“让客户主动买”——私募基金营销产能提升强训营

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课程背景

近年来，我国的中高端客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍。

然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于中高端客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此对于私募基金这种高客单的产品营销更觉得困难。本套系列课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，基于私募基金产品特性、客户群体分析元素，围绕私募基金筛选、私募客户开发与营销开展，力求如何通过一定的方法与工具，在私募基金开发与营销上拉动战果，提升产能，从而提升高净值客户和销售中收，老师将分析实战工作中的案例，以帮助学员理解与消化。最终活学活用，持续的可发展的积累私募基金客户，推进财富管理转型的发展与实现。

课程收益：

落地性——简单粗暴，无须二次转化，拿来即用

针对性——用最快的速度掌握营销方法，最高的效率营销客户

实用性——让客户持有王牌基金经理操刀的产品，在中长期获得超越市场平均水准的收益

生动性——所有案例均为讲师自己身亲经历和了解的营销过程，突出课堂生动性。

课程对象：

支行长、理财经理

课程大纲：

导入：明确谁在跟银行竞争中高端客户

一、资产管理八大机构时局图

头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、认清银行平台和理财经理的短板

1. 银行：监管严格，私募基金引进受限

2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级

3. 员工：理财经理缺乏对私募基金的系统性学习，复杂产品营销激励低

三、补短板的“套路”捷径

1. 银行：产品引进，助力客户身份识别

2. 客户：怎么用腾讯会议营销客户

3. 员工：每天仅需10分钟快速学习宏观周期、中观行业、微观市场三个板块

第一讲：看清私募的世界，未来趋势与当下监管

一、私募基金的“风口”来临

讨论：为什么私募基金是最好的投资工具之一

1. 四大类私募基金应对不同客户需求

2. 私募基金与其他的比较优势

1）私募基金VS信托：收益来源

2) 私募基金VS房产：交易费用

3）私募基金VS股票：投资行为

4）私募基金VS公募基金：投资策略

二、私募基金的崭新面貌

1. 监管下的资金运作

1）监管一：购买私募证券基金后，资金的流动路径

2）监管二：资金投资运作阶段，资金的流动路径

2. 阳光下的投资运作

1）风控一：理解私募基金的平仓线

2）风控二：掌握私募基金的预警线

3）风控三：读懂私募基金的投资限制

第二讲：优选私募基金的三大技巧

技巧一：如何选择基金公司——大白马与小黑马

1. 数据分析选择法

2. 投资能力选择法

3. 竞争对手对比选择法

技巧二：如何选好灵魂人物——基金经理

1. 不同策略的私募基金经理王牌选手

2. 不同风格私募基金经理的风险偏好

3. 网红私募的优势所在

技巧三：如何使用工具辅助——私募基金的快速对比

工具：方便快捷的APP使用

讨论：如何用软件进行产品调仓对比

第三讲：私募基金的实用话术分类（实战演练）

演练：营销私募基金

——重点突破四类型客户

1）持有信托客户

案例：失败的投资：XX信托—至信1071号中佳盛源集合资金信托计划

2）持有多套房产客户

案例：500万的房子交易费用VS500万的基金交易费用

3）持有公募基金客户

案例：公募TOP10与私募TOP10的较量

4）投资各种“野鸡”产品的客户

案例：财政网——乡下的野鸡“金交所”

第四讲：私募基金客户的产品营销实战技巧

头脑风暴：

1. 产品同质化，服务差异化，你认同吗？

2. 同样代销淡水群、景林、源乐盛等头部私募，为什么选择你家平台购买？

一、第一笔资金落地的关键点

1. 放弃一步到位的想法

讨论：当前业务指标和放长线、钓大鱼，怎么选？

案例：2020年市场下的指数增强VS股票多头策略

2. 通过客户视角，KYS自己

讨论：自我评价和客户对你的认知，一样吗？

案例：产品胜出VS理财师的胜出

3. 上门拜访加深感情

讨论：代表银行还是代表自己，哪个对？

案例：银行工装VS颜值经济

4. 广泛撒网，储备二次营销的资源

二、持续拉新资金的关键点

头脑风暴：客户要买别的机构的产品，该客观中立评价还是DISS它？

1. 快速分析外部机构产品

1）高收益固收产品：五指分析法

案例：北京文渊债权收益权项目一年期收益率9. 5%

2）一分钟诊断客户基金持仓

案例：一分钟时间让个贷经理也能专业点评基金的套路

3）相同基金，让客户放弃费率优惠的互联网第三方平台

头脑风暴：银行VS互联网第三方，最大的优势是什么？

2. 销售心理学：产生购买行为的动机

1）追求快乐+逃避痛苦

2）打动客户的画面效应

3）利用客户权益促单

4）警惕专业陷阱

第五讲：基金投资配置实战技能提升

一、投资组合管理认知

工具：马科维茨理论

模型：资本资产定价模型/CAPM

图表：中国式投资时钟的八大投资机会

二、权益类产品组合策略

头脑风暴：公募股票多头和私募股票多头孰优孰劣？

1）主流的私募策略分析：市场中性策略、期货CTA策略、套利策略

2）主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

3）公私组合的策略组合：公募股票多头+私募量化+商品CTA

4）公私组合的效果：降低组合波动性

5）公私组合的意义：长期锁定客户资金

三、资产配置建议书的五大板块

板块一：实施财富管理的方法

板块二：市场状况和趋势分析

板块三：理财需求

板块四：资产配置分析（建议）

板块五：主要风险提示

实战演练：使用工具，为一位2000万的案例客户制作资产配置建议书

总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

赵老师

银行零售产能提升教练

10年银行零售营销实战经验

河南财经政法大学心理学学士

曾任：兴业银行 |贵宾理财经理

曾任：中信银行 | 营业厅经理

曾任：民生信托 | 私人银行总监

现任：互联网第三方金融企业|华北区负责人

——专业-持多证上岗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/ CFP/会计从业资格

——实战-理财行家——

→现存量合格投资者客户150名，服务高净值客户300+人，管理资产高达10+亿

→在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉

——擅长领域——

→私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销

实战经验：

赵老师10年一直在银行零售业务的路上奋斗，先后在股份制银行、信托公司、互联网金融等多类型的金融企业工作，对客户关系维护与营销、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础：

01-在银行电话营销的存量激活与拉新方面：

（1）在中信银行任职时，曾自创一套【电话营销话术】，成功激活睡眠户中的15名私人银行级别的客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达1.5亿，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获中信银行颁发的“开门红AUM贡献奖”“存款突出贡献奖”等称号。

（2）在信托公司任职时，通过电话邀约、沙龙组织、产品路演等活动，使得个人入职第一年客户管理资产规模就达到5亿，快速进入公司“高峰论坛精英会”。

（3）在互联网第三方金融企业任职时，通过线上活动、直播形式，落地合格投资者客户42名，私募基金销量达4亿，期缴一百万以上的大额保单15张，提任华北区负责人。

02-在高净值客户财富管理方面：

（1）曾利用自身的专业能力，对私人银行客户进行盘点分类，促使兴业银行7户私人银行客户的存量率提升30%，总资产管理规模达3亿，并多次获得年度“十佳理财经理”。

（2）曾通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式，助力中信郑州分行支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1600万。

（3）曾通过引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，为民生信托公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

03-在营销团队管理赋能方面：

（1）曾每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助近200名员工获得各类金融行业从业资格证。

（3）曾每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》《基金销售与维护》《高净值客户的营销与维护》等课程赋能，累计150天，大大提升学员的综合技能。

主讲课程：

《资产配置的底层逻辑与实战方案》

《私人银行客户的获客攻略与经营之术》

《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》

《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》

《让客户主动买——私募基金营销产能提升强训营》

《新财富管理格局下银行网点综合营销能力锻造》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

《家族财富传承的法律基础知识与各类主流信托工具实务操作》

《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

授课风格：

● 逻辑思维清晰，语言表达通俗敏捷，风格多元而灵动，幽默且不失严谨；

● 重视学员的参与，极富亲和力，擅长捕捉培训的重难点，培训节奏根据学员反映实时调整；

● 结合多年工作积累的真实而丰富的案例，把“实战落地”作为培训目标，搭配提升营销效率的各种APP，课程中即可进行实战的操作。

部分服务客户：

中国银行（中山、顺德、韶关、盘龙、南沙、番禺、苏州）农业银行（成都、黄山、安庆、滁州、池州、铜陵、石家庄）、工商银行（广州、高新、大德）、邮储银行（山西、黑河、哈尔滨、盐城、常熟）、建设银行（许昌、洛阳、西安）、交通银行（江苏、孝感）、中原银行驻马店分行、云南省联社、中银富登村镇银行、南阳方城凤裕村镇银行、河南省农信社、民生证券、安信证券……

部分客户评价：

一张口就知道赵老师是干过一线的，我突然明白，找到自己的营销方法至关重要，也许是耐心，也许是坦诚，也许是敏锐，也许是专业。挑选适合自己气质的方法然后结合她传达的技巧和方案，能事半功倍。只有业绩好了，才会真正爱上营销。

——建设银行山东分行某支行 王经理

在证券公司工作，我们的优势是投研，分析各种研报、报表，之前一直是做经纪业务，突然让卖基金，客户都不熟悉，这两年做客户营销面对业绩，真是痛苦。听了赵老师的课，了解了银行是如何服务客户、营销客户的，为我们今后的转型带来了很大的指导性意见和建议。

——民生证券郑州分部 焦经理

我是一个不善言辞和套路的人。银行营销越来越累，遇到瓶颈。客户越来越精明，油盐不进。听了赵老师的课，哎，才知道我是多少单纯简单，原来做业务是需要掌握获取客户信任和营销产品的套路技巧，我要立马用起来

——河南南阳农商行 学员感悟

我是转岗一年多的理财经理，之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，我明白了基金投资的逻辑，也释然了行里下基金任务的负面情绪。我认清了基金投资是维系客户感情最深的工具，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。

——浦发银行长沙分行 李经理

很佩服赵老师的线上沙龙方系列，我们日常是五天给二十多台ATM机加三天钞，忙完之后每周剩下一天维护客户。听了赵老师的课，觉得工作得有方法才能出效率，又对营销燃起了热情

——邮储银行西安分行某支行 学员感悟

已经考过两次基金从业了，试过上网校听课、看书，感觉知识点太多，看着忘着。影响自己也影响支行。听了赵老师的考前集训，直接简单粗暴的划重点，讲做题技巧，真是很适合突击考试

——工商银行焦作分行 崔主任

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