销售管理课程大纲

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程简介

销售管理者，首先是一名管理者，其次才是销售行业的管理者。

销售团队管理，包括行为的管理和人的管理。

有效的销售团队管理，是依据人员销售行为规律进行的过程管理。

事情是人做的，因此，有效的销售管理不能只管事情，不顾人情。

课程大纲

第一部分：要想打好牌，先要会看牌

（本章目的：了解你的工作环境、工作对象和工作目标）

1、认识你的岗位（角色认知，非常重要！）

认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求）

认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境）

认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？）

认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。）

认识你的业务（虽然你仍在销售一线，但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。）

2、对管理的初步认识

什么是管理，为什么需要管理？

管理的三要素：目的、人员、程序。

对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙”

3、管理者应该具备的素质与技能（略讲）

素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极

能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控

常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通

4、经理常见的问题与困难

习惯于原来的角色

两级分化：高高在上或者母鸡心态

以自我为中心的思维和行为模式

个人利益和团队利益的冲突

缺乏承担的勇气和胸怀

关心业务重于关心管理

忙于救火而没有防火措施

5、思考并讨论：

你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？

你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？

游戏：未来穿越

第二部分：美女生产线揭秘

（从销售管理的角度讲产品解读）

1、训练业务员如何去解读产品。

2、怎么挖掘产品的生命力？

3、现场练习

产品价值双向塑造

销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程

第三部分：会恋爱就会销售

（本章目的：确立销售流程）

1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律

恋爱的过程就是销售的过程

在正确的时间做正确的事情（令狐冲的两次错误）

流程的价值远远大于技巧（追女孩子是需要节奏感的，向李云龙学习）

2、梳理现有销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程）重要！

列举销售关键字

排序……

流程初步确立

流程的价值和意义

3、思考并讨论：

刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？

销售策划对销售有什么积极影响？

销售策划和销售流程有什么关系？

第四部分：游戏秘技大公开

（本章目的：依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问）

1、销售流程与购买心理的对应关系

客户为什么购买

在正确的位置做正确的事情

门当户对的成功

2、不同销售阶段的不同管理重点

客户状态分类

不同状态下的管理侧重点

客户关系管理表

3、有效提问是管理的重要技能

经理应当经常问下属的16个问题

管理者应该问什么？怎么问？

销售流程就是你提问的索引

4、通过数据和流程诊断你的销售队伍

销售数据的统计汇总

销售数据反映的能力状况

案例分析：6组真实的销售数据分析

5、思考和讨论

你知道你的销售数字吗？

这些数字能够给你哪些启示？

第五部分：加油站和维修站

（本章目的：各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行）

1、制订积极有效的销售计划

你还在拍脑门定计划吗？

制订销售计划的依据和方式

计划背后的工作

2、任务的分解与销售进度控制

每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？

时间与节奏（过程监控，保证工作进展）

3、销售会议的组织

加油站：早会

维修站：夕会

定期保养：周例会

大修检查：月例会

第六部分：业务员的成长与培养

1、事半功倍的业务员培训

业务员成长历程回顾

不同阶段遇到的不同问题

在正确的时间做正确的事情

2、三个培训体系

新人上岗培训系统

业务员随岗培训系统

专项培训系统

3、三种培训方式的要领和优势

培训/授课

分享

演练

4、处理团队中的人际关系

表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等

5、不得不提的激励

激励首先是意识

兴奋剂疗法与无知无畏的勇气

精神激励与物质激励

短期行为和长期动力

让激励成为工作的常态

许老师

清华大学、浙江大学等高校特聘讲师

康师傅集團 首席管理顾问（现任）

Motorola 管理顾问（现任）

中国民生银行 咨询顾问（现任）

百度 培训顾问（现任）

国美电器 外部高级培训顾问（现任）

国内多家学会、协会专项顾问

教育背景

台湾 - 中国文化大学 日文系 1987 –1991

台湾 - 中山大学 企管研究所 碩士 2005 - 2007

台湾 - 中山大学 企管研究所 博士 2009 - 2017

工作经历

台湾家乐福人力资源部 资深经理2004.2.1 - 2010.2.28

Gallant Ocean 国外采购部经理2000 – 2004.1

长荣集团(海运、航空、空厨) 业务课长1993 - 2000

累计24年职场管理实务及19年讲师/顾问经验

曾经到过，加拿大、美国、日本、中国大陆、香港、丹麦、越南、泰国等地工作

现 任：

康师傅集團 首席管理顾问（现任）

Motorola 管理顾问（现任）

中国民生银行 咨询顾问（现任）

国美电器 外部高级培训顾问（现任）

主讲课程

1、管理类

《人力资源管理》、《人力资源战略管理》、《非人管理》、《绩效管理》、《目标管理与绩效考核》、《组织变革管理》 、《执行力》、《冲突管理》、《薪酬管理》、《内部讲师培训》

2、领导类

《教练辅导》、《 团队建立 》、《团队激励》 《团队发展与领导》

授课风格

〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

〓实战工具+实战辅导+实操案例

部分服务客户

台湾地区：

可口可乐、罗氏药厂、 Nissan汽車、 保诚人寿 、台湾人寿 、 莱尔富 、元大京华证券、 生达制药、裕利、三福气体、金仁宝 、国宝人寿、广达、世界先进、全球人寿、达傅電信、国泰投信

中国大陆：

康師傅、李宁 、百度、京東商城、海尔、 Motorola、中国民生銀行 、 新浪网、光宝科技 、千方集团、京东方科技、安邦财险、黛安芬、 旺旺食品、宾堡 、 冠捷、金融街、Metso、 联想、 安永會計師事務所、 凯杰、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团、法国圣戈班（广汉）陶粒有限公司、等数百家知名及优秀企业。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com