掘“金”之旅——销售实战粹炼术

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课程背景：

营销管理者每天围绕的核心工作就是通过各种方法和手段提高营业单位的整体绩效，过去的传统方法，比方说：激励方案、PK赛、考核等，营销员已经非常习惯而且有些疲倦感，每月的启动大会内勤管理者也是挖空心思地想尽各种方法策划、组织，希望能调动营销员的销售热情，但实际效果并不理想。

讲师结合长达17年的亲身经历以及内、外勤2种身份的转换和销售实践，依据“行为事件访谈法”的核心理论为基础，以保险公司的顶尖销售人员、优秀管理人员的营销一线实践经验为核心开发了这套课程。

“行为事件访谈法”是一种开放式的行为回顾式探索技术，是揭示胜任特征的主要工具。这套科学的、行之有效的方法经过内化，结合有丰富营销经历、文字总结能力的内勤老师经过不断地访谈、总结、提炼，销售人员在反复试讲，专业的老师点评及修改，在反复确认最佳典范案例的成功核心要素确实是能经受住市场检验的方法后才形成“一招制胜”的方法，继而在队伍中推广学习并复制，以达到提升公司整体销售业绩的目的。

这套课程经过无数次的市场实践，合作过的机构不仅发现并培养了一批优秀的外勤讲师，基本上人人都能拥有至少一门分享课件；同时也积累、沉淀了一批优秀的内勤讲师，团队整体工作技能得到较大提升。

最重要的是，通过分享与复制，队伍的整体业绩都能有一定程度的提升。

课程收益：

● 通过学习掌握一门典范案例的萃取技术

● 外勤伙伴每人一个专属的销售实战课件

● 帮助机构批量培养一批典范案例萃取师

● 强化和提升内、外勤伙伴的职业忠诚度

● 由内而外带动营业单位整体的学习氛围

课程风格：

● 理论基础扎实：课程师出有名、技术含量高、专业知识过硬

● 实战经验丰富：讲师有17年的销售、增员、管理和培训经验

● 启发学员思考：萃取就是不断反思、回望、诊断、确认的过程

● 影响职业发展：更加坚定参训学员保险营销工作的从业信心

课程人数：30人左右为最佳（内、外勤比例1：1，即15+15）

课程对象：各公司优秀外勤、内勤讲师或组训

课程方式：课程讲授30%、案例点评与指导50%、学员参与20%

课程大纲

第一讲：掘“金”之旅——理念篇

一、关于组织学习

1. 组织学习在团队执行中的角色定位

2. 组织学习的基本逻辑

1）在一个组织中一定存在着若干群组，每一个群组里的员工的胜任素质对绩效产生重大影响

2）同一个群组内，专家级员工的绩效表现达到同一群组员工平均绩效的几倍、几十倍甚至上百倍

3）专家级员工成功的关键要素是可识别和可复制的

4）快速复制和传承专家级员工的成功关键要素，可以大幅度提高组织的绩效表现

3. 组织学习的基本功能

1）发现

2）提升

3）分享

4）复制

4. 组织学习的难点

1）实现理念向专业技能的转换

2）实现理念向实务流程的转换

5. 组织学习的核心要素

1）发现专家级员工

2）访谈专家级员工的任务

3）总结和提炼专家级员工成功的关键要素并建立素质模型

6. 组织学习的基本步骤

1）项目规划

2）发现专家级员工

3）访谈并提炼成功要素

4）课程设计与开发

二、关于最佳实践典范案例

1. 最佳实践典范案例开发的意义

2. 最佳实践典范案例开发的基本流程

1）分组与定义

2）数据提取与分析

3）拟访谈提纲

4）初次访谈确定课程方向

5）面谈及课程开发

6）分享与点评

3. 最佳实践典范案例开发的主要角色

1）最佳实践者的特征

2）优秀访谈者的特征

三、课程的学习方法及注意事项

1. 案例萃取与典范分享的区别

2. 做案例萃取的心态

思考：谁是本次培训中收获最大的人？

第二讲：掘“金”之旅——技能篇

一、案例萃取的定义

1. 案例萃取的定义

2. 案例萃取的目的

3. 案例萃取达成的效果

4. 案例萃取要形魂兼备

5. 案例萃取的核心

6. 案例萃取的三个关键

二、案例萃取五步法

1. 事前准备

1）技能准备

2）数据准备

2. 初次访谈

1）经典案例

2）访谈成功的关键

3）提问的逻辑

4）目的及达成效果

5）确定萃取方向

3. 形成初稿

4. 深度访谈

1）目的

2）注意事项

3）采访流程

5. 形成终稿

三、案例萃取的标准

1. 选题窄而深

2. 用数字说话

3. 逻辑要可信

4. 清晰框架+真实案例

5. 视角不简单

四、课件呈现的要求

1. PPT：高桥流

2. 注意事项

3. 基本框架

结束语：一个好的典范案例课件要高度重视、关注每一个细节！

第三讲：掘“金”之旅——演示篇

一、个人行销访谈（单件大单）

1. 萃取方向

2. 重点关注

3. 访谈流程

二、个人行销访谈（件数）

1. 萃取方向

2. 重点关注

3. 访谈流程

三、组织行销访谈

1. 萃取方向

2. 重点关注

3. 访谈流程

第四讲：实操之初次访谈

一、下发最佳实践者的数据

二、确定萃取方向

1. 访谈老师根据数据分析得出自己的结论

2. 讲师根据数据指导并确定萃取方向

三、初次访谈

1. 根据萃取方向进行访谈

2. 做好录音

3. 列出大纲（至少到三级目录）

4. 讲师根据大纲给予指导，访谈老师开始制作初稿

第五讲：实操之第一次试讲

1. 最佳实践者依次发表

2. 讲师点评

3. 访谈师根据点评建议进行修改，出第二稿

第六讲：实操之第二次试讲

1. 最佳实践者依次发表

2. 讲师点评

3. 访谈师根据点评建议进行修改，出第三稿

严老师

严雅丽老师 保险营销实战专家

12年保险培训管理经验

5年保险销售管理经验

国家中级理财规划师

RFC国际认证财务顾问师

荣获阳光保险总公司【五星级外导】

荣获阳光保险总公司【综合金融规划师】

荣获泰康人寿浙江分公司【优秀营销部经理】

曾任：湖北泰康荆门中支丨组训/培训部负责人

曾任：泰康人寿浙江分公司丨中支营销/培训部经理

曾任：新华人寿湖北分公司丨高级市场总监/培训部经理

曾任：湖北阳光武汉本部丨高级营业部经理

擅长领域：产/创说会、增员类、年金险销售、保险营销职涯规划、销售实战经验萃取等

至今累计主讲产说会、创说会1000场以上

至今累计授课《私人财富管理》、《增员训练营》、《年金险销售逻辑》等课程超500场

……

实战经验：

严老师拥有17年保险/金融行业实战经验，从基层逐步做到了管理岗位，更是在内、外勤两种身份转换中不断积累个人的实战经验；也熟知行业发展的困难点、瓶颈点，能针对行业问题，将自己的实战经验化为知识点传授给学员。

新人培养导师：曾担任【新华保险武汉本部江北联合楚天营业区】新人特训营营长，通过6个多月理论与训练相结合的方式，最终实现留存率87%、晋升率55%。详细数据如下：

进营人数在职人数留存率离职人数在营人数在营率

383387%52668%

在职人数晋升客经晋升高级客经晋升主任内筹主任晋升率

33972855%

团队/个人业绩销售王：曾担任【阳光保险武汉本部】高级营业部经理，团队辖下200多人，带领团队共同达成各项业绩目标，在公司取得相应荣誉：

01-荣获全省营业部第二名、营业组第9名；

02-个人在分公司当月个人件数为第一、标保第12名；

03-持续三年“阳光之星”铂金会员（27星、双星16星）；

04-个人销售业绩，总公司第二季TOP600钻石班（全国第92名）

保险课程案例萃取师：曾担任【新华人寿湖北分公司】培训部经理期间，跟随郑荣禄博士团队一同学习并完成总、分公司的各项萃取工作，其中：《解读“国十条”走进高端》、《画图讲健康险》、《资源整合批量成交中端客户》等6个课件入选总公司典范课件；分公司各类培训班访谈制作典范课件50多个；培养了4位分公司级案例萃取师，10多位中支级别案例萃取师，为公司的讲师体系搭建及师资队伍建设做出巨大贡献！

主讲课程：

《揭秘年金险销售》

《增百成千——增员特训营》

《掘“金”之旅——销售实战粹炼术》

《成功之基——保险营销职涯规划》

《健康险销售逻辑》

《专业之秘——保单检视促加保》

《产说会——政策解读交流会》（健康险版）

《创说会——选择=成功》

授课风格：

● 亲和力和感染力强，善于抓住受众需求为培训切入点，由浅入深、以点带面，引导、启发学员在“学与思”中不断得到成长。

● 理论与实战经验丰富，能充分融合吸收，有效转化成落地、实操的课程，深受一线队伍和机构负责人的好评。

● 长期扎根一线，持续保单销售和客户服务工作，能充分把控客户和市场需求，授课内容接地气，学员易接受，可复制性强。

部分服务客户：

泰康人寿湖北分公司荆门中支：天门营销服务部、京山营销服务部、钟祥营销服务部等

泰康人寿浙江分公司：杭州本部、嘉兴中支、湖州中支、金华中支、丽水中支、温州中支、舟山中支、衢州中支等

新华保险湖北分公司：武汉本部江北联合、武汉本部江南联合、武汉本部青山联合、孝感中支、咸宁中支、十堰中支、黄石中支、黄冈中支等

阳光人寿湖北分公司：武汉本部、随州中支、荆州中支等

合众人寿湖北分公司荆州中支、华夏保险江西银保、太平保险江西银保、新华人寿福建分公司、交通银行浙江分行、兴业银行浙江分行、邮储银行嘉兴支行、建设银行湖北支行、长江证券湖北十堰营业部、国泰君安证券武汉营业部……

部分客户评价：

严老师的授课风格是我一直想学的那种，干净利索，吐字清晰，声音洪亮，带有丰富的感情色彩；特别是老师的点评对我的成长很有帮助，我一直在不断的改进，我也把严老师当成我讲师生涯中的偶像。

——新华人寿江西分公司业务主任 谢粮裕

超级喜欢严老师上课，因为接地气，实用性强，学了就能上手。按照老师给我提的建议，通过实践运用，例：排比、提问、反问等技巧，比赛现场效果很好，冲进了2019年中国好讲师的全国总决赛。

——太平人寿江西银保渠道经理 邓玉璐

精雕细琢、严谨治学是严老师的风格；讲课不会枯燥，重点突出，认真细心，没有哪个错误能逃过严老师的法眼，对学员点评十分到位，听过无数次课程，严老师的课程是印象最深刻的。“台上一分钟，台下十年功”，学习后深受启发，回到团队试着用了严老师的教学方法，确实非常有效果。

——新华人寿江西分公司营业部经理 尚金花

严老师讲课亲切自然，朴实无华，没有矫揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而谈，细细道来，整个课程在和谐的气氛下，进行情感的交流，引发学生在静静的思考、默默的首肯中获得知识。严老师讲课虽然声音不高，但是神情自若，情真意切，犹如春雨渗入心田，润物细无声，它虽没有江海波澜的壮阔，却不乏山涧流水之清新，给人一种心旷神怡、恬静安宁的感受。可见严老师的功力深厚。我听完老师的课脑洞大开，对思路开拓非常有帮助。

——华夏人寿银保渠道营业部经理 龚筱艳

严雅丽老师行业从业经历丰富，具有多年外勤团队长经验。授课内容生动、活泼，接地气，深受学员喜爱。

——华夏人寿江西分公司银保管理处经理 周文捷

非常喜欢严老师的授课风格，严谨风趣，和我的磁场很对路，专业性强却不乏味，易接受，课程内容我已经运用到实际的工作中，工具的使用，谈单的理论能够掌握自如，使得客户能够加速促成快速签单，增加转介绍的成功率，同时更方便我用专业来服务客户，建立在客户心中的地位。

——华夏人寿江西分公司银保高级营业部经理 雷蕾

授课架构清晰，环节紧凑，专业，严谨，在循循善诱中让学员获取新知，唯一的建议是课堂氛围还可以更轻松一点。

——新华保险江西分公司副总经理 邱冰

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