互联网时代精准营销能力提升

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课程背景：

中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家银行经营模式的深度转型。

● 利率市场化引发盈利模式转型；

● 金融脱媒化引发网点结构转型；

● 经济新常态引发客户结构转型；

● 网点智能化引发人员结构转型；

● 互联网金融引发服务模式转型。

特别是在互联网金融的冲击下，这对银行一线营销人员提出更高的要求：

● 针对不同的客户群体，制定营销服务策略

● 关注区域里竞争对手，精准制定竞争策略

● 对流量存量增量客户，筹备活动增强粘性

课程收益：

● 战略层面：厘清网点核心价值，构建区域营销策略

● 策略层面：核心客群痛点解析，经营策略精准定制

● 执行层面：精准活动策划设计，营销策略切实可行

● 思维层面：培养主动分析能力，掌握精准营销方法

课程对象：

网点负责人、客户经理、相关营销人员

课程方式：共识工坊+引导技术+案例分析+小组研讨+方案设计

课程大纲

第一讲：互联网时代时代的精准营销

一、银行转型新趋势与定义

二、互联网金融的崛起

三、银行精准营销的四大趋势

1. 智能化趋势

2. 娱乐化趋势

3. 特色化趋势

4. 轻型化趋势

经营产品VS经营客户VS经营网点

第二讲：突围：“传统服务”——“特色金融”

——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”

讨论：你身边客户的变化

一、不同客群的金融需求分析

1. 客户价值分类VS客户需求分类

2. 客户细分对服务及策略的影响分析

3. 城市银发族分析

4. 建材商圈分析

5. 亲子客群分析

二、网点场景分类及定义

1. 找到客户的关键场景

2. 厅堂的触点与区域划分

三、基于客户需求的产品组合与包装

1. 分析产品的优劣，组合“卖点”

2. 找到客户的需求，组合“话术”

3. 结合客户的兴趣，准备“话题”

4. 根据客户的情况，准备“白话”

四、有主题—识别客户心理，明确营销主题

1. 百花齐放，不如一枝独秀

2. 不同时间点主题产品设置

五、有产品—选择产品组合、分析产品特性

1. 产品的交叉运用原则

六、有氛围—打造营销氛围、提升客户感知

1. 氛围布置的主题与元素

2. 厅堂创意微沙龙开展

七、有话术—设计营销话术、强化沟通技巧

1. 顾问式营销的运用

2. 创造客户的预期-管控客户的预期-引导客户的预期

3. 产品的重定位与包装

4. 典型客户异议处理

八、有微信—微信营销实战技巧

1. 微信获客九大渠道

2. 朋友圈的文案设计

3. 通过朋友圈对客户进行画像

4. 一对一的业务场景设计

九、有策略—存量客户策略式挖潜

1. 存量客户关键激活点分析

2. 如何提升老客户的情感依赖

3. 如何通过老客户做到转介价值

第三讲：方案营销：“产品营销“——”价值营销“

——从基于产品的“活动营销”到基于客户“经营策略全周期”的方案设计

一、产品营销VS价值营销

讨论：这样的沙龙还应该继续吗？

二、基于客户的营销方案设计三要素

1. 共赢

2. 价值

3. 持续

三、活动设计8要素分析

四、换一个视角：从客户的非金融需求入手

五、如何结合客户非金融需求打造活动创意

六、“异业联盟”构建流程

1. 客群与商户分析

2. 商户初次拜访技巧

3. 活动洽谈与促成

4. 长效机制设计

七、如何结合社区网格化与基层政府进行“双赢融合”

“异业联盟”案例分析

刘老师

刘俊文老师 银行营销实战专家

10年企业经营管理经验

8年银行培训及咨询经历

曾任：某知名咨询公司银行研究中心 | 首席顾问

曾任：深圳农商行网点转型项目 | 项目经理

专业领域：银行网点区域客户经营/网点营销管理/网点转型/营销技巧等课程领域

8年以来，累积了100余场银行项目咨询经验，并与广东建行、湖南工行、山东农信、陕西信合等50多家银行保持了密切的课程合作链接，累计授课500余场。曾为某大型国企设计并主导实施为期三年的基层干部胜任力培养项目。2017年主持20余期《网格化精准营销》项目的轮训，成功获得陕西、内蒙古、山东、江苏等地农商行体系的认可。刘老师是一位能持续带来返聘的银行营销实战专家！擅长将理论和实践相结合，讲究课程实战落地，深受银行与学员的认可。

银行辅导典型案例：

◆2017年4月起陕西省《网格化精准营销》

为陕西省榆林市的5家农商行以及咸阳市、铜川市的8家农商行进行《网格化精准营销》课程轮训，共13期，70天。各区县银行在项目内均完成存贷业务3000W以上,对区域内核心客群均梳理出可落地营销方案，受到机构、银行、学员的一致好评，实现理念方法、业绩指标、落地方案的三重收获，且后续直接返聘2期。

课程也推动了内蒙古通辽市农商银行和内蒙古农信社联社2期课程培训的开展！

◆2017年7月太原市《网点一体化营销》

项目针对厅堂服务输出管理、厅堂现场管理、厅堂联动营销、人员精准营销、团队建设以及支行长管理能力等维度进行了深入培训辅导。根据支行实际情况针对性了通过燃星火建标准和渐燎原留工具两个阶段进行导入，网点在6天时间内不仅能力、业绩双提升，后续持续固化思路也清晰易落地，难怪客户上下一致好评，并追加返聘1期。

◆2017年12月张家口市《客群开门红营销》

项目进程中遇到竞争对手浮存80%的利率的挑战，根据老师丰富的项目经验，及时调整应对方案，并通过竞争辅导、客群研究、客户联盟方案推动等方式最终扭转存款下降颓势，并在项目结束前实现大幅增长，获得客户一致好评，并追加培训辅导时长。

◆2017年以前主持8年银行培训咨询项目100余场

①曾主持招商银行、建设银行、工商银行、农商行等多个国内商业银行的产品规划、客户营销、网点管理方面的转型咨询和人才培养体系设计。

②曾在广东省建行、四川省建行等建行体系主持《客户经理营销能力提升》课程轮训30余场，学员满意度95%以上，返聘率极高。

③为建设银行体系中广东分行、深圳分行、山东分行、上海分行、南昌分行、云南分行执行《网点转型项目》、《基于STM的流程优化设计项目》、《客户大数据经营项目》、《支行长、客户经理的岗位胜任设计培养项目》大型咨询服务项目的开展，其中，广东与云南部分分行在项目之后陆续返聘老师《网点负责人卓越成长》、《银行客户精准营销》等课程。

……

部分项目辅导案例：

◆2017年12月张家口农商行《开门红项目》

◆2017年12月临汾市工行《网格化开门红营销项目》

◆2017年11月菏泽农商行《网格化开门红营销项目》

◆2017年11月邳州市农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年10月莱芜市农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年9月科左后旗农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年9月秦都农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年9月彬县农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年8月太原市工行银行《网点一体化营销课程》

◆2017年8月杨凌农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年8月长武农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年8月耀州农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年7月兴平农村信用联社《网格化精准营销课程》

◆2017年7月通辽市农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年5月清涧农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年5月内蒙古农信社联社《网格化精准营销课程》

◆2017年5月绥德农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年4月米脂农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年4月子洲农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年4月靖边农商银行《网格化精准营销课程》

◆2016年12月南昌建行《银行网点转型辅导项目》

◆2016年10月上海建行《网点定位项目》

◆2016年9月广东省建行《银行网点智慧网点流程再造项目》

◆2016年7月山东建行《智慧网点营销能力再造项目》

◆2016年6月深圳建行《智慧网点转型项目》

◆2016年5月上海建行《物理网点定位研究项目》

◆2016年4月广东建行《智慧银行区域客户经营项目》

◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上线的网点流程打造》

◆2015年10月安徽建行《客户经理千里马项目》

◆2015年8月南通农商行《网点区域客户经营项目》

◆2015年7月江苏南通农商银行《网点转型项目》

◆2015年6月湖南建行《网点运营管理项目》

◆2015年5月深圳市建行《网点营销培养体系》

◆2015年4月湖南邮储《信贷人员综合客户经营能力提升项目》

……

主讲课程：

课程类

《5A行长—区域市场精准营销管理》

《5A行长—网点负责人卓越成长训练》

《财神有约—策略式微信营销》

《财神有约—客户经理卓越成长训练》

《互联网时代银行精准营销能力提升》

《新零售时代—客群拓展能力提升》

《新零售时代—小微客户拓展与深耕》

《银行网格化精准营销》

培训项目类

《客群开门红项目》

《外拓精准营销项目》

《网格化精准营销项目》

《主题银行软实力建设》

部分服务过的客户：

建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、广东省建行、深圳市建行、山东省建行、上海市建行、广州市建行……

工行：湖南省工行、益阳市工行、广东省工行、深圳市工行、南京市工行、河源市工行、娄底市工行……

邮储：广东省邮储银行、广西省邮储银行、湖南省邮储银行、肇庆市邮储银行、武汉市邮储银行……

农商行：东莞农商银行、深圳农商银行、天津农商银行、广州农商银行、南通市农商银行、清涧农商银行、绥德农商银行、米脂农商银行、莱芜农商行、咸阳农商行、子洲农商银行、靖边农商银行、通辽农商银行、湖南省联社、张家口农商行、内蒙古农信社联社……

其他银行：招商总行、招商银行昆明分行、招行银行西安分行、深圳市发展银行、中国光大银行苏州市分行、中信银行信用卡中心、长沙银行……

部分客户评价：

刘老师的授课现场氛围非常不错，能够在互动中让学员都更好地实实在在地结合实际情况，套用老师的每一个工具，让学员更好地体会课程知识要点。课程效果学员反馈很好，也能够让学员学有所得。

——江西建行网点负责人

太妙了！此次培训对刘老师的课程非常满意，收获颇多，课程不但运用了精彩丰富的真实案例，模拟网点现场的情况，深深地吸引了学员的“感同身受”，调动了学员的积极性。换个思维想办法解决事情原来可以达到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再创造业绩这块要多维度去想办法，把工作做好。

——靖边农商行学员

课程让我对管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行里确定一个良好的文化范围，这次学习是一次很好的机会。……

——湖北建行行长

刘老师为我们培训《银行客户经理四力提升训练》通过沟通力，销售力，关系力，策划力，四个方向为我们讲授，让我明白建立团队合作工作气氛，培养良好工作文化与默契，进而建立高绩效的工作团队。

——咸阳农商行学员

让我明白加强对厅堂内资源的统筹管理，营业场所物品、设施、工具及凭证设计等要注重细节，关注客户的视觉体验和心理感受，“以客户服务”为中心，以“提高作业效率”为目的，收获颇多。

——四川农行学员

刘老师的课程让我明白了，营销讲究的是一种方法和思路，精准营销让我认识到如何能快速有效的抓住客户的痛点，从而达到营销的核心目的，非常落地与实战的方式，脑洞大开。

——米脂农商银行学员

经过6天的培训，提高了我们银专业知识、客户沟通技巧和贷款产品营销能力，通过按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施，可以让营销变得简单，大大提高了我行工作效率。

——子洲农商银行某行长

通过这几天的学习，增长了知识，解除了工作中的疑惑，听了刘老师的课让我如同在黑夜中找到了一条明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何将营销最大化。

——广东省建行学员

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