、增存3.0模式：建渠引流+支持两端

1. 结算抓住销售资金入口

1）终端客户为个人的结算资金入口产品

2.） 终端客户为单位的结算资金入口产品

2. 授信吸引销售资金流入

1）授信支持企业下游客户

2）保函支持企业达成交易

3. 监管托管留住销售资金

房地产预售资金监管

4. 控制经营资金支出运用

1）控制资金运用的目的

2）营销收款企业开户，形成体内循环

3）利用银行承兑汇票/国内证延缓资金支出

四、增存4. 0模式：投资融资+高端营销

1. 营销争揽投融资金

1）营销IPO及增发、中票、短融、超短融

2）极营销产业基金、投资基金、私募基金

3）营销银团贷款、政策性银行贷款

2. 产品留存投资资金

1）存款类产品：提高利率报价

2）类存款类产品

五、增存5. 0模式：建立平台+跨界整合

1. 利用现金管理沉淀资金

1）现金管理的功能地位

案例解析

2）现金管理的五大类客户与两种发展模式

2. 建立平台跨界整合

1）智慧法院：以案款核算管理介入

2）智慧医院：医院管理+收费结算并重

3）十二学平台：学校管理服务为主，金融服务为辅

4）工银聚的模式解析

第三讲：公司存款客户营销

一、公司存款目标客户定位策略

1. 本行公司存款发展条件

1）客户、产品、队伍、授信、投入

2）本行目标客户定位

2. 本地公司存款发展情况

1）本地GDP、财政收入、公司存款余额情况

2）本地公司存款新增额结构、区域分析

二、机构客户分类营销

1. 财政资金

2. 社保资金

3. 公积金

4. 教育、医疗行业

5. 各级政府

三、特定行业及场景营销

1. 房地产行业全产业链存款解析

1）土地出让招标资金存放业务机会分析

2）建设期预售前开发资金监管业务机会分析

3）建设期预售资金监管业务机会分析

4）住宅专项维修资金监管业务机会分析

5）二手房资金监管业务机会分析

2. 特殊场景营销

1）政务场景

2）教育场景

3）医疗场景

4）乡村场景

5）连锁新零售场景

三、机构客户营销策略深度剖析

1. 千方百计强力切入

1）切入客户的四种方式

2）客户总是推托不见，怎么办？

3）善于借力八方支持

4）上下联动，整体营销

5）上中下层都要营销

6）密切联系长期营销

2. 摸清情况抓住关键人

1）复杂业务四种人

2）要了解客户对合作银行态度

3）要摸清客户内部情况

3. 千方百计搞定关键人

1）要让关键人感到“个人赢”

2）要摸准关键人需求并满足

3）要用好“教练”

4）让关键人脱下“盔甲”

金老师

金有实老师 银行营销管理专家

25年国有银行从业经验

山东财经大学国际金融学院特聘教授

曾任：某国有银行管辖支行行长 地市分行行长

曾任：某国有银行城市分行 中小企业部总经理

曾任：某国有银行城市分行 贸易金融部总经理

曾任：某国有银行分行 国内结算中心主任

现任：某国有银行省分行 交易银行部总经理

擅长领域：支行经营管理、对公客户营销、授信风控、供应链金融

金老师有25年国有银行从业经验，历任支行行长、分行行长、部门总经理、国内结算中心主任等职位，既有多年的对公营销、大客户营销和中小微企业营销实战经验，又负责过多年的风险管理、产品管理，目前仍然奋战在供应链融资的一线。金老师实践经验丰富，善于将工作中的案例、心得总结提炼，曾经为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、中信银行、民生银行、恒丰银行、北京银行、长沙银行、中原银行、包商银行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行等多家银行的支行行长、客户经理进行培训，受到了银行领导、学员们的一致认可。

实战经验：

▲ 任职支行行长期间，共主持开发过5款热销供应链产品，并亲自参与华能电力、中海房地产、山东大学等10多家核心企业供应链营销，其中成功为华能电力山东分公司发放贷款共15亿元，使支行绩效考核由接手前的倒数第一到全辖的数一数二。

▲任职中小企业部总经理期间，主持开发了基于核心企业的“商承通达”、“银承通达””“银座速贷”等多款供应链融资产品，并研究制定了一套行之有效的尽责审查程序，在中国重汽、银座商城、圣泉集团、济南重工、水发集团等10余家核心企业成功落地。累计授信发放额达到100多亿元，没有出过一笔不良。

▲任职贸易金融部总经理期间，对贸易融资产品的风控、营销进行了深入研究，立足当地实际，大力开展国内贸易融资、同业合作营销，营销国药集团、华润医药、中建八局二公司等核心企业，成功叙作了融易达、无追融信达、销易达等供应链产品。三年多时间该行贸金条线非息收入接近翻番，从全省第十名提升到第五名。

▲任职省行国内结算中心主任期间，利用产品组合拉动公司存款、对公产品组合营销进行了深入研究，并在全省系统内进行了宣讲推动，全省无贷户存款连年大幅增长。

部分授课案例：

● 《支行行长的五项修炼》

本课程围绕着如何做一名优秀的支行行长这一目标，重点讲述了支行队伍建设、战略制定、绩效落实、风险控制、客户营销等内容，曾为中国银行贵州省分行进行培训，受到领导的一致好评，之后受邀到中国银行内蒙古包头分行、呼和浩特分行、开封分行、安徽省分行、内蒙古分行，北京银行石家庄分行，齐商银行总行，包商银行包头分行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行供应链金融产品、营销、风控》

本课程围绕着供应链金融如何在商业银行落地这一目标，讲述了供应链融资的本质、应收帐款类、货押类和预付类供应链融资三大类产品设计，重点剖析了客户营销技巧和风险控制等，分别为上海、西安等地区进行公开课，获得大量好评，并受邀到苏州农商行、中信银行上海分行、山东泰安商业银行、湖南长沙商业银行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行公司存款组合营销技巧培训》

本课程围绕着促进商业银行公司存款增长这一目标，重点讲述了存款增长思路、授信揽存、结算留存、产品创造、建渠引流、打造平台、跨界整合等技巧，在厦门地区进行公开课，课程反馈及高，后应邀分别为中国银行天津分行、山东省分行等多家银行进行轮训。

●《中小企业授信风控实战培训》

本课程围绕着中小企业授信风险控制这一目标，分析了不良高发的主要原因，讲授了一整套尽责审查程序、技术和快速识别高风险客户的办法，曾在青岛举办全国公开课，后应邀分别为民生银行上海分行，成都商业银行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行对公产品组合营销技巧培训》

本课程围绕着如何利用产品组合满足客户需求这一主题，重点讲述了对公客户需求挖掘、满足客户在融资、降低成本、促成交易、扩大销售、加强管理等方面灵活组合产品等内容，曾为中国银行天津分行的对公客户经理专门进行培训，得到学员的高度认可，返聘3期。

● 《贸易金融产品、风控与营销实务》

本课程围绕着促进国际结算和贸易融资持续健康发展这一目标，重点讲述了贸易金融进口、出口、保函、保值增值四大类产品的设计、风险控制和营销，曾为建设银行广西区分行进行培训，赢得领导的一致好评，返聘2期。

●《商业银行对公客户营销》

本课程围绕着提升对公客户营销业绩这一目标，分析了产品营销、关系营销和风险控制三者关系，讲授了中小客户批量式营销技巧，大中型客户营销的基本套路，并将客户分为资金短缺型、降本增效型、扩大销售型、需求较少型，分类讲解了具体营销思路和技巧，曾先后为恒丰银行昆明分行、中国银行天津分行等银行进行内训，学员满意度达95%。

主讲课程：

《商业银行公司条线精英人才供应链金融培训》

《中小企业授信风控实战培训》

《对公产品营销和综合服务方案设计》

《对公存款营销实战技能训练》

《供应链金融产品、营销与风控》

《商业银行对公客户分类营销》

《商业银行公司大客户和机构客户营销》

《支行行长的五项修炼》

授课风格：干货多，接地气，并有大量亲身经历过的真实案例，学员易接受，措施易落地。

部分服务过的客户：

国有银行：中国银行安徽分行、中国银行贵州分行、中国银行内蒙古分行、中国银行郑州分行、中国银行开封分行、中国银行临沂分行、中国银行天津分行、建设银行广西区分行、邮储银行……

商业银行：工商银行、中信银行上海分行、民生银行上海分行、恒丰银行昆明分行、北京银行、长沙银行、中原银行漯河分行、包商银行包头分行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行……

部分学员评价：

金老师你好！今天听您的课特别棒！就是我们实战中的经验！我是一位支行行长，希望今后遇到问题时可以向您请教。

——包商银行乌城东支行 郭行长

谢谢金老师！听您一天的课，很有启发，受益匪浅！

——湖南长沙商业银行 易经理

金老师，学员反馈，您讲的内容对他们启发很大，收获很大。非常感谢您，辛苦了。

——中国银行贵州省分行 唐主管

金老师，您的课太接地气了，与以前我们上过的管理课完全不一样，好多东西我们马上就能用，有机会一定跟老师好好聊聊。

——中国银行临沂分行 汲部长

金老师，您讲的中小企业授信太实用了，没有十来年的功力绝对讲不出来。

——中信银行上海分行 武经理

金老师，您讲的供应链融资内容太好了，可惜由于台风，我提前走了半天，能把课件发给我吗？我保证不传给别人。

——佛山农商行 陈经理

金老师，供应融资我们一直想做，但遇到了很大困难。今天听了您的课，非常受启发，如果方便我们可以在项目实施上合作一下。

——吴江农商行 陈经理

金老师，您讲的很实用，没想到仅仅银行承兑汇票产品就有这么多组合可以增存款，回去我们就试试。

——中国银行天津分行 张经理

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