新时代银行“开门红”营销超级解法

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【课程背景】

互联网崛起使各行各业的经营模式产生了巨大的变化，居民获取信息的渠道骤然增加，这些渠道严重地影响了居民的行动轨迹，他们不再进店了。打开手机满眼都是卖场，人人都可以销售，传统模式中的各类产品，都在调整为线上、线下共同销售。银行业、保险业的产品本身就缺乏实物体现，需要以销售网点和销售人员为载体，对客户进行营销，面对如此形式，线上的客户远离了传统的载体，线下的客户进入门店，也显得倍加珍贵，绝大部分客户经理、理财经理、销售代表认为营销变得越来越难了。

其实，无论线上线下，营销的本质没有变，经营一个产品的特点，将它卖给需要它的人。但是银行、保险业出具的产品，在客户端看来是什么呢？是建立在关系上的利益收益。这样的产品，如何在线上与客户建立关系？如何在线下与客户建立信任？如何形成长期有效的服务？怎么在需要的时候，让这些客户可以为业绩做贡献？这就是课程中要带给大家的解法。

【课程收益】

1. 规范厅堂视觉营销体系、优化厅堂服务营销流程、巩固网点营销管理流程

2. 建立网点外拓营销机制、建立各种外拓营销能力

3. 提升全员营销意识、提升网点营销产能

4. 学会最新的营销技能：社交“货币”的制作、线上营销的方法、有效的营销语术和逻辑

【课程特色】

逻辑清晰，风趣幽默，人人都能听懂的技巧

【课程对象】

银行、保险业客户经理、销售代表

【课程大纲】

第一章：现如今的营销困境？

一、营销环境的变化是什么？

1、营销越来越难的原因都有哪些？

2、实物产品与金融产品的区别

二、营销的基础是谁？是什么？

1、突破营销困境的前提

2、银行理财、基金、保险等产品，在客户眼里是什么？

3、客户经理到底能卖给客户什么？

4、到底在哪里销售合适？（社群与平台的区别）

第二章：银行、保险业的上层设计与底层执行的差距？

一、总行、总部的理念与客户经理的意愿不统一

1、大局有大局的考虑

2、小人物有小人物的理解

二、对产品设计的不同理解

1、理财、基金、保险等产品背后到底是什么？

2、客户经理手里拿到的又是产品的什么？

3、客户要买这些产品的原因各自又是什么？

第三章：如何使营销具备传播的能力

一、借助科技打造影响力

1、客户经理能用的科技在哪里？

2、银行总行能给的科技助力在哪里？

3、科技人员占比更高，普通人怎么办？

二、消费者逻辑早已改变

1、营销步骤第一药：解决与“我”何干

2、刺激醒目的强关联

3、使客户享受自豪感

三、营销活动策划，现场实战练习、分组讨论

1、厅堂获客类活动策划

2、厅堂吸金类活动策划

3、节庆日活动策划

4、设点类活动策划

5、优惠购活动策划

6、客户权益日活动策划

7、外拓活动策划

8、公益形象塑造活动策划

第四章：趣味性法则是线上营销的关键

一、有趣的话题来自有趣的“灵魂”

1、有趣的灵魂什么样子？用案例来亲自感受“有趣”。

2、有趣的灵魂如何练就？在线上不是天天转发产品就有用的。

二、人类都热衷于窥探他人隐私吗？

1、哪些“隐私”是可以被窥探的

2、如何挖掘“隐私”的共鸣，与他人分享获得关注

三、什么才是趣味性的营销，通用法则有哪些？现场实战练习、分组讨论

1、朋友圈的对赌与挑战赛，虽然实施前难以想象，但是连锁反应也许出人意料

2、对比与共生共存，人人爱对比，谁都希望别人过得不好，可是又里不开关注别人

第五章：线下营销最强大的力量—故事力

一、银行、保险这些产品也可以讲故事吗？

1、银行、保险故事力的天然优势，客户够多，你要挖掘

2、银行、保险产品故事感的天然劣势

3、应对劣势，需要你我他的好方法

二、为什么讲故事如此重要

1、为什么故事比事实更具有说服力

2、为什么故事可以提高信任度

三、故事的构成方式，现场实战练习、分组讨论

1、是在讲故事？还是在叙述？

2、故事的结构

3、有的放矢地影响他人

第六章：客户经理线上线下同一故事的不同表达

一、故事要素用什么来表达？

1、线上如何一眼看懂故事

2、线下如何一句说懂故事

二、客户经理线上怎么讲故事

1、什么时间属于我的故事？

2、什么内容表达我的故事？

三、客户经理线下怎么讲故事

1、应该在什么环节讲故事

2、如何让对方信任你

2.1 真实的事形成真实的故事

2.2 真诚的情绪真诚表达

第七章：银行、保险产品线上线下营销要一次完成吗？

一、植入广告或埋下种子，现场实战练习、分组讨论

1、分次进行，不急于求成

2、产品的逐级分析（胸有成竹，随时准备被提问）

二、一切销售的终极逻辑

1、买卖的最终需求

2、强大的心态，坚持的理由，占到成功的50%

3、无法逃避的服务，任何人都是服务他人的人

马老师

职业规划师、生涯规划师、高考志愿填报督导师

领英公益平台生涯规划师、职业规划师

图南心理咨询工作室 高级催眠师、心理咨询师

APEI美国认证 高级催眠师

中信保诚人寿保险 保险管理培训师

中国煤炭科技集团 外聘招聘专家、面试官

原中信商业保理（保理行业全国龙头） 资产管理部副总裁

原中信资产管理 风险管理及破产管理人

原浦发银行北京 大堂经理、事中监督岗

原民生银行北京 个金部主要负责人

中国供应链金融服务联盟特邀嘉宾讲师

资产证券化论坛嘉宾

融梦工厂特约保理业务讲师

AFP金融理财规划师

北京交通大学MBA

【个人简介】

马老师拥有丰富的人生经验，对心理、职场、金融、实体经营都长期实操，辩证思考，将这些融汇贯通，总结攀越人生坎坷的本质理论、方式方法。

1年：高考季志愿填报当月服务12人次，并达成3名初中生长期生涯规划服务协议。

2年：公益指导海归留学生毕业规划45人、职场生涯规划辅导11人、职业转型规划辅导2人（长程）。

4年：催眠师技术完成20人次催眠记忆加强法、潜意识修复、恐高治疗等。公益录制调整睡眠催眠导语，点击量过万。

7年：近7年心理咨询师资格，情感、婚姻、亲子辅导案例超过400小时。

16年：近10年的银行工作经验，6年金融领域资产管理、风险管理实战经验。

马老师经过多年的职场历练，掌握了大量可迁移能力，可以通用在多个领域之中，管理及风险控制等工作经验形成的职业习惯，使她在各方面有着敏锐的观察力，和防范风险的强意识，以及给予行之有效的解决问题方案的能力。

【主讲课程】

工作方法：

《工作汇报影响你的职场地位》

《谈话技巧既是保护伞又是传播器》

职场生涯：

《金融行业一线员工未来5年生涯规划》

《金融行业管理层未来5年生涯规划》

《如何度过5年的转型期》

《稳扎稳打过好下半生》

心理、催眠：

《自我催眠放松心情远离焦虑》

【学员评价】

马老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将风险事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。

——健康力医疗科技 董事长 王同伟

马老师的课程系统、完整、条理清晰，引发学员思考，并能给予有效应对方案，会员对马老师认可度很高。——中物联 信息中心副主任 & 中链金融生态资源-运作负责人 王玲玲

马老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让员工对自己的未来有了新的认识，而且工具实用性强，收获很大。

——宜信公司 人力招聘总监 李慧

课程内容由浅入深，对风险有变通的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松学习效率又很高。 ——华夏基金 质量经理 付群

马老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——华夏保险 团队合伙人&理财规划师 郭德江

马老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海医药-科园信海 内控负责人 王婉君

课程内容非常实用，马老师风格幽默，并且时常引发大家思考，对于课上课下学员提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市中关村外国语学校教学副校长 郝端端

【服务客户】

中信资产、中信商业保理、中物联-物流与供应链金融分会、大成律所、金融梦工厂沙龙组

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