精准外拓营销活动策划与实战训练

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

世界就是变化快，峰回路转：银行零售业务外拓成了高效营销模式，外拓营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资，其重要性自不言而喻。

课程设计以6D设计原理，基于结果导向的教学设计，全程围绕批量营销典型任务情境，进行学、练、用教学设计，确保学员从知道到会做，从会做到会用；有营销方法技巧，有流程工具、方法、实战案例、还结合现有重点产品进行实训。

课程收益：

● 思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓式营销认知

● 系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置

● 能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓式营销队伍，人人会经营外拓

● 客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化、联动式营销活动

● 团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程对象：

客户经理、大堂经理等

课程方式：讲授、研讨、情景演练等

课程大纲

第一讲：外拓营销的现状与思考

导入：客户、网点及银行发展趋势探讨

1. 厅堂发生的变化

2. 客户生活发生的变化

3. 支付宝、百度、微信等互联网平台崛起

4. 国内银行发展的趋势

5. 网点业绩来源方式分析

一、外拓营销的现状及困惑

1. 外拓营销4大核心目的

1）外拓营销的意义

2）转型的需要（利率市场化）

3）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不进来）

4）两条腿走路才能更稳（外拓与存量维护并举）

5）是银行工作人员的基本要求（原料与机器）

2. 批量营销6个误区

二、外拓营销前：网点金融生态

现在结合网点的实际情况，发挥你的想象，我们的社区营销可以定位在哪些？

1. 菜市场

2. 公园

3. 大型超市

4. 购物广场

5. 学校（幼儿园、小学）

6. 社区图书馆

7. 社区活动中心（健身会所、游泳馆等）

8. 社区学习中心（社区补习中心）

9. 社区卫生院

10. 各类商户：24小时便利店、汽车美容中心、美容美发机构、餐饮点、干洗店

11. 社区论坛BBS

12. 社区微信群：某网点走路达人评选

第二讲：外拓营销”六脉神剑”

一、“六区”创意策划

1. 社区营销

案例：老年公寓营销“五大攻略”

攻略1：收集情报

攻略2：建立战区

攻略3：开展持久战

攻略4：占领战略高地

攻略5：策划全面战役

2. 商区营销

3. 园区营销

4. 创区营销

5. 专区营销

6. 农区营销

二、外拓营销“七步”流程

1. 定目标

2. 做调研

3. 挖痛点

4. 选主题

5. 编方案

6. 巧执行

7. 善总结

第三讲：社群营销策划新思路

一、社群特征：以好聚之

案例一：举办中秋节活动，花1200元经费，最后没有半天成果

案例二：曾主任举办每月一期便民服务活动，每期都能发现客户需求并成功邀约客户来网点；

1. 如何配合社群做好活动营销

2. 社区获客成功的关键是什么？

二、社群营销策划技巧

案例：妇幼保健院活动吸1000万理财

1. 寻找共同特征

2. 构建虚拟组织

3. 线上线下互动

4. 核心服务产品链接

第三讲：外拓营销实战演练

知己知彼，百战不殆：开展网点金融生态与SWOT分析，结合所在银行实际情况，选择一个区设计方案并实施。

萧老师

萧湘老师 零售业务营销教练以及网点转型专家

ＲFP美国注册财务策划师

夺势开门红版权项目认证培训师

私人银行财富顾问、会计师

某大型国有银行总行营销宣讲之星

某大型国有银行湖南省分行优秀内训师

某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”

曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长

曾任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

实战经验：

※ 29年国有银行工作经历，12年培训与项目辅导经历。

※ 曾主导12年网点转型，从1.0时代到4.0时代；策划主持主讲200多场大中型客户活动,效果显著：户外系列亲子系列等成为所在行品牌活动。

※ 分管的零售业务及保险、基金、贵金属等重点产品销量及中收指标曾多次排名系统第一；分管的私人银行业务连续多年排名第一。

※ 每年均有课程入省行库，其中《活动营销》等课程入选总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；多次担任理财师大赛评委。

金融行业项目辅导与工作经历：

2009年-2020年 辅导农行省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个，策划组织培训200多期，授课4500多课时，网点导入1800多天，实施6S网点50个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。

2009年-2019年 连续策划组织辅导市行开门红11年，综合业绩系统内名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 辅导内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目，深受好评。

2019年10月-2020年8月 辅导山东、重庆等家邮储银行旺季营销项目、辅导大连农行“两转合一”项目，湖南农行”三转合一“项目、辅导贵州铜仁工作“活动营销策划”，效果显著，好评如潮。

主讲课程：

训练营篇(注：课程或课程+项目)

《夺势开门红-360全景营销管理训练营》

《夺势开门红-360全景产能提升训练营》

《三招六必—高效电话营销训练营》

《引爆产能—存款全情景营销训练营》

《业绩倍增—保险全情境营销训练营》

营销篇

《基于获客活客的活动营销策划》

《精准外拓营销实战技巧》

《厅堂营销技能提升》

《资产配置“道法术器”》

《步步为赢——理财经理综合素养提升》

《业绩倍增——新时期下的信用卡营销策略》

管理篇

《面向绩效——网点负责人（支行长）综合管理能力提升》

《新时期内勤行长综合管理能力提升》

服务篇

《新时期柜员服务营销技能提升》

《日臻完美—银行客户服务品质提升》

授课风格：

萧湘老师凭借扎实的专业功底和多年的实战经验，擅长提炼理论与实践之间的连接点，擅长基于组织需求和学员特点设计课程，注重学、训、练、用四结合，精讲授，勤互动，细点评，易落地；萧湘老师富有激情风趣幽默课堂感染力强，擅长案例教学和情境教学，学员参与度强体验感高，在不知不觉中实现了从知识学习到实践运用的跨越。

服务部分客户：

工商银行：山西、四川内江……

农业银行：总行、安徽分行、江苏分行、海南分行、大连分行、湖南分行、长沙分行、常德分行、娄底分行、张家界分行、邵阳分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中国银行：总行、四川、山东日照……

建设银行：湖南建行……

邮储银行：湖南分行、贵州分行、山东分行（枣庄、日照、荷泽）、重庆分行……

农商行（农信社）：庆阳农商银行、宁县农商银行、湖南邵东县农村信用联社、 内蒙古正镶白旗农信联社、福州连城农信联社……

其他商业银行、学校：青海银行总行、郑州银行总行、民生银行广州分行、农业发展银行湖南娄底分行；陕西邮政集团长沙银行总行、长沙银行娄底分行等；湖南大学、湖南邮电学院、贵州工商职业学院、农银大学长春分校、农银大学湖南分校……

保险行业：中国农银人寿湖南分公司、中银三星人寿保险总公司、建银建信人寿保险四川分公司……

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