好问题·会营销——用提问助你收钱收心

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

团队中，普遍存在二八法则：即20%的伙伴做出了80%的业绩。那么，那些顶尖高手和普通营销员的区别究竟是什么呢？

——普通营销员只会呆板的背话术，顶尖高手早已用“问”代替了“说”；

——普通营销员总被客户带着走，顶尖高手总能用“问题”带着客户走；

——普通营销员即便“问”也没有逻辑不谙时机，顶尖高手总能在对的时机问对的问题；

——普通营销员总是站在自己立场疲于应付，顶尖高手总能站在对方立场收放自如；

——普通营销员目的性太强总想说服别人，顶尖高手总是超然其上让对方自我说服。

如何才能让普通营销员成长为顶尖高手呢？

【好问题·会营销——用提问助你收钱收心】将通过两阶十步的提问逻辑，颠覆传统面谈思路，步步为营让客户完成自我说服！

课程收益：

● 客户画像五大特征，识别精准适销客户；

● 开口试探五步流程，激发客户畅聊意愿；

● 提问式销售五步流程，促使客户心动成交。

课程对象：

营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

课程大纲

第一讲：成交本质

一、销售面谈成功三要素

1. 好交情

2. 精理念

3. 懂人性

二、人脉金字塔

三、目标客户五大特征

第二讲：开口试探

一、开口试探五步曲

1. 暖气氛

2. 小切口

3. 大影响

4. 消顾虑

5. 锁时间

二、开口试探五要点

1. 只讲理念，不讲产品

2. 只激欲望，不讲细节

3. 张弛有度，进退有序

4. 异议处理，三次为限

5. 锁定时间，以备畅聊

第三讲：提问式销售

一、寒暄赞美三要点

1. 细节感 2. 场景感 3. 瞬时感

二、挖掘痛点四步曲

1. 动机类问题

2. 现状类问题

3. 目标类问题

4. 行为类问题

三、塑造价值四步曲

1. 对比同类

1）市场分析

2）专家建议

3）保险优势

2. 对比同业

1）我司产品对比优势 2）我司产品具体说明

3. 权威转嫁

1. 借助媒体

2. 借助明星

3. 借助研发

4. 借助股东

5. 借助成绩

6. 借助销量

4. 客户故事

1）背景 2）挑战 3）冲突 4）结果 5）启示

四、异议处理四步曲

1. 同步 2. 反问 3. 破旧 4. 立新

五、顺势促成四技法

1. 二择一法 2. 巧妙算账法 3. 预演未来法4. 关联推荐法

尹老师

尹淑琼老师 保险营销管理专家

国际教练联合会ICF认证专业教练

美国NLP注册局认证NLP高级执行师

资深九型人格导师/企业教练

花旗银行广州分行特邀保险培训师

美国友邦香港地区特邀保险培训师

曾任：美国友邦保险广东分公司高级培训主任

曾任：招商信诺保险广东分公司培训经理

15年保险行业培训及管理工作实战经验，秉承“保险+心理学+互联网”三合一的理念，打破固有的“传统保险作业模式”，将NLP和教练技术等实用心理学的心法、技法，互联网营销的新思维、新工具、新方法相结合，无缝落地到保险实际的营销场景和增员场景中，为保险公司在互联网时代的转型与升级赋能。曾先后为数十家大中型保险公司提供培训，累计近400场，学员人数超过10万+。

实战经验：

曾为美国花旗银行广州分行指定的保险营销培训师，负责花旗银行广州分行的保险营销培训

曾协助招商银行广州分行的保险业务从排名相对靠后提升至系统前三名

曾为招商银行、民生银行、中国银行、工商银行的上百家支行及网点巡回授课，课程部分内容在银行网点显示屏滚动播放

曾参与总公司经理研修项目培训课程的策划设计主讲及推广

曾在全系统讲师课程评比中，获得“五星讲师”荣誉称号

曾负责新人培训班、衔接培训班、主管培训班、经理研修班多个项目

在教练技术、心理学探索与运用领域：

√ 师从国际NLP泰斗香港张国维博士和美国NLP大学苏茜.史密斯女士学习《国际NLP专业执行师文凭课程》、《国际NLP高级执行师文凭课程》、《国际NLP导师文凭课程》；

√ 师从华人世界NLP权威李中莹先生学习《NLP专业执行师》；

√ 师从ICF国际教练联合会顶级教练玛丽莲·阿特金森博士学习《教练的艺术与科学》

√ 师从MCF国际Meta-Coaching协会顶级教练迈克尔.何博士学习《大成教练》

√ 师从国际顶级催眠大师美国斯蒂芬.吉利根博士学习《精英催眠营》

√ 师从国际著名萨提亚专家马来西亚林文采博士学习《萨提亚模式训练证书课程》

主讲课程：

01-增员系列

《保险微信增员——让你的微信变成点将台》（3天版）

《打造组织金字塔——让增员像呼吸般简单》（2天版）

《好问题·会增员——用提问助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——让他无可救药“追随你”》（2天版）

02-营销系列

《保险微信营销——让你的微信变成印钞机》（3天版）

《求你卖我——年金险销售秘籍》（2天版）

《好问题·会营销——用提问助你收钱收心》（1天版）

授课风格：

逻辑清晰，语言生动活泼，深刻幽默，启发思路，分析丝丝入扣，直指核心问题所在。在培训过程中精心设计师生互动环节，使学员全身心、全方位地参与到培训中，不仅学有所获，更是学有所乐。善于在课程中运用教练技术工具协助学员发现个人工作生活的盲区及瓶颈所在，并支持学员突破自我、达成目标，完善心智模式。

部分服务客户：

保险：中国平安广东分公司、中国平安山东分公司、中国平安山西分公司、泰康人寿北京分公司、泰康人寿内蒙古分公司、中国人寿成都保险研修院、中国人寿河北保定分公司、中国人寿天津分公司、中国人寿浙江分公司、新华人寿河北分公司、新华人寿山东分公司、新华人寿黑龙江分公司、太平人寿河南分公司、太平人寿江西分公司、工银安盛保险山西分公司、平安人寿山西分公司、吉祥人寿湖北分公司、信泰人寿浙江分公司、华泰人寿湖南分公司、百年人寿安徽分公司、太平洋保险重庆分公司、中国人保新疆分公司、东吴人寿河南分公司……

银行：美国花旗银行广州分行、招商银行广州分行、民生银行广州分行、建设银行河南分行、中国银行河南分行、中山大学管理学院、清华大学深圳研究院、邮储银行珠海分行、邮储银行成都分行、邮储银行长沙分行、中国邮政南通分局、中国邮政深圳分局……

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