融资租赁业务模式与工程机械营销业务分析

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第一章 融资租赁行业的基本情况

一、融资租赁行业发展概况

（一）世界融资租赁行业的基本情况简介

（二）中国融资租赁行业发展历程和现状

1、发展概况

2、2017年中国融资租赁行业情况

3、2007—2017年中国融资租赁业务总量

4、中国融资租赁行业发展进程

二、我国融资租赁行业的四大支柱

1、法律环境 2、监管方式 3、会计制度 4、税收制度

三、我国融资租赁公司的类型和特点

（一）按照控股股东不同划分的三种

1、金融租赁公司；2、融资租赁公司；3、厂商租赁公司。

（二）按照监管部门不同划分的三种

1、金融租赁公司； 2、中外合资融资租赁公司；

3、内资试点融资租赁公司。

（三）金融租赁公司与一般融资租赁公司的区别

四、融资租赁的优势和特点：

（一）融资租赁的基础知识：

1、融资租赁的定义；

2、融资租赁的特征；

3、融资租赁的三大功能；

（1）融资；（2）调整财务机构；（3）促销。

4、融资租赁给出租人和承租人带来的好处；

（1）对于融资租赁公司的好处；

（2）对于承租人的好处。

（二）融资租赁与其它融资方式的比较

1、与传统租赁的区别；

2、与分期付款的区别；

3、与银行按揭的区别；

4、与一般租赁会计处理比较。

第二章 融资租赁的基本业务模式与典型案例

一、概述；

二、业务模式详解：

——定义、交易结构、特点、流程、作用和适用领域、典型案例分析。

（一）直接租赁

（二）售后回租

（三）转租赁

（四）委托租赁

（五）杠杆租赁

（六）厂商租赁

第三章 融资租赁的业务流程

一、业务流程概述：

预立项→立项申请→尽职调查→审查审批→合同签订→资金投放→日常管理→合同结束

二、业务流程：

1、立项申请：

（1）行业选择；（2）客户选择。

2、尽职调查

（1）原则；（2）方式；（3）与银行要求一致。

（4）主要内容；

（5）租赁款项用途；

（6）尽调报告的撰写。

（7）还款来源、能力和意愿：

〈1〉盈利模式； 〈2〉财务状况； 〈3〉信用水平；

〈4〉外部风险判断；〈5〉内部风险判断； 〈6〉风险释缓。

（8）尽职调查的八项经验；

（9）尽职调查的环境控制；

（10）尽职调查的信息交叉印证。

3、审查审批：

（1）方案磋商；（2）审查审批。

4、合同签订：

（1）合同概念；

（2）合同特征；

（3）基本条款；

（4）出租人的权利和义务；

（5）承租人的权利和义务；

（6）合同特点分析；

（7）主要条款和风险防范：

〈1〉主体； 〈2〉租赁物；〈3〉租赁期限；〈4〉租赁条款；〈5〉租赁物交付、安装； 〈6〉租赁物瑕疵处理、保养；

〈7〉保险条款； 〈8〉届满处理；〈9〉承租人保证和承诺；

〈10〉违约责任条款。

（8）租赁物权属的确认；

（9）担保措施落实：

〈1〉保证； 〈2〉抵押、质押； 〈3〉保证金、回购；

5、资金投放；

6、日常管理：

（1）日常监管→（2）定期寻访→（3）管理台账→（4）档案管理→（5）客户管理

7、合同终止：

（1）承租人提前还款；（2）经销商/厂商远期权益购买承诺；

（3）租赁期届满。

8、承租人的工作流程：

（1）选择融资租赁公司→（2）确认融资租赁方案→

（3）选择设备→（4）签订购货协议→（5）签订租赁合同→

（6）支付租金

9、全部流程所需时间（放款前）。

三、 融资租赁的费用构成：

1、费用构成：

1）本金； 2）利息率； 3）保证金

4）手续费； 5）名义货价； 6）首付租金；

7）余（残）值处理。

2、融资租赁租金的计算方法

第四章 融资租赁中若干法律问题分析

第一节 租赁保证金和手续费

一、租赁保证金及其功能

1、降低融资比例，控制项目风险，促进交易的达成。

2、担保的功能。

3、提高出租人的内部收益率。

4、缓解承租人临时性支付困难。

二、租赁保证金的法律性质

1、租赁保证金并没有特定化

2、租赁保证金同时转移了占有和所有。

3、出租人可以自由使用、支配租赁保证金

三、租赁保证金实务要点

1、租赁保证金可以在融资租赁合同中约定，也可以签订单独的保证金协议，应当采取书面形式。

2、租赁保证金的金额怎么定？

3、租赁保证金怎么支付？

4、租赁保证金支付的时间和支付的方式。

5、出租人可否自由地支配处分保证金？

6、是否计息？如果计息怎么来进行约定

7、租赁期间可否抵扣租金费用和违约金？

8、抵扣租金、费用的顺序

9、抵扣后补足保证金的时间要求，以及救济的方法。

10、保证金在履行债务后的处理

11、没收保证金问题。

四、租赁手续费的性质

五、租赁手续费实务要点

1、名称应当叫做“租赁手续费”。

2、我们建议在融资租赁合同中约定手续费，不用单独的手续费协议或者财务顾问费协议的形式。

3、手续费的收取金额。

4、手续费支付时间和方式。

5、手续费是否退还？

6、谈一下手续费适用增值税税率的问题。

第二节 融资租赁回购问题的法律分析

一、回购的法律性质

二、回购的业务流程

1、出租人与回购人签订回购合同

2、发生特定情形（如承租人违约、租赁物灭失等）时，触发回购条

3、出租人通知回购人履行回购义务。

4、回购人向出租人支付租赁设备回购价款。

5、出租人与回购人办理租赁设备交接手续。

三、回购条款主要内容

1、回购条件

2、回购通知

3、回购价款

4、租赁物交付

（1）租赁物交付与支付回购对价的顺序

（2）租赁物的交付方式

第五章 工程机械行业的基本情况

一、行业定义及分类

二、行业概况及现状

三、政策及环境

四、统计数据

五、竞争分析

六、产业布局

七、技术特点

八、市场分析

九、发展趋势

十、重点企业

十一、投资分析

第六章 中国工程机械行业发展现状及发展前景分析

一、行业需求回暖，销量和开工同步回暖

1、主要产品销量仍在高增长中枢

2、零部件产能紧张，国产替代进程加快

3、行业“晴雨表” 挖掘机销量高增

二、地产和基建投资同步拉动，但结构有所变动

三、更新需求逐渐占主导，向存量时代过渡

四、制造业位于景气区间，基建、“一带一路”多方位发力

第七章 工程机械厂商开展融资租赁业务分析

一、国外工程机械租赁概况

1、国外工程机械租赁行业的发展

2、国外先进公司的租赁战略

3、融资租赁在工程机械行业的应用

4、租赁业务的合作方式

二、工程机械融资租赁的价值分析

1、工程机械行业开展融资租赁业务的价值分析

（1）工程机械行业的规模具有发展融资租赁的空间

（2）工程机械市场的客户结构有利于开展融资租赁

（3）工程机械设备本身适用于作为租赁物

（4）承租客户偿还能力分析

（5）工程机械融资租赁业务风险分析

2、融资租赁对于工程机械行业的价值分析

（1）工程机械行业现行销售模式分析

（2）银行按揭

（3）以租代买或先租后买

3、融资租赁在工程机械销售中所能够起到的作用

（1）不需要其他抵押物

（2）评估简单

（3）足额融资

（4）合理避税

（5）资金无风险转移

（6）为中小企业提供租赁服务

（7）解决设备供应商的销售回款问题

（8）有利于供应商与客户的关系维护

三．租赁创新对工程机械设备租赁借鉴意义

1、创业租赁的概念及情况介绍

2、创业租赁对于工程机械设备厂商租赁的借鉴意义

四、厂商租赁

1、厂商租赁业务分析

2、制造厂商对于厂商租倭的需求分析

五、中联重科等工程机械厂家开展厂商租赁业务案例借鉴

冯老师

•讲师背景：

–北京大学法律硕士；

–高级工程师（副教授）；

–投融资领域实战型专家，20多年风险投资、融资担保和融资租赁经验，大量成功案例；

–中国融资租赁有限公司所属汇京融资租赁有限公司CEO；

–北京开元融资租赁有限公司常务副总经理；

–北京晨光昌盛融资担保有限公司党委委员、副总经理；

–北京控股集团公司直属高科技投资公司投资管理部、投资发展部总经理；

–中国北方工业北京公司总经理办公室主任；

–先后在兵器工业部第844厂、兵器工业部特种装备司、国家机械工业委员会特种机电产品司、机械电子工业部特种机械局、中国兵器工业总公司技术管理局任高级工程师。

•部分实战案例

一、融资租赁成功案例：

1.北京某公务航空有限责任公司，公务客机，直接租赁 融资5.56亿元 ；

2.安徽省某科技股份有限公司（制造业） 售后回租，融资1亿元；

3.深圳某汽车租赁有限公司 售后回租，融资 8000万元；

4.天津市某电缆有限公司 售后回租，融资4亿元；

5.山东省某三甲医院（地级市） 直接租赁，融资 1.5亿元；

二、融资担保项目成功案例

1.北京市某建筑材料公司，担保贷款5000万元。

2.北京市某人工关节公司，担保贷款7000万元。

3.北京某科技股份有限公司，担保贷款8000万元。

4.北京某科技有限公司，担保贷款1亿元。

5.北京市某运动服装公司，担保贷款6000万元。

三、风险投资项目成功案例：

1.股权投资4080万元，与北京某凯特集团公司合资组建某电子商务股份有限公司；14个月后成功退出，收回本金4080万元，投资收益2083万元，全部为现金，年投资回报率43.7%，总投资回报率51%。

2.股权投资2450万元，与中国科学院某研究所、上海某科技集团等单位合资组建某生物科技股份有限公司。公司投资2450万元，投资回报超过投资额的3 倍。合资公司已在香港上市。

3.投资3000万元，与北京某投资公司合资组建某科技孵化器有限公司；2年后成功退出。投资收益1450万元；收益率48.33%。

4.投资3000万元，与河北某建材集团公司、北京某建材有限公司合资组建某建材有限公司；3年成功退出。投资收益1790万元；收益率59.67%。

5.投资500万元， 对北京某化学有限公司进行增资扩股。年投资收益率一直保持在15%以上并于7年后成功退出。 。

主讲课程：

企业风险投资

融资担保

融资租赁

公司法

合同法

合伙企业法

劳动法与劳动合同法

环保法

企业运营中法律风险防范

授课风格：

–善于与学员互动、深入浅出的授课方式、条理清晰的恰当表达，受到学 员广泛好评；

–注重课程与企业实际密切结合，从实操过的案例中寻找闪光点、问题点和关键点 ，让学员从实际案例汇总体会理论和概念，时期能够举一反三、融汇贯通 ，从而使学员真正掌握授课的要点。

–具有金融策划和法律运作的理论功底，具备工科背景和制造企业实际工作经验、国家工业管理部门工作经验，具有北大法律硕士学位及法律实践经验，二十年以上风险投资经验，十多年融资担保、融资租赁、企业私募债方面的经验。熟悉银行信贷、证券、信托等资本运作方式。注重理论与实践的结合，成功主导多个领域的风险投资项目，在担保和融资租赁领域取得显著成绩，为企业策划私募债取得成功案例。带来较好的经济效益和社会效益；在项目甄别、风险防控、团队建设、法律事务、突发事件处置等方面积累了丰富的经验。具有成熟的现代金融企业管理经验，对机械制造、能源环保、医疗制药、环境工程等行业有较为深入的了解，具有前瞻和开拓创新能力。

培训过的部分客户

裕丰融资租赁有限公司、南山融资租赁（天津）有限公司、北控水务集团、北京农商行、山东祥德科技公司、安徽中杭科技股份有限公司、汉能集团、江苏长城物资集团有限公司、江苏苏港造船有限公司、瑞奥电器（北京）有限公司等。

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