基于场景生态的营销阵地 ——社区银行线上线下综合获客的金融业务转化实践探析

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课程背景：

银行金融服务下沉范式，尤其是社区\社群的金融服务越来越立体化，网点的物理固态效用如何同社区\社群深度融合链接，越来越受关注。

本课程从金融产品与服务的场景出发，结合金融客群的生态链接，形成了一整套线上线下综合获客的金融业务转化落地的模式，并以体系化的分析、套路化的双向（线上线下）的活动开展作为金融业务成交的重要实现方式。

课程收益：

● 掌握一种新的线上线下金融服务活动开展与落地的模式

● 提升金融产品场景与社区金融行业生态的逻辑认知

● 掌握一套分析业金融业务场景与社区生态搭建的思路

● 熟练运用线上线下综合获客与金融业务落地的方法

课程对象：

商业银行互联网金融部、科技部、零售部的营销人员与产品经理

课程方式：注重双向（线上线下）逻辑交融分析，以业务落地痛点作为互动讨论的焦点，结合案例与视频教学，通过实景金融业务开展现场形成行动学习方案。

课程大纲

引题：未来银行发展趋势

第一讲：从无人银行说起

一、我们所看到的

二、我们所看不到的

三、基于社区银行一线客户经理理解下的客户思维

——区域性社区银行一线客户经理的岗位特性（压任务与给工具）

1. 客户为什么要通过社区银行链接？

1）从静态单维到动态多维链接

2. 客户的体验是什么？

1）线上线下综合立体体验

四、场景生态阵地的商业逻辑

1. 银行为什么要建这个？

2. 银行的下一步

1）对真问题、真需求的理解

2）文官三思：思危、思退、思变（策划思路）

3）武官法则：置之死地而后生（执行思路）

五、向他行学习大零售（综合零售生态阵地）营销

1. 招行的大零售

2. 广东邮储的老年阵地营销

3. 珠海农商行如何应对城区网点空心化

4. 湖北农信的线上与线下营销开门红

第二讲：社区银行在社区生态圈阵地建立中面临的困局

一、源于客户的变化

1. 社区分层

二、源于环境的变化

案例分析：要跟钱大妈和百果园血拼么？

三、源于尝试的失败

案例分析：电商平台的失败——农信银利农商城的失败

四、源于内心的恐惧以及惰怠

1. 科技变化的极速不确定

2. 与新新人类的深度代沟

五、银行（金融机构）还缺什么？

1. 有用的社区定向大数据

2. 基于社区场景数据的定向活动挖掘（社区水果谁在买）

3. 智能逻辑（单一与综合活动设计逻辑）

4. 多维链接、立体感知和综合体验展现

第三讲：新的社区\群的生态背景（疫情后时代将是商业深度刻痕）

——从社区银行的角度来看疫情爆发的新视角

一、时空维度

1. 疫情如果提前爆发半个月——将导致社区内更多商铺倒闭、更多农民工将被欠薪

2. 全国多地零星散装多发

3. 世界他国、他域疫情不可控、不可预

——线下社区商业生态将逐步重塑

——线上社区运营将更为集中、频繁

——异域体验性的商业消费场景将直接被重构

二、客户维度

1. 零售业务线下抓手遭重创——电影院、餐饮

2. 群众的智慧是无穷的——新科技（抖音）、新社群、新金融

三、后疫情时代对区域社区银行及其业务的影响

1. 后疫情时代网点转型升级的“二化”+“一场景”

1）网点生活化

2）服务人性化

3）打造更加融入消费者生活的金融服务场景

2. 有效去库存，进而启动消费与生产

1）地摊经济应“疫”而生

2）去库存背后的产业链

3）去库存背后的消费链

4）启动生产的“小”企业

5）复工的“微”（店主）企业

第四讲：生态圈动态场景——综合获客与金融业务转化

一、基于金融企业发展规律来看大零售

1. 金融企业生命周期

案例分析：从社区支行、社区银行、社区银行经营开始理解

2. 破局点与失速点

3. 在大零售（含公私业务联动）中看场景生态圈

二、诸多银行单维、单点的探索与尝试

1. 网银

2. 手机银行

3. 消费金融

4. 互联网理财

5. 社区银行

6. 小微银行

7. 零售银行

8. 直销银行

9. 体验银行

10. 开放银行

11. 智慧银行

案例分析：台湾金融发展历程

三、社区与社群金融的突围——两条出路与两种能力

1. 两条出路：产业链和生态化

2. 两种能力：底层能力和表面能力

四、综合获客的实践分析

1. 互联网模式下的三部曲：获客——黏客——业务转化

2. 从客户经理的角度来看互联网获客工具与手段

1）对社区生态圈内客户深度的熟知与把握

2）对金融企业触网模式实践的根本冲突（商城、积分系统）

3）对传统商超式的金融要约活动的无奈（有人气、少成交）

4）对传统培训超长时间落地的困惑

3. 建立动态的社群生态阵地营销实践

1）从送鸡蛋说起

2）从区域内的互联网工具说起

3）从阵地营销的客群选择说起

4）回归主题支行属性的优势和可行性

第五讲：基于大零售业务——开展动态场景的社群生态的落地商业模式

一、社区银行建立动态的社群生态四问

1. 线上\下工具为社群聚集和金融业务营销（成交）的支撑在哪里

2. 每家社区支行客户的画像沉淀在哪里

3. 每位社区行长对社区和社区客群的融入作了哪些思考与探索积累

4. 单一的坐商模式向“行商+坐商”转变的拦路虎如何克服

二、社区银行线上线下互动生态圈五先知

1. 客户触达

——线上与线下触达客户的工具使用情况

2. 专业与服务

——社区银行全体人员金融专业营销与贴心服务情况

3. 社群认知

——社区特定客群的思考与建立

4. 资源与活动

——社区及周边资源的识别、挖掘、整合

5. 竞争对手

——同业他行社区支行获客与运营的情况

三、社区银行动态场景生态圈的七要素

1. 小企业：利润大部分用于发展壮大，路径为企业做大做强的过程

2. 微实体：业务几乎固定，周期重复性强；利润主要用于受益人的消费，不以实体发展为主

3. 稳定居住人群

1）学生家长含老人（6—9年，低3年）

2）社区客群稳定的商家

3）本地村民

4）周边企事业以及其租住员工

5）国有单位的外包员工

4. 流动人群

1）一般租户

2）地铁、新楼盘的建筑工人

3）流动商贩、商家

4）物业工作人员

5. 高难度链接者

1）楼盘上班族年青业主与长期租户

2）本地村民

3）周边国有单位工作人员

6. 低效能客户

1）流动性强打工群体

2）流动性强的租户

7. 高认知度资源

1）业主委员会

2）学校家委会

3）嫁接到特定社区的兴业客户群

4）有品牌互动的连锁店

5）社区高口碑、稳定客源的商户

四、社区银行金融生态圈的典型失败方式

1. 侧重微信平台与电商平台的单点式线上互动

2. 留存客户线上线下非错位式的客户互动

3. 金融产品定向突击营销，理论长于实践

4. 简单的异业联盟替代动态资源池

五、社区银行线上线下综合获客实践

1. 线上线下运营六维度

1）用户运营

2）渠道运营

3）产品运营

4）社群运营

5）内容运营

6）活动运营

2. 1+N具体运营设计（多家社区支行与周边资源联动）：选方向、理执掌、做实事

3. 运营维度组合与资源融合

六、实践方案现场讨论、演练与方案落地

第六讲：异业大零售与金融生态圈的新动态、新模式

一、互联网企业的商业模式——小米

1. 为发烧而生

2. 小米真正的第一个产品

3. 做肥的市场

4. 产品学同仁堂，服务学海底捞

5. 专注、极致、口碑、快

6. 米家与开放式生态

7. 小米上市，回到初心

二、感知体验形态阶段的零售关键词

1. 感知和展现

2. 孤岛、半岛状数据连接

3. 流程改进效率

4. 简体验

5. 队伍转型，能力强化

6. 人文感情

三、三流并轨阶段的零售关键词

1. 客户流

2. 服务流

3. 数据流

4. 大数据

5. 精准营销

6. 自动决策

7. 智慧运营

四、智慧生态阶段的零售关键词

1. 智能投顾

2. 人工智能

3. 生态化全景服务

4. 无感化和“独”生活

5. 大后台，小前台

五、无界银行阶段的零售关键词

1. 互联网将回归家庭

2. 自由职业与全球化众包

3. 虚拟账户与非主权货币

4. 物联网和万物互联

5. AR将替代手机

6. 银行是一种行为而不是场所

黄老师

黄玖霖老师 银行对公实战营销策略专家

产能方略金融研究中心联合创始人

南山区粤海街道民营党委“两新党建讲师团”讲师

台湾两岸金融交流协会大陆事务执行秘书

曾任：人民银行深圳中心支行丨电子结算中心一代二代支付系统推广岗

■ 10年特\湾区产业经济链研究以及互联网金融创业实战经验

■ 连续5年代表多家银行与产业链巨擘（BAT+华为+中科院）对接，并针对性设计特定金融业务融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行对公客户经理大客户营销项目设计与实战辅导长期顾问

■ 主导参与银行对公项目50+个，对公项目天数超过200天

实战经验：

黄老师拥有12年的银行对公营销实战经验，擅长勾勒对公营销实战场景图，打造企业金融生态链，设计深度产融融合服务方案等商业银行金融知识服务项目，曾服务于建设银行、农业银行、邮储银行等上百家银行：

浙江嘉兴海盐农商行、浙江温州苍南农商行、陕西咸阳渭城农商行（2021年）

----【小微客群批量走访、有效建档、授信、用信】、【重难点规上信贷客群（农贸产业链）】

——时间跨度均为7天（5天全行所有客户经理辅导+2天客户经理与支行长对公营销培训课）

渭城农商行成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为企业增加授信2000万，续贷1000万，新开对公户10家，实现金融助农，三方多赢。

海盐农商行成果：5天覆盖全行13家支行全部网点、全员近100名客户经理参与营销，以线上税贷产品为切入口，快速录入企业资料，仅引流产品就实现242家小微企业首贷用信，超比例完成总行的对公贷款拓面专项目标。

苍南农商行成果：总行选取六家代表性支行，二个月的时间对公营销打样突破，围绕985（1900家企业建档、800家企业授信、500家实际用信）小微企业客群对公营销项目目标，二组老师陪访实战跟进，第一周就实现走访建档完成总任务的50%，首贷户授信与用信数量增长远超预期。

四川银行---对公体系全流程项目（2020年）

——时间跨度1年

成果：提供四川银行全行对公大体系的咨询项目第一期、第二期。该项目覆盖320名对公学员，设立11个班，投入的项目顾问人数近10人，取得的两期成果资料页码超过3000页，汇集打印成果资料13本。

兴业银行总行---非标零贷（经营贷）项目（2020年）

——时间跨度6个月，面向兴业广州与厦门二个分行

成果：在专业细致辅导的前提下，帮助客户形成了对应的《非标零贷产品与营销手册》该项目也得到了兴业总行部室领导的肯定。

建设银行茂名分行-【对公业务“拓账户，提质效”】项目（2020年）

——时间跨度7天

成果：成功营销对公新账户12户，个体工商经营快贷户14户，成功签约党群平台20户，并吸收对公存款8600万元，投放普惠金融贷款300万元，对公有效客户提升10户，对公网络活跃18户，同时公私联动成功吸收个人存款3000万元，营销基金1169万，信用卡86张。

陕西农信-【重难点信贷客群（农贸产业链）】项目（2020年）

——时间跨度7天（5+2）

成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为增加授信2000万，实现金融助农，三方多赢。

建设银行深圳分行-【客户经理专题培养】项目（2019年）

——时间跨度8个月，面向龙岗区12家支行网点

成果：解决客户经理的14类营销障碍，达成战略合作4项，对公开户打通节点意向11户，挖掘信贷需求25个，需求授信总额超过5亿。

主讲课程：

《对公营销沙龙活动策划》

《基于场景生态的营销阵地》

《对公客户营销案例萃取与行动学习落地》

《中小微企业信贷营销爆单拓客模式专项培训》

《基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判》

《基于新宏观政策下对公客户经理定制专项营销培训》

《基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战》

《基于团队作战场景下对公全景实战营销与关键点落地》

个人授课风格：

注重系统性与专业性：对于定向区域融合性的宏观政策分析有独到见解，擅长融合金融业务拓展案例。

培训与顾问风格互动性与实用性强：金融从业者在愉快的氛围中就可以实现举一反三、触类旁通,实注重系统性与专业性，擅长融合金融业务拓展案例，具有独创性及很强的实战针对性。

部分服务过的客户：

国有银行：中国银行总行、中国银行江苏省分行、建设银行广东省分行、建设银行深圳分行、建设银行茂名分行、建设银行北京分行、农业银行天津分行，邮储银行武汉分行等

股份制银行：四川银行总行、南京银行、浦发银行深圳分行、兴业银行武汉分行、华夏银行珠海分行渤、海银行武汉分行、华夏银行珠海分行等

农商行：渭城农商行、海盐农商行、重庆农商行、九台农商行、广州农商行、佛山农商行、江门农商行、珠海农商行、江西信丰农商行、尧都农商行、太谷农商行、大兴安岭农商行、齐齐哈尔农商行、黑河农商行、山西省联社、山西省联社、湖南省联社、湖北省联社等

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