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协同拜访及辅导沟通

【课程编号】:NX14149

【课程名称】:

协同拜访及辅导沟通

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:协同拜访培训,辅导沟通培训

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课程背景:

当今销售业务管理者的表现和误区:

没有真正理解管理者的含义;

管理者角色位置的颠倒,只看结果,忽略过程;

为了取得满意的结果,头疼医头,脚疼医脚,东奔西走,处处“救火”;

看到下属开发客户缓慢,为了完成团队业绩,自己“挽起袖子”,充当了大部分指标的完成者;

除去业绩和结果,不知道评估和辅导下属的销售过程;

没有长期辅导计划,想到哪儿,说到哪儿;

缺少正确的沟通方式和技巧;

课程目标:

-认清业务管理者的角色,调整思路,改善行为模式

-加强辅导和教练的功能和作用

-通过“掘金”,发扬光大,让更多的员工的能力得到提升

-提高和改善员工的积极性

-把握辅导时机,及时纠偏,改善现有销售绩效

-完善企业文化和员工激励机制,培养助长环境和氛围

培训对象:

公司业务高管、部门主管、一线主管

培训收益:

-学习和掌握新的方法,改进现有操作和员工的行为模式

-学习和掌握辅导的重要性和全部过程

-学习正确的沟通技巧

-改善与下属的人际关系

-提供辅导工具

课程形式:

理论做为基础,个人思考、小组作业、案例分析及分享,大块时间放在流程、工具、角色扮演、模拟演练和点评、智慧分享上,特别是沟通和辅导的动作方面。

培训提纲

单元一 辅导的现状及重要性

管理的定义

合格的管理者画像

优秀管理者的画像

管理者五大关键角色

(管理测试,哪种段位:优秀、合格、不及格)

业务经理的挑战

什么是辅导,定义和目的

传统管理者与教练辅导的区别

辅导的误区

为什么要加强辅导和教练

没有辅导的后果

过去不做辅导的原因

拖延辅导的后果

那些情况下,需要加强辅导

辅导者面临的挑战

(小组活动,回答5W1H)

单元二 辅导的依据

减少只凭感觉,忽略事实的现象

避免东一榔头、西一杠子的做法

信息采集主要集中在:

-平时的工作

-销售业绩

-销售活动指标

-与客户的实地拜访情况

协同拜访的两大目的

-达成业绩目标

-培养员工,提升能力

协同拜访的三大维度

-观察型拜访

-示范式拜访

-业务型拜访

协同拜访可能出现的冲突及应对方案

(案例分析、小组作业及模拟扮演)

单元三 辅导者的条件和辅导范围

辅导者应该具备的条件

辅导应该聚焦的范围宏观到微观的一个过程

避免一次性解决问题

辅导者不单单集中在业绩不达标的员工

优秀表现的员工也应该得到及时的关注和辅导

辅导的目标和内容应该集中的三大方面:

-态度

-知识

-技巧

(辅导工具和表格)

单元四 谈话与实施

面谈需要做哪些准备

辅导者的困惑

辅导者与被辅导者的心态

创造成长和助长的环境与氛围

保持开放性

包容

赞赏、提供建设性的反馈

避免:

-否定

-不理会

-指责

-解释

-争执

禁忌:

-发泄

-讽刺

-讨好

-打击

(案例分析、模拟扮演)

单元五 实施的沟通技巧

讨论需要改进的内容和目标

面谈的常见方法

面谈的原则

面谈的具体方式

学会多询问、多聆听、多观察

了解实际的想法和发生的事情应该注意的问题

采集足够多的信息和情报

激发员工的方法

如何进行诊断会谈

请下属给出自我改善的方案和行动计划

(个人管理模式测试、小组练习及模拟扮演)

单元六 辅导下属的八大步骤

指出目前员工表现与预期的表现差距(GAP)

明确说明员工表现的负面影响(IMPACT)

查明具体原因(VARIFY)

询问员工对纠正方法的意见(EXPLORE)

解释要采取的步骤和理由(ACTION)

协商行动计划及日期(SCHEDULE)

表示对员工的信心并给与支持(ASSURANCE)

改进、发展其潜能为主(PURPOSE)

(讲解及模拟扮演)

单元七 处理意见分歧

可能发生的一些问题和现象

如何处理谈话中可能出现的僵局

激发创造性思维的方法,使辅导对话步入正轨

一套寻问的策略,能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考

(讲述及大型模拟扮演)

单元八 对辅导过程的管理

两种管理者的表现形式

创造一种持续改进的良好发展氛围

为销售队伍中的每个成员制定长期发展的行动计划

实施行动计划并跟踪人员的进展情况

单元九 总结与回顾

对所学内容的回顾与总结

提问与解答

学员制定将所学知识应用与工作的行动计划

韩老师

韩金钢老师(北京)

市场营销与企业实战派管理专家​​​

理论+工具+教练三位一体创人

年龄和沉淀,决定他是中国第一代资深顶尖营销培训大师。具有教育学、心理学和行为学的理论基础和丰富的营销经验。5年的职业教学背景、10年著名中外大型企业的销售经历、8年的管理经验。16年的专业培训历程,33年的工作历程,走遍大江南北,接近1000场的培训经历,使他面对不同性质和类别客户的培训达到游刃有余,炉火纯青的地步。

韩老师推崇低调做人,为人谦虚,因为不喜欢炒作而忽略了出书、光盘录制和电视讲座,把绝大部分部门时间放在潜心研究大(单)客户销售以及销售过程管控的原理和工具,重点研究不同决策者的采购心理、动机及需求以及如何让销售管理者对一线员工进行有效管理。

销售课程体系及学习台阶

高端课程

(高端)高效大客户拜访与成交秘诀

(高端)业绩倍增及过程管控

(高端)赢在大客户之十大工具

(高端)中国政企合作与沟通

(高端)专业销售教练与辅导

普通课程

产品呈现及表达技巧

高效协作与沟通技巧

顾问式销售流程及技巧

双赢谈判策略和技巧

韩老师认为培训只是第一步,他更加注重为企业提供培训解决方案,关注如何协助企业将培训落地,更加具有实操型,倡导培训+工具咨询+教练三步走,通过以下三步走实施改变,使培训真正的价值得以体现:

课 程:与众不同的定制化行业案例,以理论为基础,配合案例分析、实战模拟与角色扮演,启发式教学,强调辅导和教练功能。

个 人:注重与学员的高度互动,机智诙谐,风趣幽默,销售和管理工具的先驱和奠基人。

高校合作:北大、清华、浙大、上海交大、西安交大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘讲师。

电信及通讯:黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信、东莞移动

IT行业: HP、浪潮集团、当当网上书店、神州数码、中关村数据、东方集成、、用友软件、首钢环星、艾默生电气、金士顿、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、奇虎网络、博威、YAHOO、国电数源、NOKIA

制造业:法国AREVA、特变电工、德国安瑞吉 德国DEMAG,北方气体、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器、上汽集团、宇通集团、松下电器

医药和化工行业:中海油、中石化、杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料,正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、壳牌、美孚

金融保险:招商银行、友邦保险、泰康人寿、新华人寿、中国工商银行、建设银行、北京市商业银行、广发银行、瑞泰保险、北京农业商业银行、格林集团、海通证券、光大银行、深圳发展银行、农行、中行、财富证券、中信

房地产:幸福置业、中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产

其他行业:中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、中国出国人员服务总公司、中国航天科工集团、时尚杂志、中国出版对外贸易总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、山东三联电子、凯撒旅游集团、港澳中心酒店、上文广

培训公司:由于年龄和阅历的缘故,请韩老师上课总会让我们很放心,对现场把握恰如其分,驾驭自由,对需求把握准确,精于变通。

学员评语:行家一出手,便知有没有。内容到位,信息量大,深入浅出,有厚度,有深度。方法得当,是让人最不能睡觉、不犯困的讲师;全套的管理和销售工具使工作更加顺利。超值、享受!

壳牌石油:“每年公司都安排不少的课程,但韩老师的课程是我唯一不能忘记的,太精彩了!期待他的课程”

德国德马格:过去参加过公司组织的很多培训,但唯独上韩老师的课程从来不想睡觉,

信息量大, 逻辑性强,没有花架子,实战型强。

黑龙江完达山乳业:韩老师讲课很幽默,我很喜欢听。老师用图文和视频说明问题,使

学员更容易接受。

金龙客车: 很有启发和收获,内容丰富、实用。风趣、幽默,富有哲理、课程实战,

特别是案例的设计独特,引人入胜。

山东万国纸业:讲师气氛带动性强,分析透彻,贴近现实工作需要,案例实用、清晰、

易懂。

宝钢集团:影响今后工作思路的课程,明确了未来的工作重点。具有启发性,可立即应

用于实践。

上海生物博奥:收益很多,案例分析和系统的工具收集很全,极强的现实指导意义。

新东方:韩老师的课很专业,使我团队管理工作有了全新的认识,尤其是专业化的管理工具。我们还会请韩老师再次给我们培训,让我们更上一层楼。”

江西泰豪电源:“很有启发性,尤其是贴近我们行业的营销案例分析和模拟扮演,对员工技能、表现的提高有很大的帮助,使我们大开眼界。

工行苏州分行:老师知识广博,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素和重要的工具,收获很多,对工作有很大的帮助。”

大唐科技:很有深度,很实用,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

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