《如何成为顶尖的营销人员》

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【课程背景】

1.部分市场是否因为营销人员的能力而运营不善

2.营销人员是否成长缓慢，严重制约市场拓展

3.营销人员是否严重缺失营销的科学认知，仅凭经验开展营销开展

4.企业营销目标分解是否总是讨价还价，抱怨很多

5.营销目标是否达成率低，营销总结总是借口很多

6.…………………

【培训目标】

1.颠覆认知：根本转变企业营销人员对营销的认知

2.达成共识：帮助营销人员达成营销认知与行动共识

3.掌握技术：让学员掌握并运用营销的实战技术与工具

4.找准问题：帮助学员找准营销实战的关键问题与障碍

5.解决难题：帮助学员运用实战工具现场演练解决实际营销难题

6.人才培养：统一营销认知、抓住关键动作管理，快速培养一批营销人才

7.效益转换：将运用实战营销工具，快速实现营销业绩突破

【培训对象】

1.营销人员

2.营销管理人员

【培训特色】

三“从” 四“得”两“快”

1.从实战落地出发、从问题解决出发、从业绩突破出发（实战实用）

2.课程内容学员听得懂、记得住、练得会、用得了（深入浅出）

3.课程内容落地快、实际效益转换快（产出效益）

【培训模式】

实战理论讲授＋实战案例剖析＋实战研讨演练＋实际问题解决

【培训要求】

1.人员以小组为单位展开培训与实战研讨演练效果为最佳

2.每个小组人员数量9－11人为最佳

3.小组人员由来自一个市场的人员构成为最佳

4.所有参训人员全程参加培训效果最佳

【培训教具】

1.条幅：悬挂印有培训主题的条幅

2.三角桌牌：印有学员名字的桌牌

3.其他：投影仪、无线话题（两支）、音频线、白板、白板笔

【培训大纲】

模块一 认清顶尖营销人员的成长障碍

引导案例

1.平庸营销人员的普遍现状

a)心态消极

b)行为拖拉

c)管理缺失

d)抱怨不断

e)借口多多

2.平庸销售人员的四无现象

a)无认知

b)无方法

c)无目标

d)无野心

3.错误的销售人员评价标准

4.成为顶尖销售人员的障碍

5.顶尖销售人员的四大特征

6.顶尖销售的四知三性九能

a)顶尖销售人员的四知

b)顶尖销售人员的三性

c)顶尖销售人员的九能

实战研讨与讲师辅导点评（根据实际课时安排）

1.什么样的营销人员才是合格的营销人员

2.合格的营销人员应该具备那些知识技能

模块二 夯实顶尖营销人员成长的基石

引导案例

1.颠覆传统理念

a)从推销到营销

b)客户决策行为

2.寻找蓝海市场

a)市场细分找蓝海

b)产品差异找蓝海

c)解决方案找蓝海

3.摸清市场动向

a)市场容量分析

b)市场占有率分析

c)SWOT工具分析

4.号准客户脉搏

a)探寻客户需求

b)明晰客户痛点

c)弄清客户障碍点

5.了解竞争对手

a)对手基本分析

b)对手产品分析

c)对手问题聚焦

6.特性转换卖点

a)销售过程的错误

b)特性不等于卖点

c)把握客户的痛点

d)诉求独特的价值

e)FABE工具的运用

f)产品说明的原则

实战研讨与讲师辅导点评（根据实际课时安排）

1.运用ＳＷＯＴ工具分析你的市场,找到市场营销的策略,科学推算市场销量

2.分析主要竞争对手、分析主要竞品，找准他们的优势与问题点

3.运用FABE工具，针对竞品的问题点，提炼出产品的关键卖点

模块三 顶尖营销人员成长的六级台阶

引导案例

1.顶尖营销人员的时间管理

a)平庸销售人员的时间安排

b)顶尖营销人员的时间管理

2.顶尖营销人员的档案管理

a)客户档案管理的重要价值

b)营销业绩瓶颈的冰山效应

c)客户档案管理的有效管理

3.顶尖营销人员的营销协作

a)营销协作的重要价值

b)个性才干与营销协作

c)营销协作与业绩达成

4.顶尖营销人员的目标管理

a)理性分析市场

b)正确解析目标

c)找准市场策略

5.顶尖营销人员的计划管理

a)明确一日工作目的

b)制定一日工作计划

c)规划一日工作路径

d)总结一日工作结果

6.顶尖营销人员的动作管理

a)关键动作管理的价值

b)关键动作转换与提取

c)关键动作管理标准化

d)顶尖营销成长变简单

实战研讨与讲师辅导点评（根据实际课时安排）

1.结合时间管理工具，制定一日工作计划

2.对一个营销行为运用动作转换工具，进行动作梳理与优化，形成可标准化的关键动作管理

课程全程重点回顾

袁老师

精益（精细化）管理＋卓越中层管理实战讲师与教练

清华大学总裁班特约讲师

中国人民大学继教学院特聘讲师

中国科技大学管理学院EDP中心特聘讲师

“八化管理法”实战管理系统创立者

“最受职业经理人欢迎的领导力培训专家”——中国职业经理人协会评选

“中国好讲师大赛全国总决赛评委“——《中国培训》、中国培训发展研究中心主办

“中国好讲师大赛安徽赛区总教练“——《中国培训》、中国培训发展研究中心主办

“中国好讲师大赛全国总决赛最高奖“——《中国培训》、中国培训发展研究中心主办

“中国好讲师大赛晥、赣、滇三省冠军“——《中国培训》、中国培训发展研究中心主办

“中国百强讲师”——中华讲师网评选

【讲师背景介绍】

现担任：实战教练/常年顾问/培训讲师工作

现担任清华大学总裁班特约讲师；中国人民大学继教学院、中国科技大学管理学院EDP中心特聘讲师；

现担任国内多家著名商学院、企业大学、培训机构特聘讲师；

现担任“中国好讲师大赛”全国总决赛评委工作；“中国好讲师大赛”安徽赛区总教练与总评委工作；

现担任多家大型国企精益管理落地教练工作；数家民企常年管理顾问工作；

曾担任：管理咨询师/企业高管工作

曾担任知行合一管理咨询机构高级合伙人；大道搏一管理咨询机构高级顾问；

曾担任达西浦国际实业（安徽）公司高管工作；毛毛食品公司、同庆机械公司总经理；

持续专注

持续专注于精益（精细化）管理实战落地、卓越中层快速打造的研究与实践；

系统运用的管理技术工具

绩效改进技术、行动学习技术、教练技术、精益管理技术、精细化管理技术等

【讲师课程特色】

三“从” 四“得” 两“多”一“快”

1.从实战落地出发、从问题解决出发、从业绩突破出发（实战性）

2.课程让学员听得懂、记得住、练得会、用得了（简单性）

3.实战管理工具多、实际落地方法多（落地性）

4.培训向效益转换快（成果性）

【讲师常住地】

安徽合肥 北京

【讲师精品课程】

1.精益精细工匠类

精益管理、精细化管理、工匠精神、精益工具等

2.卓越管理提升类

领导力提升、执行力打造、目标计划管理、教练式管理、实战管理技能提升、MTP中层管理等

3.营销业绩突破类

营销团队业绩突破、顶尖营销七把抓手、连锁门店金牌店长等

【讲师特殊荣誉】

“2013最受职业经理人欢迎的领导力培训专家”—中国职业经理人协会评选

“2017中国好讲师大赛全国总决赛”优秀评委—《中国培训》、中国培训发展研究中心主办

“2014中国好讲师大赛全国总决赛最高奖－全国30强”—《中国培训》、中国培训发展研究中心主办

“2014中国好讲师大赛安徽、江西、云南三省冠军”—《中国培训》、中国培训发展研究中心主办

“2015中国百强讲师”——中华风云讲师评选

【部分服务客户】 （篇幅有限，以下仅列举部分培训与咨询客户）

部分院校机构：清华大学总裁班、中国人民大学继教学院、中国科技大学EDP中心、华润（仁脉）顾问、广州力航培训、海轩商学院、爱德管理咨询公司、北大纵横商学院、上海人才金港集团、西安求索企业大学、汉邦管理培训学院、青岛慧人方舟管理咨询、大唐集团干部培训学院、国网新源电力技术学院、吉林职业经理人学院、青岛新希望六合商学院、湖北黄鹤楼学院、隆平稻天下商学院等

部分电力企业：南方电网、核电集团、大唐电力集团、华电集团、国网新源控股、内蒙古京海发电、河南新乡中益电厂、湖北清江水电公司、洛阳双源热电厂、华电国际邹县发电厂、微山湖矿业集团热电厂、神华福建能源公司、云南电网、广东电网、东莞供电局、佛山供电局、肇庆供电局、四会供电局、汕尾供电局、揭阳供电局、大理供电局、曲靖供电局、马龙供电局、会泽供电局、合肥供电局、淮北供电局、芜湖供电、国网新源电力技术学院、广东肇庆北岭培训基地、广东东莞板桥培训基地等

部分通讯企业：江苏电信、江苏铁通、安徽铁通、OPPO手机、滁州移动、南昌联通、淮北联通、宣城电信、黄山移动、南京电信、苏州电信、常州电信、无锡电信、张家港电信、浙江铁通、菏泽通信等

部分银行企业：吉林银行、南宁邮政、华夏银行、青海银行、陕西农发行、云南农信社、浙江邮储银行、湖北农信社、江西联社、衡阳农信社、咸阳农信社、延安农信社、湖州农信社、上海农商行、青海农信社、汉中信合、洛阳信合、新乡农信社、开封农信社、莱阳农商行、枣庄银行、泰康人寿等

部分烟草企业：湖北中烟、湖南中烟、贵州中烟、山东中烟、陕西中烟、安徽中烟、广东中烟、河南中烟、福建中烟、浙江中烟、江西中烟、常德卷烟厂、旬阳卷烟厂、梅州卷烟厂、韶关卷烟厂、武汉烟草、宜昌烟草、遵义烟草、遵义县烟草、余庆烟草、湄潭烟草、临沂烟草、青州烟草、日照烟草、安庆烟草、合肥烟草、莆田烟草、湖北长城乐道（烟草物流）、湖北淡雅香生物科技（烟草包装）等

部分汽车企业：江苏东风悦达起亚汽车公司、江苏摩比斯汽车配件公司、安徽江淮集团汽车公司、江淮银联重工机械公司、江淮毅昌汽车装饰公司、安徽睿池精密部件公司、安徽正道橡塑零部件公司等

部分大型企业：上海（C919）大飞机制造公司、上海国际机场股份公司、中国航油集团、上海宝钢集团、上海电气集团、中建八局、深圳中海油、江苏石油勘探局、神华集团公司、黄骅港、STX（集团）造船公司、格力电器、海尔电器、联宝电子、福田雷沃重工、熔盛重工、碧桂园集团、新希望集团等

门店连锁企业： OPPO手机连锁、六连横汽车服务连锁、安之酸染发连锁、铭座汽车用品连锁、商之都超市连锁、老乡鸡快餐连锁、无锡锐马4S连锁店、民安社会应急中心加盟连锁、塞纳河畔餐饮连锁、黄山大厦酒店连锁、徽艺汽车美容连锁、屈臣氏个人护理连锁、鲲鹏陶瓷连锁、星银药业连锁等

部分其他企业：山河药辅、上海印钞公司、外高桥国际贸易公司、欧尚盈特诺国际贸易、隆平高科种业、美食客（中国）公司、老村长酒业集团、皖能集团、华洋集团、中国友高集团、宝龙集团、三维集团、沃尔夫机械、邢台广宗冷轧钢厂、毛毛食品公司、湖北土家爱食品、黄山小罐茶、中国蘑菇节、宣恩工业园、上海建科检验、汇能集团、南北快运、地平线广告、上海剧星传媒、博微田村电器等

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