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《大客户营销与销售技巧》 ——线上线下销售系统训练营

【课程编号】:NX24975

【课程名称】:

《大客户营销与销售技巧》 ——线上线下销售系统训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:4天,6小时/天

【课程关键字】:大客户营销培训

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【客户开发篇】——鱼塘式营销

第一章 鱼儿:细分定位,锁定精准客户

1. 三大聚焦,占领客户心智

2. 客户/用户画像盘点与细化

3. 大数据分析

课堂练习1:用户画像

第二章 鱼塘: 找对客户群,让营销有的放矢(重点)

1. 流动型鱼塘的营销策略

2. 周期型鱼塘的营销策略

3. 稳定型鱼塘的营销策略

4. 线上鱼塘的营销策略

课堂研讨2:“我们的客户在哪里?”

课堂研讨3:社群、小红书、直播、抖音、视频号等平台对比与策划;

第三章 塘主:从塘主合作到自建鱼塘

1. 不同鱼塘的营销策略

2. 流量困局

3. 与塘主合作

4. 自建鱼塘(APP、社群)

课堂练习4:用鱼塘思维制作自己的鱼塘打法表

第四章 鱼饵:巧设卖点,让客户蜂拥而至(重点)

1. 别拿胡萝卜钓鱼

2. “引子”与“钩子”

3. 不同渠道的引流手段

第五章 养鱼:极致体验,带来持续变现

1. 为何要“养鱼”?

2. 养鱼三招

3. 粉丝营销

4. 转介绍设计

【销售技巧篇】——鱼塘式营销

第一章 客户管理与维护

1、客户分级和归类

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》

2、重点客户信息搜集

客户导入渠道(客户来源)

客户信息的获取

3.给重要客户建档

获取信任的技巧——投其所好

对客户的信息越准确,越容易获得客户好感

案例分析:哈维麦凯的礼物

客户档案:麦凯66

销售工具:共创本行客户信息搜集表

第二章 顾问式销售技巧

(一)提问技巧

提问是销售沟通中最核心的技巧!

封闭式\选择式\开放式

销售中提问的目的是什么?

提问 → 倾听 → 得到需求

1. 给答案式提问—封闭

人就是一台强大的“纠错机器”

案例分析

给答案演练:A/B角色扮演

还有哪些地方可以用给答案式提问的?

2. 反问式提问

注意:不要马上回答客户问题!

故事:拂晓就撤退

6个标准反问话术

反问练习:

客户:你们的价格好高啊!

3.以问收尾

销售高手养成用问题收尾的习惯。

经典案例

案例分析:卖李子的故事

课堂讨论:从故事中你发现了什么?

(二)聆听技巧

沟通法则:30/70法则

好的聆听者必将受人欢迎。

良好倾听的八大准则

(三)共情技巧

1、情绪共鸣

2、感受共鸣

课堂互动:找到彼此的5个共同点

第三章 电话/微信邀约技巧

案例:三碗面的故事

邀约的核心:给理由+选择式缔结

第一步、给理由

课堂互动:理由编写

第二步、选择式邀约

选择式邀约核心:跳过了“要不要”

案例:“猫?狗?鱼?”

选择式提问实战运用

第三步、加微信技巧

如何提高加微信成功率

话术示范+课堂角色扮演 邀约练习

二次邀约技巧

第四章 现场接待与成交策略

1.开场破冰技巧

1)聊天技巧

核心:聊客户感兴趣的话题

听故事技巧

2)夸赞技巧

PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP

夸赞的六个法则

如何夸赞不同性别客户

如何夸赞不同年龄的客户

电话里如何夸赞

课堂练习:找出学员的赞美点

3)套关系技巧(20个套关系关键词)

课堂互动:快速找到对方的共同点

2.FBI产品价值塑造(FABE的升级版)

——谈判谈的是价值而不仅仅是价格

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)好处(Benefit):“从而有……?”

(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习:用FBI策略设计产品的介绍流程(形成话术库)

3.信任升级,解除客户抗拒

为什么不成交?因为还有抗拒和顾虑没有被解除。

抗拒解决的终极武器——平行架构法

解除抗拒的基本流程

4.逼单技巧

逼单的目的——逼出抗拒

抗拒效应、禀赋效应

5.银行销售的10个成交技巧

傅老师

傅一声老师,知名职业讲师&大学老师,中共党员,新媒体专家,与李佳琦/某娅同时被授予“国家高级互联网营销师”,已出版5本书籍。

傅老师擅长搭建企业新媒体运营与营销体系,累计培训与辅导企业新媒体各岗位、短视频团队、直播团队超120000人次。傅老师是始终活跃在实战一线的培训师与咨询师,曾从0到1操盘全网粉丝矩阵3000万+,客户案例以各行业头部为主,主要采用大客户长期陪伴的服务模式。

【授课风格】幽默生动、实战落地、创意前沿、课后答疑。

【课程宗旨】听得懂、学得会、用得上、出绩效。

【主讲课程】《新媒体运营/新媒体营销》《短视频策划、制作、拍摄、剪辑与运营》《直播训练营》《私域流量与微信营销》《微信公众号运营》《社群营销》《抖音/视频号/微信/小红书/B站/今日头条/百度/小程序等平台运营》《TTT企业培训师培养》等等,详见思维导图:

【课程形式】线下内训(2天起)、线下公开课(2天起)、直播授课(小时为单位)、线上训练营(21天定制化线上项目)、轻咨询(1-3个月)、企业顾问(3-12个月)、大赛辅导。

讲师详细信息

1.职业背景:

政府(北京)、通信业500强外企(上海)、某国有五大行总行(上海)、创业(无锡);

新媒体运营经验10年。对百度系、微信公众号、新浪微博、今日头条、抖音、快手、小红书、Bilibili、腾讯系、阿里系等新媒体平台有着丰富的运营和操盘经验;

现为职业培训师(自由讲师),同时任南通理工学院企业发展研究院副院长(本科高校在编)。

2.专业资质:

国家高级互联网营销师;

高校教师资格证;

国家高级注册培训师;

国家高级新媒体营销师;

2020年培训师推优大赛全国总冠军;

《新媒体营销》版权所有人;

中国企业直播大赛导师;

DISC国际双证班社群联合创始人;

2.个人IP:

知名网络大V,微博签约自媒体、今日头条签约作者、百度签约作者;

喜马拉雅FM签约主播、视频号认证互联网博主;

本人创作的爆款作品累计获全网8亿点击量。

4.代表著作:

《鱼塘式营销:小成本撬动大流量》;

《大客户营销》;

《转型培训师》;

《新媒体营销系列教材》;

【选择傅老师的五大理由】

1.观点新,案例多

傅一声老师作为新媒体领域的“专业玩家”,始终探索最新最有效的新媒体玩法。既研究新媒体大势,又亲自在一线操盘,陪伴企业拿到结果。培训风格以实战为主,个人风格以幽默活泼为主。课程迭代以“天”为单位,傅老师坚持“永远用最新的案例,讲最核心的观点,只讲亲自实践成功过的案例”。

2.创意多,脑洞大

傅一声老师的观点以“一针见血”著称,直击痛点,不搞虚的。傅老师反对打鸡血,反对纯理论,力争让学员一听就懂,立马能用。无论是做策划、理思路,现场互动中就能快速指出核心问题,并立即给到有用的建议,一步到位。

3、实战派,接地气

傅老师是实战派咨询师与培训师,结果导向型培训,从思维、到具体操作完全打通,给学员全方面的实战指导。傅老师针对学员问题能够立即响应,并立马进行诊断,给出建议。讲授:演练=1:1,傅老师反对夸夸其谈,反对光讲道理不给示范。

4、幽默化,氛围好

傅老师的课程幽默有趣,非常“互联网”,“戏精化”的表达让学员立即理解,并当场记忆住。课堂氛围非常好,在快乐中学习,在学习中收获!

5、售后好,利他性

傅老师在课后会为学员持续做售后服务,只要有问题,都可以终身免费解答;有合适的资料和干货,傅老师也会第一时间免费分享。因此每年80%以上的客户复购傅老师的课,转介绍比例超高。

部分客户案例

金融类:招商银行总行、中国工商银行总行/浙江省分行、中国建设银行深圳市分行、中国银行、交通银行、光大银行远程银行/南京分行、平安集团/平安银行/平安金服/知鸟平台/平安证券/平安保险/平安租赁、新加坡大华银行、兴业银行上海/深圳/昆明/厦门/苏州/宁波分行、华夏银行浙江省分行/无锡分行、中信银行总行/北京分行/无锡信用卡中心/南京信用卡中心、民生银行常州分行/石家庄分行、齐鲁银行、PICC中国人民保险、阳光保险、太平人寿、中国人寿广州、国联人寿、华泰证券、招商证券、海通证券、银河证券、中信建投、国泰君安证券、东方证券、申万宏源、国信证券、东北证券、西南证券、国海证券、西部证券、南京证券、华龙证券、国联证券、浙商证券、宏信证券、恒泰证券、中国银联商务、天弘基金、华夏基金、南方基金、中信期货、美尔雅期货、一德期货、格林大华期货、长安期货等。

通信类:华为、诺基亚、Alcatel-Lucent;中国移动通信(广东省公司、广西省公司、福建省公司、四川省公司、浙江省公司、江苏省公司、陕西省公司;杭州、广州、南京、无锡、镇江、宿迁、成都、西安、渭南、汉中、潮汕、福州等市公司)、中国联通(浙江省、北京、福建省、杭州、金华等)、中国电信(浙江省、福建省、安徽省、杭州、深圳等)、中国移动终端公司、中移在线(广东、广西、福建、上海、浙江、四川、山西等)、咪咕音乐等;

消费与零售类:海尔集团、联想集团、方太厨电、中国石油非油、中石化、德国福维克、美的集团、博世西门子家电、永旺商超、王府井百货、老庙黄金、富士通将军中央空调、松下电器、华地集团、迪卡侬、上海良友集团、爸爸糖手工吐司、克丽缇娜、绿瘦集团等;

互联网与服务类:百度、字节跳动、新浪微博、巴士管家、咪咕音乐、58同城、格局商学院、智联招聘、平安知鸟、苏州艾森特集团等;

制造业与科技类:联想、科大讯飞、中国铁路工程集团、双良集团、同大机械、和信精密科技、华通机械、新钶科技、创晨环保、泛达通讯零部件、索尼数字产品、理光感热技术、台安科技等;

政府与教育类:上海交通大学、浙江大学、工商业联合会、重庆工商大学、江南大学、南通理工学院、上海培训协会、江苏工会学校、无锡人才市场、苏州工业园区、镇江经信委、常熟云裳小镇等;

房产/物业/汽车类:金茂地产、临港集团、仪电集团、扬州万运、同步房产、买哪儿网房产、碧桂园、融置房产、苏州高铁新城、奥体中心、九龙仓、金地物业、上海时代物业、夏利文物业、一汽大众、北汽福田、五菱汽车等;

其他:海南航空、中国南方航空、首都航空、苏冠集团、华筑教育、希瑞生物、翼歌尔高尔夫体育文化、中国声谷、国联集团、三七互娱等。

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