年金实战训练营

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课程背景：

年金险是每年开门红的重点，业务员习惯借助产说会销售年金保险。由于年金保险涉及财富规划多个角度，业务员对年金险理解不足，平时主动销售年金险比较少。随着中国老龄化程度越来越严重，房产投资门槛越来越高，金融市场诡谲多变，以及支付科技的发展，让传统的财富管理工具越来越难以掌控。国家层大力推动第三养老支柱的建立，也要求寿险业务员从保障性产品向年金性产品转型。

本课程结合金融政策变化，深度挖掘年金险功能，提供常态化客户销售场景，基于客户需求出发，引导业务队伍常规化销售年金保险，全面提升业务员件均保费和年金保险月均活动率。

课程收益：

● 通过对当前经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，理解客户面临的理财问题；

● 从客户金融行为角度，强调保险储蓄，专款专用功能，引导客户增加年金保险配置

● 通过对教育金功能分析和附加账户的少儿理财用能分析，引导开设教育年金账户

● 对养老需求和对储蓄养老产品和年金养老产品不同功能做出识别，理解不同年金保险功能；

● 对民法典相关法条分析，理解保单构架设计，理解投保人，被保人，受益人不同法律意义；

● 对税法改革进度分析，理解税务风险，为客户配置应急保单和隔离保单提供依据；

● 从资产配置角度理解保单资产特性，处理签单的异议，理解传承，保险金信托保单设计；

● 理解常见年金处理异议和销售逻辑；

● 理解产说会，配合产说会各个环节，做小场年金产说会。

课程对象：

绩优高手，主管，经理，开门红核心业务人员

课程方式：讲授+案例+学员分享

课程工具（建议）：

1. 全民法典一本

课程大纲

第一讲：被误解的年金险

一、“保险姓保”没有赔付的保险就不是保险？

1. 保险姓保——只卖保障？

2. 年金保险投资回报率太低——IRR高一些就可以了吗？

3. 年金保险投资周期太长——站得才能望远，百岁人生是真的吗？

4. 先买保障后买储蓄——客户真的那么容易说服吗?

5. 年金保险不是普通人购买的——只有法商的思路可以卖年金吗？

二、保险--财富管理的更高级形态

1. 保险的“双向思维”

2. 保险的“长期思维”

3. 保险的“传承思维”

三、“养老金融”迎来新机遇

1. 从最新人口普查看国家“养老危机”

2. 从中央工作会议“十四五”看--规范发展第三支柱养老保险

3. 从国家需要看“保险行业形象差”问题

四、民法典下的年金保险

1. 依法治国的基石之作

2. 私人财富的保护词典

3. 社会生活的百科全书

4. 民法典让中国人回“家”

第二讲：新环境下的家庭资产配置启示

一、存钱是个好习惯

1. 融资消费，很危险

2. 日光的日子很难过

3. 报复性存钱的动力

4. 依赖“工具”的存钱时代

二、“金融房产”时代

1. 房子不是想买就能买

2. 房子的流动性障碍

3. 买房子之前先要个储蓄的池子

三、百岁人生不科幻

1. 百岁人生的挑战

2. 人生百年10年很短

3. 老龄化社会没有高利率

4. 基于生命周期的理财方法

四、利率向下，产业兴国

1. 金融业让利，配合内循环

2. 房地产金融受限时代

3.“高利贷”退场

4. 利率向下，产业兴国

五、大国崛起，金融向外

1. 疫情下的美元贬值之路

2. 人民币电子化，挑战美元霸权

3. 大国崛起，海外资本时代

4. 个人退场，机构争霸

5. 养老资本崛起，保险理财时代到来

第三讲：年金保险的六大知识框架和客户群

一、年金保险的知识框架

1. 金融行为角度

2. 教育金角度

3. 养老金角度

4. 民法典角度

5. 税法角度

6. 资产配置角度

二、不同知识框架下的客群分析

1. 普通储蓄客户

2. 子女教育和少儿财商客群

3. 养老客群

4. 复杂家庭关系客群

5. 企业主和涉外群体客群

6. 资产配置与保险金信托客群

第四讲：年金保单常规客群保单卖点分析与保险设计

一、储蓄类客户-从金融行为分析保单储蓄的优势

1. 有仪式感的储蓄

2. 有约束的储蓄

3. 能防止错误投资的储蓄

4. 管理财富中常见的问题

5. 储蓄财产分配中的常见问题和应对

6. 保险储蓄工具的特殊优势

二、教育金客户-从教育金本身和从少儿财商教育角度谈年金

1. 从父母储备教育金角度谈年金

2. 从少儿财商教育角度谈附加账户和追加功能

3. 从教育金账户独立性角度谈年金账户

三、养老金客户-从养老角度谈年金

1. 储蓄年金保险（金瑞人生）和养老年金保险的区别（颐享年年）

2. 养老的核心需求分析

3. 储蓄年金产品的功能特点和优势

4. 养老年金产品的功能特点和优势

5. 通过储蓄年金和养老年金组合销售思路卖年金

四、复杂家庭关系客户

1. 复杂家庭结构投保动机分析

2. 认识民法典

3. 活用民法典，助力签保单

1）结婚问题

2）给老公投保的理由

3）老公不同意买

4）孩子教育金

5）保险理赔款

6）婚前保单

7）夫妻共同债务

8）离婚冷静期

9）女性投保人选择

10）离婚财产分割

第五讲：大额年金保单销售设计

一、从税法和行政法谈涉税企业主客户

1. 中国税法改革的进度

案例分析：范冰冰涉税案

2. 首犯不刑的要求

3. 企业主税务风险暴露风险

4. 涉税保单的设计

5. 个税汇算改革和个税汇算

6. 个税汇算导致的企业税务风险

7. 复杂收入群体税务风险和保单设计

二、从税法国际形势谈-向海外资产转移客户

1. 疫情中客户对海外国家态度变化

2. 疫情隔离导致人员资产流动问题

3. 中美对抗中的资产安全性问题

4. 人民币汇率趋势和分析

5. 加大国内保单配置，锁定人民币资产

三、从保险金信托，家族信托谈财产传承客户

1. 民法典继承编和保险相关问题

2. 大保单中遗嘱和公证机构角色处理

3. 遗嘱管理人角色和传承保单设计

4. 保险金信托的功能

5. 家族信托功能

第六讲：高端客户开发技能和名单准备

一、大保单的心态建设

1. 胆大

2. 心大

3. 口大

二、大保单的技能建设

1. 保单检视与专业设计

2. 专业核保追踪与注意要点

三、大保单目标与行动

1. 开门红名单整理与目标规划

2. 开门红拜访计划

第七讲：客户产说会行销的操作和注意事项

一、银行产说会销售的优势

1. 名单

2. 场地

3. 信任度

4. 银行合作优势

二、产说会的准备

1. 主题设计

2. 名单准备

3. 话术和邀约

4. 礼品和会议准备

5. 主讲设计

三、产说会现场控制和收单

1. 人力配置

2. 流程设计

3. 主讲

4. 后期跟进和保单回收

四：一场年金产说会课程试听和分析

1. 开场导入

2. 核心观念

3. 产品导入

4. 保单促成与收单

课程结束

王老师

王青老师 实战财富管理专家

13年寿险营销管理经验

8年大型产说会主讲经验

平安人寿三星导师

广州图书馆特聘理财讲师

理财规划师/证券分析师/税务师

注册理财规划师协会职业技能鉴定考评员

曾任：平安综合金融|高级客户经理

曾任：中国平安人寿(广州分公司) | 创展营业区乐成部/部门经理

曾任：中国平安人寿(广州分公司) | 创展营业区泽丰部主管/高级主管/资深主管

累计授课2000+场次，其中产说会300+场，年金险课程500+场，理财类课程1000+场……

擅长领域：产说会、年金险、增额终身寿险、银行保险、个税筹划、大额保单、私享会......

■开门红启动核心讲师——拥有8年开门红启动主训讲师经验和丰富产说会主讲经验，任职期间曾经多次为平安广分二区开门红启动年金讲师。2017、2018年开门红期间曾经被平安超过15个营业区邀约为启动主讲讲师。老师善于结合金融行为和金融热点事件，多角度挖掘开门红年金、终身寿险产品核心卖点，多角度分析保险市场，增强队伍销售信心，助力开门红启动。2020年9-12月开门红期间主讲国寿，平安，阳光，太平，人保寿险等开门红启动会议，获得客户多次推荐，以致档期难求。

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■产说会输出强者——拥有20年证券市场投资经验，善于结合金融热门话题设计年金险、产说会等课程。8年来年金险累计授课超500+场次，产说会累计超300+场次，是中国平安人寿(广州分公司二区)产说会主讲核心讲师，并曾获公司内部“孺子牛”奖。2020年开门红期间主讲平安，国寿，阳光，太平，太保等公司产说会合计20多场，获得客户一致好评，单场最高签单5000多万，最高件数182件。

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■税法精英人才——对税法研究具有一定的前瞻性，精通各类企业主涉税的痛点，在新个税法颁布前，提出新税法将从政策上改变家庭财务规划结构，把税法和签单实战融为一体，为保险行业带来新思路，新方案。曾在3个月内为500多位客户办理个税汇算，累计合法退税近200万元。

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■理财规划高手——作为金融一线的销售者/金融投资者，拥有丰富的金融知识和实战销售经验，个人推荐客户银行存量资产超过3亿，单笔年金保险销售年交最高金额500万，曾连续5年入围平安南区综拓峰会，荣获平安银行私人银行特聘理财顾问。

部分授课案例：

→2020年末，《新经济时代的中国家庭财富管理策略》(产说会)超20+场，场均1000万保费，场均50件。单场财富类产品产说会最高签单销售182件，创总保费5000多万的记录。主讲产说会机构包括中国人寿，平安保险，太平人寿，阳光人寿，太平洋人寿等公司。

→2020年开门红期间讲授《增额终身寿险行销策略》课程，获得阳光人寿，富德生命人寿，复星保德信人寿，多地分公司邀约，训练后业务员评价“王老师课程非常接地气，确实解决展业难题”，主办方反馈，王老师大力推动了开门红产品销售，阳光人寿随后邀约王老师主讲多场增额终身寿险产说会。

→2020年开门红期间讲授《六大视角销年金 深度利用产说会》课程，获得平安人寿，中国人寿，新华人寿，太平人寿，人保寿险等多地分公司邀约，业务员训后反馈良好，随后平安人寿，中国人寿，太平人寿先后多次邀约王老师为年金产说会主讲老师。其中平安人寿创下单场最高签单总保费5000多万，现场签单182件的产说会销售记录。

→2020年王老师多次为银保讲授《法商思维在银保销售中的运用》课程，获得富德生命人寿，复星保德信人寿等公司银保部门邀约，王老师具备丰富的投资和银行理财经理经验，课程深受银保业务员好评。

→连续3年讲授《家庭资产配置方法与策略》《专业化综合金融面谈》等课程，助力培养中国平安综合金融理财经理数万人，推动综合金融业务快速发展。

→连续4年主导客户理财沙龙会活动，研发/讲授《理财管家-家庭理财必修课》《标准普尔教你做好个人理财》等课程，培养出4名MDRT销售精英人才。

→曾为广州珠江新城图书馆进行《理财师开启您的财富智慧》系列理财讲座，培养上千名理财爱好者，并被聘为理财公益讲师。

→曾为招商地产/龙湖地产讲授《地产时代的资产配置策略》《新税法下的税务风险》等课程，助力地产公司多个新楼盘热销，后返聘10余场系列课程。

→曾为某企业主解决涉税担忧，利用税法结合保单结构设计，用保单实现客户资金保全需求,承保年交500万年金保险大单。

主讲课程：

《增额终身寿险行销策略》（增额终身寿险销售）

《年金实战训练营》（年金保险销售）

《新经济时代的中国家庭财富管理策略》（产说会版）

《法商思维在银保销售中的运用》（银保销售）

《自由自律，圆梦寿险》（创说会版）

《懂税法，签单更简单—代理人个税汇算与保险市场开拓》（保险销售）

《懂税法，签单更简单—新税法下的家庭财富风险与管理策略》（理财经理）

授课风格：

王老师是一位懂税法通金融的产说会精英人才，授课幽默轻松，讲述深入浅出，金融功底深厚。对理财经理管理经验丰富，面对学员金融问题能够轻松给出专业意见，和学员互动参与强。授课有理有据，学员很多疑惑都可以用金融的知识轻松化解，实现台上台下多方互动，大量真实案例贴近金融市场实际情况，独具一格的解析，让受众一目了然。

部分服务客户：

平安人寿广州分公司（创展营业区，天伦营业区，天河营业区，东圃营业区，财富营业区，白云营业区，花都营业区，增城营业区，海珠营业区，越秀营业区）、华泰证券体育东营业部、广州图书馆、招商地产、龙湖地产、平安人寿海南分公司、平安人寿揭阳分公司、平安人寿韶关分公司、平安人寿郴州分公司、平安银行私人银行、平安银行广州分行、平安证券体育东营业部、中国人寿黄石支公司、中国人寿白银支公司、平安人寿黄石分公司、阳光人寿内蒙古支公司、新华人寿青岛分公司、中国人民保险洛阳支公司、黑龙江七台河太平分公司、太平洋保险贵州兴义支公司......

部分客户评价：

王青老师金融功底深厚，金融知识全面，对产品理解独到，我们的业务队伍需要这样的老师授课，王经理的《金瑞年金产品培训》课打通了业务员对产品的观念，增强销售信心，配套的产说会销售效果非常好，感谢广州分公司推荐来优秀讲师！

——中国平安海南分公司 王区长

王青老师的《新个税法下的税务风险》非常好，有非常丰富的实战案例，通过对新税法改革的相关政策梳理讲解，让学员能够了解到家庭资产风险，做好风险规划，下次有机会一定请老师过来授课。

——招商地产 王经理

王老师有近20年的金融投资经验，个人在综合金融业务上也做的很好，对保险产品理解到位，《后地产时代的资产配置策略》产说会效果好，对我们存款业务和银保渠道销售帮助巨大。

——平安银行国防大厦支行 蔡行长

王青老师授课通俗易懂，互动性也很强，学员都很积极主动，课程内容能够针对学员的能力去设计符合的内容，年金产品销售课程接地气，都很贴合金融市场。

——中国平安广州分公司天伦营业区 朱总监

王青老师的《理财师开启您的财富智慧》系列理财讲座讲的非常好，内容实用，贴近市场，讲授幽默风趣，图书馆理财爱好者预约率很高，课程反馈很好，感谢老师的付出。

——广州图书馆 黄馆长

王青老师给我们培训的年金保险《业务主管年金保险培训》课程，各层级业务员反馈效果很好，培训的经典语语句一定要整理出来给到业务员人手一份，尤其是他主讲的产说会质量高，销售效果很好，非常不错，感谢感谢。

——中国平安原揭阳区 丁总

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