揭秘年金险销售

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课程背景：

根据招商银行发布《2019年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2019》两份报告，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。

中国高净值人数的数量逐年实现增长，截止2018年高净值人士数量已达到167万人；高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡到“财富的保障和传承”；随着年龄的不断增长、财富传承的观念深入人心，高净值人群面临着二代继承人接班、资产安全传承的巨大需求，因此也为金融市场创造了非常良好的投资环境。

而保险做为安全性较好、收益性较好、流动性最高的金融工具，受到越来越多高净值人士的青睐，近年来保险业大单频现，2019年10月同业某公司刚刚诞生了寿险业最大单9.9亿，刷新了第一大单的记录。

保险从业人员财富观念的认知升级、专业技能的提升是突破理财险销售的核心关键，本课程将从宏观经济、国家政策、私人财富管理的理念及沟通逻辑等方面，帮助营销人员构建完整的知识框架，从而提升年金险的销售能力。

课程收益：

● 借助最新的各种报告解读，与时俱进更新资讯

● 理解家庭资产配置重要性，扎实功底助力销售

● 掌握私人财富的销售逻辑，如虎添翼提升业绩

● 清晰国家政策的层层布局，坚定不移坚守初心

课程风格：

● 结合权威工作报告解读，佐证保险的理财功能

● 条理清晰梳理国家政策，维护保险的法律威信

● 实践结合理论，沟通与销售逻辑有理有据

● 场景模拟演练，学习内容现场可吸收消化

课程对象：

保险公司营销人员、银保客户经理等

课程方式：课程讲授70%，案例分析及学员演练30%

课程大纲

第一讲：财富报告解读

互动：财富小测试“钱的概念”

工具：纸、笔，根据提问快速写下答案

小结：对钱的认知受限于自己所拥有的最大量级

一、2018全球财富报告

1. 中国财富总值排名全球第二；人均财富全球第二

2. 2014年全球财富报告关于百万富翁的定义

3. 2018年全球财富报告关于可投资资产的标准

4. 关于财富的5大分类

互动：对照各个标准看自己及身边的客户属于哪一类人群？

5. 可投资资产与非投资资产分别包括哪些内容？

互动：为什么人寿保险属于“非投资资产”？

二、2019年招行私人财富报告

1. 报告的权威性和专业价值在行业内首屈一指

1）连续性

2）强大的数据库

3）面对面深访

互动：有没有关注和学习这类报告的习惯？

2. 中国个人总规模资产

3. 中国个人持有的可投资资产

互动：你注意到其中的变化特点是什么？

4. 高净值人群人均可投资资产：3080万人民币

5. 中国高净值人群区域分布

互动：关注各自所在省的数量，有钱人很多，但是跟自己有多大关系？

6. 中国高净值人群职业及资产规模

互动：为什么创一代比例减少？专业人士占比提高？

8. 中国高净值人群境内可投资资产配置比例

互动：为什么银行理财产品占比显著下降？保险占比也略有下降？股票反而有显著提升？

9. 中国高净值人群各类境内资产配置变化趋势

互动：结合上一张表来分析

10. 可投资资产境内外配置比例

互动：受国家政策监管影响2019年有下降

11. 境内财富管理渠道变化趋势

互动：与2017年数据有哪些明显变化？为什么？

12. 未来1-2年对境内财富管理机构偏好变化趋势

互动：趋势就是我们努力的方向

13. 选择财富管理机构的主要标准

互动：专业永远是客户的第一诉求

14. 高净值人群投资决策流程中的使用渠道

互动：从寻找投资机会、分析投资机会、形成配置决策，客户都保持同样的标准。

15. 高净值人群私人银行服务需求

互动：从客户的需求寻找到的商机是什么？

16. 对金融科技服务吸引力的看法

互动：从数据上来看，接受程度在逐步提升

17. 智能客服使用情况

18. 境外投资主要动因

互动：分散风险仍然是主要动因

19. 境外投资地区偏好

互动：有什么共同的特征？

20. 财富传承准备情况

互动：53%的高净值人群已着手开始准备

21. 财富传承安排及变化

互动：保险、信托的增持比例持续正增长

22. 财富目标对比

互动：“保证财富安全+财富传承”是客户的首选目标

23. 中国高净值人群风险偏好对比

互动：“高于储蓄收益即可”仍保持正增长，说明客户对于安全性的渴求。

24. 理财投资决策中的痛点

互动：每一项痛点都是我们的销售机会

25. 资产配置困难点

互动：每一个困难点都是我们服务与切入的契机

三、建行《中国私人银行2019》

1. 数据：3个“50”

互动：说明了什么问题？

2. 是否已经开始考虑财富传承？

互动：49%的客户已准备，与招行的数据趋同

3. 需要哪类投资建议

互动：63%客户选择需要大业资产配置的建议

4. 民营企业家“转型”成为关键词

互动：44%30岁以下企业家表示会转型，有什么商机？

5. 希望企业经营方向转型的六大行业

互动：为什么金融保险位列第一？

四、2018年全球财富报告

1. 中国造就百万富翁的速度非常快，稳居第二

互动：你看到了什么？

2. 未来十年世界上的超级大国：中国

互动：保险属于金融服务，会持续实现强劲增长，你有信心吗？

第二讲：资产配置与保险

一、资产配置

1. 资产配置的基本定义

关键词：不同资产的分配、相关性较低的几类资产

2. 资产配置的四个特点

3. 资产配置的难点

4. 资产配置与投资工具

1）两个确定性

2）财富的三个阶段需配置不同的工具

二、私人财富管理

1. 私人财富的积累

1）私人财富盈利的模式

2）财富的定义

3）财富的基本属性

2. 私人财富的安全

1）财富安全：资产隔离

2）隔离的必要性

3）案例

3. 私人财富的转移

1）空间转移

2）社会转移

3）代继传承

三、财富传承的五个话题

1. 孩子能复制本人的创富技能吗？

2. 防止孩子过早拥有财富而败家

3. 虽然给孩子钱但控制权要在手

4. 专属孩子的钱不因婚姻而变

5. 确保孩子未来基本富裕的生活

四、财富传承的主要工具

1. 遗嘱

2. 信托

3. 人寿保险

五、保单传承的优点

1. 传承时间

2. 传承对象

3. 隐藏财富

4. 合理避税

5. 有效传承

六、保险功能与高净值客户需求

1.品质养老

2.风险隔离

3.税务筹划

4.资产保全

5.资产传承

6.……

七、保险在财富管理中的绝对优势与独有优势

1.四大金融工具的共同特点

2.保险的绝对优势

3.保险的独有优势

第三讲：保险营销人员定位

一、“繁忙”的保险业

1. 134号文件

2. 2019年3次“叫停”4.025预定利率

3. 历年存款利率和寿险产品预定利率对比

4. 银保监发布7项对外开放新政

互动：关键词是什么？透露的核心管理思想是什么？对从业人员面临的危机与挑战是什么？

二、保险营销人员定位

1. 建行《中国私人银行2019》：选择客户经理最关注哪些方面？

2. 兴业银行2017私人财富报告：希望资产管理机构什么样的服务人员？

互动：客户的需求就是我们努力的方向

3. 保险营销人员坚持两个基本原则

1）宏观层面

2）微观层面

4. 保险营销人员应具备的五种能力

1）选择话题与对话的能力

2）对理财领域相关认知与规律探讨与解读的能力

3）大类周期性资产配置的时机及风险提示能力

4）财富报告及数据的解读能力

5）资源整合与专业资讯提供的能力

小结：只有专业才是王道。

第四讲：年金险销售逻辑

第一部分：养老

一、观念沟通：《百岁人生》解析

1. 活到100岁是大概率事件

2. 三段式向多段式人生转变

3. “喜新厌旧”会成为美德

4. 大量职业被人工智能替代

5. 跨年龄的交往会成为主流

6. 人生的选择会越来越慎重

二、销售逻辑

1. 观念导入

1）中国人均预期寿命：截止2018年平均年龄77岁

2）资讯：中国只有37%的人为退休做了准备

小结：我们要活很久，根据科学家的研究发现每年我们的寿命都会增长3个月，活到100岁的机率非常大，特别是现在的00后。那我们的养老必须要提前做好规划。

2. 养老的三个理念

1）每个人都关注养老问题（人人都会老，老了一定会花钱）

2）社保再好也只能买一份（如果只有社保养老，肯定不够）

3）未来的养老费用一定比现在高（高品质养老生活，要提早准备）

3. 一句话促成（促成什么呢？）

4. 2个最常见拒绝处理（处理什么呢？）

实操：XXXXX（实操内容呢？）

1）根据销售逻辑3人一组进行演练

2）根据现场学员人数，挑选1-2组上台展示

3）分享人员自评

4）学员点评

5）讲师点评

第二部分：资产传承

一、观念沟通：政策解读

1. 中国已经织了“天罗地网”

1）天网：各项法律政策

2）地网：各种生活变化

2. 实名认证

互动讨论：你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历？

小结：我们生活的方方面面已经都被“实名”包围。

3. 全国公民个人信息及财产系统基本完善

1）二代身份证联网

2）银行帐户联网

3）婚姻登记联网

4）企业信息统一查询

5）金税三期

6）三反法律和监督体系

7）不动产统一登记

8）CRS

4. CRS专项解读

1）全球、中国的发展历程

2）基础知识点

3）最新资讯

案例：台湾预计2020年加入

案例：瑞士宣布与33个国家交换信息

5. 银保监合并

案例：中国保险万事通

6. 国税地税合并

案例：个税专项附加扣除

7. 2020年人口普查：查人又查房

互动：从消息上看出来了什么味道？

8. 2019年中国税务元年：开启征管模式和申报模式革命性转变

9. 遗产税

1）遗产税草案及计算方法

2）遗产税征收的4个要求

二、销售逻辑

1. 观念导入：开门见山“2问”

2. 导入话术1

3. 紧追其后：1问

4. 导入话术2

5. 3个常见的拒绝处理（处理什么呢？）

实操：XXXXX（实操内容呢？）

1）根据销售逻辑3人一组进行演练

2）根据现场学员人数，挑选1-2组上台展示

3）分享人员自评

4）学员点评

5）讲师点评

课程回顾：

一、财富报告解读

1. 2019年招行私人财富报告

2. 2019年建行私人银行报告

3. 2019年全球财富报告

二、资产配置与保险

1. 资产配置与金融工具

2. 保单传承的优点

3. 保险在财富管理中的绝对优势和独有优势

三、保险营销人员定位

1. 坚持两个原则

2. 提升五种能力

四、年金险的销售逻辑

1. 销售逻辑之养老

2. 销售逻辑之资产传承

总结：财富在于“智赢”，需要我们用智慧做好规划与安排，才能赢定人生！

严老师

严雅丽老师 保险营销实战专家

12年保险培训管理经验

5年保险销售管理经验

国家中级理财规划师

RFC国际认证财务顾问师

荣获阳光保险总公司【五星级外导】

荣获阳光保险总公司【综合金融规划师】

荣获泰康人寿浙江分公司【优秀营销部经理】

曾任：湖北泰康荆门中支丨组训/培训部负责人

曾任：泰康人寿浙江分公司丨中支营销/培训部经理

曾任：新华人寿湖北分公司丨高级市场总监/培训部经理

曾任：湖北阳光武汉本部丨高级营业部经理

擅长领域：产/创说会、增员类、年金险销售、保险营销职涯规划、销售实战经验萃取等

至今累计主讲产说会、创说会1000场以上

至今累计授课《私人财富管理》、《增员训练营》、《年金险销售逻辑》等课程超500场

……

实战经验：

严老师拥有17年保险/金融行业实战经验，从基层逐步做到了管理岗位，更是在内、外勤两种身份转换中不断积累个人的实战经验；也熟知行业发展的困难点、瓶颈点，能针对行业问题，将自己的实战经验化为知识点传授给学员。

新人培养导师：曾担任【新华保险武汉本部江北联合楚天营业区】新人特训营营长，通过6个多月理论与训练相结合的方式，最终实现留存率87%、晋升率55%。详细数据如下：

进营人数在职人数留存率离职人数在营人数在营率

383387%52668%

在职人数晋升客经晋升高级客经晋升主任内筹主任晋升率

33972855%

团队/个人业绩销售王：曾担任【阳光保险武汉本部】高级营业部经理，团队辖下200多人，带领团队共同达成各项业绩目标，在公司取得相应荣誉：

01-荣获全省营业部第二名、营业组第9名；

02-个人在分公司当月个人件数为第一、标保第12名；

03-持续三年“阳光之星”铂金会员（27星、双星16星）；

04-个人销售业绩，总公司第二季TOP600钻石班（全国第92名）

保险课程案例萃取师：曾担任【新华人寿湖北分公司】培训部经理期间，跟随郑荣禄博士团队一同学习并完成总、分公司的各项萃取工作，其中：《解读“国十条”走进高端》、《画图讲健康险》、《资源整合批量成交中端客户》等6个课件入选总公司典范课件；分公司各类培训班访谈制作典范课件50多个；培养了4位分公司级案例萃取师，10多位中支级别案例萃取师，为公司的讲师体系搭建及师资队伍建设做出巨大贡献！

主讲课程：

《揭秘年金险销售》

《增百成千——增员特训营》

《掘“金”之旅——销售实战粹炼术》

《成功之基——保险营销职涯规划》

《健康险销售逻辑》

《专业之秘——保单检视促加保》

《产说会——政策解读交流会》（健康险版）

《创说会——选择=成功》

授课风格：

● 亲和力和感染力强，善于抓住受众需求为培训切入点，由浅入深、以点带面，引导、启发学员在“学与思”中不断得到成长。

● 理论与实战经验丰富，能充分融合吸收，有效转化成落地、实操的课程，深受一线队伍和机构负责人的好评。

● 长期扎根一线，持续保单销售和客户服务工作，能充分把控客户和市场需求，授课内容接地气，学员易接受，可复制性强。

部分服务客户：

泰康人寿湖北分公司荆门中支：天门营销服务部、京山营销服务部、钟祥营销服务部等

泰康人寿浙江分公司：杭州本部、嘉兴中支、湖州中支、金华中支、丽水中支、温州中支、舟山中支、衢州中支等

新华保险湖北分公司：武汉本部江北联合、武汉本部江南联合、武汉本部青山联合、孝感中支、咸宁中支、十堰中支、黄石中支、黄冈中支等

阳光人寿湖北分公司：武汉本部、随州中支、荆州中支等

合众人寿湖北分公司荆州中支、华夏保险江西银保、太平保险江西银保、新华人寿福建分公司、交通银行浙江分行、兴业银行浙江分行、邮储银行嘉兴支行、建设银行湖北支行、长江证券湖北十堰营业部、国泰君安证券武汉营业部……

部分客户评价：

严老师的授课风格是我一直想学的那种，干净利索，吐字清晰，声音洪亮，带有丰富的感情色彩；特别是老师的点评对我的成长很有帮助，我一直在不断的改进，我也把严老师当成我讲师生涯中的偶像。

——新华人寿江西分公司业务主任 谢粮裕

超级喜欢严老师上课，因为接地气，实用性强，学了就能上手。按照老师给我提的建议，通过实践运用，例：排比、提问、反问等技巧，比赛现场效果很好，冲进了2019年中国好讲师的全国总决赛。

——太平人寿江西银保渠道经理 邓玉璐

精雕细琢、严谨治学是严老师的风格；讲课不会枯燥，重点突出，认真细心，没有哪个错误能逃过严老师的法眼，对学员点评十分到位，听过无数次课程，严老师的课程是印象最深刻的。“台上一分钟，台下十年功”，学习后深受启发，回到团队试着用了严老师的教学方法，确实非常有效果。

——新华人寿江西分公司营业部经理 尚金花

严老师讲课亲切自然，朴实无华，没有矫揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而谈，细细道来，整个课程在和谐的气氛下，进行情感的交流，引发学生在静静的思考、默默的首肯中获得知识。严老师讲课虽然声音不高，但是神情自若，情真意切，犹如春雨渗入心田，润物细无声，它虽没有江海波澜的壮阔，却不乏山涧流水之清新，给人一种心旷神怡、恬静安宁的感受。可见严老师的功力深厚。我听完老师的课脑洞大开，对思路开拓非常有帮助。

——华夏人寿银保渠道营业部经理 龚筱艳

严雅丽老师行业从业经历丰富，具有多年外勤团队长经验。授课内容生动、活泼，接地气，深受学员喜爱。

——华夏人寿江西分公司银保管理处经理 周文捷

非常喜欢严老师的授课风格，严谨风趣，和我的磁场很对路，专业性强却不乏味，易接受，课程内容我已经运用到实际的工作中，工具的使用，谈单的理论能够掌握自如，使得客户能够加速促成快速签单，增加转介绍的成功率，同时更方便我用专业来服务客户，建立在客户心中的地位。

——华夏人寿江西分公司银保高级营业部经理 雷蕾

授课架构清晰，环节紧凑，专业，严谨，在循循善诱中让学员获取新知，唯一的建议是课堂氛围还可以更轻松一点。

——新华保险江西分公司副总经理 邱冰

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