大客户开发

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程目的】：

字画-文化传播公司，提升销售获客、成单能力

【课程特色】：

内容实用、案例丰富、互动提问、启发潜能、形式多样

【课程大纲】：

模块一：大客户营销的心法

一、核心：利他

二、营销三问？

三、营销三宝

四、大客户购买中的心理需求？

五、大客户内心中的6个问题？

六、大客户购买我司字画理由？

七、营销人员的8力修炼

定力：聚焦目标

信力：自信信用

动力：快速激情

舍力：先舍后得

迂力：迂回变通

正力：聚正能量

毅力：剩者为王

合力：合作共赢

部分案例或者视频：

第一次见到某人民银行离退休领导就营销成功，领导还主动转介绍几位重量级朋友

某大客户在寿宴现场兴奋地交代财务部负责人存入巨额资金到某银行

快递哥成功之道

小白级的业务员第一次见到大客户，客户居然主动下单还夸奖业务员

ATM机厂家业务员早期营销突破的技巧

......

模块二：大客户营销的技巧

一、如何获客？

（一）大客户画像

1、年龄

2、职业

3、层级

4、爱好

5、圈子

6、其他

（二）获客方式

1、被动与主动

2、营销与销售

3、请求与被求

4、自力与借力

5、零售与批发

6、线上与线下

二、大客户沟通销售技巧

（一）如何快速建立信任关系？

（二）DISC性格分析与沟通销售技巧

（二）电话沟通技巧VS面谈沟通技巧

（三）陌拜客户的销售流程？

第一步、套近乎

第二步、报出处

第三步、找痛处：开场白+挖掘需求（SPIN、SSDN）

第四步、荐业务：产品呈现（FABE法则，）

第五步、解疑处：异议处理（“降龙十八掌”）

第六步、成交促

第七步、告别祝

（四）客户经理常见的误区？

（五）销售场景中如何应对？

1、如何避免出现尬聊？

2、如何克服紧张的情绪？

3、见面时忘了客户姓名，怎么办？

4、不认识客户身边的其他人，尤其是异性或小孩，怎么办？

5、客户请多人一起吃饭，要注意什么？

6、客户事先口头答应，见面时突然反悔，怎么办？

7、客户即将成交时，身边的人反对，怎么办？

......

（六）客户关系维护

1、拜访后如何跟进

2、客户建档

3、送礼技巧

部分案例或者视频：

某书法家的营销“套路”

某保险经纪人通过网络获客，而且被大量客户求购

某证券公司客户经理的营销方式

神医喜来乐与徒弟用不同的沟通方式结果很悬殊

如何找到马云？

某大客户被一位员工恭维，说不喜欢别人恭维，场面尴尬，客户经理巧妙化解

他巧妙获取大客户身边人的助力

工行某大妈级理财经理维护大客户的绝招

......

张老师

高级银行营销辅导师

IANLP训练导师、国际催眠治疗师、国家企业培训师

中国金融营销研究院认证高级银行营销辅导师

15年的营销、管理、培训实战经验

曾在广发银行任内训师

曾在数家知名企业历任客户经理、HR经理、培训总监、总经理助理等职务

《高绩效银行客户经理营销能力综合提升》

《银行“两扫五进”外拓营销训练营》

《银行“深度四扫”外拓营销培训》

《银行行长团队管理技巧》

《银行开门红营销产能提升》

《银行揽储的营销技巧训练》

《银行团队高效执行力特训营》

《银行网格化精准营销》

《银行阳光心态与情绪压力管理》

1、互动性强 2、深入浅出 3、注重实际

4、案例丰富 5、风趣幽默 6、形式多样

【授课形式】：

1、课堂讲授 2、案例分析 3、情景演练

4、头脑风暴 5、游戏互动 6、短片播放

沂水农商行、平邑农商行、莱阳农商行、南乐县农信社、韶关农信社、南县农信社、南京农商行、衡阳农商行、花都农商行、石城农商行、舞钢农商行、蒲县农信社、富蕴农信社、新宁农信社、平顶山农商行、肇庆农商行、广州白云民泰村镇银行、青阳九华村镇银行、昆山鹿城村镇银行、黄埔惠民村镇银行、增城农行、佛山农行、汕头农行、江门农行、广东中行、广州建行、广东邮政、茂名邮储银行、广发银行、平安银行、光大银行、中信银行等

蛮拼的张朝强老师，是专业的销售讲师，讲课实用有料，激发了听课员工们的活力。按照老师讲的去做，相信白云民泰营销团队业绩一定会提升！

----广州白云民泰村镇银行总行 何行长

张朝强老师很注重学员的实际需求，因材施教，寓教于乐，课程实用、实效、精彩！

----广州增城农行 徐行长

张老师把曲江农信当自己的家了！真心教，亲身授，还发红包鼓励学员，真心感谢！

---韶关曲江农信社 吴主任

张朝强老师课程实用、生动，大家意犹未尽。

----深圳光大永明中信项目总经理 熊总

张老师的课给了我们很大的启发，我一直在记笔记，才听了半天时间，就已经收获不少。

----江苏胜赛思（美资）公司 总经理 沈总

我们有个分公司听了张朝强老师课程，感觉很好。后来全公司中高层分成几批听了张老师的课程，大家收获很大。

-----广州安泰化学 总经理 邹总

我们公司和张老师合作了4次，效果很好！

----广州科韵家庭用品公司 市场部 危经理

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