客户经理营销技巧与营销案例实战

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课程大纲

一.客户布局下的产品营销渠道与市场开发

打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制

营销的核心是：发展关系能力的能力

构建市场化的竞争机制与流程：

总行是策划者，分行是导演，支行是演员

建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制

营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。

营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学

把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式

营销就是为客户创造新的合作机会

二.公司主线业务的营销与开发

优质客户：

山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵

战略客户的渠道开发与营销

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

战略客户开发与模式：“投行+商行”业务模式

构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径

客户营销“三个关键时刻”

传道 战略

授业 战术

解惑 解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来

团队“合力+合理+合机”营销

案例分享

三、客户经理的营销素养与职业形象

客户经理职业素养

客户经理的三项基本功修炼

5个关键词

气质

热情

自然

可信

魅力

客户营销的“三大法宝”

团队建设的“三个“发展时期

培养“团队+下属”职业成长“六步法”

建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制

“以人的优势+特点为本”带团队：

最大限度的发挥每个人的优点

最大限度的挖掘每个人的潜力

职业形象的“全牌照”训练

1、微笑是通行证 吸引力

2、职业是许可证 信任力

3、气质是信用证 影响力

4、形象是身份证 可信力

5、游说是营业证 专业力

创造为客户的价值

客户营销与市场开发的“三个公式”

案例分享

四、风险计量判断+预测

企业信用风险“计量+识别”

是风险“控制+驾驭的“先行指标”

风险计量是风险控制的基础

1、评价过去的经营业绩

2、衡量现在的财务状况

3、预测未来的发展趋势

企业“今天+明天”变化的真实“画像”你知道吗？，认识吗？识别吗？

企业财务风险=形式风险+实质风险

企业最容易忽略的风险问题

坚守：“三防一保”的经营理念

防信用风险、市场风险与操作风险，确保利润指标

坚守“合规经营”的运作

在“三防一保”的经营基础，同时坚持“金融法规+政策指引”的经营底线

坚守“金融法规+政策禁区”的经营理念

企业三张表就是“一张脸”

企业究竟有“几张脸”

企业“三模式”

=经营模式+盈利模式+财务模式

分析“这些数字“背后的真实案例

企业所有问题都反映在“财务成本“层面上

洞察企业“实质控制人”：

人品=产品

产品风险是导火索

包括5大类：

品牌、合格品、次品、废品、毒品

五、风险控制的源头：企业财务模式

财务分析中的误区：

不识庐山真面目，只缘身在此山中

“损益表”潜在的假设是什么？

银行风险的流程控制模式

1、贷前风险调查的控制；

2、贷中风险审查的控制

3、贷后风险检查的控制

风险控制的核心难题：定量+细化+计量

“读懂+透视”企业财务三张表

1、损益表——运营结果

损益=益之而损+损之而益

同样的结果，再看资产结构

2、资产负债表——资产结构+负债结构

同样的结构，再看现金流量

3、现金流量表——现金基础

同样的流量，再看“行业优势+发展前景”

案例分享

适合对象

客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理

王老师

研究员

★ 高级经济师

★ 银行总行级培训师、特约研究员

★ 山东师范大学外聘硕士导师等

★ 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

【个人简介】

王老师有20年多银行高管（行长、经理）从业经验，先后在人民银行、工商银行、中信银行工作，担任支行长12年，分行培训总监5年，总行兼职讲师7年。曾用1年时间将一家规模最小支行从存款1.7亿元到18亿元多次，3年存款规模达到37亿元，多次获得总行明星支行的称号，他在银行行业领域孜孜以求，取得卓著的成绩。尤其擅长总结与理论研究，兼职进行培训工作30年多年，有上千场管理培训、银行专业领域课程，让他在银行培训领域取得良好的口碑和丰硕的成果，被业内称为“教授行长”。

【主讲课程】

对公客户经理培训

公司客户负债和中间业务产品营销实战

客户关系拓展与维护（大客户的开发与营销）

客户经理18种技巧营销技巧案例实战

贸易金融业务产品及创新

市场营销布局与战略营销讲义

双赢谈判技巧

新入行员工目标客户营销与开发讲义_

大堂经理与网点营销流程与技巧

营销技巧与营销案例实战

个人贷款风险防范与营销新模式

农信社合规经营风险防范

如何提升团队协作和培养团队精神

小微企业产品设计与风险控制

信贷风险控制与合规经营

银行柜面法律风险防控与突发应急预案

支行行长引领下的团队营销与风险控制

中高层管理团队创新与内控机制

【授课风格】

银行实战经验丰富、授课属实用型讲师，理论与实际相结合；

案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调培训学员的参与及感受；

课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟，受到参训学员的一致好评。

讲课诙谐幽默，互动性较强。

【讲师专著】

1、《构建商业银行持续高盈利模式的战略新思考》在总行理论专刊2011年

2、《电子票据是一场“推陈出新”的科技革命》在总行理论专刊2011年

3、《商业银行“森林法则”战略的新思考》在总行理论专刊2011年

4、《我行转型中的客户战略新思考》在总行理论专刊2012年

5、《从我行转型中的客户战略到战略客户新探索》2012年发表在总行参考

6、《虚拟银行在未来发展中的新思考》2013年3月发表在总行参考

【服务客户】

中国银行、工商银行、民生银行、交通银行、天津农行、华夏银行、广发银行、建设银行、邮储银行、城商行、农商行、小贷公司等；清华博士论坛108期、人民大学、山东师范大学、济南大学、山东交通学院、山东职业学院等等......

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