项目型营销流程管控技巧

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【课程背景】

对于复杂的项目型营销、工业品营销以及大客户（集团）营销来讲，由于客户决策周期较长、风险意识较强、关系利益较多等因素，使得很多市场营销人员业务突破难度大、投资高、开单慢，甚至一走了之。经常更会面临比如：销售没有标准流程，完全靠个人经验、感觉、悟性—不科学；不了解客户采购流程，容易在销售工作中迷失方向—无方向；缺乏销售分析工具，销售过程难以把控，时常被动—没工具等等一系列销售问题。那么对于公司来讲也会面临比如：业务主管手中掌握大量客户信息，不透明、不公开—信息风险；业务团队分工模糊，相互推卸责任、无法产生合力—合作风险；销售过程难以把控，客户进展难以界定，难做决策—决策风险等等一系列销售管理难题。本课程带你解决以上系列问题！

【课程收益】

1、销售过程更加明确化、标准化、系统化。

2、更好的进行销售管理与销售预测，让销售动作科学化。

3、将销售管理与销售技巧完美融合，个人与公司利益最大化。

4、为公司提供建立标准的销售流程体系与业务管理体系。

5、科学、轻松、有章可依搞定大客户。

【课程对象】

工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型业务主管及销售管理者

【授课风格】

风趣幽默、实战实用

【课程特色】

行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

一部完整案例贯彻始终（剧本式案例-赵老师首创）

【课程大纲】

一、何为流程管控体系

1、销售与管理路上的3个困惑

2、销售流程管控体系的4个角度

3、销售流程管控体系的3个价值

4、销售流程管控体系组成5要素

5、客户内部采购8步流程

6、我方销售8步流程与8个里程碑

二、第一步：项目立项

1、客户内部采购流程第一步描述

2、销售信息收集内容与机会分析

3、我方如何“项目立项”

1）本阶段工作任务清单

2）项目立项法则

3）本阶段里程碑：分析项目、立项通过

4）本阶段配套辅助工具

4、配套案例：第一回/郑鹏锁定目标客户

三、第二步：初步接触

1、客户内部采购流程第二步描述

2、销售信息收集内容与机会分析

3、我方如何“初步接触”

1）本阶段工作任务清单

2）拜访客户的4个目的与4个注意事项

3）本阶段的步骤与要点

4）本阶段里程碑：上门拜访、搞定线人

5）本阶段配套辅助工具

4、配套案例：第二回/郑鹏发展客户内部线人

四、第三步：方案设计

1、客户内部采购流程第三步描述

2、销售信息收集内容与机会分析

1）制定公关策略第一步：寻找个人动机

2）制定公关策略第二步：设计公关路线

3）制定公关策略第三步：确定公关要点

3、我方如何“方案设计”

1）本阶段工作任务清单

2）本阶段的步骤与要点

3）本阶段的注意事项

4）本阶段里程碑：完成方案、获得信息

5）本阶段配套辅助工具

4、配套案例：第三回/立项小组给郑鹏带来的压力

五、第四步：业绩展示

1、客户内部采购流程第四步描述

2、销售信息收集内容与机会分析

3、我方如何“业绩展示”

1）本阶段工作任务清单

2）本阶段的步骤与要点

3）本阶段的注意事项

4）本阶段里程碑：实力展示、技术倾向

5）本阶段配套辅助工具

6）必学技巧：九宫格愿景构建模型

4、配套案例：第四回/竞争对手给郑鹏带来的挑战

六、第五步：方案确认

1、客户内部采购流程第五步描述

2、销售信息收集内容与机会分析

3、我方如何“方案确认”

1）本阶段工作任务清单

2）本阶段的步骤与要点

3）本阶段的注意事项

4）本阶段里程碑：方案确认、技术通关

5）本阶段配套辅助工具

4、配套案例：第五回/张宇给郑鹏指点迷津

七、第六步：项目评估

1、客户内部采购流程第六步描述

2、销售信息收集内容与机会分析

3、我方如何“项目评估”

1）本阶段工作任务清单

2）本阶段的步骤与要点

3）本阶段的注意事项

4）本阶段里程碑：需求挖掘、高层倾向

5）本阶段配套辅助工具

6）必学技巧：挖掘需求与预测需求

4、配套案例：第六回/郑鹏拉拢采购小组关键人

八、第七步：合同谈判

1、客户内部采购流程第七步描述

2、销售信息收集内容与机会分析

3、我方如何“合同谈判”

1）本阶段工作任务清单

2）本阶段的注意事项

3）本阶段里程碑：明确条款、达成共识

4）本阶段配套辅助工具

5）必学技巧：价格谈判技巧

4、配套案例：第七回/志高出其不意、郑鹏坚守底线

九、第八步：签约成交

1、客户内部采购流程第八步描述

2、我方如何“签约成交”

1）本阶段工作任务清单

2）本阶段的注意事项

3）本阶段里程碑：签订完成、合作成功

4）本阶段配套辅助工具

4、配套案例：第八回/郑鹏首战告捷

十、课程总结与回顾

1、销售流程管控体系组成五要素

2、销售流程管控体系三价值

3、流程总汇表

赵老师

【专业资质】

营销技巧与话术资深研究者

十六年销售及管理经验讲师

高级营销师、实战派销售管理专家

世界五百强三星电子从业经验讲师

FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师

中国人力资源与社会保障部认证专业讲师

【从业经验】

三星电子（世界百强）高级区域经理

伯君集团（广告、媒体、培训）董事

北京福而康药业（滴丸开创者）大区经理

【擅长领域】医药、能化、零售、生产制造业

【主讲课程】

《谈判宝典》、《成交为王》、《开口营销》、《顾问式营销》、《职场软实力》

《电话销售技巧》、《渠道拓展与维护》、《销售精英特训营》、《销售精英突破力训练》

《大客户有效拜访》、《服务营销实战技巧》、《销售礼仪实战技巧》、《销售工具实战应用》

《从技术走向管理》、《金牌店长与导购》、《工业品与政企大客户公关实战技巧》

《中层经理必修课》、《打造卓越销售团队》、《项目型营销流程管控技巧》等等

备注：可以根据客户的具体需求量身定制

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【授课特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【部分授课记录】

2017-2020年中国石化《开口营销》16场

2017-2020年圣象集团《金牌导购与店长》19场

2017-2020年河北钢铁《工业品营销实战技巧》26场

2019-2020年河北国控《销售沟通实战技巧》5场

2018-2020年新华医疗集团《从技术走向管理》5场

2018-2020年智联招聘《销售精英实战训练》6场

2018-2020年中国通信服务《搞定大客户》6场

2018-2020年红星美凯龙《金牌导购》7场

2019-2020年铁塔集团《顾问式营销技巧》5场

2019-2020年山西建投集团《职场软实力》9场

2019年2-10月国家电网《谈判宝典》5场

2020年6-10月一汽解放《打造卓越销售团队》3场

2020-2021年中海化工集团5个不同销售主题各一场

备注：年课量110天以上

【部分服务客户】

能源化工：国家电网、中国石油、中国石化、浙江能源集团、神华集团、国神集团、华电集团、烟台万华集团、中侨能源、中海油、东营石化、营口燃气、新奥集团、河北国控化工、山东源根化工、江苏生久农化、中泰科技能源、大唐电力、山东汇丰石化、威远生化、江苏欧佩日化、浙江多邦化工、华丰化工、山东长裕集团等。

医药医疗：国药集团、华药集团、贵州益佰药业、山东新华医疗、浙江医药集团、河北智同明大医药、天津瑞普生物、北京瑞思博医院管理、岛津医学影像（日）、石药集团、威远药业、石牧药业、山西振东药业集团、广东润生药业、合肥必欧翰生技、台湾锦乔生技、郑州福瑞堂药业、河北一晴医疗、苏州飞依诺医疗、北京会心堂药业、内蒙古森吉汇元药业、乐仁堂药业、江苏正济药业、河北以岭药业、山东集成堂药业、上海瑞慈体检、河北平衡体检、国松堂药业、济民可信药业、大冢（日）制药、河北冀农药业、欧姆龙（日）医疗科技、安徽国医科技、燕之屋碗燕、穆尼斯药业、迈柯唯（上海、广州）医疗设备等。

地产零售：圣象集团、红星美凯龙、圣地罗兰家具、中北商贸集团、堡屋门窗、贵州茅台、五粮液、酒真便利连锁、六个核桃、珍珠红酒业、天津环渤海金岸、河北中酷商贸、家乐园连锁、爱斯基膜美业、幸福花欢乐世界、天昊地产、北京远行地产、德汇地产、蓝城地产、乐城地产、山西建投集团、中国能建集团、北京天音集团、大连骊住（日）等。

冶金科技：中国恩菲工程科技、中国铁塔集团、河北钢铁集团（邯郸钢铁、石家庄钢铁、营口京诚钢铁）、邢台钢铁、燕山钢铁、鑫达钢铁、西南铝业集团、晋南钢铁集团、山西旺庄生铁、北京丰林博雅科技、沈阳机床集团、交科材料科技、明基科技、天地环保科技、人和环保科技、山西润世华集团、肇庆德诚科技、UN数字货币、浙江瑞晟智能等。

服务教培：中国通信服务、北京新世纪认证、北京航天信息、北京首发集团、北京建投集团、北京发行集团、北京迪思公关、杭州娃哈哈、体育彩票、中国电信、58同城、深圳土巴兔、郑州家装帮、智联招聘、脉脉科技、人人网、中华英才网、北京时代光华、聚成股份、合肥佳音教育、学大教育、方胜人力、通用学校、北京人和汽配、北京幂学教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君创咨询等。

其他行业：中国烟草、朔黄铁路、北汽集团、一汽解放、洋马农机（日）江苏万恒铸件、中山力劲机械、上海联邦车局、弘基农业、山西领先云天传媒、河北领帝传媒、太原辰丰达招标、邮储银行、建设银行、人保财险、渔业保险、山东天展健身器材、内蒙古EMS、山西智达工程检测、山东金太阳设备、德州恒力电机、北京盛文甘栗等。

【客户评价】

1、赵老师讲课深入浅出、案例丰富，非常契合我们的实际工作，所以我们就邀请赵老师专门为我们企业的管理人员单独授课。——一汽解放杭州公司总经理俞总

2、赵老师的课程不但非常接地气，而且很有意思！——迈柯唯医疗设备广州分公司刘总

3、我们多次邀请赵老师授课，每场下来学员都是热情不减、评估极高。17年公司周年庆形象宣传片，赵老师是首位“外人素材”，可见公司对赵老师的认可。——河钢教育科冷科长

4、赵老师是一位很用心而职业的讲师，授课风趣幽默且极具感染力，内容逻辑性强又实用，学员认可度高，是圣象大学重要的外聘高级讲师之一。——圣象大学校长总助吴总

5、赵老师的《金牌导购》真的很棒，结构严谨、脉络清晰、讲授更是风趣幽默、生动精彩。我们350多名导购现场评估满意度高达96%。——红星美凯龙某区域HR张总

6、赵老师课程实操实用、结构严谨、授课风趣幽默，PPT做的非常精美，控场能力很强，我们在轻松愉悦的氛围中获得提升并可学以致用。——北汽集团陈主任

7、我听过很多老师讲课总觉得有点虚，赵老师课程的案例很有代表性又接地气，销售工具简单实用，是一位实战派营销专家，感谢赵老师的精彩授课。——中石化上海分司沈站长

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