全量客户开发及维护

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课程背景：

随着资管新规等各项监管要求密集出台、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”，新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、客户经理的客户关系管理和产品销售能力；同时客户资源也越来越珍贵，如何高效营销越来越稀少来网点厅堂办理业务的客户，维护行里的存量管户客户，吸收非本行客户这三类客户资源是每一位银行人须考虑和熟知的。

面对市场变化与同业竞争，能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局，能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发，在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心，以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入，也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。

本课程基于以上目标的达成，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出银行销售人员解决营销难题的全面优化方案。

课程收益：

● 帮助行员学会如何在客户心中树立专业形象，从根源解决客户维护难和营销难的问题；

● 帮助行员建立精准规范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；

● 帮助行员用最高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；

● 帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从盘活、维护到营销的整个销售流程；

课程对象：

网点负责人、理财经理、大堂经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：流量吸金——流量客群的营销提升与工具制作

一、无声的营销——厅堂布置和氛围营造

1. 优化硬环境：厅堂布局

1）厅堂动线和物理布局原则

案例：5个网点的外观与厅堂布局实例分析

2）营销导向的厅堂氛围营造

案例：神奇大白板，助力新员工20分钟搞定保险期交

3）聚焦实战的厅堂辅助工具

2. 强化软实力：团队联动

1）实战型早会，氛围演练两不误

案例：某城商行网点早会的两次关键变化

2）活动量管理，改进技能薄弱点

案例：经验分享与情景演练

3）多岗位配合，打造营销流水线

案例：20分钟拿下5款产品的厅堂联动

二、有声的营销——简洁高效的产品营销

1. 厅堂一对一营销

1）厅堂营销的要点与难点

案例：识别营销的成功与失败

2）高效产品营销方法“1-3-6”的原理与应用

互动：动手做——产品话术制作

2. 厅堂一对多营销

1）厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定

互动：动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写

2）厅堂微沙事中互动：七步流程与互动把控

互动：开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练

3）厅堂微沙事后跟进：客户跟进与自我提升

3. 明白纸和一页通

1）一线案例释义原理与应用

互动：动手做——明白纸/一页通制作

第二讲：存量合金——数据库存量客群的维护与盘活

一、存量客群维护的核心、内容与抓手

1. 核心与抓手

1）两个核心：让核心客群更满意，让更多人成为核心客群

2）两大抓手：高频联络与专业引导

2. 防流失

1）客户流失的两大原因

案例：某国有行与某股份制行的客户维护实例

2）防止客户流失的三重境界与实务操作

案例：超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置

二、制定营销链，打造流水线

1. 存量客群营销链条的6大环节

1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介

2）如何打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户维拓流水线

案例：某分行如何组织支行与网点，在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”，并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程

2. 常态维护的良好效果与实务操作

1）最简单但很有效的方式

案例：某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果

2）纵横交错、时空并行的客户常态维护计划

案例：三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

3. 如何让营销源源不断

1）客户动态评级六分法和消费习惯的威力

2）营销收尾必做的环节——转介

三、高效面谈，举办不一样的沙龙

1. 用SPIN来挖痛点, 用FABE来挠痒点

1）SPIN提问法的设计原理和提问流程

案例：某股份制银行营销手机银行的技巧

2）FABE呈现产品的步骤和重点

2. 沙龙：前期准备183231原则，过程组织23项落地

第三讲：增量掘金——增量客群的走出去与请进来

一、走出去，开发增量客户

1. 走出去之前的三大准备工作

1）客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析

2）队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习

3）配套工具准备：外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表

案例：某银行网点的外拓前准备

2. 社区营销

1）静态宣传精准化

2）动态活动常态化

3）颗粒归仓是根本

案例：社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”

3. 企业开发

1）找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表

2）定策略：从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例：一个学校的深度开发

3）建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴

4）订方案：选择产品，设计层级优惠方案

案例：如何搞定一家医院的代发

5）办活动：前期造势、现场活动与后期跟进

案例：一家代发的“一薪为您”

4. 商户合作

1）基础客户获取与基本业务办理

2）网点与商户的资金流合作

3）网点与商户的客户流共享

案例：商户的故事

二、请进来，导流动起来

1. 活动定向、目标聚焦；前期造势、物料及现场准备

2. 现场组织

1）促销活动的组织

案例：一块荧光板也能导流；某股份制银行的每月一次活动周；健康开放日活动

2）回馈活动的组织

案例：情人节活动，让客户真的成为你的朋友

3.事后跟进与活动小结

卞老师

卞红兰老师 银行产品营销专家

10余年外资银行销售和培训管理实战经验

东南大学工商管理硕士

北美寿险规划师（LOMA）

中国寿险管理师（CICE）

《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人

曾任：渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）

曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理

擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等

卞老师具有10余年的外资银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、邮政江西分公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目53个，累计天数超600天，授课场次超600次，好评率超98%。

实战经验：

渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）

■2年增长超2亿：针对个人维护客户金融产量不足2000万元的现状，制定并成功的实施为期2年的 “存量客户唤醒及新客户开拓”方案，助力客户金融资产迅速增长，达到超2亿的好成绩。

■8个月个人新增资金约1.7亿：通过常规外拓和异业联盟，8个月中个人新增资金约1.7亿，助力团队业绩同比增长150%，取得 “TOP团队”称号的好成绩。

■基金类产品最大单销售近1500万：通过标准化销售流程，为客户进行合理资产配置，吸收客户新资金，助力分行基金类产品最大单销售近1500万，终身寿险最大单保额2000万。

工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理

主操盘近20期的银保产品推动、销售技巧训练营，协助江苏下辖的分行，精准定位产品、精简产品话术、精确操作流程，助力保险业绩、银行产品业绩提升；部分结果如下：

■助力28个网点，2个月内的期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；

■联动三家分行与72个网点，累计实现期交保险1375万、存款产品3.08亿、大额存单1.17亿、基金1948万、发卡541张。

部分经典授课/项目案例：

▲她曾：为邮政江西分公司进行《流量客群的营销提升和工具制作》等课程的培训，共累计11期。

▲她曾：为工商银行天津分行进行《存量客群的维护和盘活》等课程的培训，共累计10期。

▲她曾：为江苏银行无锡分行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计7期。

▲她曾：为民生银行南京分行进行《存量客户盘活》、《保险客群分析》等课程，共累计7期。

▲她曾：为工银安盛天津分公司进行《保险产品的高效销售力计划》等课程，共累计6期。

▲她曾：为农业银行天津分行进行《综合效能提升训练》项目及课程培训，共累计6期。

▲她曾：为中意人寿苏州支公司进行《保险产品的高效销售力计划》课程，共累计5期。

▲她曾：为中国银行江苏分行进行《大堂经理模压训练厅堂营销》课程培训，共累计5期。

▲她曾：为工商银行苏州分行进行《全量客户开发及维护》等课程，共累计5期。

▲她曾：为邮政周口支公司进行《理财经理综合能力训练提升》等课程的培训，共累计5期，次年继续返聘2期。

▲她曾：为工商银行盐城分行制定“全员大PK——极速360项目”，助力团队在短短的15天内共计出单保险金额高达近410万，期交保费笔数同比增长23倍，保费目标超额完成250%。

▲她曾：为复星保德信制定“保险期交训练营项目”，助力10家分公司成功“破零”，并累计承保216万。

▲她曾：为工商银行天津分行、工银安盛天津分公司制定“共赢共拓项目”制定，助力6个支行、30个网点同比业务增长超过400%；工银安盛天津分公司期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍，共同超额完成年末业绩冲刺。

▲她曾：为邮储银行湖南分行制定“开门红——赢战旺季项目”，助力分行在开门红期间共新增存款29亿，全指标超额完成目标。

▲她曾：为江苏银行无锡分行制定“综合实力提升项目”，助力其中一家支行在系统的全年业绩考核中首次获得第一名的好成绩。

……

主讲课程：

《全量客户开发及维护》

《基金及基金定投营销实战手册》

《高效保险销售力是怎样炼成的》

《理财经理综合营销技能提升训练》

《主动出击——增量客群的开发与导流》

《深度挖掘——数据库存量客群的维护和盘活》

《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》

授课风格：

专注于研究：研究银行销售模式，注重理论与实践相结合；

致力于实战：运用实际案例讲解、学有套路、行有工具，重实践落地；

目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能出业绩。

部分服务客户：

工商银行：工商银行江苏分行、工商银行重庆分行、工商银行天津分行、工商银行苏州分行、工商银行南京分行、工商银行盐城分行、工商银行南通分行、工商银行扬州分行、工商银行镇江分行、工商银行浙江分行、工商银行连云港分行……

建设银行：建设银行江苏分行、建设银行新疆分行、建设银行南通分行……

农业银行：农业银行天津分行、农业银行盐城分行、农业银行大连分行、农业银行威海分行……

中国银行：中国银行江苏分行、中国银行盐城分行、中国银行连云港分行、中国银行南通海门支行、中国银行南通启东支行……

邮储银行：邮储银行扬州分行、邮储银行上海分行、邮储银行云南分行、邮储银行湘西州分行、邮政郑州分公司、邮政周口支公司、邮政金昌支公司、邮政安阳支公司、邮政江西分公司……

股份制商业银行、城商行：交通银行南京浦口支行、招商银行扬州分行、兴业银行徐州分行、中信银行宁波分行、中信银行镇江分行、民生银行南京分行、江苏银行无锡分行、北京银行南京浦口支行、杭州银行无锡分行、上海银行连云港分行、平安银行常州分行、浙商银行天津分行、三峡银行重庆分行……

农商行、信用社：海南农村信用社、江苏省联社……

保险行业：平安人寿江苏分公司、中意人寿苏州支公司、阳光保险苏州支公司、建信人寿无锡支公司、中银三星人寿江苏分公司、工银安盛人寿江苏分公司、工银安盛人寿天津分公司、工银安盛人寿重庆分公司、工银安盛人寿浙江分公司、中银保险江苏分公司、百年人寿江苏分公司、复星保德信江苏分公司、人保财险江苏国际部、人保财险西宁分公司、中国人寿盐城分公司、中国人寿苏州支公司、国华人寿盐城分公司……

部分客户评价：

上了卞老师的课程之后，觉得老师所教的关于保险产品的销售技巧具有很强的实战性，很多我之前在日常工作中遇到的问题，现在都能更好的去解决了，也帮助了我们团队成员更好的服务客户，从而提升了业绩。

——工商银行江苏分行 鲁经理

卞老师的课程通俗易懂，内容实战又落地，其中运用了很多真实的案例，让我可以很好的运用到实际的工作当中，给我后期工作的开展提供了很多建设性的思路，希望有机会再次听您讲课。

——中国人寿苏州支公司 郑经理

在卞老师的两天课程中，内容丰富紧凑，授课方式多样，有讲授，有互动，有研讨，把培训落到实处，学员反馈获益良多，老师全程全情投入，语言表达清晰，期待下次有更多的听课机会。

——中国人寿盐城支公司 吴经理

卞老师的课程很精彩，课程中引导着理财经理队伍如何提高成交概率，进行客户分析，寻找客户的切入点，给我们很多的实战的建议，现场老师就像是全场的调节师，调动这每位学员的积极性，不仅干货满满，学习氛围也空前高涨。

——工商银行南通分行 唐科长

卞老师的课程非常接地气，一听就是有非常丰富的一线经验，课程全程引人入胜，解决了很多过去在营销过程中忽略的细节，让我们的学员了解到专业的期交销售和开门红应该如何运作，听完课程以后马上就可以运用到实际的操作中，让学员学以致用。

——中国银行江苏分行 阎经理

上完卞老师的课程，给了我很大的启发，我反思了我行大厅的陈设，根据老师所传授的知识，我重新做了规划方案并实施，调整后的大厅有一种焕然一新的感觉，期待您的下一次授课。

——建设银行南京分行 崔经理

卞老师讲授的《开门红》令人耳目一新，在课程中运用了很多自身的真实案例，解析了网点的现状并教授了应对的方法，很多技巧都可以直接运用到日常的工作当中，帮助学员更好的解决问题。

——邮储银行湖南分行 黄总

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