工程项目招投标技能

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课程对象：

营销人员

课程收益：

德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩，产品同质化，导致优质客户资源稀缺。客户的招投标就好比一场“战役”，要求营销人员具备专业的素养和技能，挖掘客户的痛点、增加客户的体验才能在激烈竞争的客户中胜出。那么我们如何发掘与维护?在商务谈判中要注意哪些问题？过程如何控制？如何取得最佳效果?

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要

第一章：招投标专业知识与技能

1.招投标的4大特点

2.招投标的基本原则

3.招投标的作用

4.客户招投标的流程

发标

应标

评标

开标

定标

合同签订

1.2.3.4.5.评标的组织与人员

6.公开招标与邀请招标的区别

7.标书如何达标

8.搞清楚招标的价格及内涵

9.技术指标及参数

10.竞争对手的了解

11.招投标常犯的错误

评标前没有“沟兑”

不了解客户需求

标书不合格

缺少三场“主场、气场、磁场”

。。。

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN销售法与痛点发掘

13.工具：产品路演的FABE法

第二章：项目策划书与项目包装

一、项目策划书的主要结构

1. 本项目的简单描述(金字塔结构)

2. 项目前景展示

3. 市场空间及竞争优势

4. 收益状况和盈利能力预测

5. 项目管理团队概述

6. 项目进度及时间

7. 资金需求

二、项目包装与策划

1. 项目前景及可行性

2. 样板案例及可比案例

3. 自身强大实力展现

4. 打动人的数字图表展示

5. 抓住客户痛点和需求

6. 不同客户不同场景不同版本

7. 不要和非目标客户打交道

10. 案例：智慧园区的招商

第三章：如何用PPT内容打动客户

1. 大数据时代的PPT设计

2. PPT设计的色彩与风格

3. PPT素材的来源与选择

4. 路演PPT的四化法则

5. PPT的结构与内容

1) 如何理解金字塔结构

2) 如何做到：虎头、猪肚、凤尾；

3) 生动化：痛点、痒点、卖点、兴奋点；

4) 好内容：价值体现、好收益、逻辑性

6. 案例：可口可乐对PPT文本的审核

7. 工具：KISS原则

8. 工具：PPT模版资料库

第四章：项目沟通的基本步骤及说服技巧

一、项目沟通的基本步骤

1. 步骤一：事前准备

2. 步骤二：确认需求

3. 步骤三：阐述观点

4. 步骤四：处理异议

5. 步骤五：达成目标

6. 步骤六：落地实施

7. 项目解决方案的呈现四化

二、项目沟通说服技巧

1. 项目是感性与理性交替的过程

2. 说服性沟通设计

3. 掌握客户的资讯及决策人

4. 掌握客户投资程序

5. 如何建立客户信任

6. 工具：项目介绍的FABE法

7. 案例：如何发挥团队力量

8. 案例：如何化解尴尬气氛

第五章：项目路演的专业技能

1. 路演的设计思路

2. 路演前的准备

3. 路演的：主场、气场、磁场

4. 路演的演练与PK

5. 项目路演技能

6. 客户听众分析

7. 案例：小贾如何克服演讲技巧

8. 工具：设计话术的技巧

第六章：项目的演讲过程

一、 开场白

1. 称呼

2. 问好

3. 感谢

4. 自我介绍

5. 气氛调节

二、 演讲内容

1. 阐明意图

2. 明确观点

3. 以符合逻辑的顺序演讲

4. 核心内容展示

三、 总结部分

1. 如何结尾

2. 结束时要集中听众的注意力— 收缩性语句

3. 总结：回顾内容、强调重点、得出结论

4. 启发性问题

5. 工具：FBAE介绍法

6. 工具：SPIN介绍法

7. 案例：邦迪的项目故事化

8. 案例：项目演绎的“编”“ 导”“ 演”

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

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理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

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《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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