客户沟通技巧与卓越销售力

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课程模块（目录）：

第一模块：营销思维•经济转型中营销模式升级

■ 单元 共享经济时代营销新思维

■ 单元 经济转型中的新营销变革

第二模块：心态修炼•狼性团队打造与业绩推进

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

第三模块：终端沟通•消费心理与终端销售技巧

■ 单元 客户价值与客户关系强化

■ 单元 消费心理与零售的场景化

■ 单元 新零售与销售工具的运用

第四模块：持续成交•促销活动策划与优质服务

■ 单元 新产品开发与差异化优势

■ 单元 促销活动策划与终端执行

■ 单元 优质服务体系与持续成交

附：课程大纲：

■ 单元 共享经济时代营销新思维

（一）互联网与新营销思维

1.1 营销与中国式营销

1.2 中国式营销的两种状态

1.3 深度营销与互联网营销

1.4 020实现线上线下联动

案例：线上到线下的深度营销

（二）从交换到共享的平台营销

2.1 不同企业的营销路径

2.2 营销：交换与共享的艺术

2.3 完全市场竞争性企业的营销选择

2.4 营销是企业最重要的工作

案例：国企与民企的销售策略

■ 单元 经济转型中的新营销变革

（一）企业赚钱越来越难？

1.1 第五次产业转移的大环境

1.2 价格竞争：优势变劣势

1.3 制造业突围的战略与战术

1.4 近期拼营销，远期拼技术

案例：以营销换时间

（二）经济新常态催生新营销变革

2.1 变革一：价格战到价值战

2.2 变革二：制造业到服务业

2.3 产业融合：制造业服务转型

2.4 经济转型中的商机

2.5 创业机会分析

案例：做时代的企业

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

（一）狼性销售团队的必备心态

1.1 不抱怨产品

1.2 不抱怨后台

1.3 自我经营

1.4 不惧怕失败

案例：中国营销四大高手

（二）销售高手的职业素养

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

案例：享受销售的快乐

（三）淡季出高手

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

（一）营销战略到营销执行的转化器

1.1 管理视角下的营销策划

1.2 营销执行的推进器

1.3 端到端：有温度的营销

1.4 基于准确的市场研判

案例：无处不在的营销策划

（二）营销策划的路径与方法

2.1 营销策划中的仪式感

2.2 场景化与客户认同

2.3 产品策划与管理策划

2.4 产品策划的基本构成

案例：复杂的事情如何简单化

■ 单元 客户价值与客户关系强化

（一）互联网时代的客户定义

1.1 用户、客户、顾客的区别

1.2 客户价值与客户购买行为的激发

1.3 提升产品附加值

1.4 电商时代的用户体验

案例：客户价值提升的方法

（二）客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

2.3 让客户成为你的“粉丝”

2.4 不赚钱的业务做不做？

2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：缔造客户粘性

■ 单元 消费心理与零售的场景化

（一）传统与互联网时代消费模式的对比

1.1 客户类型与收入的关系

1.2 两种典型的购买行为模式

1.3 客户购买动机研究

1.4 国外消费模型与中国市场的差异

案例：数字化时代的消费

（二）场景化：满足一切需求

2.1 感性消费的基本模型

2.2 用户体验

2.3 消费需求的链接

2.4 基于客户需求的场景化营销

案例：新零售模式

■ 单元 新零售与销售工具的运用

（一）人工智能让销售工具更方便

1.1 营销的标准化管理

1.2 人工智能与销售工具

1.3 销售工具是大数据与算法的结合

1.4 终端销售工具的分类

案例：销售终端的“135”销售法

（二）新技术成就新零售

2.1 大数据是销售工具的燃料

2.2 算法是销售工具的设备

2.3 新零售是大数据与场景化的结合

2.4 技术走多远，新零售就走多远

案例：无人商场

■ 单元 新产品开发与差异化优势

（一）产品“同质化”时代的差异化竞争

1.1 产品的基本特点与附加功能

1.2 不同行业的产品实现

1.3 产品线的宽度与深度

1.4 产品线策划与扩张策略

案例：产品研发与销售的对接

（二）产品竞争优势的市场策划

2.1 产品错位竞争优势

—空间错位优势

—时间错位优势

2.2 痛点、买点与兴奋点

2.3 新产品的并行开发

2.4 创造需求超越满足需求

案例：产品评审与销售评审

（三）产品评审与销售演示

3.1 产品评审的不同阶段

3.2 研发与销售的联动

3.3 销售演示与产品评审的关系

3.4 销售演示与产品功能的关系

案例：产品上市前的“两会评审”

■ 单元 促销活动策划与终端执行

（一）促销是差异化营销实施的常态

1.1 月月有活动，周周有促销

1.2 促销：最直接的差异化营销

1.3 促销与差异化营销战略的关系

1.4 促销策划的基本路径

1.5 促销的五大特征

案例：企业促销活动排期表

（二）促销的策划与实施

2.1 促销策划的九项基本内容

2.2 促销活动实施过程中的三个关键点

2.3 策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理

2.4 策划与执行的关系

案例：促销策划的基本流程

■ 单元 优质服务体系与持续成交

（一）服务质量不确定性中的文化提升

1.1 服务与品牌的口碑

1.2 优质服务的基本要求

1.3 互联网时代的“口碑营销”

1.4 客户投诉处理的重要性

案例：点赞时代

（二）优质服务的特性

2.1 差异化

2.2 情感化

2.3 规范化

2.4 服务体系的双循环控制系统

案例：优质服务体系架构

庄老师

中国著名营销实战与品牌研究专家，实战策划师、实战培训师。拥有三十余年资深营销经验和专业培训、咨询经历。

课程讲授以营销实战落地为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性。

● 课程方向 为营销理论的实战运用。包括：大客户营销中的深度拜访、市场终端销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等。

● 公开课程《营销战略与营销执行》已成为国内几十多所知名大学MBA、总裁班专授营销课程。

● 内训课程《客户沟通技巧与卓越销售力》已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过数千场的专业培训。

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