王牌销售训练营

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课程背景：

当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的王牌销售员。

王牌销售员是综合能力极强的全方位人才。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！

课程根据对市场环境和客户需求的分析，让学员感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的王牌销售员！

课程收益：

● 掌握销售攻心九步曲的销售流程，大幅度提高销售成交率

● 学会谈判成交的18钟技巧

● 掌握销售员的自检表

● 学会制定销售目标和销售计划

● 学会科学的精力管理，提升工作效率

● 掌握开发客户的九大技巧

● 学会应对不同客户的策略与技巧

课程对象：

销售人员、大客户经理、营销人员

课程大纲

导入：普通销售员和王牌销售员的区别？

第一讲：王牌销售员的心态训练

一、王牌销售员的基本认知

1. 销售职业的正确认知

2. 客户关系的正确认知

讨论：如何成为客户喜欢的销售员

讨论：面对拒绝如何调整好心态

二、三大方面，练就成功的销售

第一方面：心态

第二方面：知识

第三方面：技巧

案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）

三、王牌销售员必备的四大态度

1. 找寻动力的源泉

2. 自我肯定的态度

3. 拥有成功的渴望

4. 坚持不懈的精神

四、王牌销售员必备的四个特点

1. 强烈的自我驱动

2. 严谨的工作作风

3. 成为销冠的自我修炼

4. 超级链接的能力

五、王牌销售员必须坚持的五种信念

信念一：相信自己，足够自信

信念二：真心诚意地关心您的客户

信念三：始终保持积极和热忱

信念四：鞭策自己的意志力

信念五：尊重您的客户

六、对销售人员提出新的要求（六个“更”）

1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存

2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭，是持久战

3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验

4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化

5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目

6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力

七、坚持六大原则，助你业绩倍增

原则一：成为新时代

原则二：我是顾问而非“销售人员”

原则三：我是营销专家

原则四：立即行动、拒绝等待

原则五：用心做好工作

原则六：树立成为销冠的信念

第二讲：王牌销售员必备的技能

一、六大知识运用

1. 商务礼仪

2. 法律

3. 财务

4. 心理学

5. 商务谈判

6. 时事政治（了解事件不聊观点）

二、专业内容储备运用

三、管理技巧的运用

1）激励 2）培训 3）沟通 4）策略

5）宣传 6）组织 7）执行 8）目标管理

工具：GSPA法则

工具：精力管理的金字塔

第三讲：王牌销售员开发客户的技巧提升

一、客户开发与管理

1. 开发精准客户

2. 陌生拜访“黄金四法则”

法则一：价值交换

法则二：身份对等

法则三：充分了解

法则四：言简意赅

案例：邀约姬十三（来自诸葛思远《朋友圈的人际高手》）

3. 电话营销应注意的五个方面

4. 价值塑造的三大方面

案例：华强集团李总为何前期准备需要15天

案例：吉利收购沃尔沃

5. 方案陈诉的技巧（清楚解决方案的受众人、设计解决方案、灵活应变）

6. 客户管理

1. 因地制宜、分而治之

2. 知彼方能成知己

3. 有限的精力做无限的关系

二、高效沟通的四大技巧

技巧一：倾听

技巧二：赞美

技巧三：重复问题

技巧四：理解认同

三、促进业务成交的手段

1. 有效促进成交的策略——沉默、承受、循序渐进、各个击破、转介绍成交

案例：胡小姐如何让南北药业做到现款进货

2. 面对不同风格的人策略不同

1）强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移

2）戒备派——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定

3）固执派——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗

4）商人派——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说

案例：李小姐如何成交神经质的客户

案例：欧小姐如何成交暴躁型客户

第四讲：王牌销售员四项训练（实战演练）

训练一：突破销售最大的心理障碍

训练二：让自己的说话有震撼力

实战演练：公众讲话之（3分钟让人记住你卖的东西）

训练三：王牌销售员的五大自检系列表

1）拜访接待自检表

2）洽谈谈判自检表

3）客户追踪根据自检表

4）销售日常工作自检表

5）销售阶段目标自荐表

互动：改进策略及总结

训练四：提升专业形象

工具：行销工具包

演练：王牌销售员把货卖出去还要把钱痛快的收回来

案例：一部《大染房》把拖欠3个月的巨款收回

课程总结

胡老师

营销双赢谈判资深教练

20年市场营销实战经验

16年谈判实战经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市营销协会执行会长

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场部经理

■累计授课近600场，学员超40000+人，好评90%以上

■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。

■曾主导举办营销经营大师论坛16届：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

■擅长领域：双赢谈判、大客户销售与风险管理、顾问式销售、系统营销、品牌打造……

实战经验：

胡老师是营销团队管理与双赢谈判王者，深耕营销领域20年，对产品的营销和谈判有全面的了解。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

▲曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目，一周内在卖场外完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额79万元，带动卖场当月突破五百万业绩。

▲曾代表美国泰尔制药参与广告谈判，运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约一千三百万的净利润。

▲主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案，促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。

▲曾负责北京达因集团药品、保健品项目，运用专业的市场营销知识和实操经验，促使所带的团队能迅速打开市场，业绩在行业有口界碑，跟KA卖场、连锁药店、连锁超市、经销商谈成现款拿货

部分授课案例：

→曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计20+期

→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程，累计23+期

→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程，累计18+期

→曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计17+期

→曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程，累计15+期

→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程，累计14+期

→曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程，累计12+期

→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程，累计8+期

→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计7+期

→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计6+期

→曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程，累计6+期

→曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程，累计4+期

主讲课程：

《双赢谈判策略》

《王牌销售训练营》

《大客户营销与风险管控》

《熟人市场——中国式关系营销》

《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》

《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》

授课风格：

源于实战：老师有20年实战经验，结合当下市场环境，中国式商务谈判的特性，结合实战案例梳理课程。

优雅风趣：老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训。

逻辑性强：老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程。

部分服务过的客户：

金融/保险：中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等

电信／通讯：中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等

汽车/电器：丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链（深圳）、艾华集团、奥海电子、博皓健康等

互联网/IT：北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等

机械/制造：广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技（深圳）、芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳）、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等

家居/建材：广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具（深圳）等

食品/烟酒：中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等

连锁：海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美等

外贸企业：翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等

其他：深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等

部分客户评价：

做跨境常常要去供应商那里进行谈判，胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助，首先需要了解自己的目的，划分目标与底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B计划，掌握对方的底线，了解对方的最佳替代方案，先评判可让步与不可让步的部分

做好坚持表与退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而计到自己的目标并争取更多。

——跨境电商扩展坞 雷经理

非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则，谈判先前我们先要做到知己知彼，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系，聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。

——贝特瑞 张总

老师的课程给我的最深的感受是，谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去沟通。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中，不断的修练与打磨自己，只为赢得双赢甚至多赢!

——徐记食品有限公司 林总

感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习，认知商务谈判背书准备的重要性，需制定明确，清晰的目标，并对目标进行量化，权衡利弊，针对性做好坚持表及退让表。设订AB方案，团队协作，寻求助力，聚焦未来，以共赢为目标!

——博铭科技有限公司 李经理

非常感谢胡老师的精彩分享，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，听完胡老师的课真的受益匪浅，就今天所学的感悟：谈判无处不在，与每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己自信的表现，还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是企业间的，国家间大型的专业谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定目标，了解对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素，坚持表，退让表，主场优势等策略来最终达成目标的过程，为了这个目标服务，赢得更多，目标至上，越具体越好。

——欧宝远东服饰有限公司 高学员

部分授课案例

宝安集团

《双赢谈判》光明集团

《商务谈判》

创基集团

《双赢谈判》亚马逊跨境电商

《销售技能打造》

华强集团

《大客户营销与风险管控》安立信

《商务谈判》

百思泰

《顾问式销售》贵州航天凯山石油仪器公司

《双赢谈判》

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