业绩跟踪管理与领导力提升

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课程背景：

为什么团队凝聚力不足？为什么团队执行力不强？为什么责任心不够？根本原因是领袖领导力不足。凝聚力是表象，领导力是核心，执行力是结果。心没在一起，所以业绩结果平平淡淡。领导力决定着团队成员心是否在一起。没有稳定的团队就没有稳定的业绩，达成组织绩效目标，拥有一支精英团队必不可少，而团队的状态取决于领导者的领导能力，主将无能，三军蒙羞。

虽在领导岗位，却无人真心追随，只是岗位职责部署关系工作任务压力大，无人共同分担，事不关己，工作懈怠、例行工作而已；团队一盘散沙，没有归属感，各自行事，毫无战斗力可言；团队缺乏凝聚力、执行力、责任心，一切行为以利己为标准；团队人员流失率大，业绩不稳定、招聘及培养人力成本巨大。根源在于领导力不足。

提升领导力是每一位带领团队的人必须提升的能力。课程从领导力宏观认知及心态调整角度切入，内容幽默风趣，结合互动体验、情景模拟方式，通过案例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。

课程收益：

● 角色定位认知，是成就助力引导而非管理约束

● 关键问题反思，因何成为备受部署追随的领袖

● 领导者岗位权利属性，如何处理微妙人际关系处

● 平衡利益冲突下，如何取舍方显大格局、大智慧

● 心门不开，技法无用，修正心态方是领袖素养的基础

● 8项通用管理原则，知晓人性，塑造领导者人格魅力

● 6项正向激励沟通技巧，工作管理事半功倍

● 转变固化的思维模式，适应90后新一代职业管理方式

课程特色：

有趣、有用、有结果

● 有趣：课程氛围活跃，讲师语言幽默风趣，极强的课程带入感

● 有用：5年集团企业高管工作经历，自建无底薪销售团队，人员稳定

● 有结果：现场制定课程演练，确保听得懂，用得上，会实操、有效果

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：技术性、业务型中层管理者

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程大纲

第一讲：中层管理能力不足，如何改变提升？

互动：团队的成长根本在于团队领导人的成长

一、如何胜任管理者职能角色？——团队职责定位

1. 带领团队完成整体组织目标

1）不评价个人能力

2）代部署承担责任

3）对整体结果负责

2. 影响团队成员胜任岗位职能

3. 决策引导部署完成工作事项

4. 管理者工作重心

1）看势——人员培养及市场趋势

2）用人——人岗匹配

3）平衡——没有对错、只有合理

讨论：带“团队”就是带“状态”

二、如何完成管理者岗位职责？——组织绩效导向

1. 统一目标统一思想

2. 协调资源辅助配合

3. 事项跟进指挥督导

4. 状态激励压力化解

5. 业务技能引导培训

三、团队管理能力不足如何提升？——四项胜任能力

1. 行为观察能力——会看

2. 逻辑分析能力——会想

3. 演讲沟通能力——会说

1）第一步：沟通目的分析

2）第二部：人员性格分析

3）第三部：人员心理分析

4）第四部：事件属性分析

5）第五步：沟通环境选择

6）第六步：沟通方式拟定

7）第七部：结构思维设计

4. 专业技能能力——会做

案例：某公司“站长”

互动：管理者应不应该“喝茶”

第二讲：设定目标完成率低，如何跟踪督导？

讨论：如何理解团队赋能

一、团队个人目标完成率低，如何引导？

1. 团队目标、计划制定

1）业绩不行、一切是零——结果思维

2）掌握方法——多谈方法、少说方向

3）态度积极——过鼓励、少批评

4）运气成分——社会竞争相对公平

2. 信心传递、势必完成

3. 态度传递、积极主动

1）情绪调节——避免暴躁情绪

2）建立认同——增强沟通效果

3）引导激发——减弱抵抗心理

4）鼓励支持——紧盯目标达成

4. 多给启发、少用命令

5. 多谈方法、少说方向

二、如何提升目标完成率？

1. 明确岗位职责

2. 梳理工作事项及时间配比

3. 优化配比及效率提升

4. 预期目标设定

1）自愿性——主动执行

2）数据性——定位合理

3）激励性——不断提升

4）计划性——可行性强

案例：启动大会召开

讨论：被动执行与主动讲述的效率结果对比

案例：启动大会

5. 工作计划推进

工具：工作进度报表

6. 执行

7. 阶段性总结改善

1）标准明确——公平

2）奖惩分明——规则

3）经验分享——提高

案例：医药团队管理

第三讲：团队缺少激情状态，如何心态激励？

一、为什么团队管理难以达成组织绩效？

1. 用权力约束去管理

1）有过程没结果

2）产生对抗心理

3）队伍难以稳定

案例：中外文化对比

2. 用“领导”理念去管理

1）起心动念要真——摒弃私心

2）集众人之私、成一己之功

3）成就之心：符合职业发展规划

体验：“真”“假”能感受得到

3. 管理的核心——趋利避害

互动：马基雅维利《君主论》

1）承担责任风险

2）分享荣誉收获

3）发展方向明确

4）工作顺心顺意

案例：拿破仑治军

互动：发心不对、努力白费

二、员工缺少工作激情动力怎么办？

1. 增强部署参与感

1）传递被尊重的感觉

2）工作重要性塑造

3）证明自己的正确性

2. 赋予部署决定权

3. 对结果负责

1）优秀必有奖励

2）失误慎用惩罚

3）增强不确定性

案例：打麻将的乐趣分析

互动：用人的核心在于提升工作乐趣

三、任务压力大，如何情绪疏导？

1. 非正式沟通

2. 强烈认同感

3. 身先士卒、标杆学习

4. 可行性分析

案例：标准化解压沟通表述结构

互动：压力不是问题本身，而是没有能力解决问题

四、团队成员流失率高如何解决？

1. 愿景规划给予未来期望

2. 物质保证满足当下需求

3. 工作意义找到内在驱动

讨论：部署为什么愿意跟着我们？

五、团队懒散负能量如何解决？

1. 正能量氛围打造——文化管理

1）核心团队打造

2）树立标杆典型

3）积极氛围营造

4）感恩文化传承

5）保护优秀员工

案例：鹤立鸡群

2. 负能量发泄空间——公开平等表述

3. 责任意识强化激励——动力源

4. 重赏前三甲——PK机制与氛围

5. 优异者突显——荣誉特权体现

6. 遵守承诺——信任积累过程

互动：激励不是“鸡汤”而是机制

第四讲：团队战斗力不足，如何引导建设？

讨论：没有稳定的团队就没有稳定的业绩

一、团队缺乏战斗力，如何解决？

1. 只会要求、不会引导

2. 只谈工作、不谈生活

3. 过于理性、缺失感性

4. 处前为害，处上为压

5. 压制问题而非解决问题

6. 过于苛刻，缺少认同

7. 只对事、不对人

8. 为情绪失控找理由

9. 倚重权术，忽视真诚

10. 缺乏重视与尊重

案例：企业长期招聘

互动：员工不知感恩谁的错？

二、为什么犯错员工屡教不改？——选人是根本

1. 岗位胜任能力要素

2. 人员性格能力分析

1）基本业务能力——责任承担

2）学习成长能力——培养空间

3）工作态度表现——付出精力

3. 事件分析处理能力

案例：挑选男女朋友的标准

互动：没有好坏，只有适合——《西游记》

三、为什么团队成长速度缓慢？——不教而诛

1. 错误惩罚原则

1）长期性——适应问题衍生

2）循环性——经历方成经验

3）时效性——解决当下问题

4）允许犯错成长——不贰过

案例：无效的电话销售

2. 管理因人而异

1）文化差异

2）性格差异

3）需求差异

3. 岗位权威树立

案例：刘铭传与陈国瑞火拼的处理

4. 团队管理方法

1）目标驱动管理

2）危机意识管理

3）期权规划管理

案例：拿破仑的训诫

四、为什么管理方法无效？——发心不对

1. 能量源于发心纯正

2. 发心源于智慧思考

3. 胸怀源于境界大小

4. 境界源于眼界高低

5. 眼界源于格局定位

案例：曾国藩——天下督抚、半出增募

讨论：若无此心，别立大志

程老师

程龙老师 销售管理实战专家

东北师范大学硕士学位

12年培训工作实践经历

8年集团企业高管经历

曾任：聚仁药业集团丨大区销售副总

曾任：熹寿祥生物科技有限公司丨营销总监

曾任：慧邦资产管理有限公司丨营销总监

曾任：吉林九草堂生物科技有限公司丨培训总监

擅长领域：销售技能技巧训练、营销队伍打造、营销管理、产说会

老师拥有12年培训工作实践、8年集团销售型企业高管的经历，先后在医药、金融、快消品、新零售等行业从事营销、管理工作以及在双汇集团、安邦制药、360搜索、顺丰快递、金赛药业、东宝药业、蒙牛、李宁、鲜易控股、万科物业、美年大健康、荟萃楼珠宝、万通药业、白云山拜迪、农信社、国美电器、美团、海尔家电多家集团企业培训授课。

→聚仁药业集团丨大区销售副总：老师利用一年的时间组建业务团队300多人，并带领团队实现区域年销售额突破5000万，使得集团销区排名浙江第一、江苏第三的好成绩。

→熹寿祥生物科技有限公司丨营销总监：曾面向城镇门诊讲述店面营销推广方案，帮助门店提升客流量，提升复购率，给与方法配合产品销售，业绩三个月提升20%，得到门店老板一致认可。

→慧邦资产管理有限公司丨营销总监：老师曾协助客户进行产说会销讲，突出安全可控性，使得客户签单率提升至75%，也使得公司营业部月度年化规模提升至了1600-2300万。

老师不单单有着丰富的实战经验，也注重培训的时效性，利用训练技巧从而提升组织绩效，老师至今累计授课达530场，参训学员高达33000人，课程好评率高达94.5%，深受学员喜爱。

部分成功案例：

▲ 曾为聚仁药业的店长讲授《产说会业绩倍增策划与销讲执行》课程， 课程轻松愉快，激发参训学员经营意识思考，转变陈旧死板经营门店方式，主动出击、主动营销，帮助企业营业额由原来的20-30万/场，增长至50-60万/场。

▲ 曾为金赛药业的企业员工讲授《销售战神业务技能强化训练》课程，提升员工工作积极性，明确岗位职责，化解了员工内部斗争、消极怠工的负能量心态，1个月后进行满地度调查，评分高达86%，针对同集团部门一年返聘3期。

▲ 老师曾全程参与主导干支炉品牌营销策划，从产品选定到包装设计到营销方案设计历时50天，六个月时间累计销售60000盒，迅速切入母婴市场，并且组建终端销售团队260人，最终实现销售额17880000元。

▲ 曾为平安保险的产说会讲师讲授《产说会业绩倍增策划与销讲执行》课程，课程反馈极高，提升了企业内部学员的产说会销讲技巧，并且使得企业内的产说会成单率提升26%。

▲ 曾为中普互联网金融公司的理财经理讲授《销售战神业务技能强化训练》课程，课程结束后，深受学员喜爱，也是的企业内部的营业部月度年化规模由原来的300-500万提升到2500-3500万

▲ 曾为美团长春代理商讲授《将源兵魂—中高层管理者业绩督导与团队建设》，帮助企业解决人员流失率高及工作缺乏条理性而带来的执行力差的问题，得到公司总经理赞许，引荐其他区域代理商3家，返聘课程4期。

▲ 曾为致远集团的员工讲授《冲刺型业务团队士气激励》课程，分期进行8天跟踪授课，团队氛围改善得到董事长认可，工作态度积极，及时反馈、沟通协作无内部矛盾，正能量。后引荐6家合作伙伴参加学习。

……

主讲课程：

《“成长型”销售团队打造——销售技巧篇》

《团队职业素养与心态激励——执行力、凝聚力》

《“业务型”团队管理者——业务跟踪管理与领导力提升》

《销讲讲师控场能力提升训练——TTT》

《产说会变革升级与场景营销——保险》

《医药销售与连锁门店动销方案》

《“互联网+”思维创新营销》

授课风格：

有趣：把培训说成相声、现场互动性强，通过游戏、情景演绎，调动学员参与度高，语言幽默风趣，通过案例进行概念讲述，避开生硬道理灌输，课堂笑声不断，轻松愉快参与学习；

有用：课程讲述从解决问题开始，吸引关注度的同时具有超强实用性，课前确定课程中待解决问题，学习目标明确，便于学员吸收理解，案例内容50%源自亲身参与项目；

有结果：课程设计过程中，宣导理念便于理解，方案研讨便于方向准确、方案便于复制有据可循，课程中确定执行方案，针对课程学习目标设计方案及评估标准，先后对比进步显著。

部分服务的客户：

医药：安邦制药、万通药业、金赛药业、人民药业、福人药业、聚仁药业、太乙御针、广药白云山、鲁南制药、吉林敖东、天士力制药、吴太集团，益和大药房、熹寿祥生物、修正药业、吉林大药房、佑三药业、同安集生物、民生药业、琨远集团、美年大健康、海王星辰、东宝药业、茂祥药业、好医生药业、金恒康药业、刻康药业、三九药业、紫竹药业、朱氏药业、玖银医药、南京同仁堂、哈药集团、白云山宝养聪、华领体检……

金融：扶余农信社、吉林银行、中信银行、辽宁中普、大德民康、招商银行、慧邦资产、哈尔滨村镇银行、农业银行、长城资产、邮政储蓄、长春农信社、建设银行、吉林文投、建设银行、宜信普惠、合众人寿、PICC、富德人寿、工商银行、鸿远保险、德融天下、安徽钰成、北京捷越、泰康人寿、善林金融、平安保险……

政府：东北电力设计院、长春中小企业局、长春财经学院、东北师范大学、哈尔滨工业大学、一汽解放、长春宽城国税、长春经开国税、吉林省水文系统、吉林省妇联、长春市妇联……

服务：美团、环球国旅、众诚连锁、美年大健康、华领体检、荟萃楼珠宝、荣盛地产、万晟地产、万科物业、360搜索、高地物业、联塑管业、齐家典尚、尚品世纪、宅急送、EMS、肯德基……

新零售：海尔家电、众品集团、致远集团、干支炉、慧科传媒、ZARA、李宁、万达、欧亚集团、阳铭集团……

部分学员评价：

程龙老师课程太精彩了，意犹未尽，没听够；相比往期乏味枯燥的讲授，您的课程幽默风趣、有趣又有用，我们同事都说忘记了上厕所，不想下课，第一次培训过得这么开心，准备向集团申请再次合作。

——金赛药业 800呼叫中心总经理 刘乃宁

程龙老师课堂总是笑声不断，客户幽默的问，您是不是学过说相声，东北的讲师都是幽默风趣，太有才了！每次甲方领导都会大加赞许课堂氛围活跃，只有您的课堂不会出现吸烟、上厕所、睡觉的现象，课堂的状态是学习的第一步，开了个。

——原木堂生物科技有限公司 总经理 陶欣

从去年公司就非常重视员工培养，提升管理能力，但一直没有找寻到让全员都认可的老师，程龙老师课程幽默风趣，而且实用性强，一场课程下来，最大的感受就是相见恨晚。从解决问题出发，能得到大家的一致认同，看出您对团队管理经验丰富。

——星火餐饮（美团代理商） 总经理 周楠

我们一同对比了5位讲师，您的课程最受欢迎。课堂氛围活跃，有感染力，员工说您讲课像是说相声，期待参加您的课程；公司领导看中您课程的实用性，不讲大道理，有方向、有方法、有方案，原计划签订一个季度的合同，领导说全年20场培训都由您来授课！

——致远集团 人力资源部总监 刘夏

两天的课程，只用白板不用PPT，看出您对知识的融会贯通，相当熟练，从学员问题出发讲解，真是佩服。而且您很少讲道理，都是通过案例来引发大家思考，这一点太值得我学习了。

——宜信普惠 黑吉区HRBP 曹磊

程龙老师课程具有很强实用性，从全新角度，讲述了产说会应该从客户角度出发，会销讲的有感觉而不是讲明白，这是我们从前没有认识到的，会场氛围调动与控场技巧让内训师收获满满。

——华领体检 营销总监 王美艳

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