关键（大）客户管理

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课程目标

明白到关键客户对成功企业的重要性

学习怎样建立和管理关键客户

了解你的关键客户的想法和行为

学习分析关键客户的方法和架构

学习怎样执行关键客户计划

关键客户的管理的衡量方法

课程大纲

1，关键客户管理理念

什么叫关键？

传统与现代销售运行模式的比较

何谓关键客户管理？

定义

关键客户管理的重要性

关键客户管理的背景

营销模式的转变

市场结构的演变

营销理念的转变

客户管理的新思维

客户欲望分析

企业的需求层次分析

2，如何识别和界定关键客户

客户分类的常用方法

客户详情表格,客户档案 Customer Profile

客户分级表格

客户使命

客户在当地市场SWOT 分析

客户主要竞争对手SWOT 分析（至少两家）

何谓“客户情报”？

需求与供给

不同的客户，不同的资源投入关键

关键客户管理和策略结合

建立关键客户管理组织

关键客户人员的三种角色

谁能够担任大客户经理？

大客户销售人员专业化的四要素

大客户团队制胜要点

3，关键客户管理流程

a)全面了解专门知识

b)对产品和市场的分析 Analysis

c)情况更新 Up-dating

d)寻找增长的机会 Opportunities

e)谈判准备

f)谈判 Negotiation

g)实施 Execution

h)跟进 Follow-up

过往交易情况

通过问题开发需求

产品的特征，优点，及利益

产品知识与客户知识的碰撞

Business Review

4,针对关键客户制定策略和计划

客户计划的目的

建立以获利为中心的关键客户管理模式

客户计划的制定过程

客户计划的逻辑顺序

信息收集

客户先状分析

寻找客户的增长点

帮助客户制定战略

OGSM模式

与大客户的“生意”目标

主要的业务障碍分析

大客户销售费用挂控机制设计

关心您的客户25条建议

超越客户的期望

关键客户管理可能遭遇的陷阱

销售团队内部可能的冲突

杨老师

杨台轩

一个从五岁开始，在每天清晨五点就要出门沿街挨家挨户送牛奶的小孩儿；一位从英国商学研究所毕业，回到台湾却能够选择从最基层销售员干起的年轻人；他一路走到世界50强的美国强生公司(Johnson & Johnson)中国区销售总监！

这样的人生历练，他能告诉我们什么？假如您在全中国的管理课堂上找不到“实战派”，“落地性强”，“接地气”的定义和理解，在杨老师的课堂里，唾手可得，满地都是！

教育背景工作资历

因为他来自世界50强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队管理是“怎么做”的；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！！他告诉您他的作战经验，而不是背书，讲理论给您听！！

不论文化水平的高低，正因为他曾经从销售工作的最基层做起，所以他能够理解销售团队在实战工作当中每一个环节的弊病，他也能了解从基层到高层管理工作的酸甜苦辣！！

什么叫做有实战经验？在企业里工作过就叫做有实战经验吗？那岂不是每个人都有实战经验？重点是，您在什么企业？干过啥？

教育背景

英国 Exeter 大学企业管理硕士

台湾辅仁大学企业管理学系毕业

工作资历

英商台湾德记洋行Tait Marketing & Distribution业务员，产品经理，事业部门主管

全球第二大乳制品公司 法国Sodima 乳业公司销售及行销经理

世界50强 美国强生Johnson & Johnson公司中国区销售总监

讲授课程

1.如何打造一支世界级的销售团队？60个怎么做？

2.3D领导力（打造企业“领导标准”课程，2-3天，可采取workshop实做研讨方式，为企业达成量身订做属于自己的“领导标准”）

3.企业文化与企业竞争力

4.执行力？究竟出了什么问题？（1.5 - 2天）

5.如何打造一支高绩效团队-从九大管理模块着手

6.如何使沟通成为公司的核心竞争力？-360度全方位出发

7.目标管理与绩效评估：企业资源整合与人才养成

8.企业如何制定2017年度商业计划书（企业实战作业课题）

9.打开中国企业管理的九大关键盲点

10.非人力资源主管的人力资源管理课程

11.专业主义-21世纪您唯一的生存之道

12.如何有效激励员工的士气？

13.21世纪职业经理人的12项修炼

14.EQ，管理，领导力

培训资历

德国西门子有限公司，韩国三星电子有限公司全国巡回培训连续二年,日本FANUC机电有限公司

香港万置房地产有限公司，中原地产，华润地产，绿地集团，世界第三大肉品加工厂双汇食品

IAQ（马来西亚）科技国际集团公司,四川南方新希望集团，北京宇信易诚科技有限公司（美国NASDAQ上市软件开发公司），

中国石油，中国石化，四川石油，新疆独山子石化，大连西太平洋石化

中国联通，中国移动，PICC中国人民财产保险公司，中国人寿

华夏银行，中国建设银行，兴业银行，民生银行，广东发展银行,宁波银行

中国国际航空公司，上海航空研究院，上海通用汽车，沈阳飞机制造有限公司集团，福田汽车

广州市人才培训中心，福建省经贸委，江苏省邮政局，山西省大同市邮政局，江苏省淮安市组织部，浙江温州市政府

七匹狼服饰，意大利乔治白服装公司，报喜鸟服装公司，杰豪鞋业，皇家鞋业，意迈达鞋业

清华大学EMBA总裁班，上海交通大学国际EMBA班，美国威斯康辛大学EMBA班，西南交通大学EMBA班,武汉大学总裁班，山东大学EDP高层领导开发培训班，江西财经大学总裁班

青岛海信电器,WFI沃富国际中国（地源节能空调），惠康空调

青岛英派斯健康俱乐连锁（49家），亚历山大休闲健身俱乐部

山东银鹰化纤（亚洲第一大棉浆厂），山东富维薄膜（中国第二大食品包装高新科技）

宝岛眼睛连锁，康师傅方便面，晨光文具

宁波维科集团，宁波南苑（酒店）集团，浙江江山化工有限公司

厦门中邮物流，厦门中国邮政，青岛光明轮胎集团，烨辉科技材料有限公司

杭州美国西子奥的斯电梯，浙江盾安精工集团，杭州广厦房地产有限公司，浙江涡轮机厂，浙江省机电集团

大庆市发改委，大庆市天然气公司，电力局，大庆市公交车公司，山东聊城热电厂，山东第二铁建集团,

上海市电业局，北京市大兴供电局，四川万洲电业局，福建宁德电业局，江苏省核电公司

中国长城计算机，沈阳飞机制造公司

杭州萧山机场，成都双流机场，浙江铁路投资集团

北京同仁堂，肠轻松，吸油基，碧生园保健品公司，北京东方八典（OTC）有限公司，山东龙力生物科技有限公司

山西临汾钢铁，山西平顺第二公路段

广东佛山ARROW箭牌卫浴，浙江金潮建材有限公司，深圳名雕装饰

澳大利亚沈阳康利精细化工有限公司（金属冶炼）

杭州柏莱雅化妆品，哈尔滨三星化妆品，深圳富安娜织品

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