存量客户的管理与远程激活

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【前言】

随着信息化和智能化的到来，银行网点面临着严峻的挑战。越来越多的客户选择线上了解金融信息，或者在移动终端自主完成交易。

客户到店率越来越少，这意味着以物理网点为场景的客户触达越来越难，与客户沟通和成交的机会也越来越少。

而且，银行积年累积的庞大客户群，往往只依靠几位销售人员，很难做到全面触达。尤其是大量的长尾客户甚至中层客户，其中不乏潜力客户，都缺乏系统性、效率化的触达。

本课程旨在为银行销售人员梳理完整的远程客户激活和电话营销思路，帮助解决实际工作中会出现的难点和异议，提高银行人员远程激活沉睡客户和电话营销的技能。

【导引】

网点业绩提升思路

存量客户深度维护吸金策略

【第一章】存量客户的四分法则——打给谁？（4.21）

一、客户分户

1、分户的目的；

2、分户的策略；

二、客户分层

1、网点分层分配表

三、客户分级

1、四级客户分层分析

四、客户分群：

1、如何制作网点特色客群名单

2、群体客户的画像分析

3、客户的分群维护——代发客群分析

4、客户的分群维护——银行之于“适老化”

5、银行“适老化”客群的4层经营策略

6、他行对中老年客群的产品设计

7、他行对中老年客群的权益设计

五、营销步骤与三大客群数据分析

六、认识“直营团队”

【第二章】电话营销全流程——怎么打？（4.22）

一、电销前的准备工作

二、关于开场白

1、开场会遇到的6大问题

2、开场白的技巧和话术

3、开场白的4大技巧

4、开场白的注意事项

三、产品导入

1、一句话击中痛点

2、两句话切入产品

3、三句话阐述亮点

四、信息探寻

1、如何调动客户的情绪和接话欲望

2、学会提问很重要

3、学会聆听和找寻信息

4、实战话术的6个小技巧

5、关键点总结

五、促成或转介

1、促成、转介、加微信的要点

六、挂断电话后

1、如何做好客户记录

2、如何做好复盘和改进

七、抱怨和异议处理

1、异议处理的2个关键词

2、客户常说的6个拒绝理由的应对逻辑和话术

3、异议处理的2大技巧

【第三章】过程量化与管理——怎么控？

一、客户远程触达不理想的原因

二、电话销售的漏斗客户管理

三、制定电话销售量与目标

四、不同类型客户的应对方法

五、对自己的要求

六、制定奖惩措施与管控措施的明确点

杨老师

杨淼淼老师——金融营销策划实战专家

资历背景

银行营销策划实战专家

银行信贷营销实战专家

银行新零售运营项目开发主导老师

银行营销活动策划、实战专家

银行保险实战训练专家

银行服务营销资深顾问

银行个金/零售从业背景

12年银行业及保险行业从业经验

6年银行业咨询辅导经验

毕业于华中科技大学工商管理学院

擅长网点辅导、产能提升、活动营销、保险营销、厅堂营销、外拓营销

长期为中国银行、交通银行、邮储银行、平安银行、汉口银行、农商行、城商行等全国金融总分机构实施咨询辅导培训等项目。

主讲课程

《开门红保险营销》

《银保蓄客与营销》

《银行活动策划与营销十步曲》

《四大客群外拓营销》

《厅堂联动营销与微沙龙》

《网格化精准营销》

《新零售运营与顶层架构设计》

授课风格

杨淼淼老师课程内容以自身多年实战经验为授课基础，以“实操可行”为核心原则，抛开“假”“大”“空”“吹”，拒绝纯理论式的故弄玄虚或吹捧，一切技巧和案例均能实际运用在工作场景中，干货满满！

杨老师推崇并践行“内容系统性，案例本土性，工具简单性，操作实际性”的课程设计与授课方法，极大地提高了培训的转化率，让学员学以致用，业绩倍增。

在项目辅导中，杨老师善于因人施教，根据不同对象、不同情形、不同条件，给出最优解决方案，是一位实战派咨询培训专家。

培训客户

邮储银行荆州分行《新零售运营与顶层架构设计》项目五期

邮储银行荆州分行《开门红保险营销设计与蓄客辅导》项目三期

交通银行黄冈分行《行外吸金策略与实战》项目辅导

工商银行湖北省分行《个金条线综合实战营销》项目辅导

邮储银行荆门分行《信贷客户外拓营销》项目辅导

阆中农商行《整村授信项目》7天版本

工商银行黄石分行《银行活动营销与策划十步曲》项目辅导

工商银行黄石分行《个金能力提升网点辅导》

武汉农商行《开门红揽存吸金项目》

阜阳农商行《整村授信项目》主导

郸城农商行《整村授信项目》主导

武汉农商行《银行保险活动策划与营销》

湖北省邮政储蓄银行《银行保险营销项目》

汉口银行《社群营销实战辅导》

广西邮储银行《银行保险实战技能提升营销》

武汉平安银行《网点效能提升项目》

安徽建设银行《网点核心竞争力提升项目》

广西农商银行二期《外拓营销项目》

大新交通银行《网点效能提升项目》

郑州建行《网点服务营销提升项目》

郑州农商银行《信贷营销项目》

襄阳交通银行《旺季营销开门红项目》

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