商业银行供应链金融——产品、营销、风控

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课程背景：

供应链融资近些年发展很快，各家银行都很重视，培训也都搞了不少。但是一直存在三个问题，一是供应链产品五花八门，怎么能让客户经理短时间内掌握？二是近年来供应链融资出了很多风险事件，到底产品有没有自偿性？风控怎么才能到位？三是产品如何才能落地？如何与当前快速发展的新技术、新媒介结合起来，创新产品等。这些问题都需要在实践中寻找答案，本课程讲述的内容完全来源于银行的一线实践总结，通过从风险角度解读产品设计，从关键环节解读风险，从模块组合解读复杂产品，从企业利益角度解读营销，较好地解决了上述问题。

课程收益：

● 让学员迅速掌握供应链融资的本质，从而对目前流行的产品有一个整体的把握

● 透彻分析供应链产品的风险，包括各种形形色色、似是而非的供应链融资，这是目前很多讲师避而不谈或没有深入认识的

● 帮助学员掌握供应链产品的落地的条件、策略、办法，对核心企业如何选择、如何营销有着清晰的解读，便于接受培训的银行明确自身开发供应链的方向

课程对象：

银行对公客户经理、产品经理、支行行长、公司部门、贸金部门负责人

课程方式：讲师讲授+案例分析+现场测试

课程大纲

第一讲：掌握供应链金融的本质

一、与流贷相比，理解供应链融资

1. 银行给予客户授信的5种依据

2. 供应链融资区别于流动资金贷款的主要特征

3. 初步理解供应链融资

1）什么是供应链？

2）什么是供应链融资？

3）供应链融资的本质

案例：某重型汽车公司提货单质押项下的经销商融资

二、与贸易融资相比，理解供应链融资

1. 依托贸易背景融资，就一定是供应链融资吗？

2. 贸易融资到底是不是供应链融资？

案例分析：为什么近两年贸易融资出现大量问题，尤其是进口贸易融资？

3. 供应链融资与贸易融资的异同点

三、供应链融资分类

1. 按所处供应链位置分类

1）应收帐款类融资

2）应付/预付类融资

3）货押融资

2. 按依托媒介分类

1）传统模式

2）线上模式

现场测试

第二讲：应收帐款类供应链融资

一、5个问题透视应收类供应链融资风控

1. 什么是应收帐款类供应链融资？

2. 风控的核心环节：五个主要问题

案例：古泰进出口公司出口融信达虚假融资等

3. 解析承兴控股虚假供应链融资模式

4. 解读银保监会155号文

现场测试

二、应收类融资营销场景

1. 核心企业主导下典型模式供应链融资

1）买方保理模式

a正向保理：买方确认+占用卖方总量+卖方单笔有追索权保理

案例：某钢铁公司供应商的国内保理业务

b反向保理：买方确认+占用买方授信总量+卖方单笔无追索权保理

案例：中建八局二公司的线上融易达

c无追保理：买方确认+占用卖方总量+卖方单笔无追索权保理

案例：某上市公司的国内融信达业务

2）商业承兑汇票模式

a商业承兑汇票保贴

b商业承兑汇票保兑

3）买方担保模式

2. 授信银行主导下流贷转化型供应链融资

1）反向保理模式

2）银行承兑汇票+贴现模式

3）商业承兑汇票+保贴/质押贷款模式

4）国内信用证+福费廷模式

5）授信银行主导供应链融资的动机

6）上述模式做成的条件

3. 依托交易背景大数据型供应链融资

1）核心企业提供客户名单+承诺不更改回款帐户+供应商单笔保理/保理池融资

2）中小外贸企业信用贷款

3）大中型企业出口保理及保理池融资

4）清算现金流+供应商流动资金贷款

案例：某支行依托医保帐户叙作药店授信

4. 互联网平台上的应收类供应链融资

1）核心企业应付帐款电子化模式

2）中企云链公司创立的云信模式

3）银行对接核心企业采购平台模式

4）互联网获取信息+获客模式

现场测试

第三讲：货押融资

一、四个问题透视货押融资风控

1. 从应收帐款融资到货押融资

1）基本原理：货押+未来应收帐款

2）风控的核心环节：四个关键问题

3）对货押融资的再认识

2. 货押融资的分类

1）存货抵质押

2）权利质押

二、货押融资营销场景

1. 傍大款，与央企物流仓储企业合作

2. 向下靠，与应收帐款融资结合

3. 向上靠，与预付款融资组合

现场测试

第四讲：应付/预付类供应链融资

一、五个问题透视预付类供应链融资风控

1. 应收、货押与预付类融资的内在联系

1）预付类融资的基本原理：预付+货押+未来应收帐款

2）预付类融资与货押融资比较

3）预付类融资与应收帐款融资比较

2. 风控的核心环节：五大关键问题

案例：某汽车经销商保兑仓案例

二、预付类供应链融资的营销场景

1. 卖方企业主导下典型模式预付类融资

1）保兑仓模式

a三方保兑仓：核心企业控货+退款承诺+预付款融资

b四方保兑仓：物流企业受托监管控货+核心企业回购担保/调剂销售+预付款融资

2）卖方企业暗保模式

销易达：占用核心企业授信总量+经销商单笔应付帐款融资

3）卖方企业担保模式

核心企业担保+经销商融资/终端用户融资

4）融资租赁模式

a租赁贷款

b租赁保理

2. 银行主导型预付类融资

1）开立国际信用证+银行控制货权

2）开立国内信用证/银行承兑汇票+仓储监管公司受托控货

3）流贷转化为卖方企业担保+经销商采购贷款

a银行叙作的动机

b卖方企业担保的动力

3. 依托销售回款型预付类融资

1）预付款融资+货物监管+未来应收帐款质押并核心企业承诺付款

2）出口信用证+国内信用证

3）预付款融资+已有应收帐款质押并核心企业承诺付款/商业承兑汇票质押

4. 依托交易背景大数据型供应链融资

1）平台提供数据+预付类融资

案例：文沥供应链金融平台

2）核心企业提供数据+经销商融资

案例：招行相宜本草供应链

现场测试

第五讲：核心企业营销突破

一、从哪里入手？

1. 单一式营销

2. 批量式营销

二、到哪里寻找？

1. 哪些企业适合做？

2. 企业为什么愿意做？

三、由谁来落地？

1. 牵头行一家包办

2. 牵头行+异地经办行

四、怎样去营销？

1. 找对人

2. 问对话

3. 办对事

金老师

金有实老师 银行营销管理专家

25年国有银行从业经验

山东财经大学国际金融学院特聘教授

曾任：某国有银行管辖支行行长 地市分行行长

曾任：某国有银行城市分行 中小企业部总经理

曾任：某国有银行城市分行 贸易金融部总经理

曾任：某国有银行分行 国内结算中心主任

现任：某国有银行省分行 交易银行部总经理

擅长领域：支行经营管理、对公客户营销、授信风控、供应链金融

金老师有25年国有银行从业经验，历任支行行长、分行行长、部门总经理、国内结算中心主任等职位，既有多年的对公营销、大客户营销和中小微企业营销实战经验，又负责过多年的风险管理、产品管理，目前仍然奋战在供应链融资的一线。金老师实践经验丰富，善于将工作中的案例、心得总结提炼，曾经为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、中信银行、民生银行、恒丰银行、北京银行、长沙银行、中原银行、包商银行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行等多家银行的支行行长、客户经理进行培训，受到了银行领导、学员们的一致认可。

实战经验：

▲ 任职支行行长期间，共主持开发过5款热销供应链产品，并亲自参与华能电力、中海房地产、山东大学等10多家核心企业供应链营销，其中成功为华能电力山东分公司发放贷款共15亿元，使支行绩效考核由接手前的倒数第一到全辖的数一数二。

▲任职中小企业部总经理期间，主持开发了基于核心企业的“商承通达”、“银承通达””“银座速贷”等多款供应链融资产品，并研究制定了一套行之有效的尽责审查程序，在中国重汽、银座商城、圣泉集团、济南重工、水发集团等10余家核心企业成功落地。累计授信发放额达到100多亿元，没有出过一笔不良。

▲任职贸易金融部总经理期间，对贸易融资产品的风控、营销进行了深入研究，立足当地实际，大力开展国内贸易融资、同业合作营销，营销国药集团、华润医药、中建八局二公司等核心企业，成功叙作了融易达、无追融信达、销易达等供应链产品。三年多时间该行贸金条线非息收入接近翻番，从全省第十名提升到第五名。

▲任职省行国内结算中心主任期间，利用产品组合拉动公司存款、对公产品组合营销进行了深入研究，并在全省系统内进行了宣讲推动，全省无贷户存款连年大幅增长。

部分授课案例：

● 《支行行长的五项修炼》

本课程围绕着如何做一名优秀的支行行长这一目标，重点讲述了支行队伍建设、战略制定、绩效落实、风险控制、客户营销等内容，曾为中国银行贵州省分行进行培训，受到领导的一致好评，之后受邀到中国银行内蒙古包头分行、呼和浩特分行、开封分行、安徽省分行、内蒙古分行，北京银行石家庄分行，齐商银行总行，包商银行包头分行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行供应链金融产品、营销、风控》

本课程围绕着供应链金融如何在商业银行落地这一目标，讲述了供应链融资的本质、应收帐款类、货押类和预付类供应链融资三大类产品设计，重点剖析了客户营销技巧和风险控制等，分别为上海、西安等地区进行公开课，获得大量好评，并受邀到苏州农商行、中信银行上海分行、山东泰安商业银行、湖南长沙商业银行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行公司存款组合营销技巧培训》

本课程围绕着促进商业银行公司存款增长这一目标，重点讲述了存款增长思路、授信揽存、结算留存、产品创造、建渠引流、打造平台、跨界整合等技巧，在厦门地区进行公开课，课程反馈及高，后应邀分别为中国银行天津分行、山东省分行等多家银行进行轮训。

●《中小企业授信风控实战培训》

本课程围绕着中小企业授信风险控制这一目标，分析了不良高发的主要原因，讲授了一整套尽责审查程序、技术和快速识别高风险客户的办法，曾在青岛举办全国公开课，后应邀分别为民生银行上海分行，成都商业银行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行对公产品组合营销技巧培训》

本课程围绕着如何利用产品组合满足客户需求这一主题，重点讲述了对公客户需求挖掘、满足客户在融资、降低成本、促成交易、扩大销售、加强管理等方面灵活组合产品等内容，曾为中国银行天津分行的对公客户经理专门进行培训，得到学员的高度认可，返聘3期。

● 《贸易金融产品、风控与营销实务》

本课程围绕着促进国际结算和贸易融资持续健康发展这一目标，重点讲述了贸易金融进口、出口、保函、保值增值四大类产品的设计、风险控制和营销，曾为建设银行广西区分行进行培训，赢得领导的一致好评，返聘2期。

●《商业银行对公客户营销》

本课程围绕着提升对公客户营销业绩这一目标，分析了产品营销、关系营销和风险控制三者关系，讲授了中小客户批量式营销技巧，大中型客户营销的基本套路，并将客户分为资金短缺型、降本增效型、扩大销售型、需求较少型，分类讲解了具体营销思路和技巧，曾先后为恒丰银行昆明分行、中国银行天津分行等银行进行内训，学员满意度达95%。

主讲课程：

《商业银行公司条线精英人才供应链金融培训》

《中小企业授信风控实战培训》

《对公产品营销和综合服务方案设计》

《对公存款营销实战技能训练》

《供应链金融产品、营销与风控》

《商业银行对公客户分类营销》

《商业银行公司大客户和机构客户营销》

《支行行长的五项修炼》

授课风格：干货多，接地气，并有大量亲身经历过的真实案例，学员易接受，措施易落地。

部分服务过的客户：

国有银行：中国银行安徽分行、中国银行贵州分行、中国银行内蒙古分行、中国银行郑州分行、中国银行开封分行、中国银行临沂分行、中国银行天津分行、建设银行广西区分行、邮储银行……

商业银行：工商银行、中信银行上海分行、民生银行上海分行、恒丰银行昆明分行、北京银行、长沙银行、中原银行漯河分行、包商银行包头分行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行……

部分学员评价：

金老师你好！今天听您的课特别棒！就是我们实战中的经验！我是一位支行行长，希望今后遇到问题时可以向您请教。

——包商银行乌城东支行 郭行长

谢谢金老师！听您一天的课，很有启发，受益匪浅！

——湖南长沙商业银行 易经理

金老师，学员反馈，您讲的内容对他们启发很大，收获很大。非常感谢您，辛苦了。

——中国银行贵州省分行 唐主管

金老师，您的课太接地气了，与以前我们上过的管理课完全不一样，好多东西我们马上就能用，有机会一定跟老师好好聊聊。

——中国银行临沂分行 汲部长

金老师，您讲的中小企业授信太实用了，没有十来年的功力绝对讲不出来。

——中信银行上海分行 武经理

金老师，您讲的供应链融资内容太好了，可惜由于台风，我提前走了半天，能把课件发给我吗？我保证不传给别人。

——佛山农商行 陈经理

金老师，供应融资我们一直想做，但遇到了很大困难。今天听了您的课，非常受启发，如果方便我们可以在项目实施上合作一下。

——吴江农商行 陈经理

金老师，您讲的很实用，没想到仅仅银行承兑汇票产品就有这么多组合可以增存款，回去我们就试试。

——中国银行天津分行 张经理

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