招商营运双管齐下，资产增值清晰量化

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课程收益

本课程旨在打通招商和营运——销售增长是租金增长的第一逻辑。

本课程站在资产管理的角度，从后置财务指标与前端业务指标联系，从资产估值方式拆解到一系列核心业务指标，结合数十个案例和详实数据，讲解7部分内容：底层逻辑、精准定位4步、NOI拆解+租赁决策文件、招商5大趋势+3大难点、招调-经营评审、精细化营运3套方法、经营扶持5种手段。

适合人群

涉足商业的房地产开发公司中高管；

商业管理公司、资产管理公司中高管和富有经验的一线骨干

课程大纲

第一部分 REITS前必学资产管理逻辑和运营模式

1、资产价值——资产估值、保值、增值的计算公式和原理【重要】

2、资管模式——轻资产、重资产、中资产等资产管理模式的底层逻辑

3、资产调改的时间点和目的

第二部分 NOI+KPI+租赁决策+新项目开业考核【重要】

一、NOI+KPI——围绕NOI的KPI考核

1、4大核心业务职能的责任界面

2、4大核心业务职能的营运期KPI指标是哪些？

3、关键KPI指标计算方法

二、租赁决策文件关键点

1、租决文件编制思路

2、租决文件10大要点，其中：

（1）规定租赁面积取值

（2）选择合适的收益模式【重要】

（3）首期租金单价测算方法【重要】第一部分 底层逻辑

三、新项目开业考核办法

1、招商品质考核指标

2、营运品质考核指标

第三部分 专业定位关键4步和工具包【重要】

一、专业定位4步

1、界定商圈——界定一级二级三级商圈的专业方法

2、获取竞品情报——竞品4类情报

3、侦破商户关系

4、SWOT分析

（1）项目的优势、劣势、机会、威胁如何准确找到？

（2）定位关键词取舍——8个方向

（3）SLOGON提炼

（4）通过SWOT分析得出四大策略——扬长、避短、转机、防范

二、与专业方法配套的工具包（6个实用工具）：商圈界定法+4类竞品情报+商户开店调查表+SWOT分析法+定位关键词取舍法+SLOGON提炼法

#本部分综合案例——在课程提供的市调信息基础上，准确找到某项目的SWOT，推导4大策略和项目定位、SLOGON

第四部分 疫情后招商5大趋势+3大难点【重要】

一、招商5大趋势：

1、网红特质

2、极致性价比

3、国潮

4、内容爆品

5、首店旗舰店

二、招商3大难点

1、业态规划——结构/动线/铺位切分

（1）业态结构——凯德、大悦城、龙湖等55个购物中心业态结构调研报告

（2）水平动线、垂直动线、次动线主题街区常见形态和布局思路【10个案例】

（3）铺位切分——主次力店切铺原则；小商铺切铺原则

2、租金分解和品牌落位

（1）区分冷铺、热铺6大要素

（2）租金分解5大原则【2个案例】

（3）租金报价3大纪律

（4）“不错的”落位原则——6匹配【各业态案例详解】

3、疫情后租赁谈判3个技巧

（1）先算后谈【案例】——测算表单和课堂演练

（2）疫情下租金减免策略【案例】

（3）大面积冷区商铺招商技巧——7招【案例】

第五部分 疫情后精细化营运3套方法【重要】

【作用：找到问题商户，以便及时预警，确保高出租率同时为招商争取时间；找到潜力涨租品牌，铺垫尽可能大的未来涨租空间】

一、一套大数据智慧运营系统

1、智慧运营系统构成——筹备期、营运期、基础设施【案例】

2、后疫情时代如何构建“线上人货场”？【重要】

（1）私域流量4个特点

（2）线上人货场模型

A线上人货场之外的“第四要素”是什么？

B如何正确看待线上人货场以及彼此关系？

C线上线下关系？

D什么样的直播间才是有效的？

3、快速建立私域流量规模的办法

4、如何做到精准的销售数据采集？【重要】

（1）建立有效的销售数据采集信息化系统

（2）通过3个内部管理方法提高销售数据准确性

（3）租赁合同条款中关于销售数据管理的约定【案例】

二、一套经营预警机制【作用：找到问题商户，以便及时预警，确保高出租率】

1、欠租预警

（1）通用保本分析法【案例】

（2）零售品牌租售比法【案例】

2、掉铺预警——现金流分析法【案例】

3、客流预警

三、一套PDCA商户销售管理法

【作用：通过销售分析和经营辅导，减少掉铺、提升收租率；减轻招商压力，提高品牌存活率；增长销售，铺垫未来租金增长】

1、P——商场销售目标如何落实到商户？如何量身定制商户销售目标？【案例详解】

2、D——诊断、确认方案、行动计划

（1）销售问题诊断和业绩提升辅导——2个销售问题诊断模板+案例

（2）经营扶持思路和方法——4种【案例】

（2）预警商户经营分析会怎么开？——会议流程模板+案例

（3）品牌恳谈会怎么开？【案例】

3、C——过程检查

4、A——结果处置

杜老师

讲师介绍：

商业地产领域实战型培训导师

CCIM国际注册商业房地产投资师（发证机构：国际注册商业房地产投资师协会）

原万达商管集团区域总经理（连续5年万达全国优秀总经理）

《万达集团商业管理丛书》编委之一（清华大学出版社）

香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团等标杆企业商业地产课程授课导师

莱顿商学院商业地产领域特聘人才培养专家

赢商网特聘商业地产培训咨询专家

个人经验：

杜老师拥有 26年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验7年），其中：10 年总经理经验、3 年区域总经理经验。杜老师是商业人才培养专家，已经培养出 8 位下属走上 SHOPPING MALL 总经理岗位、16位下属走上副总、总监岗位。

2003-2006年，杜老师任职高端百货-常州购物中心招商营运副总，用3年时间完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服装和欧米茄、卡地亚等名表招商，为后期国际一线奢侈品牌陆续进驻打下坚实基础。

2007-2011年，杜老师任职常州百货大楼总经理，将一家“年过半百”的老百货店一举打造成长三角地区闻名、全城年轻人购物首选的年轻潮流百货店，建面 3 万㎡，年销售 6 亿。

2011-2016年，杜老师加盟万达集团，在那里工作了整整五年，历任广场总经理、区域公司总经理，负责全程筹建、运营了两家万达广场。其中新北万达广场不但实现“按时、满铺、精彩开业”，而且超越集团预期，被评为当年开业的全国优秀项目。开业以来，新北万达广场成为常州市人气最旺的时尚标杆购物中心，综合绩效始终位于万达三线城市前列。2014 年租赁决策到期招调实现租金增长 38.5%。由于各方面表现出色，在万达的五年间，杜老师连续五年被评为全国优秀总经理。

核心版权课程：

1、商业地产各专业系列课程：《实现商业地产“按时、满铺、精彩开业”必学20大要点》、《资管时代，精细化营运18项基本功》、《让流量变现的35个营销推广实战心法——每一元推广费都花在刀刃上》、《资产增值，赢在招调——50个案例+1个全案实战招调演练》、《商业地产“非业”培训——非业务人员必须了解的24个业务要点》

2、商业地产进阶课程：《营企联动组合拳，实现高收租、高涨租》、《招商营运双管齐下，资产增值清晰量化》、《商业地产从筹备到开业运营全流程-6大模块35个要点》

3、商业地产通用管理课程：《商业地产一流执行力》

课程特色：

知识—打通资管和商管：财务出身、业务扎实的杜老师，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

教学—从底层逻辑到实战工具，干货满满：杜老师从实践中提炼出一系列“转身就能用到工作中去”的实用表单、教具、模板，帮助学员掌握筹备开业、招商调改、精细化运营、营销企划等商业地产资产价值提升关键环节的落地实操工具方法，有效提升学员技能，帮助一线团队快速成长。同时，杜老师是一位终身学习者。她讲解的“商业地产底层逻辑”深入浅出，几个问题醍醐灌顶，帮助学员刷新底层认知、搭建清晰的商业地产盈利模式框架。

满意度高：近3年商业地产行业培训授课经验、中国商业地产20强企业大多数曾多次重复采购课程。

核心客户名录：

外资/港资：宜家荟聚、香港新鸿基、香港瑞安地产、香港世茂集团、港铁（深圳）等

国企：招商蛇口、临港集团、中航九方、珠海华发、深圳平安金融中心、华侨城、中国铁建、中建八局、中建三局、深圳地铁等

民企：万科集团（西安区域、广深公司、苏州印象城）、银泰置业、高鑫零售、路劲又一城、深圳宏发集团、江西润达集团、武汉群星城、武汉南国置业、山东泰华集团、山东青特置业等

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