用户新生代，价值主张设计方法与工具

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课程收益

带回可执行的价值设计方案

课程大纲

导入： 用户时代，业务突破的关键

案例导读：传统品牌艰难的现状

一、用户新生代，“4新”环境

新竞争：行业场景更加细分、配送场景更加细分、供应链一体化运营

新渠道：店商/电商渠道红利已去，社交渠道红利正当时……

新消费：客群年轻化、客流在线化、消费无界化、需求异质化

新科技：移动互联网、云计算、大数据、 AI、VR、区块链

二、新生代，用户中心的到来

产品中心：80-90年代，产品规模供给，多便是好

渠道中心：2000年，广告/渠道为王，抢占心智

用户中心—人本化：2015年，人本体验，从“物因”到“心因”

用户中心—数字化：2018年，数字通路、社交通路

三、用户新生代，澄清价值是关键

价值主张构成用户非买不可的理由

从“物因”+“心因”卡位用户心智

价值主张让企业持续“专注”

避免无效流程和资源的浪费

落地：澄清用户价值，提出独特主张

一、澄清价值主张的方法论

价值主张的定义

价值的构建模式

价值构建的流程和步骤

二、用户圈层

小众思维：小众关注引爆大众流行

目标市场选定的10个维度

选定标准（需求规模、需求程度、竞争程度、满足程度）

练习：选定你的目标市场

三、用户洞察

定性调研：

标杆研究、客户座谈会（参与价值创造）、二手资料、专家访谈、头脑风暴

重点：客户访谈的原则、技巧和访谈提纲的制作

定量调研：

面访（入户、拦截）、电话访问、在线问卷、神秘客户

重点：在线调研的问卷设计

练习：问卷设计

四、用户画像

描绘用户的任务（功能型、社会型、情感型）

描绘用户的痛点（不想要的结果/特征、任务阻碍、任务风险）

描绘用户的期望（必要收益、期望收益、渴望收益和意外收益）

优先级排序任务、痛点和期望

练习：为目标用户画像

五、绘制用户价值地图

设计产品和服务（有形、无形、数字、财务）

设计痛点缓解方案

设计收益创造方案

提出“独特销售主张”给“客户非买不可的理由”

练习：绘制用户价值地图

六、设计价值体系，强化“销售主张”

价值体系介绍：产品功能价值、服务价值、情感价值、IP人格价值、社群价值

案例分析：各品牌的“价值主张”和“价值体系”

练习1：绘制竞争品牌的价值体系分布

练习2：根据“销售主张”和“竞争分布”，绘制你的客户价值体系

七、讲好营销故事，与客户共鸣

3个方面，教你设计营销故事（故事3维度：感人情怀+牛B产品+品牌背书）

演示营销故事的设计过程

小组练习：设计打动人心的营销故事

七、方案汇报，集体点评

喻老师

北京大兴机场 数字零售 总规划师

原易观合伙人 华南区总经理

阿里云、京东云合作顾问、黑马营导师

清华大学出版社：《新零售落地画布》作者

机械工业出版社：《互联网+企业行动指南》编委

清华大学、北京大学、武汉大学、中山大学 总裁班讲师、广东省电子商务协会专家，广东亚太电商研究院委员、国家认证高级电子商务师

【个人简介】

16年互联网经验，热衷研究商业数字化、互联网化、智能化的最新思维和玩法，在企业转型、商业模式设计、营销打法，有深入研究和实战经验。

如：智慧零售升级、智能商业设计、社交营销、极致产品打造等，服务过大小企业超过50家。

清华大学出版社：专著 机械工业出版社：编委《互联网+企业行动指南》

《新零售落地画布》

【主讲课程】

《【最新】新零售时代，增收方法与路径（2021版）》

《战略：商业数字转型（2021版）》

《战略：平台战略（2021版）》

《营销：新零售时代，私域营销新模式（2021版）》

《营销：直播营销（2021版）》

《营销：社群营销（2021版）》

《营销：新媒体营销（2021版）》

《产品：极致体验（2021版）》

《.产品：价值主张设计方法（2021版）》

【服务客户】

民营企业：

富力、碧桂园、水密码、云徙科技、溜溜梅、喜临门家私、东鹏陶瓷、天章纸业、百川名品、汇孚集团、仙乐制药、伊莎莱窗帘、三椒口腔、润洁日化、若男挂面、中山石岐鸽、皇鼎五金、宜宾少娥谷生态旅游、麦菜郎生鲜，一东美发、等……

国有企业：

首都高铁、深圳证券交易所、机场协会、首都机场、机场贵宾委员会、青岛邮政、深圳邮政、深圳移动、佛山移动、重庆移动、珠海移动、云南移动、广东电信、江苏电信、河北电信，首都机场、中国电网、中石油、鹏华基金，等……

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