银行开门红——业绩倍增实战营

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课程背景：

开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机是各家行每年必打的一场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?

本课程结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验，通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，体系化、实战化的内容设计，为您打造一场专属于“您”的特训营。

课程对象：

网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员

课程方式：讲授+行动学习教练技术+演练+案例分析

课程特色：系统性、针对性、实战性

课程收益：

1. 撬动开门红的3个关键方法。

2. 业绩倍增的7个步骤。

课程大纲

第一讲：旺季总动员

一、开门的战略意义

1. 市场竞争格局分析

2. 商业银行的客户需求和业绩来源

二、银行开门红常见问题

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活动准备不到位

4. 氛围营造不到位

5. 员工营销技能培训不到位

6. 活动系列性、持续性不到位

7. 跟进固化不到位

三、开门红总体部局

1. 一个共识

2. 两大客群

3. 三个阶段

4. 四轮蓄客

5. 活动引爆

6. 公私联动

7. 业绩激励

第二讲：开门红营销精准分析及对应策略

一、增量客户6来源

1. 特色客群获客

2. 厅堂策反客户

3. 临时提升客户

4. 到期转化客户

5. 他行策反客户

6. 活动营销客户

二、细分目标客群定位与需求解决方案

1. 老年客群定位与新需求

2. 女性客群定位与新需求

3. 亲子客群定位与新需求

4. 商贸客群定位与新需求

5. 代发客群定位与新需求

6. 外出务工客群定位与新需求

第三讲：先守门再开门——向存量要产能

一、厅堂阵地营销——到访客户激发

1. 精准定位明确角色

1）明确角色—网点自我定位

2）产品组合定位

3）厅堂识别营销各岗位的人员定位、销售定位

4）到访客户的识别技巧

2. 联动营销流程梳理

1）联动营销话术准备——打破陌生说什么？怎么说？

2）联动营销的产品推荐技巧

3）挖掘需求高效沟通技巧

4）产品推荐异议处理技巧

3. 增存八法促存款

1）广拓来源

2）深耕柜面

3）快拓助农

4）生态圈链

5）维护高端

6）盯紧股市

7）用好产品

8）围绕热点

二、厅堂堵漏四字诀——问留少回

1. 多看一眼

2. 多问一句

3. 多想一步

4. 多做一点

5. 堵漏话术

三、营业厅促单成交的技巧

1. 如何先沟通感情再沟通事情？

2. 如何才能多听、少说、巧问？

3. 客户的主动激励

4. 关注客户利益、客户满足感与匹配度

四、沙龙营销——存量客户的盘活

1. 沙龙营销得价值

1）常见沙龙营销案例分析

2）沙龙营销的优势

3）沙龙营销的产品选择

4）沙龙营销得关键点

2. 沙龙营销流程设计

1）存量客户信息梳理

2）明确目标客户群体

3）沙龙主题设计方法

4）沙龙方案与客户的匹配

5）主题沙龙的物料准备

6）主题沙龙客户预约的方法与技巧

3. 主题沙龙的常态化方案的制定

1）主题沙龙固化方案的制定

2）主题沙龙常态化方案的制定技巧与关键点把控

3）主题沙龙的复盘总结与提升

4. 沙龙组织的形式

1）情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等

2）客户教育类：亲子教育、理财沙龙等

5. 沙龙组织流程

会前准备——网点沟通——场地选择——场域构建——客户筛选及邀约——会前分工会议

——会前培训模拟——会中操作——里应外合——现场促成——确认购买意向——会后跟踪——签单客户追踪——意向客户追踪——网点总结会议

案例：A联手企业打造的客户体验

1. 节假日理财小沙龙

2. 亲子活动走进客户内心

小组实战厅堂微沙方案制作情景演练pk

第四讲：打开门抓住人——引爆爆点向增量要产能

一、商圈生态圈营销

1. 出去外拓营销不要外拓推销

2. 外拓营销突围的四把利刃

1）产品——从本身价值到附加价值

2）营销——从营销技能提升到营销模式转型

3）服务——从客户服务到客户体验

4）人员——银行营销人员的五项能力修炼

3. 银行客户营销需要解决的几个问题

1）他是谁——客户精准定位

2）他在哪——客户有效挖掘

3）怎么找到他——客户开拓技巧方法

4）怎么让他喜欢我——营销人员五项能力修炼

5）培养客户忠诚度——哪些因素影响着顾客忠诚度

4. 客户识别与需求分析

1）客户有分类、分类有标准、识别有方法、营销有区别

2）SPIN技法的怀柔话术运用

a让客户认同的正向和反向提问法

b问题诊断–了解客户现状与问题

c问题挖掘–引导客户解决问题

d问题扩大—刺激客户解决问题

e需求挖掘三大利器

5. 外拓营销的“三实”——实战、实践、实效

二、外拓营销客户开发六步成交法

1. 扫街准备

2. 打破陌生

3. 深挖需求

4. 产品介绍

1）产品特征优势利益分析提炼

2）客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

3）产品的FABE解决方案呈现

4）产品自我包装与破壳

5. 异议处理

1）异议产生的原因

2）异议处理的原则

3）异议处理的技巧

4）做“能说会道”的销售人员

演练：营销常见拒绝处理1对1情景演练

6. 礼貌离开

1）离开的时机把握

2）离开时注意事项

3）离开时的巧妙预约

三、客情关系维系及深度拓展

1. 客户忠诚度与营销人员真诚度

2. 情感融入与客户深度拓展

3. 精神维系与物质维系的巧妙结合

4. 不同客户的维护的方法

四、外拓营销工作表单

工具1：银行外拓营销个人物料准备表

工具2：银行外拓营销训前调研表

工具3：银行外拓营销商户信息建档表

工具4：外拓营销区域划分及人员分工原则

五、社区营销

1. 抢占终端一公里

1）银行营销面临的包围圈

2）国内社区银行经营模式剖析

3）社区营销的六件事

2. 银行社区客户锁定需要解决的5个问题

3. 社区客户识别与需求分析

1）客户分类有标准

2）识别有方法

3）营销有区别

4. 关键人沟通

5. 营销方案制定

1）路演营销

2）节日营销

3）事件营销

4）跨界营销

5）微信营销

6）兴趣营销

7）沙龙营销

8）整合营销

6. 准备工作

1）心态准备2）形象准备3）物品准备4）商圈了解

7. 资源整合

第五讲：看好门，留住人——固化根基向变量要产能

一、客户关系维系及管理

1. 客情关系维系的两个原则与两个角色

2. 不同类型客户维系的技巧原则

3. 后续服务跟进解决变量客户黏度

二、情感融入与客户深度拓展

1. 精神维系与物质维系的巧妙结合

2. 不同客户的维护的方法

胡老师

胡如意老师 银行营销管理实战专家

中国政法大学MBA

中级经济师

C.A.L.F.A行动学习教练

国家二级心理咨询师

曾任：某大型国有银行支行负责人

曾任：某金融机构资深高级管理兼内训师

擅长领域：开门红营销、整村授信外拓、银行网点服务营销管理、营销技能提升、营销活动策划

胡老师拥有20年团队管理和营销实战从业经验，8年国有大型商业银行服务营销管理实战培训经验。长期培训与辅导工商银行、广发、农商行、邮储银行、城镇银行、民生银行等超过20多家分行，近200家银行网点辅导咨询。其中曾为工商银行、农商行、城镇银行等多家银行进行多期精准营销开门红、整村授信等项目。

胡老师课程注重现场实操，穿插大量案例、演练与分享活动，充分与学员互动沟通。

课程好评率达95%，企业内训返聘率达90%，获得银行和学员一致认可。

部分实施项目：

序号项目名称项目天数

1上海某工行《对公客户营销》8天

2江苏某农商行《开门红工作坊》5天

3河南某工商银行《开门红特训营》4天

4云南昆明某银行《开门红》8天

5云南罗平某银行《开门红》8天

6云南陆良某银行《开门红》8天

7云南师宗某银行《开门红》8天

8湖北某农商行《整村授信》6天

9福建某农信社《整村授信》5天

10湖南某农商银行《整村授信》5天

部分项目业绩呈现：

开门红项目：云南某农商行采用培训+辅导+外拓方式，强化思维模式，进行有组织精准营销，向存量、外拓要增量、客群是关键，活动是抓手。

→项目业绩：存款7216万元、手机银行1680户、网银1537户、银行卡1426张、贷款289户、客户档案更新2987户、关注公众号2318户、POS机356台、代发工资560户。

整村授信项目：湖南某农商行采用培训+辅导+外拓方式，强化掌握外拓营销营销方法、链条思维、激活存量里引增量、批量外拓要市场，宣传是关键，管控是保障。

→项目业绩：整村授信6860万元、建档率85%、预授信率65.97%、开卡380户、手机银行279户、绑定第三方支付92户、一元换购380次、收集线上E支付资料126户、线下微贷24笔，实际金额240万元。

网点综合业务产能提升项目：云南某城商行采用培训+网点辅导，进行网点综合产能提升项目推进落地，服务营销流程关键点，实现资源配置到位、氛围营造、职责清分到位、服务营销到位、客户管理到位、日常管理到位六个方面进行分、支行层面全方位梳理，夯实网点系统精准管理。

→项目业绩：存款2216万元、手机银行802户、网银1207户、银行卡480张、贷款167户、客户建档987户、关注公众号1318户、码上付156台、代发工资263户。

部分授课案例：

¤ 上海工商银行，对公营销课程14期

为上海工商银行对公客户经理做《对公客户经理营销技能提升》，转变思路，有效识别客户，提供匹配服务和产品、对公方法、工具表单有效使用等进行了实战演练复盘，落地实用。

¤ 北京广发银行，银行个金团队的建设和管理8期

为广发银行支行针对员工少，营销工作思路单一、开发菜单式产品包，注重启发学员思维能力和提高学员解决问题的能力，激活存量客户，真正做到学有所用。

¤ 广州某邮储银行，对公营销课程10期

为广州某邮储银行支行长和对公客户经理做《对公客户经理营销技能提升》，提供简单实用工具、表单，容易操作，场景化呈现，获得学员高度好评。

¤ 云南xx村镇银行，网点服务营销产能提升特训营18期

针对新建村镇银行，管理层和员工的从业经验少，营销工作思路、技能有待提升，在开门红各家银行重点业绩压力时期，进行系统完善梳理，取得了卓有成效的业绩。

¤ 农村信用社7家支行，银行对公客户经理综合技能提升12期

为农村信用社支行客户经理分享《银行对公客户经理综合技能提升》结合企业发展情况及当前经济热点问题，为员工提供实用价值的落地方法技巧，增强学员对公营销的信息和渠道。

¤ 招商银行6家支行，《银行服务营销综合能力提升项目》课程10期

为招商银行6家支行管理层分享《银行服务营销综合能力提升项目》，课堂呈现“快乐+智慧+思考“学习氛围，注重启发学员的自主思维动力，推动辅导效果转化，真正做到学有所用。

主讲课程：

《旺季营销开门红》

《开门红落地执行工作坊》

《整村授信》

《大堂致胜—厅堂服务营销技能提升》

《网点服务营销产能提升特训营》

《银行对公客户经理综合技能提升》

《银行个金团队的建设和管理》

备注：可根据客户实际情况做定制课程

授课风格：

※ 亲和力强，主张“快乐+智慧课”，让学员在轻松的氛围中学习、思考和提升；

※ 以学员为中心，注重启发学员自主思维能力，推动培训效果转化，真正做到知行合一；

※ 课程主要以精准理论和实战案例互动，结合银行发展情况及当前经济热点问题，为员工提供实用价值的课程分析和讨论，增强学员对课程更深刻理解。

培训理念：思维改变认知，理论提升实操，训练固化品质。

服务过客户：

工商银行：江苏分行、天津分行、重庆分行、浙江分行、苏州分行、南京分行、无锡分行、南通分行、常州分行、镇江分行、扬州分行、泰州分行、徐州分行、盐城分行、淮安分行、宿迁分行、连云港分行、杭州分行、绍兴分行、金华分行、温州分行、台州分行等

农业银行：浙江杭州分行、浙江绍兴分行、浙江宁波分行、江苏省分行、云南省分行、重庆

分行、福建泉州分行、安徽省分行、湖南南漳分行、山东省分行、江西省分行等

农商行：黑龙江某农村信用社、甘肃某农村信用社、内蒙古某农村信用社、安图农商行、

山东武城农商行、临沂农商行、绥棱农商行、河南省农村信用社、榆树农商行等

敦化农商行、湖南湘江新区农商行、湖南华荣农商行、周口农商行、延边农商行、龙井农商行、长白山农商行、双阳农商行、农安农商行、舒兰农商行、和龙农商行、辽源农商行等

邮储银行：江苏张家港分行、江苏扬州分行、湖北十堰分行、山东东营分行、安徽省分行、

广东佛山分行、广东昆山分行、广东肇庆分行、贵州省分行等

股份制银行：招商银行、民生银行、浦发银行、兴业银行、中信银行、江苏银行、宁波银行、华夏银行、杭州银行、南京银行、富滇银行等。

部分客户评价：

在我们农信社培训课程历史上，这是我认为最吸引力和执行力的课程。

——连城农信社大堂经理

胡老师讲的非常生动，给客户经理带来了新理念、好方法、进行有组织精准营销，学了就能用，给我留下了非常深刻的印象，让我们非常受益。

——广发银行广州客户经理

老师两天的课程中，教我们如何结合互联网金融大背景和银行新趋势进行网点综合产能提升项目推进落地，有种听君一席话，胜读十年书的感觉。特别有启发，拓展客户有方法。

——农行河北分行客户经理

两天的学习收获太大了，通过穿插大量实用案例，现场进行了实战演练复盘，场景演练，感觉时间实在是大短暂了，意犹未尽。

——工商银行对公客户经理

胡老师的课程可操作性强，对我们的营销有很大的帮助，大大提升了我们的营销产能。

——宁波商业银行二级分行行长

胡老师的授课非常生动、有趣理论与实际相结合，让我们学习了非常多的营销技巧，现场学到用到，培训效果转化非常实用。

——浦发银行广州分行学员

胡老师管户维护的技巧和客户沟通的启发，这次培训是入行以来接受的最有价值的培训，不像其他一些培训要么太低端本来就都知道，要么太高端让人听不懂也不感兴趣，这次课程内容落地，而且很系统地讲解了实战技巧，帮助很大，尤其是对于管户客户的管理，深受启发。

——工商银行上海分行某支行黄经理

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