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王牌销售训练营

【课程编号】:NX19312

【课程名称】:

王牌销售训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:销售培训

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课程背景:

当今市场竞争越来越激烈,销售拼的头破血流,企业面临重大挑战,负责创收的销售部的人效就显得至关重要!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,销售人员成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体销售技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正专业的王牌销售员。

王牌销售员是综合能力极强的全方位人才。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法,教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略,设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式,从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例!

课程根据对市场环境和客户需求的分析,让学员感受出客户的欲望和需求,把用户心目中理想的完整产品描述清楚,把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来,把潜在问题和风险预见到,根据销售人员的动力,能力和销售技巧加之勇气,耐力真正以客户的立场做一个专业的王牌销售员!

课程收益:

● 掌握销售攻心九步曲的销售流程,大幅度提高销售成交率

● 学会谈判成交的18钟技巧

● 掌握销售员的自检表

● 学会制定销售目标和销售计划

● 学会科学的精力管理,提升工作效率

● 掌握开发客户的九大技巧

● 学会应对不同客户的策略与技巧

课程对象:

销售人员、大客户经理、营销人员

课程大纲

导入:普通销售员和王牌销售员的区别?

第一讲:王牌销售员的心态训练

一、王牌销售员的基本认知

1. 销售职业的正确认知

2. 客户关系的正确认知

讨论:如何成为客户喜欢的销售员

讨论:面对拒绝如何调整好心态

二、三大方面,练就成功的销售

第一方面:心态

第二方面:知识

第三方面:技巧

案例:小李面对客户拒绝+人生攻击(职业素养让人惊叹)

三、王牌销售员必备的四大态度

1. 找寻动力的源泉

2. 自我肯定的态度

3. 拥有成功的渴望

4. 坚持不懈的精神

四、王牌销售员必备的四个特点

1. 强烈的自我驱动

2. 严谨的工作作风

3. 成为销冠的自我修炼

4. 超级链接的能力

五、王牌销售员必须坚持的五种信念

信念一:相信自己,足够自信

信念二:真心诚意地关心您的客户

信念三:始终保持积极和热忱

信念四:鞭策自己的意志力

信念五:尊重您的客户

六、对销售人员提出新的要求(六个“更”)

1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存

2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭,是持久战

3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验

4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化

5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目

6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力

七、坚持六大原则,助你业绩倍增

原则一:成为新时代

原则二:我是顾问而非“销售人员”

原则三:我是营销专家

原则四:立即行动、拒绝等待

原则五:用心做好工作

原则六:树立成为销冠的信念

第二讲:王牌销售员必备的技能

一、六大知识运用

1. 商务礼仪

2. 法律

3. 财务

4. 心理学

5. 商务谈判

6. 时事政治(了解事件不聊观点)

二、专业内容储备运用

三、管理技巧的运用

1)激励 2)培训 3)沟通 4)策略

5)宣传 6)组织 7)执行 8)目标管理

工具:GSPA法则

工具:精力管理的金字塔

第三讲:王牌销售员开发客户的技巧提升

一、客户开发与管理

1. 开发精准客户

2. 陌生拜访“黄金四法则”

法则一:价值交换

法则二:身份对等

法则三:充分了解

法则四:言简意赅

案例:邀约姬十三(来自诸葛思远《朋友圈的人际高手》)

3. 电话营销应注意的五个方面

4. 价值塑造的三大方面

案例:华强集团李总为何前期准备需要15天

案例:吉利收购沃尔沃

5. 方案陈诉的技巧(清楚解决方案的受众人、设计解决方案、灵活应变)

6. 客户管理

1. 因地制宜、分而治之

2. 知彼方能成知己

3. 有限的精力做无限的关系

二、高效沟通的四大技巧

技巧一:倾听

技巧二:赞美

技巧三:重复问题

技巧四:理解认同

三、促进业务成交的手段

1. 有效促进成交的策略——沉默、承受、循序渐进、各个击破、转介绍成交

案例:胡小姐如何让南北药业做到现款进货

2. 面对不同风格的人策略不同

1)强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移

2)戒备派——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定

3)固执派——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗

4)商人派——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说

案例:李小姐如何成交神经质的客户

案例:欧小姐如何成交暴躁型客户

第四讲:王牌销售员四项训练(实战演练)

训练一:突破销售最大的心理障碍

训练二:让自己的说话有震撼力

实战演练:公众讲话之(3分钟让人记住你卖的东西)

训练三:王牌销售员的五大自检系列表

1)拜访接待自检表

2)洽谈谈判自检表

3)客户追踪根据自检表

4)销售日常工作自检表

5)销售阶段目标自荐表

互动:改进策略及总结

训练四:提升专业形象

工具:行销工具包

演练:王牌销售员把货卖出去还要把钱痛快的收回来

案例:一部《大染房》把拖欠3个月的巨款收回

课程总结

胡老师

营销双赢谈判资深教练

20年市场营销实战经验

16年谈判实战经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市营销协会执行会长

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

曾任:泰尔制药(美资)丨销售总监

曾任:达因集团(北京)丨市场部经理

■累计授课近600场,学员超40000+人,好评90%以上

■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目:JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。

■曾主导举办营销经营大师论坛16届:所邀嘉宾:王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家,并用自身强悍的谈判技能,让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

■擅长领域:双赢谈判、大客户销售与风险管理、顾问式销售、系统营销、品牌打造……

实战经验:

胡老师是营销团队管理与双赢谈判王者,深耕营销领域20年,对产品的营销和谈判有全面的了解。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业,为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

▲曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目,一周内在卖场外完成11场线下促销活动,产品单价为68元/个,单店线下促销活动销售额79万元,带动卖场当月突破五百万业绩。

▲曾代表美国泰尔制药参与广告谈判,运用自身高超的谈判技能,最终以700万元合同价格,拿到市场价值两千万的广告投入,为公司节约一千三百万的净利润。

▲主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案,促使销售额从9000万3年提升至8.3亿,并协助该企业打造20人精锐之师,2017年销售额达到35亿。

▲曾负责北京达因集团药品、保健品项目,运用专业的市场营销知识和实操经验,促使所带的团队能迅速打开市场,业绩在行业有口界碑,跟KA卖场、连锁药店、连锁超市、经销商谈成现款拿货

部分授课案例:

→曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程,累计20+期

→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程,累计23+期

→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程,累计18+期

→曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程,累计17+期

→曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程,累计15+期

→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程,累计14+期

→曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程,累计12+期

→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程,累计8+期

→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程,累计7+期

→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程,累计6+期

→曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程,累计6+期

→曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程,累计4+期

主讲课程:

《双赢谈判策略》

《王牌销售训练营》

《大客户营销与风险管控》

《熟人市场——中国式关系营销》

《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》

《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》

授课风格:

源于实战:老师有20年实战经验,结合当下市场环境,中国式商务谈判的特性,结合实战案例梳理课程。

优雅风趣:老师会塑造幽默风趣的课堂氛围,真正把培和训做到落地实操,即培又训。

逻辑性强:老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力,将企业问题、学员疑问、课程两点相结合,呈现课程。

部分服务过的客户:

金融/保险:中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等

电信/通讯:中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子(HTC)、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等

汽车/电器:丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链(深圳)、艾华集团、奥海电子、博皓健康等

互联网/IT:北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等

机械/制造:广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技(深圳)、芯仙电源芯片、斯可络压缩机(深圳)、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等

家居/建材:广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具(深圳)等

食品/烟酒:中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等

连锁:海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美等

外贸企业:翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达(深圳)贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等

其他:深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港(深圳)国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达(深圳)贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等

部分客户评价:

做跨境常常要去供应商那里进行谈判,胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助,首先需要了解自己的目的,划分目标与底线,同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”,准备好B计划,掌握对方的底线,了解对方的最佳替代方案,先评判可让步与不可让步的部分

做好坚持表与退让表,并将自己的条件“换算成金钱”,从而计到自己的目标并争取更多。

——跨境电商扩展坞 雷经理

非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则,谈判先前我们先要做到知己知彼,充分准备,见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适,正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围,谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线,如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系,聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。

——贝特瑞 张总

老师的课程给我的最深的感受是,谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标,做好谈判前的准备,事先准备好坚持表和退让表,要抱着共赢的态度去沟通。之前的我,太想赢了,往往会赢了一场争论,却失去了很多,给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中,不断的修练与打磨自己,只为赢得双赢甚至多赢!

——徐记食品有限公司 林总

感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习,认知商务谈判背书准备的重要性,需制定明确,清晰的目标,并对目标进行量化,权衡利弊,针对性做好坚持表及退让表。设订AB方案,团队协作,寻求助力,聚焦未来,以共赢为目标!

——博铭科技有限公司 李经理

非常感谢胡老师的精彩分享,这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说,听完胡老师的课真的受益匪浅,就今天所学的感悟:谈判无处不在,与每个人都密切相关,1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表,言谈举止,不仅是代表自己自信的表现,还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化,这是谈判从始至终的一个视觉呈现,2:我觉得不管是企业间的,国家间大型的专业谈判,或者和父母交谈的生活中的小谈判,都是一个确定目标,了解对手,所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素,坚持表,退让表,主场优势等策略来最终达成目标的过程,为了这个目标服务,赢得更多,目标至上,越具体越好。

——欧宝远东服饰有限公司 高学员

部分授课案例

宝安集团

《双赢谈判》光明集团

《商务谈判》

创基集团

《双赢谈判》亚马逊跨境电商

《销售技能打造》

华强集团

《大客户营销与风险管控》安立信

《商务谈判》

百思泰

《顾问式销售》贵州航天凯山石油仪器公司

《双赢谈判》

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