销售团队管理

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课程背景：

当今产能过剩，全球化竞争加剧，企业需要具备更高的灵活性来面对快速变化的经营环境，如果没有强大的团队管理能力，企业将无法持续发展，或困在鸿沟中停滞不前，或被竞争对手超越最终消沉。据统计，大多销售经理都是从一线优秀销售人员提拔上来，基本是按照做业务模式管理团队，即不系统也无相应的方法论，往往最终导致团队成员意志消沉，管理者又一筹莫展达不成业绩。所以，正确认知销售经理的角色作用，掌握管理手段及关注正确指标是销售管理者重要且是迫切的需要。

课程收益：

● 认识自己在团队中的角色定位

● 学会并区分和制定相关的管理指标

● 应用目标对话与员工达成一致

● 学会如何辅导员工，让其快速成长

● 用正向激励，强化员工正向行为

● 学会六步开例会，提高会议效能

课程对象：

销售主管、销售经理及相关销售管理人员

课程方式：讨论、提问、分享；表单、练习、训练、案例分析

课程大纲

开场小游戏

思考与讨论：我们是一个团队吗？

第一讲：认识销售团队

一、销售队伍现存问题剖析

1. 常见的六个问题：销售人员懒散疲惫、动作混乱、鸡肋充斥

2. 问题剖析：结构设置不当、过程管理不重视、评价和培训不当位

二、销售团队定义

1. 销售团队的构成要素

2. 销售团队与销售群体的区别

三、销售团队发展的四个阶段管理重点

1. 发展期

2. 冲突期

3. 稳定期

4. 高效期

第二讲：销售经理的角色认知

一、销售团队管理误区

二、销售主管在团队中的定位

三、销售团队的四种领导风格

1. 教练型

2. 授权型

3. 命令型

4. 激励型

四、打造团队精神的三力模型

1. 凝聚力

2. 向心力

3. 第五力

互动：小组讨论、有奖问答

案例：王经理的成败

第三讲：认识团队中的不同成员

互动：贝尔滨测试

一、认知团队角色类型

1. 实干者-讲求效率

2. 完美者-讲究细节

3. 创新者-寻找点子

4. 推进者-把控进度

5. 技术者-注重专业

6. 监督者-考核评估

7. 协调者-整合资源

8. 信息者-市场信息

9. 凝聚者-汇聚人心

案例：完美旅行

互动：旅行中团队的角色有哪些特征

二、团队的三角因素

1. 关注任务

2. 关注情感

3. 关注信息

三、不同角色在团队中的作用

互动：对号连线

四、组建SP搭档

第四讲：运用团队管理的“六脉神剑”（上）

第一剑：目标管理

1. 目标从何而来

工具：目标管理思路清单

2. 目标对话，五步达成一致

1）步骤一：确定部门工作重点

2）步骤二：确定员工的工作目标

3）步骤三：澄清岗位职责

4）步骤四：下属提出目标草案

5）步骤五：双方达成一致

3. 设定关键指标

互动：你经常管理如些指标？

1）日常管理的三种指标

a最终指标

b阶段指标

c过程指标

2）构建由上至下因果链指标

a销售人员可控的执行指标

b销售经理可管的决定指标

c高层领导要求的最终指标

互动：小组讨论、角色扮演

案例：小王的困惑

第二剑：销售例会

1. 例会内容

1）表扬个体HAPPS法

2）探讨竞争对手的动向

3）案例复盘STAR分享法

2. 例会需注意事项

3. 业绩会议五步曲

4. 问题分析五步法

1）开场确认基调

2）发散团队思维

3）收敛归纳建议

4）选出共创结论

5）确认落实执行

互动：讨论、模拟练习

案例：该死的会议

第五讲：运用团队管理的“六脉神剑”（中）

第三剑：随访辅导

1. 随访对经理的要求

1）要有一定的单独出访量

2）“居其侧”，不要主谈

3）不要急于指点，反客为主

4）多看、多听、多问、多记

2. 指导与辅导

1）指导弥补技能不足：PESOS模型

2）辅导激发主观意愿：GROW教练模型

互动：模拟练习PESOS

案例：王经理的尴尬

第四剑：管理表格

1. 表格设计要点

2. 基础管理表格及内在联系

1）月度工作计划表

2）周工作计划表

3）工作日志表

3. 管理表格透玄机

1）销售成交率

2）目标客户群

3）漏斗转化率

互动：提问、分享

案例：表格范例

第六讲：运用团队管理的“六脉神剑”（下）

第五剑：述职沟通

1. 销售人员述职特点

1）业务控制管理的重要环节

2）对经理和下属都是挑战

3）成功的述职在于平时的分析、观察和积累

4）经理的认真与坚持最重要

2. 销售人员工作述职的程序

1）寒暄开场

2）邀请描述

3）相互交流

4）总结评价

5）填写表格

6）结束确认

3. 把握销售人员述职重点

1）工作计划的完成情况和原因

2）现有客户群的整体状况

3）下月的详细工作计划

互动：角色演练

案例：小王的述职

第六剑：有效反馈与激励

1. 四级反馈对员工的影响

1）伤害

2）重视

3）理解

4）同理

案例：一包盐的同理心

互动：角色模拟四种同理心

2. 正负反馈

1）积极反馈：BIC与二级反馈

2）建设反馈：三明治与BID

案例：哪个是反馈

互动：练习正面反馈

3. 激励

1）销售人员的动力性变化曲线

2）双因素理论在团队激励中的应用

a必要性支持：薪资、岗位、晋升

b鼓动性激励：沟通、关怀、认可

互动：小组讨论 情境演练

案例：视频《亮剑-吃肉》

总结：收获与行动计划

曹老师

曹勇老师 实战销售管理专家

13年地产企业销售培训经验

CSA引导教练认证

信任五环（大客户面谈技巧）认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师

曾任：大连许氏房地产顾问有限公司 营销总监

曾任：大连卓源地产有限公司 营销总监

曾任：中集集团（500强） DCMC培训经理

擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售

老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

实战经验：

曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点， 且拥有13年的地产企业销售培训，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。

01-许氏地产丨营销总监：老师曾操盘两个完整项目，从开盘到清盘速度与实销均价均占版块首位，其中第一个项目在市场严峻期逆势上扬，短期内实现溢价总额5000万；第二个项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。

02-卓源地产丨营销总监：老师根据市场重新进行产品定位，并在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与地产版块央企和民企巨头打差异化，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念，从开始的广告3个月内投放1000万，成交不足10套，到重新策划渠道促销，投入仅10万便赢得160名客户成功签约，为企业三年成功进入尾盘期，保障了公司资金流的延续和后续支撑。

03-中集集团（500强）丨DCMC培训经理：任职期间，负责企业培训师资管理，组建内部师资队伍，从选拔到培训到组织经验萃取，培养了公司内部一线班组长和高管人员共计50名成为了优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，为公司节省了80余万元培训费用，曾组织市场部业务人员进行商务谈判技巧的培训学习，从而提高了业务人员的商务谈判技巧，并为公司争取了600余万的利润空间。

近期部分授课案例：

01-《销售成交8连环》曾给德泰房地产的置业顾问进行培训，在市场低迷期，帮助销售顾问寻找自身成长点，分析客户进行点对点营销，使置业顾问在当时高于版块均价3000/平的基础上，仍能逆市飘红，课程复训5期。

02-《销售成交8连环》曾给浦发银行大连分行营销团队进行培训，首次课程从销售的角色认知开始，主要是让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程复训4期。

03-《销售团队管理密码》曾给铂略财务营销团队进行培训，主要针对新旧销售经理在管理团队方面技能进行提升，从硬指标与软指标，从管理手段与教练面谈，课程采取案例与实操结合，管理模型与角色扮演交互渗透，全方位提升销售经理管理技能，获得好评率95%以上。

04-《销售沟通技巧》曾给融创地产哈尔滨销售团队进行培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，获得学员好评。为此，课程复训5期。

05-《销售管理沟通》曾给富德人寿营销团队进行培训，从销售的四项基本技能入手进行训练，通过沟通九宫格进行有效沟通演练，极大提高了学习的参与性与积极性。学员反馈是有方法有工具，实操落地并且很系统，课程复训4期。

……

主讲课程：

《商务谈判技巧》

《销售成交8连环》

《顾问式销售六步法》

《销售团队管理密码》

《主随客“变”——客户关系与管理》

授课风格：

老师深入了解客户需求，因地制宜地完成授课计划；具有良好亲和力，善于将生活中的案例引入课堂，更易理解，课堂气氛轻松；理性务实、注重与学员之间的互动，课堂参与度高；更注重学员反应，通过引导技术联结实际工作的应用，不仅关注学员完成系统性的学习目标，更注重让学员掌握实际的理论及方法并应用于实际工作之中。

服务过的客户：

地产：融创地产、万达地产、金地置业、卓越地产、嘉富置业、乾豪地产、鲁能地产，荣泰地产…

保险：富德人寿、中荷人寿、平安保险、中国人寿…

其他：华润燃气、大连检验检测、斯频德环境设备、辽宁外运、成大集团、铂略财务、辽宁电网、中石油、美国雄鹰食品、辉瑞制药、海辉科技、富哥服饰、金房子装饰、易家宝科技、前锋科技、乐高机器、隆源农业、金力德跨境电商、珍奥核酸、佳兴工业、松下电梯、凯迪仕、泰医学院、华族教育、大连集发港口、双迪科技、船舶工业、浦发银行、四川邮电储蓄、

亿达信息技术、汉风私塾、华族教育、购房网、本钢MBA班、西林叉车、大连凯迪仕智能锁…

部分学员评价：

通过此次课程，增长了知识，视野得到了拓宽。这次培训内容有较强的针对性和时效性，并且大都是我知识结构上的薄弱环节，之前工作对计划和设计重视不足，考虑不够，通过培训我要努力在更高的层面上、用更全的视角去分析情况、解决问题、整理思路，更好的完成本职工作，努力达成公司制定的指标。也特别喜欢老师讲课的风格，让听课者更容易接受。

——金地物业 业务组长吴昕

曹老师的课程对于如何使销售团队高效运转做出了精辟独到的分析，更使用大量实战案例和缜密的逻辑教会了我们团队如何进行高目标管理、自我压力管理及高效沟通等，他的课程通过更深层次的解读，让团队成员理解了单一的个人是无法获得成功的道理。

——融创中国控股有限公司黑龙江公司 HR总监任大鹏

今天的课《团队管理密码》对我是一个很好的教育，我刚刚管理销售团队，跟传统银行的模式是不一样的，听曹老师的课，第一是让我有了底气，让我像照镜子一样发现了自己；第二是在带团队当中做为管理的一些问题，包括您的耐心，专业和您的这个经验也给了我很大的触动，也是让我每每处理复杂问题的时候，会想到如果是曹老师会去怎样去处理，包括曹老师的这个语气，语调儿啊；第三是因为我们俩性格不太一样，有的时候会去反思，也可能是更多地倾听，耐心的去讲解，也可能会有更好的效果，所以，这些都是曹老师课堂当中引发我的思考，这对我来说，不仅是技能的提升，更重要的是一个人的心智成长。

——浦发银行大连分行 营销总监王昱

曹老师为我公司培训了《目标制定与管控》课程，其授课风格稳重、专业知识丰富、思路清晰，引导学员积极互动并提炼出公司想要的目标数据，超出预期，希望以后继续合作！

——大连新钢集团 HR总监刘新娟

首先感谢曹老师的精彩授课，感叹于曹老师的职业素养和实践业务水平，感觉您能抓住听课者的心理，善于调动大家思考，课堂效果很好。赞！让我们受益匪浅！

——隆源农业 业务人员张超

曹老师辛苦！今天听课最大感受就是不困（开个玩笑），这种销售培训还是第一次接触到，用一张纸和一副图就能将销售中遇到的客户沟通问题都接触到，并且给了很多实践的方法，收获最大还是用这种引导方式让大家按照思路共创解决方案，以后在团队中也可以后续实践，真的收获很大。

——大连检验检测集团 业务部王军

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