金牌业务员

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■培训目的与收益

本课程旨在通过对销售理念及专业销售技巧(PSS)的系统分析，全面提高个人销售技能与服务技能，迅速提升一线营销人员生产力！

本课程收益主要有以下三方面：

1.掌握专业销售技能(PSS)

专业销售技能是一线营销人员最重要的专业基本功。本课稿将使一线营销人员熟悉并掌握结构化的拜访步骤，全面掌握专业销售技能，提高拜访的有效性和签单率。

2.全面提到顾客拜访效率

本课程全面、全环节引入案例、角色扮演、小组讨论等互动式教学方法，使学员不仅明白，而且会做。

3.激发员工工作热情

本课程将从情绪管理、销售在企业营销中的位置以及金牌业务员的五大特征等方面帮助学员认识自身及自身工作的价值，迅速激发他们的工作热情和敬业精神。

■培训对象

一线销售人员

■课程特点

1.全过程互动

销售过程看似容易提升难。讲师将结合自身在销售一线工作的经验，在关键知识点及难点、疑点方面，全面引入讲师亲身经历的案例进行研讨，一些重要环节将安排角色扮演。帮助学员开心、开悟、开窍。

2.内容完善、系统

本培训讲师自1994年开始一直从事一线营销及市场策划工作，积累了非常丰富的经验；同时又作为某知名高校MBA讲师、硕士生导师又具有扎实的理论功底。本课程既有完善的体系又有许多来自讲师亲身操作的案例，是市场上历经8年打磨、不断深化高效的王牌课程。

■接受过本课程的客户

本课程讲师从2002年开设金牌业务员课程，迄今在全国范围内己为中国移动、万科地产、海信、娃哈哈、大嘉和、上海电信、正邦科技、杭萧钢构、红牛饮料、工商银行、建设银行、江铃汽车、大族激光、江中制药、联创光电、山峰日化、江西铜业、别克4S店、瑞风汽车、雅马哈摩托、瑞景陶瓷、学大教育等30多家知名公司的一线营销人员进行了培训，获得客户一致好评。累积培训的学员在5000人以上。

■培训内容

第一部分 认识销售

一、市场营销的逻辑过程和框架

1.营销是什么？

讨论与点评1：为什么洗碗机没有流行？

2.市场营销的逻辑过程和框架

3.销售是什么？

二、认识我们和顾客的关系

1.认识顾客

2.正确的销售理念

讨论与点评2：你如何看待这句话：要做生意，先做朋友。

3.如何找到生意中的关键人

1)案例1：找对人的技术

2)理解客户的决策流程

三、金牌业务员的五大特征

1.情绪特征：满怀期望

2.行为特征：锲而不舍

讨论与点评3：你如何看待这句话：个人的不成功，99％的原因来自没有做该做的事；只有1％是做了不该做的事。

3.认知特征：设身处地

4.观念特征：合作共赢

5.知识特征：理解产品

第二部分 专业推销流程

一、销售的6大步骤

二、开场

1. 开场技巧：与顾客建立亲和力的4大方法

1)NLP技术

讨论与点评4：顾客见你时架着脚和你说话，你是否也要架脚?

2)PMP技术

讨论与点评5：赞美顾客的专业技术

3)响应

4)建立联系

2.开场技巧：良好的肢体语言

1)表情

2)体姿

3)手势

讨论与点评6：如何解读顾客的肢体信息

3.开场技巧：语音语调

开场角色扮演

三、了解客户

1.什么是客户需求

1)客户问题与客户需求的关系

2)如何发现客户问题

3)案例分析2: 如何分析客户问题与客户需求

4)如何将客户问题转化为客户需求

5)如何分析组织需求

客户需求引导与挖掘技巧

6)如何分析个人需求

讨论与点评7：个人需求的6个维度

2.了解客户需求的基本方法与技巧

1)积极倾听

2)提问

3)重复

4)观察

5)讨论与点评8：如何用话术探知顾客的价格底线

3.客户3种状况判断及对策:

1)第一种状况：没需求；

2)第二种状况：有需求没标准；

案例分析3: 有需求没标准

3)第三种状况：有需求有标准

案例分析4: 有需求有标准

四、介绍产品

1.FABE法则

案例分析5:如何把鱼卖给己经吃饭了的猫？

2.如何处理客户异议

1)顾客异议的心理分析

2)案例分析6: 应对顾客异议的4大有效方法

3)讨论与点评9:针对4种不同性格客户，如何向其推荐产品

3.话术

五、购买信号

1.询问

2.反应

3.行动

六、成交

1.直接要求成交

2.局部成交

3.两可选一技巧

4.“假如”技巧

案例分析7: “假如”技巧

5.行动介入技巧

七、学员全体角色扮演:

1.角色扮演:顾客拜访

2.学员分享

3.点评

徐老师

█ 简历

徐志，中国市场学会理事，硕士生导师, 清华大学（校方签约）EMBA讲师、北京大学EMBA讲师。原北京和君咨询有限公司咨询师。

1988年浙江大学研究生毕业，1996年开始从事营销咨询至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)营销总监。先后为三十多个品牌提供咨询或策划，为全国200余家企业提供营销培训服务。发表营销、管理方面论文数十篇。

█ 提供咨询（策划）的品牌包括

1.太太口服液公共关系及促销策划（1996年）

2.龙牙百合粉整体营销策划（1997年）

3.娃哈哈新口味果奶上市推广（1997年）

4.《信息日报》形象推广策划（1999年）

5.海尔俱乐部发展策略（2000年）

6.三九连锁药店市场推广（2000年）

7.美的冰箱上市推广（2000年）

8.三川水表营销及营销系统重建咨询（2001年）

9.红星美凯龙上市推广(2002年)

10.亚洲啤酒有限公司营销组织建设咨询（2003年）

11.南昌公交广告公司营销管理咨询（2005年）

12.金太阳教育有限公司营销体系优化咨询（2006年）

13.建设银行江西省分行顾客服务提升咨询项目（2008年）

14.中国移动服务示范内训师体系构建与认证咨询（2008年）

15.三琦生物制药公司营销体系建设咨询项目（2009年）

16.湖南长沙移动客户经理能力培育与认证项目(2010年)

17.中国电信营销管控咨询项目（2010年）

18.某省电信营业厅销售转型项目营业厅销售转型项目（2012年）

█ 培训过的公司（品牌）

上市公司

·万 科 ·蒙 牛 ·中国移动 ·泰豪科技 ·安源股份

·联创光电 ·赣粤高速 ·中国电信 ·东方航空 ·中江地产

·美的电器 ·江铃汽车 ·江中制药 ·仁和药业 ·杭萧钢构

·江西铜业 ·正邦科技 ·仁和药业 ·工商银行 ·恒大高新

·三川股份 ·江西长运 ·泰和诚 ·新钢股份 ·中国人寿

·海信电器 ·大族激光 ·洪城水业 ·建设银行

其他公司

1.快速消费品：

娃哈哈； 太太药业； 红牛饮料; 天一酒业； 红日厨卫; 春丝面条

阳光乳业; 宁红集团; 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷烟; 赣牌卷烟; 广丰烟厂; 星星餐饮; 四特酒; 润 田; 金纳尔啤酒; 康怡购物中心; 上海金师傅连锁；七彩果公司;

2.电信行业

为全国24个省(市)移动公司做过针对电信行业的专业培训。培训总天数约300天(注：全国除江苏、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移动); 上海、广东、江苏、江西四省(市)电信。

3.耐用消费品/工业品

金牌厨卫； 丰和新城; 国宇房产; 别克汽车; 瑞风汽车；昌河汽车; 金鼎软件； 瑞景陶瓷; 中脉公司; 丰源集团; 贵溪化肥; 中景集团;

星港床垫; 博莱饲料; 丰德实业; 鸿圣彩印; 英泰装饰; 鸿瑞建材; 华能集团; 中铁快运; 南方电器；天涯种业; 鑫发房地; 红星美凯龙; 平海房地产; 南昌钢铁厂; 雅马哈摩托;

4.医院/医药

联邦制药; 珍视明；南昌人民医院；上饶肿瘤医院; 北京顺义中医院；山东济宁人民医院; 江西儿童医院; 中国医学论坛报；南昌市第三医院; 黄庆仁栈连锁药店; 百思特药业;

5.其他

中国邮政；华融资产; 东航油料公司; 泰康人寿; 番禺国税; 广州国税;赣州高速; 中国铁通; 乐平煤矿; 中电投; 都市消费报；信息日报；学大教育; 科文连锁书店; 金太阳教育；大嘉和;

█ 培训课程介绍

1.营销管理

备注：本课程适合大学EMBA、MBA以及企业内训中的营销策略课程。课程兼具理论性及实战性：一方面，课程讲师一直在高校从事市场营销的理论研究与教学；另一方面，在课程中公开的案例(包括讨论)近100个，其中50%来源于讲师近16所做过的咨询、策划或亲历的发现，极具实战价值。

2.营销思维与营销策略

3.服务营销

4.服务战略-解读新经济赢利密码

5.工业品营销

6.弱势产品的营销突围

7.中小企业低成本营销之道

8.促销策划

9.渠道营销

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