合作共赢 —提高销售团队的客户管理能力

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学习目标：

•了解熟悉不同类型客户的业务运营模式

•了解不同的思维模式，调整自己适应客户沟通风格

•熟练掌握开场白、提问、倾听等沟通技巧，与客户建立信任的合作关系

•能够了解并创建客户需求并以客户的标准评价成功

•掌握利用产品和服务能给客户带来的利益来说服客户

•熟练运用利润的故事和故事版与客户达成一致并有效处理客户异议

•了解如何通过加强联合执行计划、执行标准和评估保障成功执行

培训对象：

销售经理/主任、销售代表、客户服务经理/主任、市场经理/主任/代表等

培训方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享

培训内容：

第一天上午第一章：了解客户的业务模式

1，不同类型客户的特点

2，客户的业务模式

3，客户财务指标

财务术语与计算方法

4，客户的战略 1.学员讨论不同类型客户的特点，探讨需要什么样的服务

2.介绍客户的业务模式及核心驱动因素，学员讨论总结不同类型客户的业务模式三角形

3.介绍客户财务指标，熟悉客户财务术语及计算方法

4.介绍可能的客户战略，学员讨论商超客户的常见策略

第一天下午第二章：客户的思维模式与沟通风格

1，四种不同风格的思维模式

2，客户思维模式判断

3，不同思维模式的优劣

4，调整适应不同的沟通模式

全脑漫游及沟通练习5. 介绍全脑思维模式，学员练习思维模式判断

6.学员判断自己客户的思维模式

7.学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通

8.介绍全脑漫游模式，学员进行全脑模式沟通练习

第二天上午第三章：与客户有效沟通

1，开场白

2，提问（漏斗式）

•提问的方法及类型

•问题漏斗

3，倾听

•倾听技巧

•无效倾听

4，建立信任的客户关系

第四章：创建客户需求

1.创建机遇

2.客户的评估标准

3.找出解决方案

•找出解决方案

•找出替代方案

•制定正确策略四步骤

1.介绍开场白三要素，学员练习开场白中的开场利益介绍

2.介绍提问的方法及问题类型，重点是问题漏斗，学员练习设计问题漏斗并与学习伙伴对练

3.介绍倾听的方法并进行倾听练习

4.介绍建立信任关系的方法步骤及原则，学员分享建立信任的故事

5.介绍如何将模糊的差距变成清晰的差距陈述

6.学员根据情景案例讨论客户需求并用差距描述公式陈述

7.了解不同客户的评估标准

8.介绍如何找到解决方案及替代方案，学员进行四步脑力风暴练习

9.学员根据提供的不同类型客户情景讨论并制定解决方案

第二天下午第五章：与客户达成一致

1.产品及服务的特征与利益

2.有说服力的演示结构

3.利润的故事

4.故事版

5.处理客户异议

6.综合演练

第六章：联合执行与评估

1.联合执行计划

2.执行标准

3.执行评估

1.介绍什么是特征与利益，学员进行寻找产品利益练习

2.学员针对自己前述案例中的解决方案突显对客户的利益

3.介绍演示结构，学员利用演示结构组织解决方案演示

4.介绍利润故事，学员练习

5.介绍如何使用故事版提高演示效果，学员创建自己的故事版

6.介绍客户异议的类型及处理方法，学员演练

7.学员按照要求进行综合演练，体现学习效果

8.介绍联合执行管理的核心内容

姚老师

•HBDI全脑领导力专家

•HBDI国际认证测评师/培训师

•美国GP-Strategy国际顾问公司高级顾问

•美国尼尔森大学（中国区）合作顾问

•亚洲管理学院（菲律宾）领导力课程Master讲师

•塔伦特（Talent）企业经营沙盘认证培训师

主要工作经历：

•日本武田制药北亚区学习发展部负责人、武田北亚管理学院负责人

•可口可乐大学学习发展经理、首席商务领导力培训师

•可口可乐中国实业集团领导力发展部负责人

•TCL集团白家电事业部全国市场发展经理

•金佰利（美国）中国华北/华中区通路发展经理、重点客户经理

主讲课程：

《卓越领导力》

《管理者的角色定位》

《管理效能加速度》

《职场沟通秘笈》

《中层管理技能提升》

《做卓有成效的管理者》

《建立信任的跨部门协作关系》

《高影响力演讲技巧》

《全脑领导力》

《全脑沟通技巧与解决问题方法》

《全脑创新团队管理》

《全脑客户管理》

《全脑销售技巧》

《向可口可乐学习销售管理》

授课风格：

善于结合课程的类型和学员的实际进行务实的培训，尊重学员和成人学习规律，注重与学员的互动，建立轻松愉快的学习氛围，用通俗的语言讲解知识和理论，采用丰富的与学员生活与工作密切相关的例子进行诠释，在学员的演练中提供恰当的辅导和反馈，关注学员行为的改变和培训后的实践应用，结合中西方文化和哲学丰富和升华培训课程。

专业成就：

•汇丰银行（含恒生银行）的一个全球标准化培训项目“卓越管理（Managing at Our Best)”的中国区授权讲师，2015年6月至2017年2月，进行超过100期的培训，学员覆盖从主任到集团总监级别的员工超过2500人（中国区），对学员的领导力和管理绩效提升、职业发展及家庭生活、子女教育等产生了巨大而深远的影响。

•2013-2014作为亚洲管理学院（菲律宾）10余门管理及领导力课程的Master讲师，对来自韩国、香港、台湾和中国大陆的内部讲师进行TTT认证。

•2012-2013作为马利克“宝马新工厂企业文化建设”项目成员与国际著名企业文化建设专家Simon Sagmeister共同完成了沈阳宝马新工厂文化建设项目。

•2006-2012，在可口可乐成功设计、组织了40多期“营业所经理培训班”（SOM-I和SOM-II）、“区域经理培训班”（AM-I），并撰写和讲授多门课程。

曾获认证或授权培训课程：

1, 全脑思维（HBDI®国际–Level I/II）

2, Managingat Our Best（卓越管理）（GP Strategies美国）

3,EverythingDiSC（Wiley/TACPro）

4,辅导与反馈（KO国际）

5,目标选材（DDI）

6,情商(EQ)与情商评估（HayGroup）

7, Organization Street Smart（PMI新加坡）

8, Colaborationfor Value（合作创造价值-重点客户管理）（KO国际）

9, BT企业经营沙盘（BT International/Talent）

10, 幸福婚姻课程/幸福婚姻预备课程（阿尔法-新加坡）

11, Inner Healing（Elijah House）

曾服务客户：

可口可乐公司、汇丰银行中国、汇丰银行全球商务、汇丰银行全球科技、中国石油、中国石化、武田制药、BMW、VW、Andritz、ZF、Alfmeir、Nord-Lock、TCL、上海汽车集团、拉夏贝尔、Togogo、ABC-KIDS、周黑鸭、美的、联想、绿城集团、欧科空调、顾家家居、欧派家居、绿地地产、华润置地、金地地产、雅居乐、金科地产、中原地产、苏宁地产、江苏华隆置业、广汽集团、一汽集团、瑞鹄模具、新奥燃气、拉芳集团、深圳光明集团、中国石油、中国工商银行、中国建设银行、交通银行、平安保险、人寿保险、中国移动、中国联通、中国电信、中国铁塔、中国电子信息产业集团、宝钢集团、上海电气集团、上海汽轮机厂、国家电网、中国电力、中国烟草、江西铜业集团、中国南车、华润集团、通用电气、三洋电器、西门子、海力士、NEC、壳牌石油、蒂森克虏伯、百威英博、住友商事、诺基亚、摩托罗拉、索格菲、三星电子

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